Управление сбытовой деятельностью В ИП «Технология»

ISO 9001 детализирует ISO 9000. В нем содержатся те требования, которым обязаны соответствовать компании, чтобы выпускать качественную продукцию. Обычно он обязателен в таких отраслях, как производство автомобилей, самолетов, фармапрепаратов.

ISO 9004 – это руководство к действию для тех компаний, которые постоянно стремятся к качественному повышению собственной деятельности.

ISO 10011 аккумулирует все требования для проверки, внутренней и внешней, системы управления качеством.

ISO 14000 описывает правила для тех компаний, которые стремятся к безопасности продукции и экологической защите.

Все эти стандарты являются родственными и объединены в одну серию [3,с.96]. Они являются очень популярными во многих странах. Если компания отвечает какому-либо из них и имеет соответствующий сертификат, она имеет «фору» перед фирмами-конкурентами.

В чем же отличие компаний, которые признаны по всему мира, от тех, которые считаются посредственными? Конечно, качество услуг и товаров. Это подтверждает опыт последних сорока лет.

Всемирно известные брэнды, компании и заводы имеют сертификаты ISO 9001 и ISO 14000.

ERP появились тогда, когда бизнес ориентировался на рынок и количество сделок. Во главу угла ставились процессы сбыта и производства, а главными субъектами считались «Бэк- офисы» (отделы фиксации сделок) и их компьютеризация.

Время появления CRM – это новая клиентоориентированная эра в бизнесе. Главным субъектом стал потребитель, а главным исполнителем - «фронт-офис», сотрудники, поддерживающие связь с потребителем. Поэтому фундаментальная цель CRM-систем – оптимизировать процессы в бизнесе так, чтобы и при продвижении, и при продаже, и при сервисе привлечь потребителя и удержать его.

CRM-системы реализуются и на технологическом уровне. Это – несколько приложений, которые интегрируются в качестве информационной надстройки над ERP на основе объединенной базы данных.

Автоматизация CRM-систем оптимизирует деятельность сбытовой деятельности. Система подсказывает, когда и по какому каналу стоит обратиться даже к скептически настроенному потребителю и добиться от него положительного результата.

CRM-система способствует интеграции при работе с потребителем. Часто бывает так, что сотрудники различных отделов: маркетинга, пред- и послепродажного обслуживания и продаж удалены друг от друга и имеют свою точку зрения на отношения с клиентом. Система же исправляет ситуацию такого бизнес-диссонанса.

CRM-системы благодаря способности к автоматизации и унификации решений позволяет топ-менеджерам «спускать» решения некоторых вопросов «вниз». За счет этого снижаются расходы и оптимизируется деятельность.

Немаловажный плюс системы –сохраняемая и возобновляемая технология создания и хранения истории взаимоотношений потребителя и компании. Это приводит к тому, что бизнес имеет более четкий план развития и обладает устойчивостью.

Приведем конкретные примеры.

1. Удержание старого клиента обойдется в пять раз дешевле, чем привлечение нового.
2. Большинство компаний США теряет до половины потребителей каждый пять лет.
3. Потребитель, довольный товаром или услугой, поделится информацией о приобретении примерно пяти человекам, а недовольный – десяти.
4. Новые потребители окупаются примерно через год. Если они уйдут до конца этого года, компания будет иметь убытки.
5. Если компания удержит дополнительно пять процентов клиентов, ее прибыль вырастет в полтора, а иногда в два раза.
6. Половина потребителей не приносит особых доходов для компании, т. к. компания плохо поддерживает обратную связь с ними.
7. Компания поддерживает связь с постоянными клиентами примерно четыре раза в год, а с новыми или потенциальными – шесть.
8. Разработчики и дистрибьюторы CRM-систем уверяют, что прибыль компании увеличится на десятки процентов, а рентабельность вырастет от двух до восьми раз, причем всего за два – три года.

.Эксперты полагают, что качество  товаров и услуг держится примерно  на одном уровне. Поэтому выиграть  при такой конкуренции очень  сложно, если только не обратиться к потребителю персонально, учитывая его специфику и желания.

CRM-системы заставили управленцев вспомнить давнее прошлое, когда глава компании знал примерно сто своих клиентов. А система может хранить данные о миллионе потребителей и в нужный момент выдать сигнал, сообщение о том, что нужно каждому из них [156].

СМК требует поэтапного внедрения. Необходимо создать специальный ИТ - отдел, изменить организационную структуру. В противном случае СМК не будет функционировать или будет работать неадекватно.

ИТ - отдел – это ядро любой компании, которая внедряет СМК. Его сотрудники хранят, обрабатывают и выводят информацию с помощью компьютерных технологий. Их цель – оптимизировать бизнес-процессы с помощью новых технологий.

Внедрение СМК, приобретение сертификатов ISO – это сфера инноваций

Что такое инновационная деятельность? Специалисты Российской академии инноваций полагают, что данная деятельность направлена на создание интеллектуального продукта, выпуск модернизированных изделий и технологий. Цель всего этого – формирование новых технологических, экономических, социальных условий для работы.

Инновации необходимы любой компании при современной конкуренции, в противном случае компания может стать банкротом. Базовые требования инновационной деятельности – особый подход и талантливые сотрудники, имеющие высокую квалификацию. В данном дипломном проекте мы предложим свой вариант автоматизации сбытовой деятельности ИП «Технология».

 

 

 

2 Анализ сбытовой деятельности ИП «Технология» за 2012-2014 гг.

 

2.1 Организационно-экономическая характеристика ИП «Технология»

 

ИП «Технология» основано в 1991 году. В настоящее время в состав входят магазин по продаже компьютерного софта, а также дирекция компании. Компания занимается продажей программ для компьютеров.

Юридический адрес - Оренбург, ул. Ленина, 13.

ИП «Технологи» осуществляет деятельность по следующим основным направлениям:

- оптовая и розничная торговля;

- деятельность по сдаче свободных площадей в аренду;

- деятельность, связанная с предоставлением услуг арендаторам;

- прочие виды деятельности.

Компания имеет 21 человека персонала.

Опишем функции каждого из сотрудников в таблице 3.

 

Таблица № 3

Сотрудники компании

Должность	Функция	Стаж работы	Недостатки работы
Директор	Осуществляет общее управление компанией	20 лет	Не имеет навыков адекватного планирования сбыта
Заместитель директора по управлению персоналом	Осуществляет кадровый подбор персонала и контроль персонала	10 лет	Отсутствие обратной связи с персоналом
Менеджеры (3 человека)	Ведут работы с оптовыми клиентами, контролируют работу магазина	3-5 лет	Отсутствие грамотного подхода при управлении персоналом, отсутствие клиентоориентированного подхода
Бухгалтер, зам.  бухгалтера	Ведут бухгалтерский учёт в компании	5- 10 лет	Не дают рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности компании
Продавцы- консультанты	Консультируют клиентов магазина по покупаемым товарам	1-2 года	Несоблюдение трудовой дисциплины
Монтажники	Устанавливают ПО на компьютеры клиентов	1-2 года	Несоблюдение трудовой дисциплины

 

Из данной таблицы видны основные недостатки сбытовой деятельности.

1. С точки зрения персонала - отсутствие мотивации сотрудников.
2. С точки зрения финансового анализа – отсутствие рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельностью.

Структура предприятия представлена на рис. 3.

Преимущества линейной структуры объясняются простотой применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе. В числе недостатков линейного построения организации обычно отмечается жёсткость, негибкость, неприспособленность к дальнейшему росту и развитию предприятия. Линейная структура ориентирована на большой объем информации, передаваемой от одного уровня управления к другому, ограничена инициатива у работников низших уровней управления. Она предъявляет высокие требования к квалификации руководителей и их компетенции по всем вопросам производства и управления подчиненными.

 

 

 

 

 

 

Рисунок № 3. Организационная структура управления ИП «Технология».

 

Цели, функции, структура и численность аппарата управления предприятия зависят от типа, вида, размеров предприятия, его структуры, содержания образования и форм организации производственного процесса и др. Общая численность работников 36 человек.

Весь руководящий состав предприятия имеет высшее образование и имеет стаж руководящей работы не менее 5 лет. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом Общества – генеральным директором.

Необходимо определить функции, выполняемые каждым управленцем:

1. Генеральный директор:

• без доверенности действует и представляет его интересы и совершает сделки;

• выдает доверенности на право представительства от имени компании, в том числе доверенности с правом передоверия;
• издает приказы о назначении на должности работников компании, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;
• принимает решения по другим вопросам, связанными с деятельностью компании;
• также регулирует все вопросы, связанные с приемом и увольнением персонала и его управлением.

В подчинении генерального директора находятся: коммерческий директор, начальники отдела материально-технического снабжения, отдела сбыта, производственного участка главный бухгалтер, секретарь-референт.

2. Начальник отдела сбыта:

• регулирует работу отдела;

• отвечает за своевременное исполнение договоров по поставке оборудования;
• обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации услуг, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;
• осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой услуг, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки услуг потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой услуг и ускорению сбытовых операций.

3. Начальник отдела материально-технического снабжения:

• организует обеспечение предприятия всеми необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами требуемого качества и их рациональное использование с целью сокращения издержек производства и получения максимальной прибыли;
• руководит разработкой проектов перспективных и текущих планов и балансов материально-технического обеспечения производственной программы, ремонтно-эксплуатационных нужд предприятия и его подразделений, а также создания необходимых производственных запасов на основе определения потребности в материальных ресурсах;
• обеспечивает подготовку заключения договоров с поставщиками, согласование условий и сроков поставок, изучает возможность и целесообразность установления прямых долгосрочных хозяйственных связей по поставкам материально-технических ресурсов;

4. Директор по производству

• отслеживает ритмичность производственного процесса;
• следит за технологией изготовления услуг;
• вместе с директором по снабжению занимается планированием поставок сырья и фурнитуры для изготовления услуг;
• следит за дисциплиной производственных рабочих;
• следит за сохранностью оборудования.
• Все эти действия осуществляются в рамках функций грамотного управления персоналом предприятия и позволяют отследить как работу всех остальных работников, так и процесс работы в целом.