Удосконалення мотиваційного механізму ефективної комерційної діяльності як засобу досягнення цілей компанії

Продовження табл. 1.6

1	2	3	4
Характер об’єкта купівлі-продажу	Споживчі товари	Непродовольчі товари
		Продовольчі товари
		Лікарські товари
	Товари виробничого призначення	Матеріали виробництва	сировина напівфабрикати
		Засоби виробництва	нерухомість предмети праці
	Інтелектуальна власність		ліцензії «ноу-хау» патенти
	Послуги		побутові сервісні інжиніринг консалтинг соціальні соціально-культурні

 

 

На думку І.Н. Герчикової [49], особливістю комерційних процесів є виділення у центри прибутку окремих підрозділів організації  шляхом надання їм оперативної самостійності. В результаті цього виникають особливі економічні взаємовідносин, економічна діяльність охоплює всі сторони функціонування організації, в т.ч. і комерційну. При цьому під економічним кутом зору виявляються найвигідніші напрямки комерційної діяльності та напрацьовуються відповідні рекомендації щодо їх реалізації. Отож, комерційна функція використовує економічні інструменти для реалізації політики ціноутворення та витрат, фінансування і кредитування. У той же час, економічна діяльність зумовлює раціональність виконання комерційної роботи і здійснює підтримку комерційних процесів.

Внаслідок тісного зв’язку і наявності багатьох спільних рис між комерційною та торговельною діяльністю, науковий інтерес представляє їхнє співставлення. Комерційна та торговельна діяльність мають спільні ознаки, адже процеси відбуваються у невиробничій сфері з приводу товарно-грошових відносин.

Науковці визначають торгівлю як придбання і збут (продаж) товарів, у вузькому сенсі – купівлю і продаж [126, с. 5]. Огляд наукових джерел продемонстрував двояке значення терміну «торгівля». По-перше, він означає самостійну галузь економіки, по-друге – власне торговельні процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу. У той же час, Ф.Г. Панкратов та Т.К. Серегина визначають комерційну діяльність як один з видів шляхетного торговельного бізнесу, який покладено в основу цивілізованої ринкової економіки [130, с.3]. Вважаємо, що у цьому сенсі комерційна діяльність пов’язується дослідниками виключно з іншим значенням торгівлі – торговельними процесами.

Попри спільні риси, фахівці підкреслюють ряд відмінностей між комерційною та торговельною діяльністю. Окрім суто торговельних складових, до сфери комерційної діяльності належать питання логістичних етапів і ланцюговості процесу реалізації, технологічні особливості методів продажу. У той час, як торговельна діяльність являє собою систему людських та матеріальних ресурсів та засобів для товарно-грошового обміну, комерційна діяльність є системою операційних та організаційних засобів управління підприємством [20].

Суттєва відмінність простежується у визначеннях комерційного і торговельного підприємства. Так, практично всі автори визначають комерційне підприємство як господарюючий суб’єкт, який має за мету отримання прибутку, та здійснює для цього виробничо-збутову, торговельну чи іншу діяльність [56, 101, 134]. Натомість торговельне підприємство розглядається як різновид комерційного, що спеціалізується на купівлі-продажу та зберіганні товарів та виконанні інших функцій, пов’язаних із забезпеченням руху товару від виробника до споживача [20, 91, 125].

Цікавим видається порівняльний аналіз комерційної діяльності суто торговельних організацій та підприємств інших галузей. На нашу думку, комерційна діяльність в торговельному підприємстві охоплює переважно закупівлю товарів без зміни їх споживчих характеристик, а ключовими показниками, які формують валовий дохід, є товарооборот та торговельна надбавка. Натомість комерційна діяльність підприємств інших сфер діяльності полягає також у закупівлі сировини, обладнання, витратних матеріалів для створення нових споживчих характеристик товару та подальшої його реалізації. Отож, ключовими критеріями комерційної діяльності, які формують дохід, є обсяги виробництва та додана вартість.

Під час торгово-посередницьких операцій на споживчому ринку здійснюються основні комерційні процеси – закупівлі та постачанні товарів. При цьому вивчається ринок, укладаються угоди, здійснюються інші комерційні операції щодо товарно-грошового обміну. Комерційна діяльність торговельних організацій супроводжується моніторингом зовнішнього середовища. При виконанні комерційних функцій важливу роль відіграють економічні закони, державна фінансова політика та комерційне право.

Існує загальна думка, що комерційна діяльність в торгівлі є особливою формою підприємництва і кінцевою ланкою діяльності суб’єктів ринку. Ми погоджуємося з Р.І.Бунєєвою, що комерційна діяльність у чистому вигляді присутня саме і лише у торговельних організаціях [27].

Фахівці по-різному оцінюють, які комерційні операції використовуються в торгівлі, проте більшість з них відзначають наступні:

• вивчення та прогнозування споживчого попиту, вивчення та виявлення потреб в продукції, товарах, послугах та роботах;
• формування асортименту продукції (товарів, послуг, робіт), розробку асортиментної матриці, асортиментного переліку, асортиментного мінімуму;
• управління асортиментом, визначення рівня товарних запасів та їх нормування;
• виявлення та вивчення джерел надходження та постачальників продукції (товарів, послуг, робіт);
• економічне обґрунтування вибору постачальників товарів, сировини, матеріалів;
• організацію раціональних господарських зв’язків з постачальниками;
• ведення договірної роботи, яка включає розробку проектів угод, погодження умов договору, підписання угод, контроль за їх виконанням;
• вибір форм та методів продажу товарів;
• рекламно-інформаційна робота;
• організацію сервісного обслуговування [41].

Чільне місце у переліку комерційних процесів посідає аналіз поведінки споживачів, оскільки саме на його основі відбувається прогнозування продажів. Хоча, на перший погляд, ця функція не вписується у рамки класичного тлумачення комерційної операції, дослідники трактують її більш широко і за логікою операцій купівлі-продажу розташовують її на першому місці серед інших. Тому саме вибір політики цінової диференціації, цілеспрямований вплив на споживачів та інші комерційні завдання дозволяють ухвалювати обґрунтовані управлінські рішення.

Досліджуючи специфіку управління комерційною діяльністю торговельних підприємств, ми констатуємо, що воно ґрунтується на традиційних принципах (рис. 1.3).

Оскільки представлені принципи є вихідними положеннями управління, для того, щоби більш докладно розглянути особливості комерційної діяльності в торгівлі, варто розкрити зміст кожного з них. Функціональні підрозділи торговельного підприємства мають певні відмінності у цілях і до певної міри автономні, тому виникає необхідність забезпечення узгодженості між ними, що разом з координацією і взаємоузгодженістю дій зумовлює єдність системи управління організацією. З цим пов’язаний і наступний принцип, згідно якого функції управління комерційною діяльністю реалізуються відповідно до загальноорганізаційних цілей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.3. Основні принципи побудови управління комерційною діяльністю торговельного підприємства

 

Ієрархічність структури управління викликана, в першу чергу тим, що управління комерційною діяльністю орієнтується на забезпечення вертикальних і горизонтальних комунікацій, підтримання централізації менеджменту.

Комплексність в управлінні передбачає врахування якомога більшого числа чинників впливу на організацію комерційної діяльності. Для досягнення стабільності і ефективності управління сучасні організації намагаються скоротити ланцюговість комерційного процесу. З цією ж метою структури управління комерційною діяльністю набувають рис гнучкості, пристосовуваності, адаптивності до змін зовнішнього середовища.

Заключним з розглянутих принципів є чітке виконання організаційних розпоряджень від керівника до виконавця. Для якісного управління комерційною діяльністю важливою складовою реалізації цього принципу є автоматизація процесів інформаційного забезпечення. У прогнозних розрахунках з метою підвищення достовірності та визначення внутрішніх взаємозв’язків комерційних операцій в торгівлі використовуються методи екстраполяції, експоненціальної середньої, кореляційно-регресійного аналізу.

Принципи побудови управління комерційною діяльністю сучасних роздрібних мереж суттєво відрізняються від немережевих типів торгівлі специфікою менеджменту і вимагають власних адекватних стратегій розвитку. Ми погоджуємося з О.С. Єфремовим, що особливості управління комерційною діяльністю мереж обумовлюється масштабністю їх інтеграції попри географічну розпорошеність, різноманітністю типології в межах мережевої організації та надзвичайно великою широтою і глибиною асортименту [74]. Отож, для ефективного управління мережевими об’єктами використовуються як централізовані методи, так і надається свобода для реалізації комерційної функції з метою гнучкого реагування на кон’юнктуру ринку і визначення тактики розвитку торговельних одиниць.

Таким чином, система управління торговельним підприємством, окрім суто торгової, включає реалізацію технологічної, економічної та фінансової функцій. Тому структура управління комерційною діяльністю лише тоді є ефективною, коли враховується взаємодія і підпорядкованість усіх елементів цілісної системи управління торговельним підприємством. Ключова роль у створенні ланцюга вартості, задоволенні потреб споживачів та отриманні доходу належить комерційній функції, яка й визначає пріоритетність розподілу торговельних бізнес-процесів.

 

1.3. Сучасні концепції управління комерційною функцією в роздрібних торговельних мережах

 

У сучасному менеджменті головною передумовою результативного управління комерційною діяльністю є прийняття обґрунтованих рішень, які класифікуються за різними ознаками: змістом, ступенем складності, формою, ступенем автоматизації тощо. Застосування системного підходу та використання оптимізаційних моделей і методів дають можливість істотно підвищити ефективність вирішення завдань управління роздрібних торговельних мереж. Згідно ДСТУ 4303:2004 «Роздрібна та оптова торгівля. Терміни та визначення понять», роздрібна торговельна мережа – це сукупність стаціонарних, тимчасових та пересувних торговельних об’єктів, аптеки для організування роздрібного продажу товарів, пунктів дистанційного продажу товарів, а також пунктів предмету особистого користування та домашнього вжитку, не пов’язаного з виробництвом цих виробів [69]. Торговельна мережа являє собою сукупність однотипних торговельних бізнес-одиниць, розташованих на певній території для організації продажу товарів (послуг) і обслуговування споживачів, та які мають єдиний центр управління, єдину бізнес-технологію, спільні зовнішні і внутрішні характеристики та параметри торговельного процесу, а також систему комбінування організаційних, економічних, фінансових, технологічних зв'язків, зусиль та ресурсів з метою ефективної реалізації соціально-економічної функції торгівлі [Дж:221]. Характерною ознакою роздрібних торговельних мереж є централізоване управління за єдиними принципами та стандартами попри відокремлене розташування торговельних одиниць. Отож, в управлінні комерційною діяльністю моделі прийняття рішень ґрунтуються на єдиній для всієї мережі концепції, охоплюючи добір, врахування і ранжування спільних факторів впливу (рис. 1.4).

Як слушно відзначає В.В.Апопій, реальним виявом товарно-грошових відносин є те, що більшість видів ресурсів і готова продукція визнаються товаром, що значно розширює сферу комерційної діяльності, структурує її в межах окремих видів ринків: товарів, сировини, нерухомості, засобів виробництва, послуг [11, с. 29]. Масштаби комерційної діяльності вимагають відповідних концепцій управління. Одним з методів управління капіталом, що дозволяє одержувати економію від масштабу діяльності в торгівлі є створення торговельних мереж. Разом з тим, для роздрібної торговельної мережі властиве створення потужного комерційного апарату і розгалужена інфраструктура.