Речевое манипулирование

Попав к Коробочке, Чичиков  переходит на простонародные обращения, свойственные той среде, в которой жила помещица, т.е. он переходит на наиболее понятный ей стиль общения, например: «Приезжие, матушка, пусти переночевать», «Что ж делать, матушка: вишь, с дороги сбились». Когда Коробочка уже пустила его переночевать, Чичиков использует просторечный и фамильярный стиль общения, что характерно, например, для следующих фраз: «Недурно, матушка, хлебнём и фруктовой», «— А ваше имя как?— спросила помещица. — Ведь вы, я чай, заседатель ? /— Нет,матушка— отвечал Чичиков, усмехнувшись, — чай, не заседатель, а так ездим по своим делишкам»; «Нет, матушка, другого рода товарец...» . Чичиков говорил с Коробочкой «с большею свободою, нежели с Маниловым, и вовсе не церемонился». По отношению к Коробочке он также использует тактику лести, но при помощи комплиментов уже другого рода — подчеркивающих в помещице ее хозяйственность и домовитость: «Однако ж мужички на вид дюжие, избёнки крепкие».

Приехав к Ноздрёву, Чичиков  и здесь использует тактику лести: Ноздрёв предлагает посмотреть щенка. Чичиков, не желая обидеть помещика, трогает щенка за нос, одновременно льстя хозяину: «— Нет, возьми-ка нарочно, пощупай уши!/ Чичиков в угодность ему пощупал уши, примолвивши: / — Да, хорошая будет собака. /— А нос, чувствуешь, какой холодный ? Возьми-ка рукою. / Не желая обидеть его, Чичиков взял и за нос, сказавши: /— Хорошее чутье». Кроме того, в общении с Ноздревым он использует тактику избегания конфликтных ситуаций, не включаясь в споры между Ноздревым и его зятем.

Тактику комплимента, похвалы  в адрес чиновников Чичиков пытается использовать и в разговоре с  Собакевичем, но с этим адресатом  такая тактика оказывается недейственной, например: «— Конечно, всякий человек не без слабостей, но зато губернатор какой превосходный человек!/ — Губернатор превосходный человек? /— Да, не правда ли? / — Первый разбойник в мире!».

При встрече с Плюшкиным  тактика лести оказалась также  неудачной: «Искоса бросив ещё один взгляд на всё, что было в комнате, он почувствовал, что слово «добродетель» и «редкие свойства души» можно с успехом заменить словами «экономия» и «порядок»; и потому, преобразивши таким образом речь, он сказал, что, наслышась об экономии его и редком управлении имениями, он почел за долг познакомиться и принести лично своё почтение», на что помещик ответил: «...А кухня у меня низкая, прескверная, и труба-то совсем развалилась: начнешь топить, еще пожару наделать». Тогда Чичиков заменяет эту тактику тактикой соболезнования с переходом к нужной ему теме: «Чичиков постарался объяснить, что его соболезнование совсем не такого рода, как капитанское, и что он не пустыми словами, а делом готов доказать его и, не откладывая дела далее, без всяких обиняков, тут же изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших такими несчастными случаями».

Таким образом, Чичиков не всегда был успешным коммуникатором именно потому, что действовал по шаблону, осуществляя механический перенос комплиментарной тактики, которая «сработала» в общении с Маниловым, но оказалась неприемлемой в отношении Собакевича и Плюшкина. Заметим, что большая или меньшая успешность Чичикова как коммуникатора на этапе формирования аттракции предопределила и успешность его общения с помещиками на перлокутивном этапе.

Создав благоприятную  атмосферу в общении с Маниловым, Чичиков все же не рискует использовать тактику прямой просьбы о продаже  мёртвых душ. При помощи вопросов он сначала узнает о том, умирали  ли крестьяне в его поместье и в каком количестве, и только после ответного вопроса Манилова: «А для каких причин вам это нужно?» — заявляет, что хотел бы купить у него мёртвых крестьян, которые по ревизии значились бы как живые. Видя замешательство помещика, Чичиков для того, чтобы склонить его к продаже мёртвых душ, использует тактику лжи (обмани), облекаемую в форму высокопарных рассуждений, демонстрируя свою приверженность гражданским законам: «Мы напишем, что они живы, так, как стоит действительно в ревизской сказке. Я привык ни в чём не отступать от гражданских законов, хотя за это и потерпел на службе, но уж извините: обязанность для меня дело священное, закон — я немею перед законом». Чтобы преодолеть сомнение Манилова, он еще раз демагогически подчеркивает законность сделки: «Но Чичиков сказал просто, что подобное предприятие, или негоция, никак не будет несоответствующею гражданским постановлениям и дальнейшим видам России, а чрез минуту потом прибавил, что казна получит даже выгоды, ибо получит законные пошлины». Как демагог, реализуя тактику создания автобиографической легенды и тактику лести, он проявляет незаурядную артистичность в эмоциональном воздействии на собеседника: « Каких гонений, каких преследований не испытал, какого горя не вкусил, а за что? За то, что соблюдал правду, что был чист на своей совести, что подавал руку и вдовице беспомощной, и сироте-горемыке!...— тут он даже отёр платком выкатившуюся слезу. Манилов был совершенно растроган»; «— Сударыня! Здесь,— сказал Чичиков,— здесь, вот где,— тут он положил руку на сердце,— да, здесь пребудет приятность времени, проведённого с вами! И поверьте, не было бы для меня большего блаженства, как жить с вами если не в одном доме, то по крайней мере л самом ближайшем соседстве».

Значительно большее количество тактик и приёмов понадобилось Чичикову, чтобы принудить к продаже мертвых душ Коробочку. Столкнувшись с непониманием его предложения и нежеланием продать мёртвые души, Чичиков прибегает к тактике разъяснения, которая затем подкрепляется тактикой развёрнутой аргументации, выраженной в использовании антитез, усиливающих эмоциональное воздействие: «— Ну видите ль? Так зато это мёд. Вы собирали его, может быть, около года, с заботами, со старанием, хлопотами; ездили, морили пчёл, кормили их в погребе целую зиму; а мёртвые души дело не от мира сего. Тут вы со своей стороны никакого не прилагали старания, на то была воля Божия, чтоб они оставили мир сей, нанеся ущерб вашему хозяйству. Там вы получили за труд, за старание двенадцать рублей, а тут вы берёте ни за что, даром, да и не двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а все синими ассигнациями». Когда и это не подействовало на Коробочку, он позволил себе раздражение и речевую агрессию в ее адрес, которая неожиданно для него оказалась действенной: «Здесь Чичиков вышел совершенно из границ всякого терпения, хватил в сердцах стулом об пол и посулил ей чёрта. Чёрта помещица испугалось необыкновенно» . Не дав ей опомниться, Чичиков далее свою незапланированную речевую агрессию сопровождает уже намеренно тактикой «игры в благодетеля»: «— Я дивлюсь, как они вам десятками не снятся. Из одного христианского человеколюбия хотел: вижу, бедная вдова убивается, терпит нужду...», которая в свою очередь сменяется тактикой посулов, обещаний: «Я хотел было закупать у вас хозяйственные продукты разные,потому что я и казённые подряды тоже веду...— Здесь он прилгнул...». Именно после тактики обещаний, найденной методом проб и ошибок, Коробочка «сдалась».

По отношению к Ноздрёву Чичиков использовал тактику отказа (отвергая предложения играть в азартные игры) и тактику маскировки истинных намерений, когда «прикинулся, как будто и не слышал, о чём речь, и сказал, как бы вдруг припомнив:— А! чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба». Натолкнувшись на агрессивное речевое поведение Ноздрёва, навязывающего ему свою линию поведения, Чичиков, оскорбившись, но не отвечая на речевую агрессию агрессией, по-иному формулирует своё предложение: «— Не хочешь подарить, так продай». Но и эта тактика не оказалась результативной, и все дальнейшие попытки Чичикова добиться своего путём манипулятивных речевых приёмов были нейтрализованы агрессивным поведением Ноздрёва. Чичиков как манипулятор потерпел с Ноздревым коммуникативную неудачу, так как, во-первых, не учёл психологию (характер, темперамент, привычки и т.д.) этого помещика («Ноздрёв был в некотором отношении исторический человек. Ни на одном собрании, где он был, не обходилось без истории. Какая-нибудь история непременно происходила: или выведут его под руки из зала жандармы, или принуждены бывают вытолкать свои же приятели») и, во-вторых, жажда к наживе («Горазд он, как видно, на всё, стало быть, у него даром можно кое-что выпросить») оказалась сильнее рассудка.

В общении с Собакевичем, как и в случае с Коробочкой, Чичиков применяет высокопарные суждения (речевую демагогию), рассуждая о российском государстве, о сложности государственного механизма, принимая маску сознательного гражданина, готового оказать содействие, помощь: «Чичиков начал как-то очень отдалённо, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большою похвалою об его пространстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончившие жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб таким образом не обременить присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличить сложность и без того уже весьма сложного государственного механизма, и что, однако же, при всей справедливости этой меры она бывает отчасти тягостна дня многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительно тяжёлую обязанность».

Однако эта маскировка оказалась излишней, так как Собакевич, будучи человеком проницательным и владеющим речевой демагогией не хуже Чичикова (что блестяще проявилось в даваемых им характеристиках крестьян), сразу разгадал подлинное намерение визитёра. Поэтому Чичиков перешёл к прямому торгу, в процессе которого с целью сбавить цену применяет тактику контраргументации и отчасти комплиментарности: «Вы, кажется, человек довольно умный, владеете сведениями образованности» . Но и они оказываются недейственными. Воздействие Чичикова на Собакевича лишь манипулятивная попытка, так как в лице этого помещика он нашёл достойного партнера-манипулятора.

В общении с Плюшкиным, как и с Маниловым, Чичиков легко добился своей цели. Применяемая им тактика псевдоблаготворительности («игры в благодетеля») оказалась весьма успешной, ибо соответствовала патологической скупостью помещика: «— Для удовольствия вашего готов и на убыток /— Вот утешили старика! Ах, Господи ты мой! Ах, святители вы мои!.. — Далее Плюшкин и говорить не мог».

Таким образом, Чичиков  в поэме Н.В. Гоголя «Мёртвые души»  предстаёт как достаточно развитая языковая личность, владеющая довольно обширным набором тактик манипулятивного речевого воздействия. Языковая личность Чичикова представлена весьма реалистически, поскольку в поэме показаны не только коммуникативные успехи, но и коммуникативные неудачи (манипулятивные попытки) и их причины (использование однотипных тактик применительно к разным собеседникам, неуёмная жажда обогащения, недостаточный учёт психологии адресатов). Чичиков использует как собственно манипулятивные тактики (например, тактики обмана, лести, необоснованных обещаний), так и тактики общериторического характера, выполняющие в контексте его деятельности манипулятивную функцию (например, тактики демонстрации эрудированности, выбора наиболее изысканных формул речи, поддакивания).

В речевом поведении  Чичикова четко прослеживаются основные этапы манипулятивного воздействия: подготовительный, аттракциионный и перлокутивный.

2.2. Стратегии,  тактики и приёмы речевого  манипулирования: проблема соотношения  понятий классификации.

Изучение работ, посвящённых исследованию речевого манипулирования, показывает, что однотипные речевые феномены манипулятивной природы одни учёные обозначают как стратегии / тактики, другие — как приёмы. Например, М.Р. Желтухина выделяет тактику ключевых или лозунговых слов, точнее слов «с вложением разнообразного смысла (нейтрального или эмоционального) для обозначения совершенно различных, омонимичных, абстрактных понятий, которые в разных политических доктринах понимаются по-разному <...>» [18: 182]. Она пишет: «Эта тактика заключается в том, что употребляются различные слова без указания на то, как их понимать». Другие исследователи использование ключевых слов, или слов-лозунгов, называют не тактикой, а приёмом. Так, Т.М. Бережная «слова-лозунги» и «политические аффективы» рассматривает как языковые средства, составляющие основу приёма «блистательной неопределённости» и приёма «наклеивания ярлыков» [3: 147]. Такой же точки зрения придерживается

А.Т. Тазмина, рассматривая эти слова как разновидность «нагруженного языка» [48: 164].

Чаще всего манипулятивные тактики и приёмы даются общим списком под названием «уловки-манипуляции». Попытка разграничения понятий «манипулятивная тактика» и «манипулятивный приём» представлена в работах Е.С. Поповой. Если в одной из работ понятие тактики она трактует через понятие приёма (пишет, что «в рекламных текстах выделены  типичные манипулятивные тактики (приёмы)» [39: 146]), то в другой работе разграничивает эти понятия следующим образом: «Соотношение между тактикой и приёмом характеризуется как асимметричное: с одной стороны, один и тот же приём может подчиняться разным тактикам, т.е. одна структурная единица может передавать разные смыслы, а с другой — одна манипулятивная тактика может вербализоваться с помощью разных приёмов» [39]. Применительно к рекламному тексту манипулятивный приём она определяет как «конструктивный принцип организации вербальных и графических средств, продиктованный использованием той или иной манипулятивной тактики» [39].

В стилистике и риторике применительно к понятию приёма под принципом более или менее традиционно понимают «особенность в его устройстве». Принцип — это то, что лежит в основе построения приёма, а не сам приём. Так, в основе паралогических приёмов лежит принцип отклонения от законов формальной логики. При этом паралогические приёмы могут использоваться как в манипулятивных, так и неманипулятивных целях.

Исследователь Л.Ю. Иванов пишет о необходимости разграничивать «средства, формирующие акт речевой манипуляции», и «средства, сопровождающие его» [20: 40]. Основная задача приёмов/средств, сопровождающих акт манипуляции», «состоит в том, чтобы отвлечь внимание реципиента от речевой манипуляции и, таким образом, уменьшить его сопротивление при восприятии манипулятивных пассажей. Речевая манипуляция без использования этих средств оказывается не столь эффективной, изящной и незаметной» [20: 40].

О.Н. Быкова подчёркивает, что на практике часто «трудно  разграничить обычные приёмы языковой выразительности и языковую манипуляцию» [7: 5].

В качестве примера разберем два рекламных текста, которые анализирует в своей статье Е.С. Попова:

1. Эксклюзивные деревянные окна и двери из Финляндии. Всегда в твою пользу! (ИМПОРТ инк).
2. Только у нас цены назначает покупатель («Интерлэнд», продажа компьютеров).

По мнению Е.С. Поповой, в этих текстах представлена подмена целей, так как смысловой акцент в них переносится на выгоду адресата: «Такая подмена маскирует цели, мотивы и интересы адресанта, которые остаются за рамками текста. Создается впечатление, что приобретение товара оказывается выгодным только для адресата и адресант бескорыстно о нем заботится» [125: 147].