Управление сбытовой деятельностью В ИП «Технология»

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Российская академия народного хозяйства

  и государственной службы 

при Президенте Российской Федерации»

 

Оренбургский филиал РАНХиГС

 

Специальность: 080507.65 Менеджмент организации

Выпускающая кафедра: Менеджмент организации

 

 

 

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

на тему:

 

«Управление сбытовой деятельностью В ИП «Технология»»

 

 

Автор работы:

студент курса МО-

группы МО -

заочной формы обучения

 

Подпись___________________

 

Руководитель работы:

доктор экономических наук, профессор Тяпухин А.П.

 

Подпись ____________________

 

Заведующий выпускающей кафедрой:

кандидат экономических наук,

доцент

 

Подпись ___________________

 

 

Оренбург 2015  г.

 

 

Содержание

 

 

 

 

Введение

 

В настоящее время особую роль играет ориентация хозяйствующих субъектов на потребителя, которые всё более становятся клиентоориентированными. Сбыт является неотъемлемой частью работы любой компании, т.к от объема сбыта зависит успешность компании

Данная тенденция повсеместно сопровождается внедрением систем менеджмента качеством (далее – СМК).

В мире распространена концепция TQM или «тотальное управление качеством». На ее базе разработано значительное количество вариантов СМК. Признание получили два базовых варианта – ERP (англ. - Enterprise Resource Planning – планирование ресурсов предприятия) и CRM (англ. - Customer Relationship Management – управление отношениями с потребителями). Первый вариант подразумевает ресурсное управление и планирование в компании. Его цель – оптимизация продаж, закупок и учет клиентских заказов в сфере услуг и производства [5, с.15].

ERP включает множество подсистем и специальных интегрированных приложений. Они создают общую среду, необходимую для оптимизации и автоматизации планирования и проведения любых организационных бизнес- процессов, в том числе в сфере сбытовой деятельности компаний.

По сути, CRM – концепция бизнеса, которая ориентирована на долгосрочное развитие компании. В основе данной концепции заложена ориентация на клиента [10, с.6].

Центральными компонентами указанных выше систем является сбытовая деятельность компании, в частности, работа с клиентами.

Однако мелкие компании пока в полной мере не овладели данными системами такими технологиями, поэтому сбыт их продукции связан с дополнительными затратами, влияющими на величину получаемой прибыли. В связи с этим, на наш взгляд, тема выпускной квалификационной работы является актуальной.

Возможности сбытовой деятельности компаний сегодня разнообразны. Наиболее значимым для достижения большей эффективности кампаний, на наш взгляд, является встраивание в стратегию и тактику сбыта стандартов потребительского поведения. При использовании этих стандартов предполагается, что потребителям свойственно демонстрировать нормативное поведение при приобретении товаров, которые удовлетворяют их потребности.

Проблема исследования состоит в устранении противоречия между потенциалом сбытовой деятельности компаний, особенной некрупных, и отсутствием базовых знаний у руководства данных компаний, каким образом реализовать программу сбыта. 

Объект исследования: ИП «Технология», которая занимается продажей программных продуктов на рынке Оренбурга и Оренбургской области.

Предмет исследования: система сбыта, сформированная на основе IT-технологий.

Главная цель дипломной работы – разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ИП «Технология».

Задачи:

1) уточнить понятие «управление сбытом»;

2) установить взаимосвязь между управлением сбытом и системой менеджмента качества;

3) определить взаимосвязи между управлением прибылью компании, ее финансовыми активами и программой сбыта;

4) выявить факторы, влияющие на эффективность управления сбытом;

5) дать организационно-экономическую характеристику компании ИП «Технология»;

6) проанализировать финансовое состояние данной компании;

7)  выявить недостатки при управления сбытовой деятельностью компании;

8) оценить экономическую  эффективность разработанных рекомендаций.

Гипотеза исследования состоит в том, что совершенствование управления сбытовой деятельностью компании невозможно без эффективного использования финансовых ресурсов, а также без формирования и развития системы менеджмента качества.

Практическая значимость исследования заключается в том, что разработанные рекомендации, могут быть использованы руководством ИП «Технология» для оптимизации управления сбытом компании.

Теоретическую базу исследования составляют работы отечественных и зарубежных исследователей, таких как: П.С. Завьялов, В.С. Демидов, Е.П. Голубков, Е. Дихтль и др. Управление сбытовой деятельностью в торговой компании подробно рассматривает В.М.  КондрашовМетоды и приемы стимулирования сбыта отражены в работах Е.И. Мазилкиной , А.П. Маркова, Д.И. Баркана  и других авторов.

В дипломной работе будут использованы различные методы исследования: общенаучные - анализ и синтез, индуктивный и дедуктивные методы, сопоставительный, структурно-функциональный, системный; частно научные методы – контент-анализ, ситуационный анализ.

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературных источников и приложения. В первой главе приведено теоретическое обоснование программы сбытовой деятельности компании, отражены взаимосвязи между управлением сбытом и планированием прибылью, системой менеджмента качества, а также анализом активов компании. Во второй главе исследованы финансовые характеристики компании, а также проанализирована ее сбытовая деятельность и выявлены её недостатки. В третьей главе предложены рекомендации по совершенствованию управления сбытом ИП «Технология».

 

 

 

 

1. Теоретические аспекты управления сбытом в России на современном этапе

 

1. Основные принципы управления сбытом

 

Продажи, или сбыт – представляют собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова [43, c. 49].

Стратегия сбыта – результат долгосрочного планирования, методологии организации и управления сбытом, позволяющий успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

• типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
• уровень селективности сбыта;
• возможности оптовой и розничной торговли;
• потребности в обслуживании продукции после её продажи;
• оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
• структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
• направления развития сбытовых коммуникаций.

Сбытовая политика – система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров [6, c. 17].

Продажи могут быть прямыми (продажа товара непосредственно потребителю), непрямыми (продажа через посредников) и комбинированными. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один – два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающих товар друг у друга). Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственной сбытовой структуры (табл. 1).

 

Таблица №1

Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения	Основные статьи издержек на организацию распределения
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара	Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта для доставки продукции (или аренда транспорта)
Отдел сбыта: сбыт посредством информирования потребителей. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспорта
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (например, за счёт частичной амортизации) агента или коммивояжера
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)	Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана магазина Приобретение автотранспорта

 

Итак, сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Эффективное функционирование любой компании невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров компания должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве. Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профессионально управлять.

Ученые-экономисты выделяют два подхода к определению сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина – широкое и узкое [19, c. 58].

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт в узком смысле слова охватывает только финальную фразу – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению.

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель сбыта – доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами [37, c. 84].

При определении задачи управления сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта – определение окончательного результата всех усилий компании, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли.

В современной литературе рассматриваются различные варианты построения системы и процесса управления сбытом. Наибольший интерес представляют те варианты, в основу которых положены управленческие функции, ибо сущность управления раскрывается в его функциях.

Так, Ч. Фатрелл [11, c. 34] рассматривая сбыт в торговой организации, оценивает управление продажами как эффективное и результативное достижение целей, поставленных перед персоналом, с помощью планирования, подбора, обучения и руководства персоналом, а также контроля организационных ресурсов.

Это определение, по его мнению, включает две важные идеи: во-первых, существует пять исходных управленческих функций – планирование, подбор персонала, его обучение, руководство и контроль; во-вторых, цели организации должны достигаться эффективно и результативно, чему способствует выполнение этих функций.

Планирование продаж – одна из функций управления сбытовой деятельностью, которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения. Специфическими функциями планирования определяются распределение ресурсов, адаптация к рыночной среде, внутренняя координация и стратегическое предвидение. Это создание рентабельных команд, состоящих из торговых работников, ориентированных на потребителей.