Управление сбытовой деятельностью В ИП «Технология»

Кадровое обеспечение представляет собой деятельность, связанную с привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала. Оно включает две задачи: планирование потребностей в персонале для деятельности по сбыту и планирование его занятости. При решении первой задачи определяется, какой именно персонал, и в каком количестве необходим. Планирование занятости включает такие процессы, как отбор и социализацию в группе торговых работников.

Подготовка сбытового персонала – это действия, направленные на формирование у работников необходимой организационной культуры и знаний, способствующих эффективным продажам. Обучение проводится для повышения удовлетворенности потребителей.

Руководство – это способность оказывать влияние на отдельных личностей и группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации. Оно предполагает руководство сбытовым персоналом для получения необходимых результатов.

Контроль – это мониторинг деятельности аппарата сбыта, позволяющий определить, достигает ли компания поставленных целей или нужно внести поправки в ее работу [17, c. 136].

Процесс управления сбытом представлен на рисунке 1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок № 1. Процесс управления сбытом.

 

Некоторые авторы [14, c. 95] рассматривают управление сбытовой деятельностью как управление торговым персоналом, так и процессами в области продаж, и рекомендуют включать в систему управления сбытом следующие элементы:

1. определение целевых клиентов, на которых направлен сбыт продукции:

– целевые сегменты (потребности, цены, каналы, требования);

– стратегические и поддерживающие ниши;

– стратегия и тактика выхода в новые рыночные ниши.

2) используемые каналы  распределения (сбыта):

– используемые типы каналов распределения;

– сбор информации по участникам канала.

3) управление каналами:

– планирование сбыта по каналам и между участниками одного канала;

– управление участниками канала;

– управление коммуникациями;

– оценка участников канала и корректировка условий и клиентской базы.

4) организация и стратегия  отдела продаж:

– задачи, структура, штат и функции отдела продаж;

– функциональное разделение труда в отделе продаж;

– техническая поддержка отдела продаж.

5) управление отделом  продаж:

– планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

– наём, отбор, адаптация сотрудников;

– мотивация сотрудников;

– обучение, обмен опытом;

– оценка работы сотрудников.

6) навыки персональных  продаж и управление взаимоотношениями:

– система поиска потенциальных клиентов;

– навыки эффективной продажи;

– уровень сервиса;

– учет и анализ персональных данных продаж.

7) корректировка системы  сбыта:

– оценка и корректировка всей системы сбыта.

Таким образом, сущность управления сбытовой деятельностью раскрывается в таких основных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль. Объектами приложения этих функций выступают, например, ресурсы, задействованные в процессе сбыта, персонал, клиенты компании, каналы продвижения продукции, организационные формы управления продажами.

Планирование – это осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области сбыта продукции, которым должен следовать сбытовой персонал. Каждая из обозначенных функций требует предварительного планирования.

Организация сбытовой деятельности – формализация и регулирование взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления. Ключевыми моментами данного процесса являются разграничения функций при формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развитию сбыта; организационное построение службы сбыта.

 

2. Планирование прибыли компании в рамках управления сбытом

 

Базовый принцип при управлении сбытом - это управление прибылью компании. Если существует план прибыли, тогда компания может планировать и свой сбыт.

Прибыль в торговле понимается как денежное выражение прибавочного продукта [3, с.89]. Сам продукт создается производственными и торговыми работниками. С точки зрения экономики, торговая прибыль представляет собой разницу между [4, с.34] ценой продажи товаров и стоимостью их издержек. В общем смысле, прибыль – это часть прибавочного продукта, который характеризует финансовые результаты деятельности.

В экономической теории выделяют несколько видов прибыли, а именно [6, с.21]:

- реализационная прибыль,

- балансовая прибыль,

- чистая прибыль.

Первый вариант подразумевает разность между доходом от реализации и издержками, т. е. расходами на производство продукции.

Балансовая прибыль, в свою очередь, складывается от прибыли от продукции и другой прибыли, например, от сдачи в аренду помещений. Обычно балансовая прибыль отражается в отчете о прибылях и убытках.

Чистая прибыль [6] трактуется как разница между балансовой прибылью и налоговыми и социальными отчислениями в бюджеты различных уровней.

Обычно прибыль зависит от ряда факторов. Среди них выделяют следующие [7].

1. Объемы реализации продукции.
2. Товарная структура компании.
3. Налогообложение прибыли.

Кроме этого, факторы прибыли обычно подразделяют на внешние и внутренние. Обычно под внешними факторами понимают экономическую, политическую ситуацию в стране [5], демографические показатели, темпы инфляции и ставку процента по кредиту.

Под внутренними факторами понимают ситуации внутри предприятия, т.е. объем валовой прибыли, производительность труда, скорость оборачиваемости, наличие собственных средств.

Обычно чистая прибыль направляется на уплату налогов и сборов в бюджеты различных уровней, а также на уплату ссуд и кредитов.

Различие в бухгалтерской и экономической прибыли отображено в таблице 2.

 

 

Таблица № 2

Различие между бухгалтерской и экономической прибылью

Вид прибыли	Формула расчета
Бухгалтерская	Разность между валовым доходом и бухгалтерскими издержками, в том числе имплицитными
Экономическая	Разность между валовым доходом и экономическим, не включая имплицитные издержки

 

Существуют и другие классификации прибыли, отраженные на схеме 2.

Виды прибыли
экономическая			бухгалтерская				максимально возможная
нормативная			минимально допустимая				недополученная
прибыль от торговли			прибыль от инвестиций				прибыль от финансовой деятельности
нормированная			чрезмерная			сезонная

 

Рисунок № 2. Виды прибыли.

 

Таким образом, прибыль как экономическая категория имеет и количественную, и качественную стороны. Поэтому для анализа прибыли используется ряд различных показателей.

Среди причин снижения прибыли выделяют следующие:

- дефицит бюджета,

- неадекватная денежная эмиссия,

- общая экономическая  ситуация в стране,

- рост производительности труда,

- колебания, сезонные и циклические,

- сдвиги структуры производства,

- монополизация рынка,

- регулирование экономики государством [2,с.90].

Планирование необходимо для того, чтобы адекватно оценивать систему и программу сбыта компании. Цель анализа прибыли заключается также в том, чтобы правильно оценивать свое финансовое состояние.

В теории экономического анализа используются следующие методы оценки прибыли [3,с.34].

1.Методика прямого счета, которая связана с анализом  ассортимента и продуктов.

2. Методика, связанная с анализом. Обычно данная методика применяется, если ассортимент не является особенно большим. Однако: она применяется тогда и только тогда, когда инфляция отсутствует, либо она минимальна. Дело в том, что при существовании инфляции данная методика не работает, т.к. аналитики измеряют товарную продукцию, сравнимую и несравнимую.

Другое название данной методики - индексная. Обычно сравнивается товарная продукция, ее рост, темп роста и прироста в базисном и отчетном периоде.  Обычно известна себестоимость и объем именно той продукции, которая выпускается в базисном периоде.

Алгоритм расчета является следующим.

1. Производится расчет прибыли следующего года, а также ее объем.
2. Производится расчет себестоимости товара в планируемом году.
3. Рассчитывается влияние изменение товарного ассортимента, а также качества и сорта товара.
4. Следующий этап - определение роста или снижения цены на товар.
5. Завершение факторного анализа - это суммирование всех факторов.

Третья методика связана с эффектом операционного рычага. Все затраты подразделяются на постоянные и переменные, а также рассчитывается маржинальная прибыль. Маржинальная прибыль - это разница между выручкой от реализации товаров и переменными затратами. Прибыль – это разница между маржинальной прибылью и постоянными расходами.

 

1.3 Взаимосвязь управления сбытом и системы управления качеством

 

Почему так активно продвигается в торговле и малом бизнесе система управления или менеджмента качества (СМК)? На самом деле, существует масса факторов, которые стимулируют это процесс. Первое и главное – руководство некоторых компаний само понимает, что система сбыта в нынешнем своем виде требует качественных вложений. Второе и тоже немаловажное – менеджмент качества – ответ на требование рынка, на котором превалирует зачастую несовершенная конкуренция. В отличие от отечественного рынка в компаниях, особенно зарубежных, уже сформированы и система мотивации, и система управления изменениями в качественной сфере. Яркие примеры СМК – стандарты качественной оценки ERP и CRM, а также премии и награды за качественные достижения в бизнес - сфере.

Если компания использует системы менеджмента качества, то у нее практически не существует проблем с реализацией или продажей товаров.

До введения знаменитого качественного стандарта – англ. «International Organization for Standardization» или ISO процесс сделки, если она превышала тысячу долларов, обычно затягивался. Покупатель или потребитель обязан был приехать в компанию и убедиться, что поставщик может выпускать качественный продукт.

Затем процедура стала проще. Появились стандарты. В них описывались минимальные требования к разработчикам товаров или услуг, которые обычно предъявляют клиенты. Затем эти требования получили название – стандарты качества. Опишем самые известные из них.

Самый распространенный из них - международный стандарт ISO 9000. Это не просто стандарт, а серия стандартов. Она не является требованием к конечному продукту или услуге. Эти стандарты описывают систему управления качества, которой должна следовать любая компания. Все элементы, требования могут быть реализованы на любом предприятии. Причем стандарты не дают рекомендаций о свойствах товаров или услуг, которые определяются обычно специализированными регламентами.

Год рождения этих международных стандартов - 1987. Именно тогда их приняла Международная организация по стандартизации. Через семь лет серию пересмотрели и включили несколько дополнений. В 2000 году  вышла новая версия стандарта - ISO 9000:2000.

Рассмотрим эту серию, которая помогает любым компаниям оптимизировать управление качеством.

ISO 9000 является базовым. В его составе – тезаурус управления качеством и введение в менеджмент этой сферы. Это не требования, а рекомендации, необходимые для государственных стандартов менеджмента. Если он принимается на государственном уровне, как это произошло в России и еще в пятидесяти странах, то он получает и международное, и национальное наименование.