Совершенствование сбытовой политики предприятия (на материалах ОАО ПК «Витязь»)

- скорость  исполнения и доставки заказов  потребителям, их стабильность;

- возможность  поставщика обеспечить срочную  доставку товаров;

- хорошее  качество поставляемого товара;

- готовность  поставщика принять обратно товар  с дефектом и заменить его  доброкачественным [22, с.54].

Основные  издержки товародвижения складываются из расходов на транспортировку, последующие складывания товаров, поддержание товарно-материальных засов, получение, отгрузку и упаковку товаров, а также административных расходов и расходов на обработку заказов. Основные элементы товародвижения можно изобразит на диагр.2.2.

Товародвижение  – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовой продукции от мест их происхождения к местам использования, с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Диаграмма 2.2- Доля элементов товародвижения, в % к общей сумме затрат на него

 

Учитывая, что деятельность по организации  товародвижения связана с большинством количеством компромиссов и для этого необходим системный подход к применению подобных решений. В решениях о транспортировке товаров следует учитывать компромиссы между разными видами транспорта, а также последствия этих компромиссов для других факторов товародвижения. Таким образом, решение требует тщательной координации. Маркетинговый подход к управлению этими функциями предполагает тесную увязку сбытовых и производственных планов, графиков работы транспорта, связанных с движением готовых изделий в ходе сбытовых операций, без увеличения расходов на их хранение и перемещение на основе координации действий производственных и сбытовых звеньев.

Все функции, связанные с организацией товародвижения, производитель может попытаться выполнить самостоятельно, не прибегая к помощи посредников. что имеет ряд преимуществ:

- вступая  в непосредственный контакт с  потребителем, производитель узнает  по реакции на свой товар  «из первых рук»;

- производитель  сохраняет жесткий контроль за  ценами, объемам сбыта политикой стимулирования сбыта;

- стирает  грань между товаром и услугой  и производитель начинает больше  тратить на послепродажном обслуживании.

С развитием  сети Интернет доля прямых продаж будет  увеличиваться. Однако принятие на себя издержек по продвижению товаров  к потребителю – дело довольно хлопотное и очень дорогое. Поэтому  во многих случаях целесообразно  обратиться к услугам профессиональных посредников.

Один  из первых вопросов, на который производитель  должен себе ответить в процессе организации  товародвижения звучит так: «Каким транспортом, в какие сроки лучше всего  доставить потребителю мой товар?».

Транспортировка продукта от производителя к потребителю  это то, что весьма трудно осуществить  на практике. Производитель может  иметь собственный транспортный  парк, но это вовлечет его в дополнительный бизнес, что может мешать основному производству. Более эффективным является использование других компаний для выполнения транспортировки продукта. И производители обычно перекладывают на них эти функции, если установлены сроки доставки и величина затрат позволяет сделать это.

Новый подход к транспорту как к составной  части более крупной системы, логистической цели, привел к необходимости рассматривать его в разных аспектах. С точки зрения изучения эффективности работы отдельных видов транспорта, интерес предоставляет перевозки грузов между пунктами отправления и назначения на каждом из них. Однако с позиции организации перевозок целесообразно анализировать весь процесс перевозки в целом от двери грузоотправителя до двери грузополучателя. Если же учитывать интересы клиентуры, то здесь необходимо принимать в расчет не только перевозку, но и обработку, хранение и упаковку, распаковку и т.д. Такой подход способствует оптимальному выбору транспортных услуг, ибо качество перевозок, как правило, в большей  мере отражается на общих распадах, чем себестоимости перевозок.

Независимо  от того, каким образом осуществляется распределение продукции, в любом  случае, продукты должны где-то храниться  недалеко от потребителя, чтобы в  случае необходимости быстро отреагировать  на заказ. Этим занимается логистика  складирования. Движение через склад  связано с затратами живого и  общественного труда, что позволяет  увеличивать стоимость товара.

Складирование и хранение позволяет выравнивать  временную разницу между выпуском продукции и ее потребителем и  дает возможность осуществляется непрерывное производство и снабжение товарных запасов. Хранение товаров в распределительной системе необходимо также и в связи с сезонным потреблением товаров.

С точки  зрения распределения логистика  должна обеспечивать соблюдение объема сбыта и оптимальной трудоемкости. В ориентированных на рынок предприятиях требования к распределению весьма высоки и различны в зависимости от ассортимента продукции. Готовность к поставке и сроки поставки здесь имеют огромное значение. Готовность к поставке обычно дается в процентах в двух вариантах:

 

 

 

 

Глава 3 Разработка практических рекомендаций по улучшению сбытовой деятельности предприятия

 

Рынок сбыта  продукции – это часть рынка  в пределах которых осуществляется сбыт (оптовая и розничная торговля) товаров. Рынок сбыта формируется  и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Товарный  рынок – это сфера реализации конкретного товара или группы товаров, связанных между собой определенными признаками потребительского характера.

Товарные  рынки классифицируются по следующим  признакам:

-по экономическому назначению различают: рынки потребителей товаров и услуг, товаров промышленного назначения, результатов интеллектуального труда, вторичного сырья;

-по географическому положению рынки делятся на местные, национальные и мировые. Также рынки делятся по отраслевому принципу и отдельным, наиболее представительным видам продукции;

-по характеру продаж делятся на оптовые и розничные.

В настоящее  время российский рынок пива –  один из наиболее успешных сегментов экономики. К 2002 г.  (по сравнению с 1990 г.) годовое производство пива увеличилось практически в два раза и составило 703 млн. дал. В 2003 г. Россия произвела, по оценке Министерства сельского хозяйства, 732 млн.дал. пива (диагр.3.1).

 

 

 

 

 

Диаграмма 3.1- Динамика производства пива в Российской Федерации

за 1990-2005 гг, млн.дал.

 

Расстановка сил на российском рынке пива уже  произошла и любые попытки  пивоваренных компаний расширить своё влияние потребует от них огромных затрат.

Рассмотрим  состояние рынка пива на примере  ОАО ПК «Витязь».

 Сегодня  ОАО ПК «Витязь» выпускает  следующие сорта пива: «Витязь-Классическое»,«Витязь-Ульяновское»,«Витязь-Янтарное»,«Витязь-Крепкое»,«Старый-Трактир»,«VIP»,«Жигулевское», « Чешка бир» которое различаются в стеклянные бутылки емкостью 0,5 л., ПЭТ бутылки 1,5 л., бочонок 5 л., 50 л. кеги и  100 л.бочки.

Кроме того завод производит минеральную воду «Симбирская», солод ячменный пивоваренный  и ячменно-солодовый концентрат.

Солод и  ячменно-солодовый концентрат - это продукт, предназначенный для последующего производства (промышленной переработки), так ячменнно-солодовой концентрат используют в производстве печенья, пряников, сухих завтраков, хлеба, и других продуктов питания, что касается солода, то его основными потребителями можно назвать крупные и мелкие заводы по производству пива.

В период с 2002 по 2004 гг. продажу продукции производимой ОАО ПК «Витязь» мы можем увидеть на рис. 3.1, 3.2, 3.3.

 

Структура продаж ОАО ПК «Витязь» по видам продукции за 3 года:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  Из выше перечисленных рисунков, мы видим, что больший процент в структуре продаж имеет реализация пива, она составляет в среднем за три года 90%, а меньший процент имеет минеральная вода и квас, которые в среднем за период 2002-2004 гг. составили 0,4-1%. Также можно отметить, что ОАО ПК «Витязь» занимается реализацией солода и ячменно-солодового концентрата, доли продаж которых, за период 2002-2004 гг. увеличились. А именно реализация концентрата составила 3-4,9%, выделим, что реализация солода с 2002 г. с 5% увеличилась до 14,5% в 2004 г.

Из структур продаж видно, что реализация пива сократилась  на 10%. Это сокращение произошло из-за отсталости ОАО ПК «Витязь» в среде других производителей пива, а также из-за устаревших рецептур приготовления пива, устаревшего оборудования.

Все это  является отрицательными факторами  влияющими на снижение реализации продукции и следовательно отражает негативную сторону ОАО ПК «Витязь». 

Рассмотрим долю продаж продукции  основным клиентам ОАО ПК «Витязь» на диагр.3.2.

На сегодняшний  день Пивоваренная компания «Витязь» имеет следующую дилерскую сеть:

    -ООО «ТД Витязь-Т» - дочернее предприятие, официальный дистрибьютор, получает продукцию со склада по оптово-отпускным ценам завода и реализует ее своим клиентам мелким и крупным оптом.

-ООО «Витязь-Торг» - дочернее предприятие, бывшая Фирменная торговля, получает продукцию со склада, по оптово-отпускным ценам завода и реализует ее через сеть розничных магазинов и мелкооптовых баз.

-ООО Фирма «Витязь-бар» - дочернее предприятие, официальный дилер, получает продукцию со склада, на условиях отсрочки платежа, имеет эксклюзивное право продаж кегового пива в Ульяновской области.

-Филиалы и представительства (в г. Нижний Новгород, Саратов, Сызрань, Алатырь и др.).

Как мы видим из диаграммы 3.2., что ОАО ПК «Витязь» имеет  небольшое количество клиентов в Ульяновской области и почти полностью отсутствуют клиенты за ее пределами.

 Важное значение  в условиях рыночной экономики  приобретает конкретность и оперативность руководства, объективная и научная обоснованность принимаемых решений. Принятие решений требует разработки практических рекомендаций по улучшению финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Управление предприятием  невозможно без маркетинговых программ. Поэтому необходимо разработать маркетинговую программу и контролировать ее выполнение, для этого необходимо проанализировать влияние  на экономику следующих факторов:

- влияния на экономику  предприятия внешней и внутренней среды;

- состояние рынка 

- покупатели и потребители  (имеющихся и потенциальных);

- конкурентную обстановку (изучение коммерческих возможностей  предприятия, работающих в той же отрасли);

- рыночная  цена и  формирование собственной ценовой  тактики;

- финансовые результаты (возможность получения средний  или большей прибыли на вложенный капитал);

Значение планирования в деятельности предприятия трудно переоценить, поскольку именно план представляет собой ориентир, к которому стремится предприятие, и одновременно критерий оценки успешности его деятельности, поэтому необходимо разработать план  намеченных действий с учетом существующих экономических и производственных условий  и имеющихся в распоряжении предприятия ресурсов, а также характер рынка, который как предполагается будет преобладающим в течение срока действия плана. При разработке плана следует учесть уровень конкуренции, характер отрасли и размер самого предприятия.

          Также необходимо предприятию стремится к снижению себестоимости продукции, поскольку уровень затрат и себестоимости влияет на величину финансовых результатов предприятия, снижение себестоимости является важным фактором роста прибыли и индикатора эффективной деятельности всего предприятия в целом .

Из всего  вышесказанного можно сделать вывод, что предприятию необходимо претерпеть некоторые изменения, для улучшения сбытовой политики. В число этих изменений можно внести:

- укрупнение дилерской сети;

 -увеличить количество клиентов;

- выделять  больше средств на рекламу  продукции, чтобы покупатель был  больше проинформирован о выпуске  новой продукции;

- разработать  и внедрить систему скидок  для оптовиков.

- улучшить работу торговых представителей, занимающихся заказами клиентов по обслуживающим ими районов.

-кроме дилеров, торговых представителей также необходима работа мерчандайзеров.

Мерчандайзинг – это комплекс мер по продвижению товара через торговые точки.

Рассмотрим  схему работы мерчандайзинговой  службы:

1. Супервайзер заключает контракты с клиентами, осуществляет контроль и управление над деятельностью торговых представителей и мерчандайзеров;
2. Торговые представители составляют заявки на продукцию отдельно по каждому клиенту. Оформляются сопроводительные документы. Отслеживают поставку продукции клиенту и оплату;
3. Мерчандайзер в соответствии с данными супервайзера и торгового представителя посещают торговые точки.