Управление сбытовой деятельностью В ИП «Технология»

Таким образом, на основе финансовой отчетности можно сделать вывод о неадекватном планировании финансовых ресурсов.

 

2. Анализ сбытовой деятельности ИП «Технология»

 

 Проанализирует сбыт компании за 2012-2014 в таблице 8. Проведем предварительный расчет выручки  2012-2014 гг. в табл. 9.

 

Таблица № 8

Прогнозный объем продаж 2012 -2014 гг. ИП «Технология»

	Количество произведенных копий ПО, тыс.
Год	Янв.	Фев.	Март	Апр.	Май.	Июнь	Июль	Авг.	Сент.	Окт.	Ноя.
2012	12	9	13	15	14	12	10	13	14	16	17
2013	12	13	15	18	17	13	10	12	15	17	17
2015	16	15	17	18	18	17	13	15	17	18	17

 

 

Таблица № 9

Предварительный расчет выручки  2012 -2014 гг.

Годы	Реализация ПО, тыс. штук	Стоимость одной копии, руб.	Предполагаемая выручка, тыс. рублей
2012	220	200	44000
2013	190	240	45 600
2014	210	250	52 500

 

Таким образом, сбыт имеет смешанную динамику. Мы полагаем, что это связано с недостатками в стимулировании персонала, а конкретно, группы менеджеров консультантов. Для этого мы провели анкетировании персонала ИП «Технология».

Не смотря на то, что рынок существует давно, его можно назвать растущим, т.к. каждый год появляются новые программные продукты.

Суммарный объем рынка антивирусного программного обеспечения в 2013 году в России составил 68,6 млн. USD, что на 49% больше 46 млн.USD в 2012 году.

Такой темп роста на фоне среднемировых показателей (около 14% по данным IDC Worldwide Secure Content and Threat Management 2015-2011 Forecast and 2006 Vendor Shares) демонстрирует очень высокий потенциал отечественного рынка.

Позиции игроков на рынке практически не претерпели изменений. Исключением стал Eset, которому с рекордным ростом в 292% по итогам 2006 года удалось войти в пятерку лидеров рынка.

Лидеры рынка - компании "Лаборатория Касперского", Symantec, Trend Micro и Доктор Веб как и ожидалось, показали устойчивый рост. У "Лаборатории Касперского", Symantec и "Доктор Веб" рост составил 40-50%, объем продаж Trend Micro вырос всего на 22%. В сумме эти 4 вендора заработали 57,4 млн. USD, что составляет 84% всех продаж антивирусного ПО в России.

Таким образом, компании будет достаточно просто выйти на рынок программного обеспечения.

Потребителями являются люди в возрасте от 20 до 45лет, хорошо разбирающиеся в компьютерах.

Обычно цены конкурентов существенно выше, чем у компании «Технология». Это объясняется рядом факторов.

Лидерство на российском рынке продолжает прочно удерживать "Лаборатория Касперского" с объемом продаж в 24,9 млн. USD, чья доля рынка составляет 36,3%. Небольшая потеря доли рынка в 0,9% по сравнению с 2005 годом связана с активными действиями конкурентов, в первую очередь компании Eset.

Второе место с объемом продаж в 19 млн. USD занимает корпорация Symantec. Ее доля на российском рынке уменьшилась на 1,7% и составляет 27,7% от общего объема продаж, что соответствует почти трети рынка. Отставание Symantec от Лаборатории Касперского по-прежнему составляет около 9% рынка.

Как уже отмечалось выше, компания Trend Micro, вопреки многим ожиданиям, немного ослабила свою позицию на российском рынке. Не смотря на в принципе хороший показатель роста объема продаж в 2014 году на 22%, ее доля рынка уменьшилась на 2.3%. Данный факт не только не позволил Trend Micro приблизиться к паре лидеров, но и позволил вплотную приблизиться к себе идущей чуть позади компании "Доктор Веб".

Доля рынка компании "Доктор Веб" незначительно увеличился с 9.1% в 2012 до 9.2% в 2014 году. Она по-прежнему сохраняет за собой 4-ю позицию на рыке. Теперь следом за ней идет динамично продвигаемая компания Eset, которая, вполне возможно, в следующем году сможет настичь "Доктор Веб" по объему продаж.

Остальные игроки имею доли рынка не превышающие барьер в 5%.

В целом, как и годом ранее, большую часть доходов все вендоры получили с корпоративного сегмента и малого и среднего бизнеса. Несмотря на серьезное оживление продаж персональных версий антивирусных программ (преимущественно в крупных городах), этот сегмент по-прежнему не набрал серьезного веса из-за высокого уровня пиратства.

Прогноз на 2015 год стоит начать с оценки общего размера российского рынка. Предполагается, что суммарный объем продаж антивирусного ПО в 2015 году должен составить не менее 90 млн. USD. Таким образом, суммарный рост объема продаж в 2015 по сравнению с прошедшим годом будет не менее 30%.

Посмотрим теперь, как могут измениться позиции игроков на рынке к концу 2015 года. Для начала обратимся к таблице 3, в которой для каждого производителя указано значение потенциала роста на 2015 год.

Градация потенциала роста осуществляется по следующим степеням:

• Отрицательный - снижение объема продаж, уменьшение доли вендора на рынке;
• Стагнация - сохранение текущего объема продаж, уменьшение доли вендора на рынке (при условии роста рынка в целом);
• Низкий - рост объема продаж от 0 до 30%;
• Умеренно высокий - рост объема продаж от 30 до 80%;
• Очень высокий - рост объема продаж на 80% или более.

На первом этапе с помощью документального метода исследования изучалась документация компании. В организации существует положение о структурном подразделении. Но вопросы адаптации новых сотрудников в нем не отражены.

В должностных инструкциях специалиста по кадрам также нет пунктов, касающихся адаптации новых сотрудников.

По итогам анализа организационных документов была составлена таблица 10 в которой отражены сводные итоги анализа.

 

Таблица № 10

Результаты оценки системы адаптации в организации ИП «Технология»

Функции	Специалист по кадрам	Управляющий медицинским центром
Инструктаж по технике безопасности	+
Проведение лекций, семинаров
Составление программ адаптации
Знакомство с организацией
Знакомство с рабочим местом		+
Объяснение задач, требований к работе		+
Введение в коллектив
Поощрение помощи новичкам со стороны наставников		+

 

Таким образом, вопросы адаптации новых сотрудников в ИП «Технология» практически не раскрыты, менеджеры лишь вводят новичка в курс дела, знакомят с рабочим местом, обязанностями и требованиями к работе.  Это ухудшает сбытовую деятельности компании

Далее проводилось анкетирование сотрудников и руководства с целью изучения проблем адаптации новых сотрудников в коллективе и мнения коллектива о необходимости организации такой работы на предприятии.

Полученные результаты приведены в табл. 11.

 

Таблица № 11

Результаты анкетирования персонала в ИП «Технология»

Разделы	Средний балл	Комментарии
Раздел 1: Планирование	5,5	Ориентация и введение в должность на предприятии четко не регламентированы.
Раздел 2: Содержание	6,5	Цели ориентации не сформулированы. Проводится инструктаж по технике безопасности.
Раздел 3: Методы	7,0	Введение в должность проводится на рабочем месте, наставник не закрепляется. Работу по введению в должность проводит сотрудник, на место которого принимают молодого работника. Роль начальника предприятия и начальника отдела не прописана, связи с отделом кадров нет.
Раздел 4: Процедуры и действия	7,8	Методы обучения взрослых используются только при найме персонала на руководящие должности (стажировки). Процесс обучения на рабочем месте проходит под контролем коллег. Сторонние специалисты не привлекаются.
Раздел 5: Первый день	6,6	Рабочее место и коллеги по работе готовы к приходу нового сотрудника. В первый день работник наблюдает за работой других. Официальное ознакомление с предприятием не проводится.
Раздел 6: Оценка		Оценка эффективности процесса адаптации не проводится.
Общая оценка	33,4	Исследованная программа ориентации не помогает организации в укреплении конкурентоспособности, и не способствует работе с полной отдачей новых работников с первого дня их трудоустройства

Результаты анкетирования показали, что по всем разделам анкеты суммарный балл равен 5-8 баллам (максимальный равен 16), что означает что программа ориентации по данному разделу непоследовательна и требует улучшения.

Одним из существенных недостатков выступает то что работу по введению в должность проводит сотрудник, на место которого принимают нового сотрудника.

Показатели менее 5 очков (при которых программа ориентации по данному разделу практически отсутствует, следует начать ее разработку сначала) выявлены не были, причина тому не всегда объективные оценки руководства учреждения: они сознательно давали лучшие ответы чем это было в реальности. В целом по вопроснику было набрано менее 35 очков. Это значит, что исследованная программа ориентации не помогает организации в укреплении конкурентоспособности, и не способствует работе с полной отдачей новых работников с первого дня их трудоустройства.

Далее проводилось анкетирование 6 новых сотрудников на предприятии. Данные работники поступили на работу в течение этого года. Нас интересовало, какие трудности и проблемы они испытали в начале работы. Анкетирование проводилось с помощью анкеты для оценки системы адаптации новых сотрудников в организации. Полученные результаты приведены в таблице 12.

 

Таблица № 12

Результаты анкетирования новых работников (кол-во человек)

Вопросы	Ответы
1. Учитывают ли менеджеры Вашей компании сложность вхождения нового человека в корпоративную культуру?	Нет – 5 Затрудняюсь ответить – 1
2. Проводят ли менеджеры ознакомительное обучение нового сотрудника?	Да – 3 Нет -3
3. Облегчают ли менеджеры период адаптации новичка на рабочем месте?	Нет -6
4. Наделяют ли менеджеры нового сотрудника достаточной свободой действий, чтобы он не ощущал себя скованно?	Да – 3 Нет – 1 Затрудняюсь ответить – 2
5. Дает ли учреждение возможность новичкам проявить себя и показать на что они способны?	Да – 3 Затрудняюсь ответить – 3
6. Участвуют ли новички в проводимых учреждением внутренних мероприятиях: праздниках, собраниях и т.п.?	Да – 6
7. Оцените общий уровень  системы адаптации новых работников  в организации.	Хорошо – 1 Удовлетворительно – 2 Плохо - 3