Управление сбытом на предприятии

Рассмотрим, какие бывают вообще показатели эффективности, и каким образом на них влияет увеличение сбыта.

Для оценки деятельности розничных сетей используют два типа показателей: финансово-экономические и показатели эффективности розничных продаж.

Финансовые показатели используются не только для оценки розничных сетей, но и для любой другой организации в целом. Это обусловлено тем, что с одной стороны розничная сеть являются коммерческой организацией, и справедливо оценивать ее деятельность теми же показателями, что и другие предприятия; с другой стороны спецификой розничной торговли.

Финансово-экономические показатели эффективности [36,c.109]:

Валовая выручка – общая стоимость реализованных товаров и услуг (включая продажу в кредит) до исключения сумм, возвращенных потребителю и скидок.

                     ВВ = Т х РН,          (1)

 

где      Т- общий товарооборот;

РН – расчетная торговая наценка (надбавка), определяемая как РН =ТН : (100%+ТН),

ТН – размер торговой наценки (надбавки), установленной организацией.

Увеличение сбыта прямо пропорционально влияет на ВВ, поскольку растет количество проданных товаров, а, следовательно, и их стоимость.

Чистая выручка – стоимость проданных предприятием товаров за вычетом тех из них, что были проданы в кредит или возвращены потребителем.

                     Вч = ΣВ х Ц,                                  (2)

 

где      В – годовой объем продажи, шт.;

Ц – цена изделия, руб./шт.

 

Также растет вместе с валовая выручка, если только увеличение сбыта напрямую не связано с внедрением в розницу системы кредитования. (Влияние возвращенных товаров мы не принимаем во внимание, поскольку их количество не превышает 10% от всех проданных товаров)

Себестоимость товаров – сумма средств, потраченная предприятием на закупку товаров, их транспортировку до места продажи.

                      С = ΣСп х В,                                      (3)

 

где      Сп – полная себестоимость, руб./шт.

 

Из данного определения себестоимость товаров видно, что увеличение сбыта не влияет на ее значение.

Валовая прибыль – сумма превышения чистой выручки от продаж над прямыми переменными затратами на производство продукции или оказания услуг: затратами на материалы, затратами труда и производственными накладными затратами. Для розничных сетей валовая прибыль определяется как разность между чистой выручкой и себестоимостью проданных товаров.

                      Вп = ВВ – С,                                     (4)

где    ВВ – валовая выручка;

С – себестоимость товаров.

 

Важно отметить, что валовая прибыль не учитывает затраты на осуществление торговых операций. Эти затраты могут быть лишь покрыты из валовой прибыли.

Валовая прибыль является важным показателем, поскольку показывает величину маржи, получаемой в результате продажи товаров. Зная величину валовая прибыль, закупщик может сказать, необходимо ли предпринимать какие-либо действия на выручку и/или себестоимость товаров.

Следующие 2 показателя являются ключевыми при определении эффективности мероприятий по эффективности сбыта [36,c.110].

Контролируемая прибыль – величина остатка валовой прибыли после вычитания из нее прямых расходов.

Контролируемая прибыль помогает оценить эффективность каждого подразделения фирмы, а в рамках стимулирования сбыта позволяет оценить

эффективность программы стимулирования персонала торговых точек.

Операционная прибыль – прибыль торгового предприятия, образующаяся после вычета из валовой прибыли операционных расходов.

             По = Пв – Ро,                            (5)

где     Пв - валовая прибыль;

Ро – операционные расходы.

 

Т.е., если расходы на рекламу для стимулирования покупателей слишком велики и в результате оперативная прибыль равны или превышают валовой прибыли, то следует говорить о неэффективности проводимых маркетинговых мероприятий.

Влияние данных мероприятий по стимулированию сбыта на относительные показатели неоднозначно, здесь все зависит от конкретных примеров.

Одним из важных понятий в розничной торговле является наценка. С помощью наценки устанавливают конечную стоимость на товар.

Наценка – сумма, добавляемая к закупочной цене для установления розничной.

Для оценки деятельности всей сети используют усредненную наценку – разность между розничной и закупочной стоимостью всех продаваемых товаров, и кумулятивную наценку – разница между розничной и закупочной стоимостью всех товаров, находящихся в обороте. Общая стоимость всех товаров в обороте рассчитывается путем сложения стоимости имеющихся запасов товаров и величины закупок в течение определенного периода.

Наценка не имеет прямой зависимости от проведения стимулирующих акций, но имеет косвенную, которая выражается в условиях проведения акции.

Оборачиваемость – отношение средней величины продаж к средней величине запасов за определенный период.

Коэффициент оборачиваемости служит ориентиром для менеджера при определении эффективности операционной деятельности розничной сети. Оборачиваемость запасов измеряет скорость закупки, продажи и новой закупки товаров, таким образом, отображая эффективность вложенных в товар инвестиций.

Показатели эффективности деятельности в розничной торговле [30,c.145]:

Доля в общем объеме продаж сети – отношение объема продаж подразделения к общему объему продаж всей сети.

Данный показатель применяется для оценки работы отдельных подразделений компании (группы магазинов, отделов внутри магазинов). Может быть использован в контексте проведения локальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта.

Изменение объема продаж – процентный показатель прироста объема продаж по сравнению с предыдущим годом.

Данный показатель позволяет понять направление и скорость развития всей компании, однако его необходимо соизмерять с аналогичным показателем всей отрасли.

Объем продаж на квадратный метр является наиболее общим критерием эффективности использования торговых площадей. Он может рассчитываться не только в рамках всей фирмы, но и в рамках отдельных магазинов или их групп, а также для отдельных товарных категорий внутри сети.

Объем продаж на метр прилавка – отношение объема продаж к длине прилавка, используемого для размещения товара.

Этот показатель увязывает объем продаж с длиной прилавков, используемых отделом, группой товаров или отдельной маркой.

Объем продаж на одну транзакцию – сумма выручки приходящаяся на одну торговую операцию. Под торговой операцией, или транзакцией, подразумевается действие, направленное на продажу товаров

Данный показатель показывает, насколько хорошо продавец обслуживает своих покупателей. Если это значение растет, то это означает, что увеличивается качество обслуживание и эффективность работы торгового персонала.

Объем продаж за время эквивалентное полному рабочему времени – выручка, приходящаяся на рабочее время (один полный рабочий день, рабочая неделя и т.д.)

Этот показатель также показывает эффективность затрат рабочего времени торговым персоналом, однако он более удобен при найме на работу сотрудников с неполной занятостью.

Отношение валовой прибыли к величине товарных запасов – коэффициент, с помощью которого оценивается эффективность капиталовложений в товарные запасы. Он рассчитывается путем деления величины валовой прибыли в стоимостном выражении на среднюю величину товарных запасов в закупочных ценах.

Данный показатель показывает, сколько раз величина товарных запасов генерирует валовую прибыль.

Наиболее эффективным способом сбыта является одновременное использование стимулирования сбыта со стимулированием персонала.

Стимулирование сбыта по-разному влияет на показатели эффективности сети, ключевыми из которых являются контролируемая прибыль и операционная прибыль. Именно эти показатели дают количественную оценку эффективности проводимых маркетинговых мероприятий [16,c.143].

Предлагаемое решение и способы эффективности подходят в первую очередь для управляющего состава сетей, находящихся в стадии перехода от экстенсивного пути развития к интенсивному. Однако, говоря об эффективности использования совместного стимулирования потребителей и персонала, следует иметь в виду, что это справедливо для тех отраслей торговли, где в процессе покупки серьезную роль играет процесс консультации.

Вывод по 1 главе:

1.Под сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара. То есть сбыт - это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукта за ворота предприятия и завершаются продажей. Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.

2. Организация сбыта  тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времени и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта. Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

3. Для оценки эффективности сбытовой деятельности используют два типа показателей: финансово-экономические и показатели эффективности розничных продаж. Финансовые показатели используются не только для оценки розничных сетей, но и для любой другой организации в целом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

 НА ПРЕДПРИЯТИИ  ООО «ТАЙФУН»

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

 

Общество с ограниченной ответственностью «Тайфун» было основано в 2000 году, целью ее создания было достижение лидирующих позиций на рынке дверей.

Полное фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Тайфун».

Сокращенное наименование: ООО «Тайфун».

Место нахождения общества: 432059, г.Ульяновск, 9-й проезд Инженерный, д. 30

В своей деятельности общество руководствуется действующим  законодательством, Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом РФ «Об  обществах с ограниченной ответственностью», Уставом.

Основными видами деятельности ООО «Тайфун» являются:

• оптовая и розничная торговля непродовольственными товарами с открытием магазинов и других торговых точек;
• разработка и внедрение новых технологий;
• оказание монтажных и транспортных услуг;
• производство и реализация межкомнатных дверей;
• оказание коммерческих и посреднических услуг;
• любые виды хозяйственной деятельности за исключением запрещенных законодательными актами РФ в соответствии с целью своей деятельности.

Миссия ООО «Тайфун» заключается в  долгосрочном и взаимовыгодном сотрудничестве с каждым клиентом и партнером.

Успешное развитие производства в значительной степени зависит  от уровня организации управления. Высшим органом управления ООО «Тайфун» является. Общее собрание Участников общества. Единоличный исполнительный орган «Тайфун» - директор -избирается Общим собранием участников общества на срок три года.

Для данного предприятия характерна линейно-функциональная организационная структура управления, которая предусматривает организацию при различных звеньях линейной структуры соответствующих функциональных подразделений (приложение 1).

Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в данном случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.

ООО «Тайфун» является предприятием с полным циклом производства межкомнатных дверей. В состав предприятия входит целый ряд цехов и подразделений.

Цехи делятся на основные и вспомогательные. К вспомогательным цехам и подразделениям относятся такие, которые не выпускают основной продукции непосредственно, но обслуживают основное производство, обеспечивая бесперебойную работу: склады сырья, пиломатериалов и готовой продукции, ремонтные мастерские и цехи использования отходов.