Совершенствование сбытовой политики предприятия (на материалах ОАО ПК «Витязь»)

 

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

УЛЬЯНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

 

 

 

 

 

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

 

Тема: Совершенствование сбытовой политики предприятия (на материалах ОАО ПК «Витязь»)

 

Автор дипломного проекта                                  Э.Г.Валиуллова        

Специальность 08050765 «Менеджмент  организации»

Специализация                                                                            _                                                                          

Руководитель проекта                                        М.Н.Кондратьева

Консультация по разделам:

Экономическая часть                                         М.Н.Кондратьева      

Экологическая и правовая часть                                 А.Н. Чекин          

 

Допустить к защите:

Зав.кафедрой

Кузнецов В.В.

 «____»__________ 2006 г.

 

 

 

 

Ульяновск 2006

Содержание

 

Введение …………………………………………………………………………............3

Глава 1 Теоретические основы  организации сбыта продукции…………............…...6

1. Основы теории и практики спроса и предложения……………………..............6
1. Теория и практика спроса……………………………………………… ............. 6
2. Теория и практика предложения………………………………………...............10
2. Сбытовая политика предприятия………………………………………..............14
1. Маркетинг и сбыт…………………………………...……………………............15
2. Организация продвижения товара………………………………………............19
3. Реклама как основополагающий фактор сбытовой политики…………............29

Глава 2 Технико-экономическая и организационная характеристика

 ОАО ПК «Витязь»……………………………………………………………................32

2.1 Общая и экономическая характеристика предприятия

 ОАО ПК «Витязь»............................................................................................................32

2.2 Организационная структура предприятия................................................................33

2.3 Сбытовая политика предприятия на современном этапе

(на примере ОАО «Витязь»)……………………………………………….... . .............35

2.3.1 Каналы распределения продукции..........................................................................35

2.3.2 Отдел сбыта как важнейшее функциональное звено в управлении……............43

2.3.3 Логистика и организация товародвижения……………………………................48

Глава 3 Разработка практических рекомендаций по улучшению сбытовой деятельности предприятия.............................................................................................................53

Глава 4 Экономическое обоснование рекомендаций.....................................................60

Глава 5 Правовая и экологическая часть.........................................................................64

Заключение……………………………………………………………………….............70

Список использованных источников…………………………………………...............72

Приложения ………………………………………………………………….…..............75

 

Введение 

 

Радикальная экономическая реформа, проводимая в настоящее время основывается на естественном механизме рыночной конкуренции. Рынок рассматривается как регулятор и движущая сила общественного производства. Соответственно этому происходит ломка системы принудительного распределения производственной продукции и доходов, замена ее нормальными рыночными торговыми сведениями. Любое предприятие в том случае стоит перед выбором методов и форм сбыта рыночной продукции, ее транспортировки и поставки.

 В подобных условиях существенно возрастает роль сбытовой деятельности. До настоящего времени у предприятий-изготовителей практически не было проблем со сбытом своей продукции. Однако либерализация экономики рано или поздно, но неизбежно поставит производителей товаров и торговлю перед необходимостью выгодно торговать, обеспечивая себе максимальную прибыль и укрепляя позиции предприятия на рынке. С расширением свободной торговли продукции возникает проблема взаимных партнеров и заказов, которая может быть решена только путем повышения статуса службы сбыта и применении эффективных методов маркетинга.

Актуальность рассматриваемой темы заключается в том, что в условиях конкурентной среды необходимо выбрать наиболее эффективные варианты сбыта продукции, обеспечить максимальный объем выпускаемой продукции.

Объектом  исследования является Открытое Акционерное  Общество Пивоваренная  компания «Витязь», занимающаяся производством и реализацией пивоваренной продукции, минеральных вод, ячменного солода, кваса.

Предметом исследования в данном дипломном  проекте является сбыт продукции в условиях конкурентной среды.

Цель  работы –разработка практических рекомендаций по улучшению сбытовой политике предприятия.

Задачи  для достижения поставленной цели заключаются  в:

-исследование  рынка,

-анализ  структур продаж за период 2002-2005 годы,

-изучение  доли продаж основным клиентам  ОАО ПК « Витязь».

Для решения  поставленных задач использовались методы: аналитический, графический.

По моему  мнению, сбыт продукции в системе  маркетинга рассматривает все то, что интересует многих в карьере  – постоянный вызов, будоражащие  сознание проблемы, работа с людьми и практически безграничные возможности  для роста.

Все это, близко и мне, поэтому выбранная  и рассматриваемая мною тема дипломного проекта, поможет мне в дальнейшей деятельности. В развитых странах на должностях, связанных с маркетингом, занято от одной четверти до одной трети всех работников сектора экономики. Тенденцией последнего времени является рост женщин, занимающих самые различные должности и в сфере сбыта, и в сфере маркетинга.

Каковы  непосредственные задачи сбыта? Это  увеличение объемов продажи, повышение  прибыльности, увеличение числа клиентов, расширение доли рынка, развитие у потребителей чувство лояльности к данной торговой марке, повышение престижа компании, и один из главных факторов –  снижение издержек.

Для того, чтобы достичь вышеперечисленных факторов, рассматриваю маркетинговые аспекты сбытовой деятельности, в которых выделяют два важных направления.

Во-первых, при ориентации на маркетинг важнейшим  элементом управления сбытом становится планирование и управление торговыми  операциями с тем, чтобы обеспечить достижение запрограммированных показателей  реализации продукции, а также прибыли. Сюда входят: прогнозирование объектов сбыта, разработка финансовой сметы сбыта, систематизация, организация информационных связей, ведение статистики сбытовых операций и статистический анализ продажи продукции конечным потребителям, оценка работы персонажа службы сбыта.

Эффективность сбыта повышается благодаря более  тесной увязке с исследование рыка, планированием ассортимента продукции, рекламной работой.

С точки  зрения организации сбыта предполагается сотрудничество с торговыми посредниками на основе прочных долговременных хозяйственных связей и информационного обмена, проведения мероприятий по изучению рынка формированию спроса и стимулирования сбыта. Для предприятий – изготовителей, самое главное определить наиболее эффективной канал сбыта, а значит и торговую посредника – оптовика или розничное предприятие, в зависимости от характера и потребительского назначения своей продукции и финансовых возможностей.

В дипломной  работе сбытовая деятельность рассмотрена  на примере ОАО ПК «Витязь» и освящены такие вопросы, как спрос и предложение, как основные элементы организации сбыта продукции; ее реализация и продвижение, с рассмотрением каналов распределения; стимулирование сбыта. Также большое внимание уделяется сбытовой логистики. Исследование рынка пива описано во второй главе.

Для написания  дипломной работы были использованы учебники и исследовательские статьи русских и зарубежных авторов; данные ОАО ПК «Витязь» за 2005 год и ряд документов; статистические данные и другие.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  Глава 1 Основные инструменты организации сбыта продукции

1.1 Основы теории и практики спроса и предложения

1.1.1 Теория и практика спроса

 

Основной  принцип рынка заключается в  том, что он является местом, где  покупатели и продавцы собираются для того, чтобы представить продукты и договориться о цене на них. Потребитель нуждается в большом количестве продуктов и постоянно стремится найти те, которые принесут ему оптимальное удовлетворение по минимальной цене, а продавец, наоборот, старается установить на свой продукт максимально выгодную цену.

Наиболее  важными элементами рынка являются спрос и предложение.

Спрос и  предложение – это две взаимосвязанные  и взаимообусловленные экономические категории. Предложение формируется под воздействием потребительского спроса, а спрос формируется и реализуется благодаря предложению.

Спрос – это то, что хотят люди: продовольствие, одежда, жилье Илии что-то отвлеченное, например, книга. Все представленные на рынке продукты – это ответ на ожидаемый спрос. Английский экономист лорд Д.М.Кейнс описал понятие «спрос» в двух ипостасях, первым из них – это простой спрос, то есть то, что хотят люди, а вторая – эффективный спрос, то есть то, что хотят люди и на приобретение чего они имеют средства. Иными словами, спрос – это платежеспособная потребность, то есть сумма денег, которую покупатели могут и намерены заплатить за какие-то нужные им изделия.

Издавна замечено, что количество товаров, которые  покупатели запрашивают у продавцов  для приобретения (величина спроса), прямо зависит от уровня цены, по которой такая покупка возможна. Величина спроса – это количество товара конкретного вида (в натуральном измерении), которое покупатели готовы приобрести на протяжении того или иного периода времени при определении уровня цены этого товара. Зависимость величины покупок на рынке от уровней цен экономисты назвали спросом. Спрос – это сложившаяся в определенный период времени зависимость величины спроса на товарном рынке от цен по которым товары могут быть предложены к продаже.

Функциональная  зависимость спроса (С) от цены (Р) называется законом спроса, и суть его состоит в том, что повышение цен ведет к уменьшению величины спроса, а снижение цен – к ее увеличению: С=F(Р).

Изобразим эту зависимость между ценой  и спросом графически (рисунок1.1).

Р

 

Р1

 

Р2

                           Q1                Q2                                           Q

Рисунок 1.1- График кривой спроса

 

 

Из рисунка  1.1. видно, что при условии цены , которая является самой высокой, будет потреблено меньшее количество продукта , но при снижении цены до уровня , будет закуплено большее количество продуктов .

Количество  продукта, на которое имеется спрос, при данном уровне цены зависит от следующих факторов:

- при  росте доходов покупателей   обычно вырастает спрос на  ранее недоступные им товары;

- желания  потребителя в данном продукте;

- наличие  альтернативных продуктов, которые  могут дать аналогичную полезность;

- численность  и возраст покупателей;

- привычки  спроса, традиции и предпочтение  покупателей. Именно через этот  фактор на спрос влияет мода, и он является наименее предсказуемый  изменчивым.

То, в  какой мере объем спроса на рынке  растет при дальнейшем снижении цены или сокращается при данном повышении цены, характеризует степень эластичности спроса в зависимости от цены.

Под эластичностью спроса подразумевается степень изменения спроса в зависимости от изменения цены на один процент. Мерой такого измерения служит коэффициент эластичности спроса:

                      (1.1)

где – первоначальное количество спрашиваемой продукции, ед.;

 – измененное количество  спрашиваемой продукции, ед.;

 – первоначальная цена, ед.;

 – измененная цена, ед.

Рассмотрим  варианты эластичности спроса:

Если  небольшие колебания цен приводит к значительному изменению количества покупателей продукции, то спрос является эластичным, то есть увеличение цен ведет к значительному сокращению спроса. Рассмотрим эластичный спрос на рисунке1.2а.

 

Р

 

2

1