Управление сбытом на предприятии

• Использование возможностей персонала;
• Опыт работы на данном рынке;
• Индивидуальных подход к заказчикам. 

Факторами, имеющими самое важное значение с отрицательным направлением в ООО «Тайфун» являются:

• Неквалифицированный управленческий персонал;
• Малая известность компании;
• Влияние конкурентов.

 

2.4 Анализ системы сбыта на предприятии ООО «Тайфун»

 

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ООО «Тайфун» является выбор оптимального канала сбыта.

Реализация продукции  в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых  формирует соответствующий канал  распределения. Использование посредников  в сфере обращения выгодно  прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников  для ООО «Тайфун» выступает снабженческо-сбытовые организации, оптовые базы, а также торговые дома и магазины г. Ульяновска. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников ООО «Тайфун» выделяет следующее:

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря  своим контактам, опыту и специализации  позволяют обеспечить широкую доступность  товара и доведение его до целевых  рынков.

ООО «Тайфун» в своей работе также использует прямые каналы распределения  своей продукции, то есть работает без участия посреднических организаций. Также использует косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

У предприятия ООО  «Тайфун»   каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель — оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ООО «Тайфун»  создана служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и  установление тесных контактов с  потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

У ООО «Тайфун» организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта  на предприятии ООО «Тайфун» включает как управленческие, так и производственные подразделения.

На предприятии ведется  централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта  включает на предприятии ООО «Тайфун»: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию  сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы службы сбыта предприятия  ООО «Тайфун» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

На предприятии ООО  «Тайфун» ведется продажа товара через фирменный магазин  и через торговых посредников со скидками 10 %.

Предприятие ведет розничную  торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных  связей, является розничная торговля. При розничной торговле двери, производимые компанией переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают продукцию в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия  есть так называемый «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.  У предприятия имеется  такой специализированный магазин «Тайфун», где занимаются реализацией товара.

Кроме того, предприятие  ведет торговлю в нескольких комбинированных  магазинах области. Комбинированные  магазины осуществляют реализацию товаров  нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих  соответствующий круг потребителей.

По объему оптовые  сделки у компании крупнее, чем розничные.  Торговая зона оптовиков больше, чем  у розничного торговца. Эффективность  деятельности оптовиков значительно  выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база ООО «Тайфун». Для них предприятие ООО «Тайфун»   предлагает оптовые продажи со склада (партиями) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке крупной партии сроком до 1 месяца.

Предприятие ООО «Тайфун» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для ООО «Тайфун» является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

У предприятия имеется  сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании.

На предприятии ООО  «Тайфун» ведется так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

На предприятии ООО  «Тайфун» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама  используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама  осуществляет прямое или косвенное  сравнение определенной марки продукта с другими марками.  В рекламе предприятия  ООО «Тайфун»  рассматриваются наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия.

Реализация  рекламы  на предприятии ООО «Тайфун» осуществляется через: вывески в магазинах;  рекламные объявления в журналах и газетах;  теле- и радио реклама; издание рекламных проспектов.

Каждый год в г. Ульяновске проводится ярмарка товаров и  услуг, в которой предприятие  ООО «Тайфун» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

Рассмотрим ассортимент  продукции ООО «Тайфун». Ассортиментный перечень предприятия, специализирующегося на розничной торговле межкомнатными дверями, включает в себя 36 наименований межкомнатных дверей.

Продукции соответствует  совокупность следующих специфических требований: по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является портящимся, что является одним из его достоинств; по условиям транспортировки – проблем с доставкой продукции не возникает.

По товарной номенклатуре продукцию ООО «Тайфун» можно разделить на следующие виды:

• межкомнатные двери из ценных пород дерева;
• межкомнатные двери массивные;
• межкомнатные двери каркасные;
• межкомнатные двери из натурального дерева;
• межкомнатные двери шпонированные;
• межкомнатные двери металлопластиковые.

 Динамика выручки  от реализации продукции по  каждой номенклатуре товаров  представлена в табл. 2.17.

Таблица 2.17

Динамика выручки от реализации продукции по номенклатуре товаров 

ООО «Тайфун», тыс. руб.

№ п/п	Вид товара	2010 г.	2011 г.
1	Межкомнатные двери из ценных пород дерева	2258	2986
2	Межкомнатные двери массивные	3977	4243
3	Межкомнатные двери каркасные	2349	3272
4	Межкомнатные двери из натурального дерева	1748	1972
5	Межкомнатные двери шпонированные	4942	5011
6	Межкомнатные двери металлопластиковые	1542	1946
	ИТОГО	16816	19430

 

Данные таблицы 2.17 свидетельствуют о том, что наибольшую долю в выручке от реализации продукции ООО «Тайфун» занимают шпонированные двери и массивные межкомнатные двери. Однако товары высокой ценовой категории уступают незначительно в объемах продаж.

На рисунке 2.1 представлена матрица БКГ, в ней отражены доли рынка крупнейших моделей дверей, представленных в ООО «Тайфун».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1. Матрица доля рынка, построенная по методу БКГ

 

Двери модели «Дюны» по матрице БКГ является «звездой», ей принадлежит значительная доля рынка. Модель «Волна»  является «темной  лошадкой», занимает небольшую долю быстрорастущих рынков. Модель «Сафари» является «дойной коровой», данные двери обладают  низкими темпами роста и большой долей рынка. При этом они приносят высокий доход. Двери «Махаон» является «собакой», модель с низкой скоростью роста и небольшой долей рынка.