Совершенствование сбытовой политики предприятия (на материалах ОАО ПК «Витязь»)

В 1991 году завод поменял форму собственности  и стал акционерным обществом.

 

 2.2Организационная структура предприятия

 

ОАО ПК «ВИТЯЗЬ» является юридическим лицом (ст. 48 ГК Российской Федерации): имеет обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать  расчетный счет в финансово- кредитных учреждениях. Общество имеет круглую печать  и другие необходимые реквизиты. Общество создано в целях насыщения потребительского рынка товарами и услугами, а также извлечения прибыли. Общество находится по адресу город Ульяновск, проспект Гая 95. Предметом деятельности Общества является:

• производство и реализация пивобезалкогольной продукции (пива, минеральной воды, фруктовой воды); полиэтиленовых ящиков; солодового экстракта; концентрата пивного и квасного сусла; ликероводочных изделий; товарного солода;
• производство, переработка и реализация сельскохозяйственной продукции; товаров народного потребления;
• оказания платных услуг работникам Общества и акционерам;
• оптово - розничная торговля и услуги общественного питания;
• оказание маркетинговых услуг и брокерско-диллерских операций;
• спонсорская и благотворительная деятельность;

    -    кредитование и инвестирование различных программ

Общество  самостоятельно заключает и контролирует исполнение хозяйственных и других договоров со всеми видами организаций, учреждений, а также частными лицами.

Уставный  капитал ОАО Пивоваренная компания "ВИТЯЗЬ" составляет 25 089 000 рублей. Обществом выпущены следующие типы акций одинаковой номинальной стоимостью – 1000 (одна тысяча) рублей. Обыкновенные акции в количестве 25 089 штук.

Юридический адрес предприятия: г. Ульяновск, проспект Гая 96.

Общее количество оборудования1023 единицы. Списочная численность рабочего и обслуживающего персонала более 10000 человек.

Высшим  органом управления обществом является собрание акционеров, которое рассматривает отчеты по деятельности общества, устанавливает размер дивидендов, решает другие важные вопросы.

В промежутках  между собраниями акционеров высшим органом управления является Наблюдательный Совет.

Оперативное руководство осуществляет Генеральный  директор и наделяется в соответствии с законодательством РФ всеми  необходимыми полномочиями. Он назначается на должность по контракту сроком на 5 лет.

Важнейшим показателем эффективности работы производственного предприятия является прибыль. Рост прибыли создает финансовую основу для самофинансирования деятельности организации, осуществления расширенного воспроизводства и удовлетворения растущих социальных и материальных потребностей трудовых коллективов.

В рыночных условиях, когда предложение превышает  спрос, а потребитель имеет огромный выбор предприятие-производитель  должно стремиться обезопасить свой бизнес созданием разветвленной  и гибкой сети реализации продукции. Эффективность ее работы во многом определяется уровнем организации каналов распределения продукции и используемой системой товародвижения.

 

 

 

 

Рисунок 2.1- Организационная структура предприятия

 

2. 3 Сбытовая политика предприятия на современном этапе        (на примере ОАО ПК «Витязь»)

2.3.1 Каналы распределения продукции

 

Сбытовая  сеть ОАО Пивоваренная компания «Витязь» формировалась на базе опыта плановой экономики и в последствии  претерпела определенные изменения.

Первоначально основными каналами распределения продукции были фирменная торговля и ТОО «Плеяда-9», впоследствии ООО ТД «Витязь-Т» (рис. 2.1).

 

 

 

 

 

 

 

 

Ситуация обстояла следующим образом: расчетный счет ОАО ПК «Витязь» был  закрыт, в связи с большой задолженностью в бюджет, но средства предприятию  были необходимы – выплата зарплаты и командировочных расходов, приобретение сырья, оплата различных услуг и  т.д. Поэтому была разработана именно такая схема работы с покупателями. Основная часть продукции реализовывалась  через Торговый Дом. В результате чего в кассу поступала «наличка» от фирменной торговли (предприятие имело более 30 магазинов, в том числе и региональных). Эти средства расходовались на выплату заработной платы работникам, выдачу подотчетных и командировочных сумм, и т.д. Торговый Дом приобретал основное сырье, оборудование и производил прочие необходимые закупки в качестве оплаты за полученную продукцию.

Кризис  сбыта продукции и снятие расчетного счета с картотеки позволили  внести кардинальные изменения в  организацию сбытовой деятельности на ОАО ПК «Витязь».

Новая схема реализации продукции  выглядит следующим образом (рис. 2.2):

Так была создана служба продаж, которая  осуществляет работу с новыми клиентами. Основным отличием новой схемы от предыдущей стало то, что предприятие стало само осваивать новые рынки сбыта своей продукции, осуществлять поиск клиентов, заключать договора с ними, планировать продажи, вести безналичные расчеты и многое другое, чем ранее занимались дочерние структуры.

ОАО Пивоваренная компания «Витязь» выбрало такую систему сбыта, при которой гармонично сочетаются розничная и оптовая сеть. Наличие  розничной сети позволяет более  точно определить предпочтения и  будущие намерения покупателей, так как она является местом непосредственного  контакта и с продаваемым товаром. Это звено реализации, в котором  как нельзя лучше можно оценить  реальную стоимость продукции и, следовательно, необходимость (возможность) изменения цены. Наличие рычагов контроля розничной цены своей продукции – это решающий фактор в проведении гибкой ценовой политики. Кроме того, именно на этом уровне реализации можно быстро перестраивать сбытовую стратегию предприятия в соответствии с меняющейся конъюнктурой.

А появление помимо розничной, еще  и оптовой сбытовой сети свидетельствует об увеличении масштаба бизнеса и стремлении предприятия захватить большую долю рынка.

Организация сбытовой деятельности

Организация сбыта на ОАО ПК «Витязь» осуществляется согласно политике продаж, разрабатываемом  на каждый год, а деятельность службы продаж регламентируется положением о службе продаж.

Основными задачами службы продаж являются:

1. Обеспечение плановых продаж по всем клиентам ПК.
2. Осуществление оперативной работы с клиентами ПК.
3. Комплексное изучение, анализ и прогнозирование рыночной ситуации.
4. Разработка программы по формированию спроса, по рекламе и стимулированию сбыта продукции фирмы.

Координацию деятельности службы продаж и выработку  единой маркетинговой стратегии проводит директор по продажам, которому подчинены функциональные блоки, составляющие данную службу. Он несет ответственность за соответствие политики предприятия на рынках товаров и услуг, финансов и труда, а также конъюнктуре, складывающейся на этих рынках.

Каналы распределения

На сегодняшний  день Пивоваренная компания «Витязь» создала следующую дилерскую  сеть:

-ООО «ТД Витязь-Т» - дочернее предприятие, официальный дистрибьютор, получает продукцию со склада по оптово-отпускным ценам завода и реализует ее своим клиентам мелким и крупным оптом.

-ООО «Витязь-Торг» - дочернее предприятие, бывшая Фирменная торговля, получает продукцию со склада, по оптово-отпускным ценам завода и реализует ее через сеть розничных магазинов и мелкооптовых баз.

-ООО Фирма «Витязь-бар» - дочернее предприятие, официальный дилер, получает продукцию со склада, на условиях отсрочки платежа, имеет эксклюзивное право продаж кегового пива в Ульяновской области.

-Филиалы и представительства (в г. Нижний Новгород, Саратов, Сызрань, Алатырь и др.).

Новые клиенты: ЧП Веснин В.Л. г. Киров, ЧП Захарова И.А. г. Йошкар-Ола, ЧП Анисимов И.П. г. Кузнецк, ЧП Шеховцов Г.В. - г. Тамбов, ООО Радость г. Балаково, ЧП Провалова И.В. Челябинская обл., г. Трехгорный и др.

Доля продаж этих структур представлена на диаграмме 2.1.

Торгово-технологический  процесс в Торговом центре "ВИТЯЗЬ"

Во 2-ом квартале 2000г. на базе фирменных магазинов  №1, 14, 50 и фирменного бара «Витязь» был создан Торговый Центр «Витязь», а все остальные фирменные магазины были выделены из состава ОАО ПК «Витязь» и было открыто ООО «Витязь-Торг», в который вошли не только городские, но и региональные магазины.

Торговый  центр «Витязь» занимается следующими видами деятельности:

-реализация пива (оптом и в розницу);

-реализация продуктов питания;

-продажа сувениров от ПК «Витязь»: зажигалки, открывалки, пакеты, кружки, футболки, книги и др.;

-осуществляет доставку пива в киоски и небольшие магазины, которые не имеют своего транспорта.

Помимо  этого коммерческая деятельность Торгового  Центра охватывает и вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

По товарной специализации торговое предприятие  можно отнести к комбинированному, объединяющему несколько товарных групп, родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный круг потребностей - торговля продовольственными товарами.

В магазине №1 Торгового Центра «Витязь» существуют следующие отделы:

-оптовый отдел по продаже пива, минеральной воды и прочей продукции;

-розничный отдел по продаже продуктов питания;

-розничный отдел по продаже ликероводочной продукции и сувениров от ПК «Витязь».

Товарная  специализация магазина дает определенные преимущества:

-обеспечивает концентрацию ассортимента отдельных групп товаров, создает условия для выбора необходимого товара;

-способствует повышению качества обслуживания благодаря более высокой квалификации персонала (в магазине все продавцы окончили торговый техникум);

-улучшает коммерческие связи торговли с поставщиками на основе более глубокого изучения рынка, усиления влияния торговли на производство и повышения качества товаров;

-способствует внедрению современных методов обслуживания, современной торговой технологии, обеспечивающих эффективность реализации товаров.

Магазин №1 Торгового Центра «Витязь» - это  нежилое, отдельно стоящее одноэтажное здание, основное достоинство которого наличие просторного торгового зала, больших складов и удобных подъездных путей.

Метод обслуживания покупателей применяемый в магазине – через прилавок.

Функциональное разделение труда  работников магазина №1 Торгового Центра «Витязь» изображено на рис. 2.3.

Общее руководство  Торговым Центром «Витязь» осуществляет директор, он же руководит планово-экономической  работой, занимается подбором кадров и  организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность.

Заместитель директора руководит коммерческой деятельностью, в его ведении  находятся вопросы организации  технологических операций и хозяйственного обслуживания. В его обязанности также входит отбор поставщиков и заключение с ними долгосрочных договоров. Кроме того, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. Ассортимент этих товаров достаточно широк, поэтому закупки делают на очень крупных оптовых базах. Заместитель директора ведет базу данных по источникам закупок и поставок, где на каждого партнера имеются вес необходимые данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, гл. бухгалтера, режим работы), а также сведения о количестве, ассортименте, ценах и условиях поставки (закупки) продовольственных товаров.

Со всеми  оптовиками заключаются договора в  письменной форме на год с правом пролонгации. За выполнением всех условий  договора следит заместитель директора.

Торговый  Центр осуществляет доставку продукции, согласно заявок, полученных от клиентов. Централизованная доставка товаров осуществляться по графикам, представляющим собой расписание времени доставки товаров в магазины. При составлении графиков учитывают размещение розничной торговой сети, объем завозимых товаров и периодичность их завоза, особенности эксплуатации используемого транспорта (наиболее удобный маршрут, подъездные пути). В ТЦ «Витязь» используют кольцевую доставку, при которой полногрузная автомашина доставляет за один рейс товары в несколько предприятий, находящихся на пути ее движения. Маршруты доставки товаров разрабатывают с учетом территориального размещения сети розничных торговых предприятий. С этой целью составляют карту-схему размещения обслуживаемых розничных торговых предприятий и по ней определяют возможные транспортные связи между несколькими предприятиями розничной торговли. Сначала составляют линейные маршруты, а затем формируют кольцевые. Маршруты составляются с учетом обеспечения оптимальных показателей работы транспортных средств. В основе расчетов потребности в транспортных средствах лежат данные об объемах заявок розничных торговых предприятий, грузоподъемности транспортных средств и среднем количестве рейсов. Оперативное управление доставкой товаров в розничные предприятия осуществляется диспетчером ТЦ «Витязь», который собирает и обобщает информацию, поступающую от клиентов, и оперативно передает ее товароведу для принятия необходимого решения о завозе товаров.