Совершенствование системы маркетинга на предприятии

2. Шлифовка фанеры  в объеме 100% от выпуска (ЗАО  «Пинскдрев», ОАО «Гомельдрев»), что существенно повышает спрос,  соответственно, конкурентоспособность на рынке.

На ОАО «ФанДОК» применяется  несколько методик определения  конкурентоспособности.

Одна из методик это  определение конкурентоспособности  производимой продукции с использованием экспертной оценки.

- экспертной комиссией  отбираются критерии или оценочные показатели, которые в наибольшей степени характеризуют продукцию;

- исходя из технических  параметров, регламентированных ГОСТами,  а также общими тенденциями  сегмента рынка, основных конкурентов,  анализа прошлых периодов, определяются максимальное и минимальное значения всех оцениваемых показателей;

- исследуется информация  по показателям критериев образцов  техники, конкурирующей с единицей предприятия. Методы сбора информации:

- аналитический, с  использованием различных источников;

- экспертный, с оценкой неизмеримых показателей, таких как эргономичность, эстетичность, наличие специального оборудования и другие показатели;

- метод проведения  испытаний над контрольным и  конкурирующими образцами, который имеющий высокую стоимость;

- рассчитываются выбранные показатели;

- после расчета критериев  измеримые и неизмеримые показатели  приводятся в сопоставимый вид (для этого изначально и измеряются максимальные и минимальные значения параметров);

- полученные показатели  по каждому образцу суммируются  и делятся на их общее количество.

Таким образом, и получается средний показатель конкурентоспособности.

Вторая методика это  — анализ конкурентоспособности  предприятия на рынке, его сильных  и слабых сторон, внешних благоприятных  возможностей и угроз является SWOT-анализ.

Далее выявим сильные  и слабые стороны ОАО «ФанДОК» и представим результаты в таблице 2.4

Таблица 2.4 – Сильные и слабые стороны ОАО «ФанДОК»

Сильные стороны	Слабые стороны
1		2
Высокая квалификация персонала	Неполная загруженность производственных мощностей
Отлаженная сбытовая сеть	Наличие старого, изношенного оборудования на предприятии
Высокое качество продукции, соответствующее  европейскому уровню	Отсутствие источников финансирования
Широкий спектр возможностей для выполнения работ основного рода деятельности	Трудности в организации сбыта  большого объема продукции
Завоеванная доля рынка	Сущест вующая низкая эффективность  процесса отгрузки потребителям продукции.
Хорошая репутация предприятия  как добросовестного партнера	Недостаточная работа по проведению маркетинговых исследований, организации рекламы
Наличие производственных мощностей, позволяющих поддержать новое производство за счет существующего оборудования.	Нечетко оформленные условия договора
Накопленный многолетний опыт работы на данном рынке	Задержка роста инвестиционной активности
Спрос на продукцию достаточно высок  и имеет устойчивую тенденцию  к увеличению.	Снижение денежной составляющей в  расчетах с потребителями продукции
Положительная тенденция роста  производства данной промышленности в Республике Беларусь	Снижение общей платежеспособности предприятий

Далее в таблице 2.5 рассмотрим возможности и угрозы ОАО «ФанДОК»

Таблица 2.5 – Возможности и угрозы ОАО «ФанДОК»

 

Возможности	Угрозы
Расширение ассортимента продукции	Растущая требовательность покупателей
Выход на новые рынки или сегменты рынка	Появление новых конкурентов
Увеличение разнообразия во взаимосвязанных продуктах	Возрастающее конкурентное давление
Добавление сопутствующих продуктов	Неблагоприятные демографические  изменения
Вертикальная интеграция	Изменение потребностей и вкуса  покупателей;
Возможность перейти в группу с  лучшей стратегией	Возрастание силы торга у покупателей  и поставщиков
Самодовольство среди конкурирующих  фирм
Ускорение роста рынка

Далее на основании таблицы 2.4 и 2.5 составим матрицу SWOT-анализа в таблице 2.6.

Таблица 2.6 – Матрица SWOT-анализ ОАО «ФанДОК»

	Возможности 1. Расширение ассортимента продукции; 2. Выход на новые рынки или  сегменты рынка;	Угрозы 1. Растущая требовательность покупателей; 2. Появление новых конкурентов;
Сильные стороны 1. Высокая квалификация персонала; 2. Отлаженная сбытовая сеть; 3. Высокое качество продукции;	Расширение ассортимента продукции за счет высокой квалификации персонала и отлаженной сбытовой сети; Высокое качество продукции позволит быстро завоевать новые рынки или сегменты рынка	Высокая квалификация персонала и  высокое качество продукции позволят удовлетворить растущую требовательность покупателей; Отлаженная сбытовая сеть позволит опередить новых конкурентов;
Слабые стороны 1. Неполная загруженность производственных мощностей; 2. Наличие старого изношенного оборудования;	За счет расширения ассортимента продукции можно увеличить загруженность производственных мощностей

По результатам SWOT-анализа можно сделать вывод, что у ОАО «ФанДОК» гораздо больше сильных сторон и благоприятных возможностей, чем слабых сторон и угроз. Для смягчения последствий воздействия внешних факторов необходимо постоянно проводить мероприятия по изучению рынка, потребителей и конкурентов. Основной целью проведения SWOT-анализа является выявление резервов для превращения слабых сторон предприятия в сильные и использование возникающих благоприятных возможностей. По результатам SWOT-анализа ОАО «ФанДОК» можно сказать, что у ОАО «ФанДОК» гораздо больше преимуществ и благоприятных возможностей.

 

2.2 Организация маркетинговой деятельности в ОАО «ФанДОК»

 

На предприятии  ОАО «ФанДОК» управление маркетингом создано в начале 2001г. на базе службы сбыта. Организационная структура службы маркетинга сформировалась следующим образом (см. Рисунок 2.1)

 

        Рисунок 2.1 – Упрощенная структура управления маркетинга ОАО «ФанДОК»

Служба маркетинга ОАО «ФанДОК» призвана выполнять  следующие функции:

- осуществлять поиск реального потребителя продукции и заключать договора в установленном порядке на ее поставку;

- проводить  маркетинговые исследования рынков;

- рекламировать  продукцию предприятия с целью определения спроса;

- прогнозировать  перспективы развития производства и наращивания или сокращения мощностей;

- формировать  портфель заказов  на мебельную продукцию;

- разрабатывать  проекты планов производства  на планируемые периоды и представлять  их на утверждение администрации  завода;

- осуществлять  поиск посредников в реализации продукции и заключать с ними договора и др.

Для выполнения всех вышеперечисленных функций  в ОАО «ФанДОК» созданы следующие  подразделения в службе маркетинга:

- бюро рекламы  и стимулирования продаж; бюро изучения рынка;

- магазин; отдел сбыта; отдел планирования производства.

В настоящее  время структура управления системой маркетинга ОАО «ФанДОК» выглядит следующим образом (см. Рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 – Структура управления системой маркетинга ОАО «ФанДОК»

Перед управлением маркетинга ОАО «ФанДОК» были поставлены следующие основные задачи:

- выявление  потенциальных потребителей мебельной  продукции;

- налаживание  связей с потребителями;

- формирование  «портфеля заказов», планирование  производства фанеры, пиломатериалов и мебели с учетом требований рынка.

- освоение новых  источников прибыли за счет  активизации коммерческой деятельности, новых форм сотрудничества с  партнерами;

  - прогнозирование  перспектив развития производства  и наращивание или сокращение  мощностей, исходя из требований рынка, по номенклатуре и количеству с учетом возможностей продаж;

- своевременное  и качественное заключение договоров  на поставку продукции.

Из данной структуры  видно, что управление маркетинга подчиняется  заместителю генерального директора по планированию производства и сбыту продукции.

Начальник управления осуществляет оперативное руководство  и организацию деятельности управления, совместно с коллективом решает следующие вопросы:

- совершенствование  деятельности управления на основе внедрения достижений науки и техники в области маркетинга;

- налаживание  взаимоотношений в коллективе, создание  обстановки высокой ответственности  за порученное дело;

- подготовка  и расстановка кадров, рациональное  использование фонда экономического  стимулирования.

Основными видами продукции, выпускаемой ОАО «ФанДОК» и поставляемой на рынки Республики Беларусь и экспорт, являются фанера клееная общего назначения, продукция деревообработки и мебель в широком ассортименте.

Удельный вес данных видов продукции в общем объеме реализации в процентном соотношении за период с 2008 по 2010 года выглядит следующим образом в таблице 2.7.

Таблица 2.7 – Удельный вес различных видов продукции в общем объеме                    реализации в %

Вид продукции	2009 г.	2010 г.	2011 г.
продукция фанерного завода	54,0	51,1	43,7
продукция ДОЗа	12,6	17,0	20,2
мебельная продукция	23,6	24,4	30,4
прочая	9,8	7,5	5,7
итого	100,0	100,0	100,0

Из таблицы 2.7 мы можем сделать вывод, что основным видом продукции является фанера, она составляет 43,7 % от общего объема реализации. Однако за последние 2 года удельный вес фанеры снизился, так например в 2009 г. он составлял 54,0 – это скорей всего вызвано с техническим перевооружением фанерного завода. Также большой удельный вес в общем объеме реализации занимают продукция ДОЗа и мебельная продукция 20,2 и 30,4 % соответственно.

Исходя из имеющихся  производственных мощностей, учитывая, что в 2012 году планируется достигнуть объем производства фанеры клееной в количестве 40000 м³, весь планируемый прирост объемов производства будет достигнут в предстоящие годы в основном за счет увеличения объемов выпуска мебельной продукции и продукции деревообработки.

Объем продаж, выручка  от реализации продукции, сумма полученной прибыли, уровень цен зависят от рынков сбыта.

В производстве ОАО «ФанДОК» основной удельный вес занимает фанера клееная общего назначения. Объем поставок фанеры клееной за 2009 г., 2010 г. и 2011 года приведены в таблице 2.8.

На внутреннем рынке  основными потребителями данного  вида продукции являются предприятия мебельной и строительной отраслей промышленности, предприятия потребкооперации и торговли, коммерческие структуры. Негативным фактором работы на рынке Республики Беларусь является относительно низкая платежеспособность предприятий строительной индустрии, предприятий потребкооперации и мебельных производств, что ведет к несвоевременным расчетам, к использованию взаимозачетов, отрицательно сказывается на работе предприятия.

Таблица 2.8 – Объем поставок фанеры клееной за 2009-2011 года

Страна	Ед.изм.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Республика Беларусь	м3	14612,8	13834	20444
СНГ	м3	7976,0	8278	6375
В т. ч. Российская федерация	м3	4274,0	4743	3650
Дальнее зарубежье	м3	16846,0	11224	8625
ИТОГО:	м3	37268,8	33336	35444

 

На внутреннем рынке  основными потребителями данного  вида продукции являются предприятия мебельной и строительной отраслей промышленности, предприятия потребкооперации и торговли, коммерческие структуры. Негативным фактором работы на рынке Республики Беларусь является относительно низкая платежеспособность предприятий строительной индустрии, предприятий потребкооперации и мебельных производств, что ведет к несвоевременным расчетам, к использованию взаимозачетов, отрицательно сказывается на работе предприятия.

В целом для продажи  на территории Республики Беларусь имеется  обширный и устойчивый рынок сбыта. В связи с этим основная задача на рынке Республики Беларусь — поиск новых платежеспособных партнеров.

Что касается рынка стран СНГ — также сформирован круг основных покупателей. В связи с ростом объемов строительства и мощным развитием мебельного производства в таких государствах как Украина, Грузия, Азербайджан в последние годы наблюдается устойчивая тенденция увеличения потребления фанеры клееной. Рынок России остается одним из приоритетных направлений предприятия в области реализации фанеры общего назначения. Учитывая, что в данные регионы отгрузка производится только по предварительной оплате, работа с резидентами данных регионов интересна в плане стабильности платежей и потребляемых объемов продукции.