Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Декабря 2012 в 16:18, дипломная работа
Целью дипломного проекта является исследование системы управления сбытовой деятельности предприятия.
Для достижения поставленной цели, решаются следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты организации системы сбыта на предприятии;
- рассмотреть показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия;
- дать технико-экономическую характеристику предприятия ООО «Тайфун»;
- проанализировать систему управления ООО «Тайфун»;
- проанализировать систему сбыта на предприятии ООО «Тайфун»;
- разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности торгового предприятия;
- рассчитать экономическую эффективность от предложенных рекомендаций.
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………….3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ ……………………………………………..………..…..….5
1.1.Содержание сбыта на предприятии…………………….…..…..….-
1.2 Организация сбытовой деятельности предприятия….………....17
1.3 Показатели эффективности сбытовой деятельности ………......27
2 УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ
ООО «ТАЙФУН» ………………….………………………………..………..41
2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия…………..-
2.2 Анализ системы управления ООО «Тайфун»……………………53
2.3 Анализ конкурентных преимуществ предприятия………………57
2.4 Анализ системы сбыта на предприятии ООО «Тайфун»….… …60
3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………79
3.1 Совершенствование процесса планирования сбытовой
деятельности ООО «Тайфун»…………..…………………………….-
3.2. Создание службы маркетинга на предприятии………………….85
3.3 Обоснование проекта по увеличению объемов продаж
и расчет его эффективности……...……………………………………89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………….………….…...97
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………….…..…...……103
ПРИЛОЖЕНИЕ
Было рассмотрено
Так, если продажи в январе составили 24 единицы, а прогноз на
январь был равен 21 единице, то прогноз на февраль составит 21 единица (0,3 × 24 + (1 – 0,3) × 21).
С помощью формулы экспоненциального сглаживания, рассчитан прогноз сбыта ООО «Тайфун» за 11 месяцев 2012 года.
В прогнозировании методы экстраполяционных трендов дополняются методами корреляции трендов, в рамках которых исследуете взаимосвязь между различными тенденциями в целях установления их взаимного влияния и, следовательно, повышения качеств, прогнозов.
2) Создание службы маркетинга. В маркетинговой деятельности ООО «Тайфун» важную роль должны играть качественные оценки, так как многие решения принимаются интуитивно, на основе слабо формализуемых исследований и при недостаточной информационной поддержке. На предприятии внедряется программа, направленная на решение таких практических задач, уровень формализации которых позволяет использовать корректные алгоритмы решения, а также математические методы и ПК.
Суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий составят 362060 руб. Выручка увеличится на 10%. Следовательно, затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.
3) С целью увеличения объемов продажи и прибыли ООО «Тайфун» планирует расширять производство. Для осуществления данного проекта потребуются капиталовложения в размере 6122 тыс. руб.
За счет закупки нового оборудования и ввода в действие нового цеха по изготовлению дверей планируется получить дополнительно:
2012 году – 466,3 тыс. руб., в 2013 году – 1396,5 тыс. руб.
Получение дополнительной чистой прибыли в год в размере 1396,5 тыс. руб. и небольшой срок окупаемости говорит о целесообразности данного проекта, за счет которого увеличится прибыль ООО «Тайфун».
Развитие такого элемента продвижения как стимулирование сбыта началось сравнительно недавно - с конца 50-х годов двадцатого века. Первые операции по стимулированию сбыта относятся к жесткому типу; существенное понижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. В настоящее время эти операции имеют более мягкий характер: игры, конкурсы покупателей и т.д. Они более эффективны в том, что касается имиджа товара.
Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия:
Стимулирование потребителей ориентировано на конечных пользователей товара. Наиболее употребляемые методики стимулирования: манипуляции с ценами (ценовые скидки, купоны, возмещение и возврат денег), конкурсы и лотереи, подарки (непосредственно при покупке или самоокупаемые, распространение образцов и длительные программы). Цель этих мероприятий – стимулировать пробную или повторную покупку, увеличить количество покупок, усилить имидж торговой марки и лояльность потребителей, а также придать дополнительную стоимость данному товару.
Стимулирование торговых посредников, реализующих товары конечным потребителям. Наиболее распространенные методики стимулирования: конкурсы среди дилеров, размещение материалов в торговых точках, оптовые скидки, бесплатные товары, совместная реклама, бесплатное обучение, торговые купоны для организаций, дилерские премии, торговые соглашения различных видов. Эти методы помогают получить поддержку для товара и выстраивают взаимоотношения с производителем и поставщиком услуг.
Стимулирование собственного торгового персонала используется для поддержки и мотивации продавцов в целях увеличения общего объема продаж.
Применяемые методики стимулирования: тренировочные программы для поддержания усилий работников (тренинги, торговые конференции, руководства по торговле, визуальные вспомогательные средства, бюллетени); мотивационные программы (конкурсы, призы, премиальные выплаты и почетные клубы).
Для достижения наилучших результатов от применения средств стимулирования сбыта следует разработать соответствующую программу, где отражаются цели, задачи, необходимые средства стимулирования, а также организация ее предварительного опробования и претворения в жизнь, обеспечение контроля за ее ходом и оценка достигнутых результатов.
ООО «Тайфун» – это частная коммерческая организация, образованная в г. Ульяновске.
Была проанализирована система сбыта предприятия. Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ООО «Тайфун» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.
ООО «Тайфун» в своей работе также использует прямые каналы распределения своей продукции, то есть работает без участия посреднических организаций. Также использует косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
У предприятия ООО «Тайфун» каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель — оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ООО «Тайфун» создана служба сбыта.
У ООО «Тайфун» организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.
Структура службы сбыта на предприятии ООО «Тайфун» включает как управленческие, так и производственные подразделения.
На предприятии ведется
централизованная служба сбыта. То есть
складское хозяйство
ООО «Тайфун» продолжает развивать сеть фирменной розничной торговли. Сегодня предприятие имеет 3 магазина в г. Ульяновске, открытые ООО «Тайфун» являются фирменными по всем соответствующим требованиям. Успешное функционирование предприятия розничной торговли во многом зависит от использования для оформления магазина элементов фирменности, с помощью которого создается его фирменный стиль. К основным элементам фирменного стиля относят: единые принципы оформления, цветовые сочетания и образов для рекламы, символику фабрики и т.д.
Помимо розничных торговых точек при предприятии открыт фирменный мелкооптовый магазин. Через фирменную торговую сеть реализуется около 86% выпускаемых дверей.
В ходе проектирования был разработан ряд мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта. Предлагалось три мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта:
1) Совершенствование процесса планирования сбытовой деятельности ООО «Тайфун». Существующий способ планирования удовлетворяет потребность клиента в продукции на момент его обращения всего лишь на 70%. Это свидетельствует о том, что 3 из 10 потребителей, обратившихся на предприятие с готовностью немедленно приобрести продукцию, получат отказ, вследствие отсутствия ее на складе. Вместе с тем, остаток нереализованной продукции на складе достаточно высок. Существует опасность, что уже в ближайшей перспективе такая сбытовая политика может негативно отразиться на конкурентоспособности предприятия в целом.
Наиболее распространенными
методами экстраполяции трендов
являются метод скользящего среднего
и метод экспоненциального
Метод скользящего среднего исходит из простого предположения, что следующий во времени показатель по своей величине равен средней, рассчитанной за последние три месяца. Например, если объем продаж составил: в июле – 98 единиц, в июне – 101 единиц и в августе – 85 единиц, то прогноз сбыта составит 94 единицы ((98 + 101 + 85)/3).
Если реальный показатель продаж за сентябрь составил 87 единиц, то прогноз сбыта на октябрь уже будет равен 91 единице ((101 + 85 + 87)/3) и так далее.
Метод экспоненциального сглаживания представляет прогноз показателя на будущий период в виде суммы фактического показателя за данный период и прогноза на данный период, взвешенных при помощи специальных коэффициентов.
Было рассмотрено
Так, если продажи в январе составили 24 единицы, а прогноз на январь был равен 21 единице, то прогноз на февраль составит 21 единица (0,3 × 24 + (1 – 0,3) × 21).
С помощью формулы экспоненциального сглаживания, рассчитан прогноз сбыта ООО «Тайфун» за 11 месяцев 2012 года.
В прогнозировании методы
экстраполяционных трендов
2) Создание службы маркетинга. В маркетинговой деятельности ООО «Тайфун» важную роль должны играть качественные оценки, так как многие решения принимаются интуитивно, на основе слабо формализуемых исследований и при недостаточной информационной поддержке. На предприятии внедряется программа, направленная на решение таких практических задач, уровень формализации которых позволяет использовать корректные алгоритмы решения, а также математические методы и ПК.
Суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий составят 362060 руб. Выручка увеличится на 10%. Следовательно, затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.
3) С целью увеличения объемов продажи и прибыли ООО «Тайфун» планирует расширять производство. Для осуществления данного проекта потребуются капиталовложения в размере 6122 тыс. руб.
За счет закупки нового оборудования и ввода в действие нового цеха по изготовлению дверей планируется получить дополнительно:
Получение дополнительной чистой прибыли в год в размере 1396,5 тыс. руб. и небольшой срок окупаемости говорит о целесообразности данного проекта, за счет которого увеличится прибыль ООО «Тайфун».
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ