Управление сбытом на предприятии

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………….3

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 ПРЕДПРИЯТИЯ ……………………………………………..………..…..….5

1.1.Содержание сбыта на предприятии…………………….…..…..….-

1.2 Организация сбытовой  деятельности предприятия….………....17

1.3 Показатели эффективности сбытовой деятельности ………......27

2  УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

ООО «ТАЙФУН» ………………….………………………………..………..41

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия…………..-

2.2 Анализ системы управления  ООО «Тайфун»……………………53

2.3 Анализ конкурентных  преимуществ предприятия………………57

2.4 Анализ системы сбыта на  предприятии ООО «Тайфун»….… …60

3  РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………79

3.1 Совершенствование процесса планирования сбытовой

деятельности ООО «Тайфун»…………..…………………………….-

3.2. Создание службы  маркетинга на предприятии………………….85

3.3 Обоснование проекта по увеличению объемов продаж

и расчет его эффективности……...……………………………………89

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………….………….…...97

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………….…..…...……103

ПРИЛОЖЕНИЕ

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В условиях современных  рыночных отношений коммерческое предприятие  является основным звеном всей экономики, поскольку именно на этом уровне создается  нужная обществу продукция, оказываются необходимые услуги.

На современном этапе  перехода к рыночным отношениям в  нашей стране сбытовая политика продукции  начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Предприятия  должны уделять значительное внимание проблеме оптимизации процесса товародвижения от производителя к покупателю. Коммерческий успех предприятия во многом определяется тем, насколько удачно выбраны каналы реализации производимых товаров, формы и методы сбыта, достаточны ли ассортимент и уровень качества предоставляемых услуг, сопровождающих продажу товаров.

Главной целью создания и функционирования любого предприятия  является получение максимально  возможной прибыли за счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ, оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономические запросы трудового коллектива и владельцев средств производства.

Успех фирмы на рынке все больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности  дать потребителю товар более высокого качества или обладающий новыми свойствами.

Система сбыта товаров  – ключевое звено маркетинга и  своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Этими, вышеперечисленными, аспектами  обусловлена тема дипломного проекта.

Объектом исследования является предприятие ООО «Тайфун», которое занимается производством и реализацией межкомнатных дверей.

Предметом исследования является управление сбытовой деятельностью на предприятии.

Целью дипломного проекта является исследование системы управления сбытовой деятельности предприятия.

Для достижения поставленной цели, решаются следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты  организации системы сбыта на  предприятии;

- рассмотреть показатели эффективности сбытовой деятельности  предприятия;

- дать технико-экономическую характеристику предприятия ООО «Тайфун»;

- проанализировать систему управления ООО «Тайфун»;

- проанализировать систему сбыта на предприятии ООО «Тайфун»;

- разработать рекомендации  по совершенствованию сбытовой  деятельности торгового предприятия;

- рассчитать экономическую  эффективность от предложенных  рекомендаций.

Основные методы исследования, используемые при подготовке дипломного проекта:   методы анализа и синтеза, наблюдения и сравнения, а также использовались метод структурного анализа, системный метод.

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1.Содержание сбытовой  деятельности

 

Существуют две трактовки  понятия сбыта - узкая, охватывающая лишь финальную его фазу - непосредственное общение продавца и покупателя по поводу купли-продажи товара, и широкая, характеризующая сбыт как распределение и движение товара от мест производства к местам реализации, а также процесс купли-продажи.

Сбыт включает следующие  операции: распределение; транспортировка  и хранение товаров; контакты с покупателями и посредниками с целью их продажи.

Система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи  или к местам производственного  назначения в точно определенное время с целью удовлетворения нужд потребителей и с минимальными издержками для производителя, называется системой товародвижения.

По мнению Власовой В.М., Белоусовой С.Н. и Белоусова Л.Г. под  сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к  оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара. То есть сбыт - это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукта за ворота предприятия и завершаются продажей [11,c.45].

Роль сбыта выражается в следующем:

• в сфере сбыта определяются окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;
• приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им, максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
• сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
• во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Общими целями организации  в системе сбыта являются следующие  факторы:

• максимальные устойчивость и эффективность функционирования организации.
• удовлетворение материальных и духовных потребностей собственников и персонала.
• удовлетворение материальных и духовных потребностей общества.
• извлечение предпринимательской прибыли.
• удовлетворение потребительского спроса.
• завоевание доли рынка.
• достижение превосходства над конкурентами.

Помимо выполнения этих базисных функций участники сбыта могут оказывать покупателю дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расположению работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям. Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющейся в их сбытовой политике и практике.

Если сбытовая политика конкурентов более эффективна, производителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию [15,c.67].

По мнению Завьялова П.С. сбытовая деятельность фирмы -товаропроизводителя неразрывно связана с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно - сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика должна в максимальной мере удовлетворить потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющихся в их сбытовой политике.  Политика сбыта, разделена на три тесно взаимосвязанные части [15,c.67]:

• подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производится планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта в соответствии с конкретным местом распределения потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам). Определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины и тому подобное, создаются или выбираются каналы сбыта, определяются построение сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли) и проводится изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту;
• этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей);
• этап организации собственно сбытовой деятельности, то есть работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций  сбытовой деятельности готовой продукции  на основе маркетинга включает три  направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта  включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой  продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о  спросе; заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов  реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции  к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности [19,c.106].

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

По организации системы  сбыта подразделяют на:

1. Прямой сбыт. Этот  вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.

2. Косвенный сбыт. В  этом случае между производителем  и потребителем присутствует  некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя [4,c.51].

По числу посредников  различают сбыт:

1. Интенсивный. Для  него характерно большое число  оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

2. Селективный. Этот  вид сбытовой политики подразумевает  ограничение числа оптовых и  розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

3. Исключительный. Вид  сбыта, подразумевающий ограничение  числа посредников до абсолютного  минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта [4,c.52].

Несмотря на то, что  главных классификационных признаков  всего два (основа организации системы  и число посредников), отношения  между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.