Рофессионально важные качества как основа профессионализма агентов социального страхования

-создание единой информационной базы по недобросовестным страхователям на уровне всех страховых компаний;

5 Помощь в планировании рабочего  дня сотрудниками компании:

6 Руководство должно помочь  агенту формировать положительный  образ страховой компании, обеспечив его деловыми сувенирами и рекламной продукцией;

7 Создание объективной системы  оценки подчиненных:

- начальник должен анализировать  труд своих подчиненных ежедневно,  интересуясь успехами и неудачами  сотрудников, чтобы иметь представление о вкладе каждого сотрудника  в развитие отдела;

- обеспечение детальной разработки  плана проведения процедуры оценки (подготовка вопросов, формирование группы, подлежащих оценке и так далее).

8 Обеспечение возможности  карьерного  роста сотрудников:

- доступность и прозрачность  информации о вакантных должностях;

- коллегиальность в принятии  решений по карьере;

- экономичность развития, отбора  и продвижения (например, обучение  в деятельности).

9 Развитие программы обучения  внутри компании:

- разработка программ обучения  не только страховым продуктам, но и психологии и тактики продаж;

- обучение методом преодоления  стресса;

- формирование навыков управления  конфликтными ситуациями;

- формирование заинтересованности  агентов в получении знаний  о новых страховых продуктах;

- убеждение агентов в необходимости и выгодности развития новых видов страхования в силу отсутствия конкуренции;

10 Разработка эффективной мотивационной  политики:

-совершенствование методов экономического  стимулирования персонала;

- основным принципом мотивации  страхового агента должно стать поощрение действий, направленных на увеличение объема поступающих страховых премий и качественное улучшение структуры портфеля;

- нематериальное стимулирование  агентов;

- коллегиальность принятия решений;

- возобновление работы профсоюзов;

11 Организация работы с неформальным лидеров, формирование отношений взаимовыгодного сотрудничества, избегая позиции «заигрывания»  со стороны руководителя.

12 Внесение дополнений в перечень  форм получения экономического  дохода работниками.

Общий экономический эффект от предложенных рекомендаций заключается в обеспечении условий для выполнения плана по страховой деятельности. Сумма страховых сборов отдела может быть увеличена не менее чем в 1,5 раза по сравнению с предшествующим годом, что составит 5 564 тыс. руб. Таким образом, филиал в Алтайском крае сможет войти в десятку лучших среди филиалов компании «Росгосстрах». При реализации предложенных мероприятий компания сможет обеспечить не только увеличение страховых сборов, но и создаст условия для эффективной работы всех своих сотрудников. Внедрение разработанных рекомендаций в сочетании с совершенствованием иных методов и форм управления позволит повысить  заинтересованность сотрудников в результатах своего труда и эффективность  всей системы управления компанией.

 

Выводы к главе 2

 

Таким образом, несмотря на эффективно подобранную организационную структуру, работа компании по отношении к своим сотрудникам поострена нецелесообразно. Это во многом определяет нежелание квалифицированных, опытных специалистов работать в данной организации. Некоторые сотрудники пробуют реализовать свой потенциал в другой страховой организации, но большинство, разочаровавшись в страховой отрасли, меняют род деятельности. Следовательно, руководству компании необходимо не только быть ориентированными на разработку новых продуктов и рекламную политику, но и обеспечить нормальные условия работы сотрудникам своей компании. Этого можно добиться, эффективно распределив обязанности между  сотрудниками и разработав соответствующую мотивационную политику.

Для выполнения личного плана менеджеру  необходимо:

- привлекать новых агентов с учетом специализации и профиля для работы с различными группами клиентов на территории;

- перераспределять территорию и клиентскую базу между агентами с учетом профилей агента;

- организовывать точки продаж на территории, т.е. привлекать сотрудников различных организаций (школы, автостоянки и пр.) в качестве агентов совместителей в точках продаж;

- повышать профессиональный уровень агентов («полевое» обучение; организация передачи знаний от опытных агентов новичкам; семинары по продуктам, по технологии продаж);

- применять различные технологии организации продаж.

Одной из важнейших задач менеджера  является привлечение новых агентов. Привлекать новых агентов следует с учетом специализаций и профилей для работы с различными группами клиентов на территории.

Менеджеру необходимо привлекать новых  агентов как самостоятельно, используя  личные связи (друзья; знакомые; родственники; рекомендации агентов, входящих в группу) так и с помощью специалистов по найму персонала (для этого следует  сформировать заявку с указанием необходимого количества новых агентов и передать руководителю страхового отдела).

Задача менеджера состоит в том, чтобы определить, кого именно необходимо привлечь в качестве страхового агента для проникновения на конкретный сегмент рынка.

В своей работе менеджеры сталкиваются с «нехваткой» времени на развитие агентской группы, основной причиной которой является неправильное распределение рабочего времени, а именно слишком большая загрузка по проверке агентских отчетов.

 

 

Заключение

В результате проведенного исследования можно сделать следующие основные выводы.

Всего в мире насчитывается около 800 тысяч страховых агентов, в  нашей стране их немногим более 40 тысяч.

По мнению экспертов, несмотря на то, что специалисты по страхованию  пока не пользуются большим спросом  на российском рынке, за прошлый год  потребность в них выросла  примерно на 5%, а зарплата - в среднем  на 20%.

По тем же оценкам, уже через 2-3 года специальность страховщика обещает стать одной из самых популярных, а значит и высокооплачиваемых. В ближайшем будущем спрос на рядовых страховых агентов может вырасти примерно в 5 раз.

Стоит отметить, что в России в  прошлом году среди всех отраслей самая высокая доля лиц, работающих по совместительству и по гражданско-правовым договорам, отмечена в страховании - 22,3%. Объяснить это довольно просто -значительную часть поступлений страховые компании получают через своих страховых агентов, нередко доля приносимой ими прибыли доходит до 50%.

Стать страховым агентом несложно. Конечно, наниматель хотел бы, чтобы у будущего агента было экономическое, педагогическое, медицинское, социологическое или психологическое образование, а также опыт работы с людьми. Но в то же время жестких критериев отбора нет: если, например, на работу пришел устраиваться человек со средним специальным образованием, ему вовсе не откажут, по крайней мере, именно по этой причине. Сейчас страховые агенты - это, в основном, женщины. Стоит отметить, что сейчас интерес к профессии начала проявлять и молодежь. Примечательно, что страховыми агентами становятся те, кто связывает свою деятельность со страхованием вообще.

Заработки страховых агентов сильно разнятся. Начинающие могут получать небольшие деньги от 2000 руб., однако, агенты с устойчивой и расширяющейся клиентской базой могут зарабатывать $ 300-500. Есть и категория суперагентов. Некоторые из получают 5, а иные и 10 тыс. долларов в месяц. Правда, таковых на страховом рынке единицы.

В деятельности страховых агентов эксперты выделяют 8 этапов.

1. Поиск клиента. На первом  этапе агент активно занят  поиском тех, кому можно предложить  свои услуги. Этого можно достичь,  обзванивая потенциальных клиентов, общаясь со знакомыми, а также посещая рекламные мероприятия, выставки и т.д.

2. Предварительная подготовка к  визиту. Агент должен тщательно  продумать беседу, а также быть аккуратно одетым и соблюдать все нормы этикета.

3. Поход к клиенту. Установление  контакта. Страховой агент должен  помнить, что во время представления клиенту решающими являются первые 20 секунд. По мнению психологов, именно в этот короткий временной отрезок закладываются основы будущей беседы.

4. Выявление потребностей клиента.  На данном этапе агент должен  создать атмосферу доверия и взаимного уважения в отношениях с клиентом, собрать необходимую информацию. Для этого надо благожелательно разговорить клиента, дать ему высказаться, не прерывая его и не комментируя его высказывания. Важным способом активного внимания к словам клиента является переформулирование его высказываний. Цель этого маневра - заставить своего собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности. Для этого страховой агент должен задавать клиенту наводящие вопросы, начинающиеся словами: "Таким образом", "Другими словами", "Если я правильно понял", "По вашим словам".

5. Аргументация и представление  определенных страховых услуг,  преодоление возражений. Делая предложение, необходимо опираться на сформулированные им потребности. Причем, предложение должно подкрепляться соответствующими аргументами. В аргументации следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из предыдущей беседы и первоначального анализа его потребностей. Что касается возражений клиента, то, помимо специальных методов ответа на них (а это тема отдельной статьи), большинство из них можно интерпретировать как дополнительные вопросы, которые можно легко разъяснить.

6. Техническая подготовка договора.

7. Заключение страхового договора. На этих этапах клиент должен  быть ознакомлен с рядом документов, причем, ему необходимо подробно и тщательно разъяснить значение каждого из них и все возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.

8. Последний этап предусматривает  обеспечение регулярных контактов  со страхователем. Помимо того, что агент должен постоянно общаться со своим клиентом на предмет "сервиса" страховых обязательств, он должен также постоянно предлагать все новые услуги.

По словам Ирины Голубятниковой, для успешной деятельности каждому  агенту необходимо быть коммуникабельным, педантичным, уверенным в себе, спокойным и выдержанным на случай отказа клиента от услуг агентства.

Большой проблемой для агентов, особенно начинающих, является непрестижность данной профессии.

В настоящее время страхование  занимает скромное, но уже вполне сформированное и заметное место в структуре российской экономики. По данным российского статистического ежегодника и ФССН Минфина РФ, страхование в России развивается довольно медленно и по-прежнему очень сильно отстает от рынка страховых услуг Европейского Союза. При этом кадровая модернизация может стать предпосылкой корректировки действующей модели отечественного страхования. Совершенствование подготовки и повышения квалификации страховых, особенно управленческих кадров должно осуществлять на базе крупнейших вузов и/или на основе утвержденных ими и контролируемых по качеству реализации учебных планов и программ.

На сегодняшний день мировой  практикой выработано три основных типа агентских сетей: простое агентство, многоуровневая сеть, пирамидальная структура. Большинство страховых компаний за рубежом используют комбинацию этих типов. В последние годы зарубежные страховые компании в попытках найти оптимальный канал продаж страховых услуг все больше стали использовать метод прямых продаж.

Страховая деятельность реализуется прежде всего через своих субъектов (страхователей, страховщиков, посредников), вступающих в отношения между собой и с окружающим миром. Эти отношения регулируются с помощью законов, обычаев делового оборота, общественного мнения. С точки зрения организации предпринимательства страховую компанию можно рассматривать как социотехническую систему, в которой люди используют в целях предпринимательства определенную технологию.

Эффективность функционирования организации  во многом зависит от применения современных методов управления персоналом. К сожалению, говорить реально о применении на российских предприятиях современных методов управления персоналом вообще говорить пока еще рано. Далеко не все предприятия вообще имеют специализированную структуру по работе с персоналом. На малых и средних предприятиях кадровыми вопросами занимаются исключительно первые лица.  Естественно, что при их разгрузке другим вопросам работы с персоналом уделяется крайне недостаточно внимания.

Антикризисное управление персоналом предполагает не только формальную организацию работы с персоналом, но и совокупность факторов социально-психологического, нравственного характера – демократический стиль управления, заботливое отношение к нуждам человека, учет его индивидуальных особенностей и прочее. Система антикризисного управления персоналом, представляет собой совокупность подсистем общего и линейного руководства, ряд функциональных подсистем, специализирующихся на выполнении однородных функций и  связей между ними.

Специфика страховой деятельности диктует необходимость использования двух категорий работников:

- квалифицированных штатных специалистов, осуществляющих управленческую, экономическую, консультационно-методологическую и другую деятельность;

- нештатных работников, выполняющих аквизационные (приобретение) и инкассаторские функции (сбор и выплата денег).

Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидату на работу очень высокие требования. Так, например, в США критериями профессионального отбора являются:

- коммуникабельность – умение легко, доброжелательно и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального статуса;

- быстрота реакции, т.е.умение  быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любые вопросы;

- финансовое положение – отсутствие претензий со стороны налоговой инспекции в части правильности декларирования доходов и источников;

- вежливость;

- внешняя привлекательность и  отсутствие вредных (неприятных) привычек;

- общий уровень культуры –  неформальный подход к профессии, слежение за своей речью.

Перечисленные качества в человеческом характере обычно бывают связаны с высокой степенью внутренней свободы, стремлением к независимости. Это делает их людьми плохо управляемыми, и, по признанию многих руководителей страховых компаний, руководить страховыми агентами очень непросто. Сейчас на российском рынке действует относительно небольшое число страховых брокеров. Страховая компания работающая через брокеров, являющегося оптовым покупателем ее услуг, существенно снижает расходы на содержание сети собственных продаж и служб по сопровождению договоров, сосредотачивая свою активность на управлении аккумулируемыми его финансовыми активами.