Управление сбытом на предприятии

3.ООО «Тайфун»  в своей работе использует прямые каналы распределения  своей продукции, то есть работает без участия посреднических организаций. Также использует косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. У предприятия ООО «Тайфун» каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель — оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.

 

 

 

3  РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

3.1 Совершенствование процесса планирования сбытовой деятельности

 ООО «Тайфун»

 

Цель сбытовой деятельности предприятия – удовлетворение рыночного  спроса в межкомнатных дверях.

Политика предприятия  в системе менеджмента качества направлена на установление и удовлетворение нужд потребителей. Важным инструментом реализации данной политики является процесс сбыта.

При осуществлении процесса отгрузки сотрудники предприятия руководствуются требованиями потребителя, если это не противоречит требованиям стандартов, и технической документации. Требования потребителя обязательно должны быть изложены письменно в заявке произвольной формы.

Поступившая заявка поступает  заместителю директора по сбыту. Директор по сбыту распределяет поступившие заявки между подконтрольными подразделениями. Поступившие заявки регистрируются инспектором хозяйственного отдела в журнале входящей документации.

Проработкой заявок потребителей занимаются сотрудники отдела сбыта (далее ОС). Поступившие в ОС заявки подлежат регистрации сотрудниками отдела в журнале регистрации входящих документов.

Ответы на заявки ОС подлежат регистрации сотрудниками отдела в  журнале регистрации исходящей  информации.

В зависимости от наличия заказанной продукции на складе и поступления денежных средств руководители ОС принимают решение об отгрузке заказанной продукции потребителю.

В соответствии с действующими нормативами остатков продукции  на складе и заключенными договорами ОС формирует пакет заказов для включения в месячный план производства. Пакет заказов подлежит согласованию за 7 дней до конца текущего месяца, предшествующего планируемому месяцу.

Пакет заказов передаётся в планово-экономический отдел. Допускается  внесение изменений в выполняемый план производства до 10 числа планируемого месяца по согласованию с производственной службой и планово-экономическим отделом.

Сотрудники ОС оформляют  отгрузочные документы. Допускаются  следующие варианты поставки:

• вывоз продукции самим потребителем;
• доставка собственным автотранспортом предприятия;
• доставка железнодорожным транспортом.

Особая роль в организации  управления сбытовой деятельностью  ООО «Тайфун» отводится управлению информации.

В ходе анализа системы  планирования организации и управления сбытовой деятельностью ООО «Тайфун» выявлено, что ее наиболее узким местом является отсутствие эффективного метода планирования и недостаточное качество работы с клиентурой.

В ходе анализа планирования организации сбытовой деятельности ООО «Тайфун», выявлено, что при формировании плана сбыта продукции, специалисты ОС основываются на данных об оплаченной продукции в текущем периоде.

Существующий способ планирования удовлетворяет потребность  клиента в продукции на момент его обращения всего лишь на 70%. Это свидетельствует о том, что 3 из 10 потребителей, обратившихся на предприятие с готовностью немедленно приобрести продукцию, получат отказ, вследствие отсутствия ее на складе. Вместе с тем, остаток нереализованной продукции на складе достаточно высок. Существует опасность, что уже в ближайшей перспективе такая сбытовая политика может негативно отразиться на конкурентоспособности предприятия в целом.

Применяемый способ планирования сбытовой деятельности позволяет обеспечивать лишь выживаемость предприятия в конкурентной борьбе и не способствует его росту и расширению рынков сбыта. В связи с этим, в рамках проводимого исследования, в условиях ООО «Тайфун» предлагается использовать научный подход к способу планирования сбыта, основанный на применении метода экстраполяции трендов, основанного на статистическом наблюдении динамики определенного показателя, определении тенденции (трения) его развития и продолжении этой тенденции для будущего периода.

Обычно методы экстраполяции  трендов применяются в краткосрочном (не более одного года) прогнозировании, когда число изменений в среде минимально. Прогноз создается для каждого конкретного объекта отдельно и последовательно на каждый следующий момент времени. Если прогноз составляется для продукта, в задачи прогнозирования, основанного на экстраполяции трендов, входят анализ спроса и анализ продаж этого продукта. Результаты прогнозирования используются во всех сферах внутрифирменного планирования, включая общее стратегическое планирование, финансовое планирование, планирование производства и управления запасами, маркетинговое планирование и управление торговыми потоками и торговыми операциями.

Наиболее распространенными  методами экстраполяции трендов  являются метод скользящего среднего и метод экспоненциального сглаживания.

Метод скользящего среднего исходит из простого предположения, что следующий во времени показатель по своей величине равен средней, рассчитанной за последние три месяца. Например, если объем продаж составил: в июле – 98 единиц, в июне – 101 единиц и в августе – 85 единиц, то прогноз сбыта составит 94 единицы ((98 + 101 + 85)/3).

Если реальный показатель продаж за сентябрь составил 87 единиц, то прогноз сбыта на октябрь уже  будет равен 91 единице ((101 + 85 + 87)/3) и  так далее.

Метод экспоненциального сглаживания представляет прогноз показателя на будущий период в виде суммы фактического показателя за данный период и прогноза на данный период, взвешенных при помощи специальных коэффициентов.

При составлении плана  сбыта на следующий месяц используется формула (6):

                  Ft+1 = a Xt + (1 – a) × Ft                         (6)

где    Xt – продажи в месяце t (фактические данные);

Ft – прогноз продаж на месяц t;

Ft+1 – прогноз продаж на месяц t+1;

а – специальный коэффициент, определяемый статистическим путем.

 

Рассмотрим прогнозирование  продаж методом экспоненциального  сглаживания на конкретном примере.

Предположим, что а = 0,3.

Так, если продажи в  январе составили 24 единицы, а прогноз  на январь был равен 21 единице, то прогноз  на февраль составит 21 единица (0,3 × 24 + (1 – 0,3) × 21).

С помощью формулы (1) экспоненциального  сглаживания, рассчитан прогноз  сбыта ООО «Тайфун» за 11 месяцев 2012 года. Результаты расчетов представлены в табл. 2.19.

Таблица 2.19

Расчет прогноза сбыта ООО «Тайфун» за 11 месяцев 2012 года

Месяц	Фактические продажи	Прогноз продаж
1	2	3
январь	24	21
февраль	21	21
март	22	21
апрель	29	21

Продолжение таблицы 2.19

май	48	23
июнь	24	31
июль	35	29
август	34	30
сентябрь	28	31
октябрь	21	30
ноябрь	20	27

 

На основе данных табл. 2.19 строится график, иллюстрирующий уровень фактических продаж и прогнозируемого сбыта, который показан на рисунке 3.1.

Рис.3.1. Прогноз сбыта ООО «Тайфун»

 

Как видно из рисунка 3.1, кривая прогнозов представляет собой сглаженную тенденцию по сравнению с кривой фактических продаж.

В прогнозировании методы экстраполяционных трендов дополняются методами корреляции трендов, в рамках которых исследуете взаимосвязь между различными тенденциями в целях установления их взаимного влияния и, следовательно, повышения качеств, прогнозов.

Преимуществами корреляционного анализа являются:

• исследование взаимосвязи между двумя показателями (парная корреляция) или между многими показателями (множественная корреляция).
• исследование зависимости определенной величины от другой величины или нескольких других величин.

Регрессионный анализ применяется  преимущественно в среднесрочном  прогнозировании, а также в долгосрочном прогнозировании. Средне- и долгосрочный периоды дают возможность установления изменений в среде, бизнеса и учета влияний этих изменений на исследуемый показатель.

Для осуществления регрессионного анализа на ООО «Тайфун» необходимо: наличие ежегодных данных по исследуемым показателям; наличие одноразовых прогнозов, то есть таких прогнозов, которые не поправляются с поступлением новых данных.

Регрессионный анализ обычно проводится для объектов, имеющих  сложную, многофакторную природу, таких, как: объем инвестиций; прибыль; объемы продаж и др.

Корпоративные модели обычно представляют собою набор формул (уравнений), которые выражают отношения ряда переменных к определенному объекту, например к объему продаж.

Помимо формульных моделей  во внутрифирменном планировании могут  использоваться матричные модели (модели в виде таблиц), структурно-иерархические модели, описывающие внутреннюю структуру и взаимосвязь в рамках экономической организации.

При использовании корпоративных  моделей полезно делать не только перспективные, но и ретроспективные (обращенные в прошлое) прогнозы. Сравнение данных ретроспективного прогноза и фактических данных за прошлый период позволяет сделать вывод о надежности моделей.

Большая часть математических моделей имеет форму компьютерных программ. Находясь в процессе выполнения, такие программы позволяют исследовать развитие внутрифирменных взаимосвязей, то есть придают моделям динамический характер.

 

 

3.2. Создание службы  маркетинга на предприятии

 

Одной из серьезных проблем  ООО «Тайфун» является отсутствие как такового стратегического маркетинга. Для его осуществления необходимы высококвалифицированные специалисты: маркетологи-практики. Анализ состояния маркетинга на предприятии показал, что таких специалистов мало, и, как правило, все их рабочее время занято решением текущих задач. Поэтому времени на формирование стратегии не остается. Но, как известно, отсутствие стратегии редко приводит к успеху. Отсутствие целостной картины стратегического управления - одна из причин, приводящих предприятия к ситуации, когда они не развиваются, а просто стараются выжить.

Уровень квалификации специалистов по маркетингу, безусловно, имеет большое значение. Однако при  отсутствии помощи и взаимопонимания  со стороны немаркетинговых подразделений  эффективность конечного результата часто снижается.

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

• расширение сбытовой команды;
• подготовка и обучение сбытового персонала;
• приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает организация;
• изучение и анализ потенциальных рынков;
• ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных торговых центрах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений;
• отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику;
• отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию;
• при затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ;
• разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов;
• ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.