Налоговое консультирование

Оптимизация налогообложения

Как наиболее комплексный вид консультирования, оптимизация налогообложения также имеет свои специфические особенности на разных этапах процесса консультирования.

Подготовительный этап:

- переговоры с клиентом о возможной услуге консультанта выяснение потребностей клиента: что клиент ждет от консультанта, какой эффект работы является желательным результатом; выяснение ограничений - политических, территориальных, финансовых, ограничений по персоналу и т.п., ограничений на возможную схему оптимизации:

- заключение договора на проведение работ.

Диагностический этап

В оптимизации диагностический этап очень растянут, потому что нужно собрать очень большой и разветвленный набор фактов. Требуется доскональное изучение ведения бизнеса клиентом в части всех процедур, подвергаемых налогообложению. Надо понять, где проблема, где можно уменьшить налоги и каким образом: за счет изменения организационной структуры предприятия, за счет применения правильных льготных ставок и т.п. В целом необходимо провести два анализа:

• анализ системы налогообложения на предприятии с целью выявления структуры налогов и налоговой нагрузки:

• экспертиза системы налогообложения с целью определения правипьности уплаты налогов.                               

Этап подготовки решения

Построение схем должно проходить при индивидуальном подходе к клиенту. Весь прошлый опыт консультанта по оптимизации на других предприятиях должен быть перестроен под индивидуальную проблему клиента, быть специфичным для него.           

Так как схемы оптимизации охватывают все предприятие и решения по оптимизации достаточно сложны, то требуется, чтобы при их презентации они были максимально наглядными, схематичными, чтобы клиент сразу мог понять, что предлагается, какова будет экономия.                                          

Этап реализации решений    

При оптимизации руководители предприятия часто предпочитают, чтобы консультанты сами реализовывали предлагаемые им решения. За это консультант может взяться, только если он действительно видит желание проводить оптимизацию у руководителя. В противном случае, если со стороны руководителя нет большой заинтересованности и, следовательно, не будет его поддержки в процессе реализации предложений, процесс оптимизации реализовать не получится, и вина за это ляжет на консультанта. Конечно, на решение о том, кто будет проводить оптимизацию сильно влияет, насколько сложна ипи проста предложенная схема, насколько у персонала организации хватит компетенции для предложенных изменений. Часто критерием решения является гонорар, который нужно заплатить консультанту за проведение реорганазации его сипами.

Но даже если внедрение проводится собственными силами предприятия, хороший консультант и по окончании договора заботится о своем продукте, узнает, как идут дела, помогает в корректировке, если возникают проблемы.

4. Модели налогового консультирования

В зависимости от степени участия клиента и консультанта на этапах консультационного процесса часто выделяют три модели консультирования (табл. 10): экспертную, проектную и процессную.

Таблица 10. Модели консультирования

 

..^	Экспертная модель		Проектная модель		Процессная модель
	клиент	консультант	клиент	консультант	команда
Диагностический этап	+	-	-	+	+
Этап подготовки и принятия решений	-	+	-	+	+
Этап реализации решений	+	-	+	-	+

4.1. Экспертная модель

При экспертной модели консультант не принимает участия ни в диагностике проблемы, ни во внедрении решений, а отвечает лишь за этап разработки и принятия решения. Модель называется экспертной, потому что она применяется в тех случаях, когда от консультанта клиенту требуется только его компетенция, то есть консультант выступает в роли "знающего", эксперта по той проблеме, которая есть у клиента.

Используется эта модель везде, где области налогообложения регулируются многими законодательными и подзаконными актами и требуется дополнительная компетенция, чтобы разобраться в этом. Это может быть ситуация какой-то хозяйственной операции, по которой непонятно, как рассчитать налоги, либо ситуация, когда много разных законодательных источников регулируют вопрос, и клиент просто не может разобраться в этом, ему не хватает компетенции. Как правило, по экспертной модели проходят разовые консультации.

Не участвуя сам в диагностике, консультант, работая по экспертной модели, руководствуется в основном фактами, которые ему предоставпяет клиент, и видением проблемы клиентом. Консультант-эксперт, опираясь на факты, предоставленные клиентом, выстраивает логическую связь между ними, планирует, что нужно сделать, чтобы проблему решить, обсуждает возможные решения с клиентом. После этого клиент покидает консультанта.

Плюсы экспертной модели состоят в том, что она очень экономична по временным затратам как для клиента, так и для консультанта. Минус в том, что консультант-эксперт ограничен теми выборочными фактами, которые предоставил ему клиент. Также недостаток этой модели состоит в том, что реализацию решения клиент проводит в соответствии с тем, как он услышал и понял консультанта, и это эксперт уже не контролирует. Если клиент и консультант находятся на разных профессиональных или образовательных уровнях, то вепика вероятность неправильного понимания совета, дальнейших несогласованностей и претензий со стороны клиента. Поэтому в экспертной модели консультант с особой тщательностью соблюдает принцип понятности и ясности совета.

 

4.2. Проектная модель

Эта модель служит не для ответа на единичный вопрос, а для проектного разрешения какой-либо ситуации клиента. В этой модели консультант берет на себя ответственность за диагностику и разработку решений, но не участвует в этапе реализации, передавая ответственность за этот этап клиенту. То есть консультант выступает в роли разработчика проекта. Эта модель используется для тех решений, реализация которых достаточно проста в исполнении, не требует серьезных корректировок по ходу выполнения и особой компетенции исполнителей.

Преимущество этой модели заключается в том, что у консультанта есть возможность детальной диагностики проблемы. Однако, как и в экспертной модели, имеется вероятность того, что клиент недостаточно хорошо поймет предложенный совет, что ему может не хватить каких-то ресурсов, в том числе и компетенции, чтобы правильно внедрить решение.       

4.3. Процессная  модель

В этой модели клиент и консультант совместно работают в течение всего процесса консультирования, поэтому при описании этой модели можно не делать различия между консультантом и клиентом, а рассматривать их как членов одной команды, работающей над решением проблемы.

Процессную модель разумно использовать в больших работах по налоговому консультированию, особенно если принимаемые решения влекут за собой серьезные организационные последствия, изменения для организации.                      

Преимуществом процессной модели является то, что на всех этапах консультант и клиент пользуются ресурсами друг друга. На этапе диагностики консультант использует опыт клиента, его знание ситуации, клиент же на этапе реализации пользуется компетенцией консультанта. При этом клиент гораздо лучше понимает и принимает предлагаемое решение, так как он сам принимает непосредственное участие в его разработке и внедрении. Процессная модель по сравнению с экспертной и проектной моделями характеризуется максимальным обучающим эффектом, благодаря которому консультант передает клиенту рекомендации вместе со своими знаниями, тогда как в проектной и особенно в экспертной модели клиент получает только рекомендации. Отрицательной стороной процессной модели являются большие временные затраты, которые требуются от клиента.

Существует некоторое соответствие типов договоров и моделей консультирования. Экспертная модель вписывается в договор разовой консультации. Проектная модель ближе к абонентному договору. При осуществлении процессной модели обычно заключается проектный договор.

Выделение моделей важно с точки зрения организации взаимоотношений консультанта и клиента, так как каждая модель предполагает взятие на себя консультантом определенной роли и, соответственно, определенной сферы ответственности, поведения и правил взаимоотношений с клиентом. Описанные модели являются идеальными. Реальный консультационный процесс не всегда проходит от начала до конца по одной модели. В процессе консультирования важно строго выполнять всю последовательность этапов, строгое же следование модели не обязательно. При переходе от одного этапа к другому может происходить смена моделей и смена роли консультантанта. Например, при участии консультанта в судебном процессе этап диагностики и планирования решения производится по проектной модели, а этап реализации (в данном случае - участия в судебном процессе) требует участия и клиента, и консультанта, то есть перехода к процессной модели. Выбор модели и смена модели обуславливаются двумя факторами: поставленными задачами и субъективными предпочтениями клиента и консультанта.

 

5. Методология  отдельных видов консультирования

После того как мы рассмотрели разные способы организации деятельности налогового консультанта, логично было бы рассмотреть, в чем заключаются особенности и какова методология разных видов консультирования: налоговых консультаций, налоговой экспертизы, составления документов, представления интересов налогоплательщика, оптимизации налогообложения.

Методология отдельного вида налогового консультирования задается позицией консультанта, которую он вынужден занимать, осуществляя данный вид деятельности, соотношением значимости этапов консультационного процесса для данного вида консультирования и специфическими технологическими и интеллектуальными инструментами, которые применяет консультант.

5.1. Налоговые консультации

Налоговые консультации - это самый распространенный вид деятельности налоговых консультантов. Особенность этого вида заключается в том, что проблему, которую должен решить консультант, формулирует сам клиент, в результате чего подготовительный и диагностический этапы оказываются довольно редуцированными. В большом количестве случаев клиенты не в состоянии точно сформулировать проблему.

Какие ошибки клиенты допускают наиболее часто?

Вот наиболее характерные из них:

• принятие симптомов за проблему;

• предвзятое мнение о причинах проблем;

• определение проблемы с позиций власти (мнение, что причину проблемы может определить только руководитель),              

• принятие причин за следствие и наоборот;

• непонимание всей системы аспектов налоговой проблемы;

• непонимание восприятия проблемы в разных подразделениях организации.

Так как из-за специфики организации процесса налоговых консультаций консультант вынужден иметь дело с той формулировкой проблемы, которую ему предложил клиент, главная особенность налоговых консультаций состоит в умении консультанта "привязываться к мелочам". Консультант понимает, что вряд ли клиент пришел к нему с банальным вопросом. Поэтому все опытные и квалифицированные консультанты обычно досконально все выспрашивают у клиента: кто что сказал; ходили ли вы в налоговую инспекцию; что вам там налог вый инспектор сказал; почему вас направили к нам; почему налоговый инспектор не решил ваш вопрос; а на что он обратил внимание; помните ли вы, какой он документ смотрел? Если, например, клиент пришел к вам от другого консультанта, и тот не решил его вопрос, значит здесь есть какая-то проблема, ее надо найти и в ней разобраться.

Клиент, наверняка, сам не уделил внимания моментам, которые ему не кажутся значимыми, но являются для его вопроса таковы. Выделить эти ключевые моменты должен консультант в процессе налоговой консультации.

Контакт с клиентом начинается либо со звонка клиента на запись либо уже с того, что он сидит у вас в агентстве в коридоре и дожидатся своей очереди. Если это экспресс-консультации, то клиент приходит со своим ограниченным количеством фактов, которые он сам выявил, когда формулировал свою проблему, и с небольшим количеством документов. И консультант, опираясь на это ограниченное количество фактов, на свой опыт, на интуицию, на психологию беседы с клиентом должен в ограниченный срок решить проблему. Но сначала он должен проанализировать, действительно ли эта проблема существует у |клиента или клиент ошибся. Поэтому результатом этапа диагностики в налоговых консультациях должно стать не столько диагностирование какой-то проблемы, сколько опровержение консультантом правильности постановки проблемы в том виде, как ее ставит клиент. Консультант должен усомниться и исследовать - правильно ли клиент ставит вопрос. Из практики налогового консультирования известно, что примерно 80% вопросов клиентов корректируется. Позиция налогового консультанта при консультациях всегда должна быть одинакова - он всегда должен искать подводные камни и сомневаться.

У этапа подготовки решений особенностей нет, а этап реализации отсутствует в принципе. Клиент уходит, и сам реализует данный ему совет.

При налоговой консультации консультант должен очень четко работать как психолог. Во-первых, он должен за короткое время оставить о себе у клиента хорошее впечатление, завоевать доверие клиента, чтобы клиент пришел к нему еще раз. Во-вторых, нужно оставить обратную связь, чтобы, если понадобится, можно было узнать, насколько эффективно проделана работа. В-третьих, консультант должен помнить, что на этапе завершения консультация очень часто переходит в какой-то другой вид консультационной деятельности. Именно разовая консультация показывает, что у клиента есть потребность в консультировании, и не только в налоговых консультациях, но часто и в других видах консультирования. Нередко сами клиенты специально используют разовые консультации именно для целей налаживания контактов -чтобы увидеть консультанта в работе и решить, стоит ли к нему обращаться за другими консультационными услугами.