Удосконалення мотиваційного механізму ефективної комерційної діяльності як засобу досягнення цілей компанії

Як бачимо, наведені думки достатньою мірою збігаються у визначенні ключової ролі комерційної функції при здійсненні товарно-грошового обігу. Разом з тим, певні розбіжності у поглядах дають підстави для авторського уточнення цієї дефініції. Отож, під комерційною функцією варто розуміти комплекс загальних функцій менеджменту щодо управління сукупністю взаємопов’язаних бізнес-процесів (операцій) які задіяні в створенні ланцюга вартості. Цілком природно, що в конкурентному ринковому середовищі акценти зміщуються у бік ефективного задоволення потреб споживачів при вирішенні основного завдання бізнесу – стабільного отримання прибутків.

У науковій літературі подекуди зустрічається неправомірне, на наш погляд, ототожнення понять комерційної функції та комерційної діяльності. Зазначимо, що функція є оператором управління, тоді як комерційну діяльність варто трактувати у більш широкому сенсі. Так, досліджуючи сутність комерційної діяльності підприємства, Ю.В.Волков розглядає на концептуальному рівні такі функціональні блоки організації, як маркетинг, виробництво, фінанси і кадри [42]. Ця точка зору узгоджується з висновками Ф.І.Хміля про динамічну структуризацію менеджменту. В залежності від операцій, які виконує організація, вчений виділяє чотири функції – технічну, комерційну, фінансову та адміністративну [165]. Використання підприємствами лінійно-функціонального підходу до побудови організаційної структури управління ґрунтується саме на такому поділі та забезпечує безперебійне виконання комерційної функції. Разом з тим, комерційні процеси організації охоплюють і інші функції підприємства – у більшій мірі фінансову, менше адміністративну і технічну. Всі структурні підрозділи, які здійснюють комерційну діяльність, знаходяться в певних відносинах один з одним, органічному взаємозв’язку та взаємодії. Системний аналіз дозволяє розкрити ці відносини, дослідити взаємозв’язки між структурними одиницями та розробити практичні пропозиції по вдосконаленню управління комерційною діяльністю.

Класичні матеріальні, трудові, фінансові ресурси є підґрунтям формування певної функції організації. Комерційна функція охоплює всі види ресурсів і взаємозв’язків між ними, тобто може розглядатися як інтеграційна. Але у той же час, на підприємстві існують окремі функціональні підрозділи комерційного спрямування – фінансовий, бухгалтерія, маркетингова служба, матеріально-технічного постачання, яким властиве детальне і ґрунтовне опрацювання фрагментарних потоків цілісної комерційної системи організації.

Структура функцій організації не тільки визначає необхідність відповідної спеціалізації, але й прямо обумовлює різні організаційно-правові форми взаємодії з партнерами всієї системи створення і реалізації товару [157].

Такий складний взаємозв’язок наводить нас на думку, що комерційна діяльність є поняттям більш широким, ніж власне комерційна функція. Комерційна діяльність організації не може включати лише комерційні функції закупівлі та продажу, їм властиве виконання широкого спектру різних за значенням та наповненням функцій, а саме вивчення і формування попиту на продукцію, пошук, вибір, укладання угод, реалізація управлінських заходів тощо.

В. К. Козлов, С. А. Уваров пропонують визначення комерційних процесів як операції купівлі, що здійснюються з метою їх подальшого (пере-) продажу, передпродажного доопрацювання до необхідного якісного стану товарів, або навіть передавання в оренду [84].

На думку Р.І. Бунєєвої, комерційними є всі процеси, пов’язані зі зміною форм вартості, які забезпечують здійснення операцій купівлі та продажу товарів у сфері товарного обігу (вивчення купівельного попиту, організація господарських зв’язків між постачальниками і покупцями товарів, рекламування товарів, оптові закупівлі та продаж товарів тощо) [27, с. 13].

Ми погоджуємося з В.В.Апопієм [11], що комерційний процес включає послідовне виконання операцій, які забезпечують організаційні, економічні, соціальні, правові аспекти товарно-грошового обміну. Організаційний дозволяє здійснювати обмін товару або послуги на платіжні засоби, економічний зумовлює зміну форм вартості і фіксує завершення процесу, соціальний аспект полягає у задоволенні потреб споживача, а правовий – регулює правила товарно-грошового обміну. Отож, зміст комерційного процесу залежить від того, який етап обміну він забезпечує і за якою схемою здійснюється обмін.

Г.В.Осовська відзначає, що найважливішою спеціальною функцією підприємства торгівлі є власне комерційна, а маркетинг і інновації відносить до допоміжних технологічних функцій [127]. Суть і принципова перевага подібного визначення полягає у підкресленні значення комерційних процесів підприємства, як найважливішої складової його функціональної системи в умовах ринкової економіки. Однак, така структурна схема комерційних процесів організації видається нам дещо спрощеною, оскільки можна дискутувати щодо належності оренди до основних процесів комерційної діяльності, а запропонований автором поділ функцій за характером на комерційні та технологічні, спричиняє до термінологічної неузгодженості. Тому ми змістили акценти і доповнили структурними елементами маркетинг та інновації категорію спеціальних функцій комерційного процесу (табл. 1.5).

Таблиця 1.5

Структурна схема функціонування комерційних процесів організації [Адаптоване джерело 127]

Вважаємо, що комерційна функція складається з взаємопов’язаних власне комерційних та технологічно-комерційних (супроводжувальних) процесів. Разом з тим, існує узгоджена думка, що комерційна діяльність і технологія торговельних процесів мають різний зміст і функції, хоча і становлять разом цілісну систему знань про функціонування торговельної сфери [11]. На наш погляд, управління комерційною функцією, перш за все, стосується власне комерційних процесів, координації та взаємоузгодження їх з допоміжними і управління комерційної підсистемою в цілому.

Найважливішим завданням комерційної діяльності є створення умов для реалізації споживчих властивостей та потенційної корисності товару. Оскільки різновидами комерційної діяльності більшість дослідників вважають не тільки постачання і збут, але й торгово-посередницькі операції, доцільно дослідити їхні особливості. Участь посередника у процесі товарообігу в більшості випадків є необхідною умовою укладання угод купівлі-продажу. Так, наприклад, кінцевий споживач для придбання товару вступає у відносини не з виробниками, а виключно з торговельними організаціями.

Дослідники поділяють комерційні процеси на дискретні і наскрізні, не надаючи якісної переваги певній схемі [164]. Використання ланцюгової послідовності (наприклад, постачальник (виробник) – посередник – оптова ланка – роздрібна торгівля – споживач) передбачає, що комерційний процес складається з відокремлених самостійних частин, кожна з яких є дрібнішим, але завершеним комерційним процесом. Так, у схемі «посередник – оптова ланка» комерційний процес охоплює операції, які забезпечують оптову купівлю-продаж товарів. Наскрізний комерційний процес передбачає безпосередню взаємодію між виробником і роздрібним торговельним підприємством і містить складнішу сукупність операцій, пов’язаних з реалізацією обміну у формі купівлі-продажу. Ми вважаємо такий підхід до диференціації комерційних процесів дещо надуманим, оскільки описана дослідниками наскрізна схема є лише частковим випадком дискретної.

Більш доцільною видається нам класифікація комерційного процесу залежно від характеру угоди. Одноразовий зв’язок спричиняє комерційний процес з однієї операції купівлі-продажу. При довготерміновій співпраці комерційний процес ускладнюється через додаткові операції постачання, формування асортименту, маневрування ресурсами, перепродаж тощо.

Цілі комерційної діяльності в економічній літературі розділяють на кількісні та якісні, досягаються через управління нею в рамках єдиної системи шляхом планування, організації, обліку та контролю, аналізу та регулювання [63]. Вважаємо, що цілі відображають зміст процесів, тому найбільш повним є поділ комерційних процесів на:

• налагодження господарських зв’язків
• вивчення та аналіз джерел закупівлі матеріалів (товарів);
• узгодження зв’язку виробництва з попитом (асортимент, обсяг, оновлення продукції);
• здійснення купівлі і продажу продукції з урахуванням ринкового середовища;
• розширення існуючих та перспективний розвиток цільових ринків;
• скорочення витрат обігу.

Комерційна діяльність складається з певних операцій, що являють собою сукупність прийомів і способів, спрямованих на забезпечення функціонування різних стадій системи товарно-грошового обміну. З’ясувати всю різноманітність комерційних операцій складно, тому виникає необхідність їх систематизації за основними ознаками (табл. 1.6). Комерційні операції здійснюються в процесі взаємодії ринкових суб’єктів з метою забезпечення ефективного обміну товарів і послуг.

Провідною ознакою класифікації комерційних операцій, як бачимо, є функція. Огляд літератури показав, що більшість дослідників за функціями виділяють три класи операцій [11]. Основні операції безпосередньо забезпечують процес зміни вартості, особливі обумовлюють реалізацію окремих стадій товарно-грошового обміну, допоміжні обслуговують комерційні операції і комерційний процес у цілому.

Торговельно-посередницькі комерційні операції, віднесені до класу особливих, використовуються лише під час налагодження зв’язків у формі тимчасового володіння товаром. Слід відзначити, що В.В.Апопій не поділяє думки Г.В.Осовської щодо позиціонування орендних операцій у структурі комерційного процесу, визначаючи їх як особливий клас [11].

Комерційна організація використовує економічний механізм функціонування та розвитку, при цьому здійснення комерційної функції дозволяє забезпечити рентабельність виробництва та збуту, раціонально розподілити капіталовкладення, сприяє технологічному та кадровому розвитку.

Таблиця 1.6

Класифікація комерційних операцій [11, с. 20]