Управление сбытовой деятельностью В ИП «Технология»

 

Среди основных трудностей и проблем, с которыми столкнулись новые сотрудники в начале работы в организации были названы следующие: отсутствие качественной помощи по обучению навыкам работы на рабочем месте, не было проведено знакомство с коллективом, с правилами оплаты труда (сроки, премии), не был выделен наставник (обучение проводили разные работники, в зависимости от их загруженности работой.

В целом результаты изучения мнения новых сотрудников позволяют сделать следующие выводы:

- большинство из опрошенных  новичков считают, что руководство  ИП «Технология» не учитывает все трудности вхождения в организацию новых сотрудников;

- половина опрошенных считают, что руководители наделяют нового сотрудника достаточной свободой действий, чтобы он не ощущал себя скованно (возможно, новые сотрудники зачастую представлены сами себе, поэтому они оценивают это как свободу действий);

- все опрошенные отметили, что  руководство не облегчает период  адаптации новичка на рабочем месте;

- система адаптации новых сотрудников  в организации отсутствует: половина опрошенных оценили общий уровень системы адаптации как плохой.

Таким образом, стимулирование сбыта ведется в двух направлениях- стимулирование персонала и оптимизация финансовых результатов.

 

3 Совершенствование управление сбытом в ИП «Технология»

 

3.1 Совершенствование финансовых рычагов при управлении сбытом

 

Компания планирует свою прибыль двумя методами.

1. По анализу показателей рентабельности.
2. По факторному анализу прибыли.

На наш взгляд, эти методы не дают полной картины для планирования прибыли. При планировании прибыли необходимо так же использовать.

1. Методы бюджетирования.
2. Анализ логистических систем.
3. Использование статистических и эконометрических моделей, которые приняты во всем мире (табл. 13).

Таблица № 13

Показатели рентабельности компании

Показатель	2012	2013	2014	Изменение
Рентабельность реализованной продукции  (рентабельность издержек)	27.56	25.412	22.974	-4.586
Рентабельность производства	495.203	620.783	2922.772	2427.569
Рентабельность активов (общая рентабельность)	7.417	6.295	4.012	-3.405
Рентабельность внеоборотных активов	9.968	10.351	4.288	-5.68
Рентабельность оборотных активов	28.979	16.067	62.296	33.317
Рентабельность собственного капитала	9.071	10.11	36.818	27.747
Рентабельность инвестиций	10.171	10.526	4.294	-5.877
Рентабельность продаж	1827.917	2176.664	9851.603	8023.686

 

Рентабельность оборотных активов возросла, что свидетельствует об эффективной работе предприятия (табл. 14).

 

 

Таблица № 14

Коэффициенты эффективности работы предприятия

Показатель	Формула	2012	2013	2014	Изменение
Коэффициент оборачиваемости капитала (активов)	2110 / 1600	0.00344	0.00289	0.00287	-0.000568
Коэффициент оборачиваемости производственных запасов	2120 / 1210	6.165	834.472	10894	10887.835
Финансовая рентабельность, %	2400 / 1300	8.396	9.474	36.034	27.638
Рентабельность оборота (продаж), %	2200 / 2110	21.606	20.263	18.682	-2.924
Норма прибыли (коммерческая маржа), %	2400 / 2110	1691.817	2039.793	9641.75	7949.934
Фондорентабельность, %	2300 / (1150+1140)	499.056	620.823	2922.786	2423.729
Рентабельность перманентного капитала, %	2300 / (1300+1400)	6.853	7.208	30.026	23.173

 

Показатели оборачиваемости активов снижаются, что говорит об ухудшении эффективности работы предприятия в текущем году.

Проанализируем факторы, влияющие на планирование прибыли.

 

Таблица 15

Факторный анализ

Показатели	На начало периода (по  базису)	По базису на фактически реализованную продукцию	На конец периода (фактические  данные)
1. Выручка от реализации, тыс. руб. (В)	235000	236765	237890
2. Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб. (C.c)	41234	44227	43200
3. Прибыль от реализации (П) (стр.1 - стр. 2)	193766	192538	194690

 

Прибыль за анализируемый период выросла на 139 тыс.руб.: ∆ П = 282 – 143.

1.Изменение прибыли за  счет объема и структуры продукции отчетного периода:

∆П = 192538 - 193766 = -1228 тыс.руб.

2.Процент роста объема  производства: 236765:235000 * 100 - 100 = 0.751%

∆П(V) = 193766 * 0.751 / 100 = 1455.306 тыс.руб.

3. Влияние  структурного  фактора:

∆П(уд.в.) = -1228 - 1455.306 = -2683.306 тыс.руб.

4. Влияние изменения себестоимости  на сумму прибыли:

∆П(cc.) = 44227 - 43200 = 1027 тыс.руб.

5. Изменение суммы прибыли  за счет отпускных цен на  продукцию:

∆П(ц.) = 237890 - 236765 = 1125 тыс.руб.

Общее изменение прибыли:

∆П = -2683.306 + 1455.306 + 1027 + 1125 = 924 тыс.руб.

 

Таблица 16

Метод цепных подстановок

Показатель	Порядок расчета	Сумма прибыли, тыс.руб.
на  начало периода	ВР0 -С/с0	193766
Усл. 1	П0 * Кроста	193766 * 1.008 = 195221.306
Усл. 2	ВРусл.-С/сусл.	236765 - 44227 = 192538
Усл. 3	ВР1 -  С/с	237890 - 44227 = 193663
на  конец периода	ВР1- С/с1	194690

 

Изменение суммы прибыли за счет:

1. объема реализации продукции:

∆П(V) = 195221.306 - 193766 = 1455.306 тыс.руб.

2. структуры товарной продукции:

∆П(уд.в.) = 192538 - 195221.306 = -2683.306 тыс.руб.

3. средних цен реализации:

∆П(ц) = 193663 - 192538 = 1125 тыс.руб.

4. себестоимости реализованной  продукции:

∆П(с.с.) = 194690 - 193663 = 1027 тыс.руб.

3.2 Совершенствование системы управления персоналом для оптимизации сбытом компании

 

С целью совершенствования системы адаптации новых сотрудников в ИП «Технология» предлагаем провести следующие мероприятия (рис. 6):

1. Усовершенствовать информационную  базу (положения, должностные инструкции).

2.  Организовать работу  по внедрению системы адаптации  новых работников в организации.

 

Рисунок № 6. Мероприятия по совершенствованию системы адаптации новых работников в ИП «Технология».

 

Рассмотрим данные мероприятия подробнее:

1. Совершенствование информационной  базы.

В ходе написания дипломного проекта нами были предложены следующие мероприятия:

-  разработка и внедрение  Положения об адаптации (приложение 6);

-    внесение изменений  в должностную инструкцию специалиста  по кадрам;

- внесение изменений в  должностные инструкции управляющих  медицинскими центрами. В данные  инструкции предложено добавить следующие пункты об обязанностях:

• организует работу по оказанию помощи новому сотруднику при адаптации в коллективе  (моральная и психологическая поддержка) и при знакомстве с правилами корпоративной культуры предприятия;
• организует оказание помощи сотруднику в освоении и выполнении возложенных на него профессиональных обязанностей (кураторство);

В ИП «Технология» целесообразно внедрить систему адаптации новых работников в организации. Основой процесса будет выступать разработанное нами Положение об адаптации персонала в компании

Основными участниками данного процесса являются: непосредственный руководитель, специалист по кадрам.

2. Организация работы  по внедрению системы адаптации новых работников в организации

Основными задачами введения новых сотрудников в корпоративную культуру ИП «Технология»являются:

• оказание помощи новому сотруднику при адаптации в коллективе  (моральная и психологическая поддержка) и при знакомстве с правилами корпоративной культуры организации;
• оказание помощи сотруднику в освоении и выполнении возложенных на него профессиональных обязанностей;
• формирование у работника чувства ответственности за коллективный труд;
• создание условий для развития творческого потенциала;
• вовлечение сотрудника в общественную жизнь предприятия.

Выполнение данных задач возлагается на специалиста по кадрам и непосредственного руководителя нового работника.

Нами рекомендовано более подробно описать в инструкциях работу непосредственного руководителя по ориентации работника в коллективе в первые дни работы.

В качестве меры стимулирования работы данных специалистов предлагается выплачивать надбавки к заработной плате на период адаптации новых сотрудников за дополнительный объём работы и премии за успешное прохождение новым сотрудником испытательного срока.

Для успешного прохождения адаптации мы предложили использовать следующие методы:

• инструктаж – разъяснение и демонстрация приемов работы непосредственно на рабочем месте (проводится на рабочем месте непосредственным руководителем);
• обучение на рабочем месте – используется в виде лекций и самостоятельной работы (проводится на рабочем месте непосредственным руководителем).

Вся процедура адаптации делится на четыре этапа, каждый из которых предполагает выполнение определенных заданий, которые, в свою очередь, закреплены за тем или иным участником процедуры (рис. 7).

 

Рисунок № 7. Этапы работы по адаптации новых работников в ИП «Технология».

 

I этап. За три дня до  выхода на работу нового работника.

Специалист  по кадрам обязан:

• позвонить сотруднику накануне его официального выхода на работу и убедиться, что все в порядке;

• проинформировать сотрудников о приходе нового работника заранее;

• подготовить все информационные материалы, которые будут выданы сотруднику в первый день работы, а именно:

-  список внутренних телефонов, перечень необходимых городских телефонов;

- правила осуществления  международных и междугородних  звонков, звонков личного характера;