Налоговое консультирование

 

В странах, где консалтинг уже достаточно институционализировался, существуют так называемые рекомендуемые модели. В Англии, например,

рекомендуемая модель имеет ромбовидную форму: 30% -40% -30%.

 

Таблица 9. Ставки оплаты услуг консультантов в России на фоне других западноевропейских стран (средняя почасовая ставка, евро)

 

Позиция	Страна	Крупнейшие консалтинговые компании(Тор-Я))	Средние консалтинговые компании	Небольшие компании
Управляющий директор	Россия	1500	700	300
	Германия	2250	1750	1100
	Франция	3049	2286	915
Старший консультант	Россия	600	300	100
	Германия	1750	1500	1000
	Франция	1524	1372	915
Консультант	Россия	200	150	100
	Германия	1250	1150	850
	Франция	1067	915	762
Младший консультант	Россия	100	75	56
	Германия	950	800	600
	франция	762	686	457

источник: Данные FЕАСО (Эксперт. 2001. № 14 (274). 9 апреля).

 

БизнесКонсалтГрупп приводит иначе построенную финансовую модель, которая разделяется на:

• заработную плату консультантов;

• накладные расходы (аренда помещений, оборудование, управленческий и технический персонал, покупка информации и т.д.), а также прибыль;

 • налоги и обязательные  платежи - с конкретным соотношением: 20- 35-45 (www.bcg.ru).

 

Мы будем запрашивать разумный гонорар, соизмеримый с природой оказываемых услуг и принятыми обязательствами. С одной стороны, избыточный запрос осложняет взаимоотношения с клиентом и отталкивает общество от использования услуг консультантов по вопросам управления. С другой стороны, адекватная компенсация необходима, чтобы фирма, занимающаяся управленческим консультированием, могла эффективно обслуживать таких клиентов и сохранять честность и независимость. Чтобы определить разумность гонорара, нужно учесть много факторов, включая природу выполняемых услуг, требуемое время, опыт консультирующей фирмы, ее возможности и репутацию, степень принятой на себя ответственности и выгоду, которую клиент получит от пользования этими услугами. Где это только осуществимо, мы будем предварительно договариваться с клиентом о гонораре или об основе его расчета.

 

2.2. Повременная оплата. Планирование и использование неоплачиваемого времени

Повременная оплата строится на основе стоимости единицы рабочего времени консультантов (часовые, дневные, месячные ставки гонораров). Расценки за единицу рабочего времени устанавливаются в зависимости от квалификации консультанта. При повременной оплате цена определяется на основе расчета количества рабочего времени, затраченного на реализацию консультационного проекта и ставки консультанта. Важным моментом при этом является доскональный учет отработанного времени и соблюдение графиков работ. Несоблюдение одного из этих условий, как минимум, может натолкнуть клиента на мысли о неэтичности и непрофессиональности консультанта, а как максимум, лишить его части гонорара.

При расчете почасовой оплаты важнейшей единицей является доля оплачиваемого времени. Она рассчитывается, как процент времени, которое консультант непосредственно работает с клиентом в году, от общего годового фонда рабочего времени.

Такой показатель, как доля оплачиваемого времени, возникает| при оплате труда консультанта потому, что рабочее время консультанта, кроме его непосредственных контактов с клиентом, еще состоит из времени, которое консультант тратит на повышение своей квалификации, чтение профессиональной периодической литературы, на дорогу и т.п.

Доля оплачиваемого рабочего времени рассчитывается эмпирическим путем. И в принципе - у каждой организации она своя, В Англии, например, так же, как существует рекомендованная финансовая модель, существует рекомендованная доля оплачиваемого времени - 70%.

Величина доли оплачиваемого времени нам нужна для того, чтобы рассчитать, сколько должен стоить реально 1 час услуг консультанта.

Например:

Годовой фонд рабочего времени составляет 1992 часа, а реально консультант работает 1394 часа в год.

Доля = 1394 / 1992 х 100% = 70%.

Значит, все затраты, в данном случае, включая зарплату консультанта, мы будем рассчитывать, исходя из этих 70%.

Рассмотрим ценообразование при повременной оплате.

Пример

В консалтинговой фирме работают два консультанта: старший эксперт и ассистент, с заработной платой 30000 рублей и 15'000 рублей в месяц соответственно. Общехозяйственные расходы фирмы (аренда, зарплата административного персонала с необходимыми отчислениями, амортизация, телефонные расходы, транспортные расходы, налоги, расходы по поддержанию правовых баз данных и т.д.) составляют 10000 рублей в месяц или 120000 рублей в год. Рассчитаем часовую ставку фирмы для старшего эксперта и ассистента.

1. Определим  ставку гонораров каждого консультанта. Годовой фонд оплаты труда старшего эксперта будет равен 360000 рублей (30000 рублей х 12 месяцев), годовой фонд ассистента - 180000 рублей в год. В 2003 году нормативное рабочее Время (НРВ) при 40-часовой рабочей неделе составит 1992 часа. Доля оплаченного времени (ДВ) в данной фирме определена 70%. Тогда полезный часовой фонд консультанта (ЧФп) составит:

ЧФп = НРВ хНДВ=1992 часа х 70%=1394 часа в году.

Часовая ставка старшего эксперта (ЧСэ) будет равна:

ЧСэ = 360000 руб.: 1394 час = 258 руб/час.

Часовая ставка ассистента(ЧСа) будет равна:

ЧСа = 180000руб.: 1394 час = 129руб/час

2. Определим  сумму общехозяйственных расходов, приходящихся на каждого из специалистов.

На практике фирмы применяют различные методы распределения общехозяйственных расходов. Мы рассмотрим прямой метод распределения расходов на консультантов. Учитывая, что в нашей фирме работают всего два консультанта, общий годовой фонд рабочего времени составит 2788 часов (1394 часа х 2 работника). .Тогда величина общехозяйственных расходов, приходящихся на одного работника, составит:

Ст. расход. = 120000 руб.: 2788 час. = 43 руб./час.

3. Взяв, для примера, норму прибыли 30%, получим часовые ставки фирмы:

 

	Ст. эксперт, руб./час	Ассистент, руб./час
Сиавка гонораров	258	129
Общехозяйчтвенные расходы	43	43
Итого	301	172
Маржа	90	52
Всего	391	224

 

После произведенных расчетов мы получили ставки фирмы:

услуги старшего эксперта 391 руб./час;

 ассистента - 224 руб./час.

Несмотря на то, что повременная оплата - одна из наиболее применяемых в мировом консалтинге, в России использование этого вида оплаты не получило широкого распространения. Многие российские клиенты еще не готовы платить за работу консультантам дневным ставкам, иногда намного превышающим среднемесячную российскую зарплату. Если повременная оплата и применяется, то в основном при работе по оказанию разовых консультаций.

Но и в мировом консалтинге постепенно отходят от применения повременной оплаты, по крайней мере, от использования этого вида оплаты как единственного. Это связано с тем, что почасовая оплта выгодна консультантам, но не клиентам, так как при повременной оплате клиент, по сути дела, не представляет себе, сколько именно будут для него стоить услуги консультанта. Используя повременную оплату, консультант фактически перекладывает все риски ценообразования на клиента. Понятно, что поставленный в неравные и недружественные условия клиент начинает предпринимать ответные шаги - старается уменьшить почасовые ставки, занижает время работы консультанта, начинает тщательно следить за тем, сколько именно консультант работает, приходит ли он вовремя и т.п., а затем предъявляет претензии, задача которых сводится к тому, чтобы заплатить меньше. По этим причинам консультанты часто используют повременную оплату в сочетании с другими видами оплаты, выравнивая тем самым позиции клиента и консультанта.

Убедительные аргументы против повременной оплаты приводит Рональд Дж. Бейкер. Правда, он приводит свои аргументы по отношению к аудиторским услугам, но они не меньше подходят и к услугам налогового консультанта. Ситуация, которую разбирает Бвйкер, так показательна, что мы приведем ее полностью.

Что если авиалинии стали бы требовать оплату, как аудиторы?

Главное возражение, выдвигаемое аудиторами, состоит в следующем: "А что, если я не знаю, сколько времени уйдет на завершение проекта?" Мой первый ответ таков: "Время, потраченное на завершение проекта, абсолютно не соотносится с его стоимостью". Мышление в стиле почасовой оплаты - устаревшего метода затратного ценообразования - вовсе не имеет отношения к интеллектуальному капиталу, заложенному в информационной экономике. Но аудиторы слишком дотошны, они требуют - и заслуживают - лучшего ответа. 

Поэтому я предлагаю такую аналогию: я подхожу к билетной кассе и спрашиваю билет до Чикаго.

Конечно, мистер Бейкер, у окна или возле прохода? - отвечает клиент.

Сколько это будет стоить? - спрашиваю я, пока он выписывает билет.

Очевидна, мистер Бейкер, вы не понимаете всей сложности бизнеса авиаперевозок, - отвечает он. - Существуют мириады переданных факторов, влияющих на затраты на попет самолета из Сан-Франциско в Чикаго: погода, расписание движения в аэропорту, попутные ветра, встречные ветра, вес пассажиров и багажа, использует или нет пилот компьютеризированную систему навигации и/или автопосадки, как долго пилоты и обслуживающая команда работают на этой авиалинии, ну и так далее.

Теперь, мистер Бейкер, просто садитесь на самолет, мы аккуратно доставим вас и приблизительно через 30 дней пришлем счет, детально описывающий все, что мы сделали. Конечно, само собой разумеется, мы будем исключительно точными и честными. Еспи бы я попытался назначить цену сейчас, она могла бы не покрыть все расходы авиапинии, и мы потеряли бы деньги, что было бы несправедливо для нас. В ином случае, я мог бы потребовать слишком большую цену с вас, и тогда вы не были бы довольны как клиент, чего мы также не хотим. Поэтому, счастливого пути.

Звучит нелепо? Так оно и есть. Но аналогия отражает положение 'аудиторов. отказывающихся назначать цены в начале выполнения заказа. Честно говоря, я не думаю, что сложность выполнения аудиторских услуг, от возврата уплаченных налогов и консультирования по вопросам управления до первоначального предложения акций компании и поддержки в судебных разбирательствах, составит хотя бы половину от сложности определения цены страхового полиса в страховании от землетрясения или наводнения, представляющего собой устрашающую задачу актуариев. Эти отрасли дейситвуют на сложных рынках, где существует только оценка потенциальных издержек и рисков (Бейкер Рональд Дж. Назначение почасовой оплаты ведет к ограничению прибыльности // ).

 

2.3.Фиксированная (договорная) оплата

Фиксированная, или, как иначе ее называют, договорная оплата, устанавливается протоколом (соглашением) договорной цены.

Цена устанавливается для определенного объема работ, который согласовывается сторонами. Если для повременной оплаты основой для определения цены является время работы, то для фиксированной оплаты основой является объем работ. Обоснованием размера оплаты могут быть цены на схожие проекты своего агенства или других консалтинговых агентств.

Рассмотрим ценообразование при фиксированной оплате.

Пример

Консалтинговая фирма заключила договор с клиентом на выполнение проекта по налоговому консультированию. На выполнение данного договора фирме потребуется работа старшего эксперта и ассистента в течение 10 дней.

1. Определим  договорной фонд рабочего времени на одного специалиста:

10 дней  х 8 часов = 80 часов на одного специалиста.

2. Определим договорную сумму за работу старшего эксперта

80 часов  х391 руб/час = 31280руб., гонорар фирмы  за работу по проекту старшего  эксперта.

3. Определим  договорную сумму за работу ассистента:

80 часов  х224руб./час = 17920руб., гонорар фирмы  за работу по проекту ассистента.

4. Таким  образом, договорная цена по данному  контракту будет составлять 49200 руб. В нашем случае мы не учитывали  при расчете налоги.

При фиксированной оплате важно контролировать использование оплаченного времени. Для этой цели можно использовать коэффициент реализации проекта, который определяется, как отношение оплаченного в рамках договора по данному проекту времени консультантов к фактическим затратам времени. Например, используя данные нашей задачи, получаем: