Управление сбытом на предприятии

Предприятие ООО «Тайфун» осуществляет продажу товара только отечественным предприятиям. Реализация товаров покупателям осуществляется на основе договоров купли-продажи, которые заключаются в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметом данных договоров является купля-продажа товара, стороны – Продавец и Покупатель. Типовой договор купли-продажи с покупателями ООО «Тайфун»  содержит следующие основные условия – момент перехода права собственности на товар к Покупателю, цель приобретения товара, ассортимент, количество, цена товара и порядок расчетов, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизиты сторон. При определении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара стороны в договорах ссылаются на протоколы согласования цен. Способ и сроки оплаты: в течение 30 дней с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата.

При каждой отдельной  поставке по договору ассортимент, количество и цена товара согласовывается в  Протоколе согласования договорной цены на товарно-материальные ценности. Данный Протокол содержит наименование товара, единицу измерения, количество, цену единицы продукции изготовителя, надбавку поставщика, цену реализации и стоимость без НДС. Отпуск товара производится по товаротранспортным или товарным накладным, где указывается дополнительно сумма НДС и стоимость с НДС. Оплата осуществляется согласно накладной.

Основными критериями при  выборе клиентов являются качество товара, цена, способ оплаты и надежность партнера. Всем клиентам ООО 

«Тайфун»  предоставляет товар с отсрочкой платежа в тридцать дней.

Организационная структура  сбыта предприятия представлена на рис.2.2.

Как видно из структуры  управления сбытом на предприятии имеются  два склада:

1. Склад № 1 вместимостью 250 единиц продукции.
2. Склад № 2  вместимостью 100 единиц продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ООО «Тайфун» продолжает развивать сеть фирменной розничной торговли. Сегодня предприятие имеет 3 магазина в г. Ульяновске,  открытые ООО «Тайфун» являются фирменными по всем соответствующим требованиям. Помимо розничных торговых точек при предприятии открыт фирменный мелкооптовый магазин. Через фирменную торговую сеть реализуется около 68% выпускаемых дверей.

В 2009 году в отделе сбыта была введена нештатная единица – специалист по маркетингу и рекламе. Для него был определен круг обязанностей, выполняемых совместно с экономическим отделом и отделом сбыта. В начале 2010 года в связи с увеличением рынков сбыта продукции ООО «Тайфун» появилась необходимость организации отдела маркетинга и рекламы, состоящего из начальника отдела, агента по рекламе и агента по изучению рынков сбыта.

Для себя маркетинговая  служба за основу взяла следующую  модель-программу маркетинговой  работы:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.2.3.Модель-программа маркетинговой деятельности

 

Кроме того, специалисты отдела маркетинга занимаются и определением необходимого ассортимента. В их задачи входит проведение опросов населения, анкетирование.

Один из пунктов модели-программы (установление деловых и постоянных партнерских связей) выполняется  постоянно. Специалисты-маркетологи выезжают в города, где еще не завоеван рынок потребителей, где заключают договора и предоставляют скидки новым клиентам, предлагают услуги ж/д, транзитные перевозки, предоставляют свой транспорт.

Постоянно ведется изучение спроса на продукцию, создаются графики продвижения товара, из которых выясняется, на сколько тот или иной товар конкурентоспособен. Составляются планы производства определенной группы товаров в большем или меньшем количестве. Для этого учитываются такие факторы как время года, регион потребителя, стабильность потребления продукции и т.д. Маркетинговые исследования – это вынужденное и постоянно осуществляемое мероприятие, так как рынок и внешняя среда подвергаются систематическим изменениям. Изучение ведется по двум направлениям: изучение рынка и исследование собственных возможностей предприятия для выхода и закрепления позиций на рынке.

Большое внимание служба маркетинга уделяет изучению рынка  на месте, который позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, а также учесть результаты исследования для разработки руководством предприятия тактики выступления на рынке.

В целях исследования предпочтений потребителей было проведено  их анкетирование (Приложение А). В исследовании приняли участие представители 10 основных потребителей ООО «Тайфун». Результаты анкетирования представлены ниже.

Как уже отмечалось, основными  потребителями ООО «Тайфун» являются юридические лица, что связано прежде всего со сферой деятельности предприятия – оптовая торговля (рис. 2.4).

 

Рис. 2.4. Организационно-правовая форма потребителей ООО «Тайфун»

 

Наиболее часто источником информации для потребителей ООО  «Тайфун» является рекомендация коллег. Однако на сегодняшний день необходимо расширять спектр маркетинговых коммуникаций для наиболее полного информационного обеспечения потребителей ООО «Тайфун» (из СМИ о предприятии узнали лишь 30 % потребителей, а Интернетом как источником информации воспользовались лишь 10 % потребителей) (рис 2.5).

Рис. 2.5. Источники информирования потребителей ООО «Тайфун»

 

Основную массу потребителей устраивает ассортимент продукции  предприятия (60 %). Однако предприятие  имеет возможности для его  расширения (40 %). Потребители хотят  видеть в ассортименте предприятия  и входные двери. У предприятия есть реальные возможности для увеличения прибыли посредством сбыта дополнительной продукции (рис. 2.6).

Рис. 2.6. Полнота ассортимента продукции ООО «Тайфун»

 

Все опрошенные потребители (100 %) являются постоянными покупателями ООО «Тайфун». Однако такое исследование необходимо проводить со случайными и периодическими, делающими покупки время от времени, покупателями с целью выяснения их потребностей и превращение в постоянных покупателей.

Потребители ООО «Тайфун» отмечают следующие преимущества сотрудничества с предприятием: высокое качество продукции (70 %) – ООО «Тайфун» реализует только заводскую продукцию; высокий уровень обслуживания (60 %); низкие цены (40 %) – при оптовых закупках цены на предприятии ниже среднерыночных (рис. 2.7).  

Рис.2.7. Преимущества ООО «Тайфун»

 

Основную массу постоянных потребителей не устраивает в ООО  «Тайфун» отсутствие гибкой системы скидок (80 %) и информационная недостаточность о продукции предприятия (70 %), что позволяет ему определить дальнейшие направления совершенствования сбытовой деятельности (рис. 2.8).

Рис. 2.8. Отставания ООО «Тайфун»

Устранение данных недостатков  и развитие положительных моментов сбытовой политики предприятия позволит удержать ООО «Тайфун» постоянных привлечь потенциальных потребителей.

Рассмотрим организацию работы с поставщиками. Поставщики – компании и частные лица, которые обеспечивают компанию необходимыми материальными ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг. Организация системы снабжения может серьезно влиять на сбытовую деятельность предприятия. Маркетологи должны следить за наличием ресурсов. Дефицит ресурсов, задержки поставок, забастовки и другие события могу отразиться на объемах продаж, а в дальнейшем и нанести ущерб репутации компании в глазах потребителей.

В ООО «Тайфун» при выборе поставщика учитываются такие параметры как цена товара, скорость и ритмичность поставок, надежность поставок, постоянное наличие товара на складе, особые условия (отсрочка платежа, бесплатная доставка). Предпочтение кому-либо из поставщиков отдается на основании суммы баллов по указанным критериям с учетом степени важности каждого из факторов. Влияние поставщиков на компанию огромно – плохой поставщик может сильно подорвать имидж организации задержкой поставки или изменениям цены в последний момент. Поэтому ООО «Тайфун» сотрудничает с поставщиками на основе долгосрочного договора поставки с четко составленным графиком поставок и заранее оговоренными суммами.

Анализ основных поставщиков  представлен в табл. 2.18.

Таблица 2.18

Основные поставщики ООО «Тайфун»

№ п/п	Поставщик	Место нахождения	Объем поставок, %
1	ООО «Мегамастер»	г. Ульяновск	23
2	ИП Киселев А.В.	г. Ульяновск	17
3	ООО «Юг-Импорт»	Краснодарский край	15
4	ООО «Техцентр «МастерЛюкс»	г. Москва	14
5	ООО «Стапри»	г. Ставрополь	12
6	ЗАО «Алвест»	г. Москва	11
7	ООО «Овалпродукт»	г. Екатеринбург	8

 

Таким образом, основные поставщики ООО «Тайфун» ООО «Мегамастер» и ИП Киселев А.В. находятся в г. Ульяновске с объемом поставок 23 % и 17 % соответственно, что снижает транспортные расходы предприятия и позволяет устанавливать невысокие цены.

Вывод по 2 главе:

1. Основными видами деятельности ООО «Тайфун» являются: оптовая и розничная торговля непродовольственными товарами с открытием магазинов и других торговых точек; производство и реализация межкомнатных дверей.

Доля собственного капитала имеет тенденцию к снижению. За 2009 год она снизилась на 6,4 %, а  за 2010 год - на 2,5 %. В 2011 году также произошло  снижение доли собственного капитала на 2%. Плечо финансового рычага увеличилось  на 8 % и 3% соответственно. Это свидетельствует о том, что финансовая зависимость предприятия от внешних инвесторов повысилась. Но доля собственного капитала достаточно велика, поэтому увеличение коэффициента финансового риска в нашем случае незначительно повлияло на рыночную устойчивость.

Увеличение кредиторской задолженности произошло за счет роста задолженности поставщикам  за отпущенный товар и оказанные  услуги на 128,8 млн. рублей, а также  задолженности по отчислениям от заработной платы на 120,6 млн. рублей, расчетов с бюджетом на 103,1 млн. рублей. Это говорит о том, что предприятие не способно рассчитаться за период сделки по своим долгам.

Наибольший удельный вес в текущих активах занимают запасы и затраты, а также велика доля дебиторской задолженности. Данное предприятие функционирует более пяти лет, его значительная дебиторская задолженность объясняется тем, что предприятие имеет массу заказчиков в городе и в целом по области, не имеющих возможности расплатиться с поставщиком перечислением на расчетный счет или наличными.

Коэффициент маневренности  собственного капитала на начало 2009 года равен 0,02, на конец 2009 и начало 2010 года - 0,05, на конец 2010 - 0,08, на конец 2011 года – 0,12. На анализируемом предприятии  по состоянию на конец 2011 года доля собственного капитала, находящаяся в обороте, возросла на 10%. Это следует оценить положительно.

Важным показателем, который  характеризует финансовое состояние  предприятия и его устойчивость, является коэффициент обеспеченности собственными средствами. Он определяется отношением собственных оборотных средств к общей величине оборотных средств предприятия. Коэффициент обеспеченности будет составлять на начало и конец 2009 года 0,21 и 0,44 соответственно; на начало и конец 2010 года - 0,44 и 0,68 соответственно, а на начало и конец 2011 года – 0,68 и 0,67 соответственно. Нижняя граница этого показателя - 0,1. Чем выше показатель, тем лучше финансовое состояние предприятия, тем больше у него возможностей в проведении независимой финансовой политики.

За анализируемый период значения коэффициентов рентабельности продаж и рентабельности всего капитала, собственного капитала и основных средств уменьшаются за период 2009-2011 гг., что свидетельствует о снижении эффективности работы предприятия, основной причиной которой является то, что продажные цены выше покупательной способности клиента.

В целом предприятие  работает стабильно, без простоев, по возможности по предоплате, оплачивает, хотя и с задержкой по независящим  от предприятия причинам, текущие  платежи в бюджет и внебюджетные фонды (слишком долгий процесс проведения зачетов), имеет авансовые платежи за электроэнергию и теплоэнергию, связь. На предприятии ведется активная работа по снижению себестоимости готовой продукции, экономии сырья и материальных ресурсов; оплате налогов в бюджет и внебюджетные фонды, выплате заработной платы, поддержанию дисциплины производства.

2. У предприятия есть две прекрасные возможности по расширению рынков сбыта и реализации стратегии диверсификации с высокой вероятностью их использования. С другой стороны наличие сильных конкурентов является тяжёлой угрозой. Остальные угрозы не представляются как в высокой вероятности возникновения, так и по влиянию на ООО «Тайфун».