Удосконалення мотиваційного механізму ефективної комерційної діяльності як засобу досягнення цілей компанії

Авторська методика індикаторів визначення інтервалів якості з виокремленням слабких ланок та центрів відповідальності впроваджена в практичну діяльність ТзОВ ТВК «Львівхолод» з метою підвищення ефективності комерційної діяльності на етапі діагностичного аналізу якості бізнес-процесів (Акт впровадження № 70/21-01.2014 від 21 січня 2014 р.)

Авторська методика удосконалення мотиваційного механізму персоналу впроваджена в практичну діяльність ТзОВ ТВК «Львівхолод», яка ґрунтується на диференціюванні системи мотивації персоналу на підсистеми матеріальної, моральної мотивації та персоніфікованої відповідальності (Акт впровадження № 71/30-01.2014 від 30 січня 2014р.)

Авторська методика оптимізації організаційної структури комерційного відділу впроваджена в практичну діяльність ТзОВ ТВК «Львівхолод» для оптимізації реальної моделі системи відповідальності функціональних підрозділів за якість технологічних бізнес-процесів (Акт впровадження № 72/03-02.2014 від 03 лютого 2014 р.).

Результати дисертаційної роботи впроваджені в навчальний процес кафедри економіки підприємства Львівської комерційної академії у формі робочих програм, текстів лекцій, методичних вказівок, завдань для практичних та семінарських занять з дисциплін «Економіка торгівлі», «Економіка торговельного підприємства», «Економіка і планування в підприємствах галузі» (Акт впровадження науково-дослідної роботи від 06 травня 2014р.).

Особистий внесок здобувача. Всі основні наукові дослідження за темою дисертаційної роботи здійснені автором одноособово. В роботі використані лише ті положення опублікованої у співавторстві з проф. Мізюком Б.М. праці, які належать особисто здобувачу.

Апробація результатів дисертації. Одержані результати досліджень доповідалися та отримали позитивну оцінку на 4 міжнародних науково-практичних конференціях, зокрема: «1-а Міжнародна науково-практична конференція молодих науковців, аспірантів та студентів НУВГП» (м. Рівне, 2011 р.); «Міжнародна виставка-конференція з організації м’ясопереробної промисловості IFFA» (м. Франкфурт на Майні, Німеччина, 2013 р.); Міжнародна конференція «Logistics Innovation Forum 2011» (м. Київ, 2011 р.); Міжнародна конференція «Contract Logistics Forum 2013» (м. Київ, 2013 р.); 7-ій Всеукраїнській конференції логістів-практиків (м. Київ, 2012 р.); Круглий стіл на кафедрі менеджменту ЛКА «Проблеми підприємництва та менеджменту в сучасних умовах» (м. Львів, 2011р.); Дискусійний клуб кафедри менеджменту ЛКА «Менеджер-актив» (м. Львів, 2012 р.); наукових конференціях науково-педагогічних працівників ЛКА (м. Львів, 2012-2013 рр.).

Публікації. Основні положення і результати дослідження знайшли відображення у публікаціях автора. За результатами дослідження опубліковано 9 наукових праць загальним обсягом 6,3 д.а., з них 8 статей у наукових фахових виданнях загальним обсягом 4,5 д.а., 3 наукові праці у збірниках науково-практичних конференцій. Особисто автору належить 4,2 д.а.

Структура й обсяг роботи. Дисертація складається з вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел (178 найменувань на 17 сторінках). Загальний обсяг дисертації становить 207 сторінок комп’ютерного тексту, основний текст – 175 сторінок, містить 32 рисунки, 30 таблиць. Робота містить 5 додатків обсягом 19 сторінок.

 

РОЗДІЛ 1

ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ЗАСАДИ УПРАВЛІННЯ КОМЕРЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ В СУЧАСНИХ УМОВАХ

 

1.1. Теоретичні підходи до комерційної діяльності в сучасних умовах

 

В сучасній економіці України комерційна діяльність забезпечує реалізацію функції товарно-грошового обміну, відіграє важливу роль в реалізації соціальної політики, балансу реального сектору економіки, розширенні міжгалузевого обміну, і є рушійною силою розвитку не лише торговельної діяльності, але й економіки в цілому. Стабільна динаміка та розвиток сучасних форм підприємництва вимагає вдосконалення комерційної діяльності як в теоретичному, так і практичному плані.

Господарським кодексом України комерційна діяльність визначається як господарська діяльність, що здійснюється для досягнення економічних і соціальних результатів з метою одержання прибутку [56, ч. 2 ст. 3]. Юридичне трактування, на наш погляд, не цілком коректно ототожнює поняття комерційної та підприємницької діяльності [134, с. 16], адже об’єктом комерційної діяльності виступає лише товарна частина матеріально-технічних ресурсів.

Р.І.Бунєєва вважає, що підприємницька діяльність не обмежується комерційними процесами, її ключовою метою може бути організація розробок, налагодження виробництва продукції тощо. У той же час, для діяльності, пов’язаної із закупівлею і продажем, будь-якому сучасному підприємству потрібні фахівці, які володіють методами комерційної роботи [27].

Окремі автори ототожнюють поняття комерції та комерційної діяльності. Так, М.І.Бєлявцев, Л.В. Шестопалова під комерцією, або комерційною діяльністю, розуміють отримання максимальної вигоди від торговельної операції з урахуванням внутрішніх і зовнішніх умов, які склалися на даний момент для сторін цієї операції [20]. Економічний словник дає визначення комерції (від лат. commercium – торгівля) як торговельної, торгово-посередницької діяльності, участі в продажу чи сприяння в продажі товарів та послуг [158].

На нашу думку, комерційна діяльність є більш широким поняттям і охоплює всі процеси закупівельно-збутової діяльності з метою отримання прибутку. Предметом комерційної діяльності є купівля-продаж товарів, проте у якості товару можна розглядати не лише матеріальні об’єкти, але і послуги та об’єкти інтелектуальної власності.

Попри концептуальну єдність, існуючі визначення комерційної діяльності охоплюють лише окремі її аспекти. Дослідники вносять власне бачення у трактування комерційної діяльності, проте не висвітлюють це поняття системно (табл. 1.1).

Таблиця 1.1

Сутність поняття комерційної діяльності з погляду окремих авторів

Автор	Визначення комерційної діяльності
1	2
Гарвардська школа управ-ління комерцій-ною діяльністю (1958 р).	Гармонійне поєднання отримання прибутку підприємством та задоволення вимог споживачів [173]
Ф. Половцева	Особливий вид діяльності, пов’язаний з реалізацією товарів, від якого залежить кінцевий результат торговельного підприємства, тобто товарно-грошовий обмін, в процесі якого товари від постачальника переходять у власність торговельного підприємства з орієнтацією на потреби ринку [132].

 

 

Продовження табл. 1.1

1	2
А. Бусигін	Комплекс операцій, які забезпечують купівлю-продаж товарів, і разом з торговельними процесами формують торгівлю як вид діяльності [28].
В. Апопій	Організація і управління комерційними процесами та операціями, пов’язаними з товарно-грошовим обміном [11]
І. Бєляєвський	Діяльність із купівлі-продажу та зберігання товарів з метою задоволення споживчого попиту і отримання прибутку [19].
Л. Дашков,   В. Памбухчиянц	Технологія торгівлі як сукупність способів раціональної організації і методів ефективного виконання операцій торгово-технологічного процесу [64].
І. Марченко	Система оперативно-організаційних заходів, спрямованих на організацію та управління процесами купівлі-продажу товарів з метою задоволення споживчого попиту та отримання прибутку [102].
О. Русєва,  А. Балан	Особливий вид діяльності, що включає обмін матеріальними цінностями і послугами, торговельні операції з придбання матеріально-технічних ресурсів і реалізації продукції [140].
А.М. Германчук	Сукупність елементів торговельної діяльності, що направлена на більш повне задоволення потреб населення в товарах та послугах і одержання на цій основі прибутку [48].
Р.І. Бунєєва	Сукупність послідовно виконуваних торгово-організаційних операцій, які здійснюються в процесі купівлі-продажу товарів та надання торгових послуг з метою отримання прибутку [27].

 

Натомість, незважаючи на виявлені розбіжності, дослідники єдині в думці, що предметом комерційної діяльності виступають процеси у сфері товарообігу з обов’язковим врахуванням задоволення потреб споживачів.

Комерційна діяльність організовується для досягнення цілей функціонування суб’єктів господарювання. Як один з атрибутів ринку, вона формується та розвивається за його загальними принципами. Мета комерційної діяльності полягає у збільшенні доходів від продажу за умови задоволення попиту споживачів, а ринок виступає як система економічних відносин між продавцями і покупцями [157]. Отож, регуляторами комерційної діяльності є ринкове середовище та кон’юнктура ринку, натомість вона, завдяки властивостям автономності, дозволяє організаціям регулювати обмежені матеріальні ресурси і грошові засоби [27].

Механізм управління комерційною діяльністю формується як функціональна складова загальної системи менеджменту суб’єкта господарювання. Цей механізм включає цілі, об’єкти, суб’єкти, методи та засоби управління (табл. 1.2).

В якості найважливіших засад управління комерційною діяльністю організації дослідниками виділяються:

• системний розгляд комерційної діяльності як сукупності взаємопов’язаних операцій;
• управління комерційними операціями на основі логістичного та маркетингового підходів;
• створення технології реалізації окремих комерційних операцій в залежності від зовнішніх та внутрішніх факторів;
• розробка моделі управління комерційною діяльністю [91].

Отож, комерційна діяльність розглядається теоретиками як невід’ємна складова ринку, де відбувається обмін грошей на товари і товарів на гроші. Відповідно, діяльність, спрямована на отримання доходів від продажу товарів або надання послуг, що перевищують за розміром витрати на їх створення, може кваліфікуватися як комерційна. Оскільки комерційна діяльність є частиною товарно-грошових відносин, її можна розглядати як важливу економічну категорію.

Таблиця 1.2

Механізм управління комерційною діяльністю (складено автором на основі [24])

Складові механізму	Характеристика
Цілі управління	за значимістю; за рівнем формування; за часом дії; за системою оцінки; за сферою застосування
Об’єкти управління	структурні підрозділи організації; основні управлінські процеси комерційної діяльності; міжособистісні відносини, які виникають при виконанні комерційних процесів
Суб’єкти управління	керівник організації, керівник комерційної служби, керівники структурних ланок
Методи управління	стратегічне планування та прогнозування; комерційний розрахунок; система заохочень з боку держави; економічна та соціальна мотивація комерційних працівників
Засоби управління	системний аналіз, інформаційне забезпечення, адміністративно-правове управління; ціноутворення; імітаційне моделювання

 

Комерційна діяльність є динамічним елементом підприємництва, спрямованим виключно на забезпечення товарно-грошового руху. Розмежовуючи поняття підприємництва та комерційної діяльності, В.В.Апопій наголошує, що підприємництво – це не тільки діяльність, але й спосіб господарювання, умови ринку, тому воно набагато ширше за змістом, ніж комерційна діяльність, яку можна вважати окремим видом підприємництва [11, с. 12].

Комерція має багато спільних рис з підприємництвом, адже це самостійна ініціативна, систематична, здійснювана на власний ризик господарська діяльність. Базовими принципами управління комерційною діяльністю дослідники вважають науковий підхід, що ґрунтується на положеннях діалектичної теорії пізнання, економічних законах розвитку, використання досягнень науково-технічного прогресу та новітніх методів економічних досліджень. Проте, існують певні відмінності у засадничих принципах управління комерційною діяльністю об’єктів залежно від форми власності (рис. 1.1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.1. Принципи та засади організації комерційної діяльності [адаптоване джерело 175, с. 38]

Системність та комплексність управління вимагає охоплення всіх ланок організації, всебічного опрацювання причинно-наслідкових зв’язків у фінансовій сфері організації. Принципи об’єктивності, конкретності та точності управління комерційною діяльністю обумовлюють необхідність формування, накопичення та опрацювання достовірної інформації. Завдяки цьому складові комерційної діяльності упорядковуються у динамічну систему внутрішніх та зовнішніх зв’язків, взаємозалежностей та підпорядкованостей її елементів [141]. Організація обліку, зовнішнього та внутрішнього аудиту та достовірність розрахунків дозволяють активно впливати на досягнення комерційних цілей. Ми погоджуємося з Г.В.Савицькою, що саме зазначені принципи зумовлюють необхідність та можливість практичного використання аналітичних здобутків комерційної служби для розробки конкретних управлінських рішень щодо перспективного планування удосконалення комерційної діяльності. У той же час, при практичному впровадженні слід приймати до уваги їх відповідність державній економічній, соціальній, міжнародній політиці та законодавству.

Огляд наукових джерел і порівняльний аналіз думок різних авторів дозволив сформувати таке узагальнене бачення: комерційною є діяльність, побудована на взаємозв’язках та взаємодовірі, у якій на основі уваги до потреб покупців розробляється товарна пропозиція і відбувається реалізація. Як зазначають більшість дослідників, зокрема, А.В. Череп, О.Л. Ортинська, в комерційній діяльності всі аспекти і складники спрямовані на досягнення ефективного товарно-грошового обміну [167]. Вважаємо, що отримання прибутку не завжди є домінуючою метою організації. Залежно від ситуативних обставин, метою комерційної діяльності може також бути стабілізація на ринку, антикризова програма, соціальні або політичні преференції. Короткостроковим завданням комерційної діяльності може бути експансія на нові ринки збуту, завоювання частки на ринку, демпінг, підвищення лояльності покупців.