Управление сбытом на предприятии

На предприятии существует практика снижения управленческих издержек. На данный момент предприятие пользуется  компьютерной программой «1С: Бухгалтерия», что позволяет во-первых, уменьшить количество работников, а во-вторых, сделает более эффективным контроль за отпускаемой продукцией.

3) Производство. Контроль качества продукции осуществляется силами собственной лаборатории. Издержки предприятия средние по отрасли, но выше, чем у основного конкурента.

Предприятие имеет сложности  в техпроцессе с точки зрения зависимости от имеющегося оборудования, при поломке какого-либо оборудования может остановиться весь техпроцесс предприятия.

4) Маркетинг. Предприятие имеет выгодное месторасположение по отношению к поставщикам. На предприятии имеется отдел маркетинга во главе с начальником отдела маркетинга. Отдел маркетинга занимается изучением рынка, маркетинговыми исследованиями. Имидж нашего предприятия оставляет желать лучшего. В основном это касается вопроса о качестве и надежности как партнера.

5) Финансы и учет. Предприятие имеет возможности привлечение долгосрочного и краткосрочного капитала. Оно осуществляет разумную налоговую политику – задолженности по налогам практически не имеет.

Предприятие использует две системы оплаты за продукцию. В основном  это предоплата. Но для постоянных клиентов существует отсрочка платежа.

С 2008 года на предприятии внедрена система жесткого бюджетирования. То есть на месяц составляются все доходы и расходы предприятия, проводится планирование поступления и выбытия денежных средств.

Слабым местом финансового  состояния предприятия является то, что кредиторская задолженность  превышает дебиторскую.

6) Организационная культура. Наряду с изучением различных аспектов внутренней среды организации очень большое значение имеет также анализ организационной культуры. Пониманию организационной культуры способствует изучение того, существует ли в организации устойчивые заповеди, неписаные нормы поведения, ритуальные мероприятия, предания, герои и т.п. и насколько об этом осведомлены все сотрудники организации, насколько серьезно они относятся ко всему этому. Если сотрудники хорошо осведомлены об истории организации, серьезно и с уважением относятся к правилам, ритуалам и организационным символам, то можно уверенно предположить, что организация обладает сильной организационной культурой.

На исследуемом предприятии  оргкультура является слабым местом. Для руководства работники – это не ценность, а ресурс организации, это исполнители отдельных работ. Из этого видно, что на предприятии преобладает оперативное управление, а не стратегическое. Это одно из самых слабых мест организации.

7) Внешняя среда. Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление.

Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Задача стратегического управления состоит в обеспечении взаимодействия организации со средой, которое позволяло бы ей поддерживать ее потенциал на уровне, необходимом для достижения целей.  Сравнительная характеристика производителей дана в табл. 2.12.

Таблица 2.12

Сравнительная характеристика производителей дверей

Показатель	Рада	Захаровские двери	Дарьяно	Покровские двери
Качество	Высшее	Среднее	Низкое	Низкое
Цена	Высокая	Средняя	Низкая	Низкая
Страна	Россия	Россия	Россия	Россия
Дистрибьюторская сеть	Большая	Средняя	Большая	Средняя

 

Все вышеперечисленные  фирмы-производители дверей действуют через дистрибьюторскую сеть, то есть имеют определённое количество компаний, через которые распространяют свою продукцию. 

Из всех стратегий  ведения бизнеса компания ООО  «Тайфун» в  настоящий момент использует две стратегии:

1.«Улучшай то, что уже  имеешь»

2.Стратегия развития  рынка

Эти стратегии выражаются в первом случае в улучшении сервиса  обслуживания, повышение квалификации менеджмента продаж, совершенствование  транспортных вопросов. Во втором случае – в привлечении новых сегментов  рынка, а также выход на новые рынки.

Стратегии хороши, но необходимо далее рассмотреть их эффективность  и возможность изменения и (или) дополнения.

 

2.3 Анализ конкурентных  преимуществ предприятия

 

Определим возможность повышения конкурентоспособности компании ООО «Тайфун» табл. 2.13.

Таблица 2.13

Анализ отличительных способностей конкурентов ООО «Тайфун»

Характеристика товара	ОСНОВНЫЕ  КОНКУРЕНТЫ
	ООО «Тайфун»	ООО «Рада»	ООО «Захаровс-кие двери»	ООО «Дарьяно»	ООО «Покровс-кие двери»
Качество	5	5	4	4	5
ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ  ПРЕИМУЩЕСТВА
Управление технологическим  процессом	3	5	4	5	4
Используемые технологии	4	5	5	5	5
Используемое технологическое  оборудование	4	5	5	5	5
Используемые сырьё  и основные материалы	5	5	4	5	4
Формирование ассортимента	3	5	5	5	5

 

 

Продолжение таблицы 2.13

Производственный персонал предприятия (квалификация, уровень  образования, участие персонала  в управлении)	4	4	4	4	5
Наличие Стандартов продукции производства	5	5	4	4	5
Цены на продукцию	5	4	4	4	4
ПРОДАЖИ
Опыт продаж на экспорт	1	3	1	1	2
Объём продаж (низкий-1, средний-2, выше среднего-3, высокий-4, очень высокий-5)	2	4	4	4	4
Условия оплаты проданного товара	3	5	4	4	5

 

В соответствии с проведённым анализом можно сделать выводы, что для того, чтобы обеспечить собственный рост компании ООО «Тайфун» требуется оптимизировать условия оплаты проданных товаров, более качественно управлять процессами в компании, а также использовать увеличение ассортимента продукции (низкий уровень опыта экспортных продаж в данном случае не учитывается за ненадобностью). При этом автоматически будет подниматься уровень объёма продаж.

Определим реальное положение  компании в условиях сложившейся  ситуации внутри организации, а также ситуации на рынке посредством четырехпольного анализа (SWOT-анализа) общества с ограниченной ответственностью «Тайфун» табл. 2.14.

                                                                                              

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                    Таблица 2.14

SWOT-анализ ООО «Тайфун» по состоянию на 31.12.2011г.

Возможности внешней  среды	Сильные стороны предприятия
- развитие строительства; - замена устаревших дверей на существующих административно-хозяйственных зданиях (заводы, офисные помещения, торговые центры, больницы, учебные заведения)	- низкие цены (обеспеченные статусом дистрибьюторства у поставщиков); - быстрые поставки (обеспеченные статусом дистрибьюторства у поставщиков);
Угрозы внешней среды	Возможные способы решения
- наличие конкурентов с большой долей рынка, развитой сетью и известностью; - угроза агрессивной тактики и стратегии интенсивного роста имеющихся конкурентов	-расширение ассортимента  дверей -применение современных  технологий для производства -активная маркетинговая  работа (акции\реклама) - одновременное  использование всех этих способов

 

Возможности могут быть превращены в угрозы, если они не будут использованы организацией или если ими воспользуется конкурент. Угрозы могут становиться возможностями, если они предотвращены.

Таким образом, у предприятия  есть две прекрасные возможности  по расширению рынков сбыта и реализации стратегии диверсификации с высокой  вероятностью их использования. С другой стороны наличие сильных конкурентов является тяжёлой угрозой. Остальные угрозы не представляются как в высокой вероятности возникновения, так и по влиянию на ООО «Тайфун».

Определим степень важности факторов окружения с помощью матрицы профиля среды в табл. 2.15.

Таблица 2.15

Матрица профиля среды ООО «Тайфун»

Факторы среды	Важность для отрасли (A)	Влияние на организацию (B)	Направленность влияния (С)	Степень важности D=A*B*C
Положительный  имидж  компании	2	3	+1	6
Малая эффективность рекламы	2	1	-1	-2
Неквалифицированный управленческий персонал	3	3	-1	-9
Отсутствие источников финансирования	1	1	-1	-1

 

Продолжение таблицы 2.15

Эффективное использование  возможностей персонала	3	3	+1	9
Малая известность компании	2	2	-1	-6
Возможность выхода на новый  рынок и на новых потребителей	2	3	+1	6
Рост продаж товаров  заменителей	1	3	-1	-3
Влияние конкурентов	2	3	-1	-6
Опыт работы на рынке	3	3	+1	9
Индивидуальный подход к покупателям и заказчикам	3	3	+1	9

 

Таким образом, факторами, имеющими самое важное значение с положительным направлением в организации являются: