Налоговое консультирование

Поскольку профессия налогового консультанта основана на доверии, такой подход понятен. Вместе с тем, если клиент не сталкивался ранее с проблемами налогообложения, он не имеет достаточного круга знакомств в сфере налогового консультирования. В связи этим возрастает риск нанять консультанта, не совсем компетентного в решении специфичных проблем клиента. Поэтому клиенты все чаще начинают использовать мировой опыт отбора и найма консультантов. Отбор консультантов осуществляется в три этапа.

Этап 1. Предварительный отбор

На этом этапе подготавливается ча основе доступных источников информации наиболее полный перечень консультантов и консультирующих фирм, специализирующихся в этой области налогообложения. Источником информации о претендентах могут служить общие справочники ("Золотые страницы", "Адрес Москва", "Консалтинг в России т.д.), информация из общественных профессиональных организаций таких, как Палата налоговых консультантов, Институт профессиональных аудиторов России (ИПАР) и др. Также источником информации могут служить и рекомендации других лиц (коллег, партнеров, и т.д) Некоторые организации дают в средствах массовой печати информацию об объявлении конкурса. Чем шире информационный охват, тем качественней будет сформирован и список предварительного отбора. Вместе с тем, список предварительного отбора не должен превышать двадцати претендентов. При составлении этого списка заказчик также может руководствоваться критериями преимуществ/недостатков внэ них и внутренних консультантов, независимых консультантов и налоговых консультаций, универсалов и специалистов, которые мы рассматривали в разделе "Налоговый консультант".                     

Этап 2. Составление окончательного списка

На этой стадии из предварительного списка формируется список окончательный, состоящий из 5-10 претендентов. При составлении окончательного списка отбор осуществляется по критериям, которые клиент определяет для себя. Ниже приведены возможные критери оцениваемые показатели для выбора консультанта (табл. 7).

Таблица 7. Критерии выбора консультационной фирмы (консультанта)

 

Критерии	Оцениваемые показатели
Имидж консультационной фирмы	Репутация (известность) в деловой среде Репутация (известность) среди консультантов Книги, статьи, исследования,опубликованные консультантами
Профессиональная компетенция	Компетентность консультантов и фирмы в требуемой области Глубокое знание и умение использовать на практике методы, техники, концепции решения проблем и методы работы с людьми Творческий подход Понимание культуры и страны (для консультантов-иностранцев
Отзывы (письменные и устные)	Отзывы предыдущих клиентов Кто является клиентом в настоящее время Впечатления клиента (если он работал с этой фирмой или консультантами раньше) о профессиональных качествах Впечатления клиента, общественное мнение о личностных качествах консультантов
Качество разработки предложения	Идеи консультанта о путях и способах решения проблемы Видение консультантами роли клиента в консультационном проекте Техническое предложение
Способность консультантов выполнить задание в установленный срок	Наличие команды и обслуживающего персонала, необходимых для выполнения задания Обеспеченность всеми видами ресурсов
Способность консультантов найти партнера,дополнительные ресурсы для себя и клиента	Связи среди консультантов Связи в деловой сфере Умение вести переговоры
Тип консультанта	Независимый консультант Российское консультационное агенство Иностранное консультационное агенство
Затраты на консультационные услуги	Размер гонораров Форма оплаты труда
Соблюдение этических норм и профессиональных стандартов	Членство в профессиональных союзах Наличие сертификатов, удостоверений

Этап 3. Окончательный отбор

На данном этапе клиент выбирает из окончательного списка консультанта, которому он и поручит выполнение задания по налоговому консультированию. На наш взгляд, данный выбор можно сделать лишь после переговоров с консультантом. Учитывая, что в окончательном списке присутствуют 5-10 кандидатур и средняя продолжительность такой встречи 30-45 минут, это делает окончательный отбор самым трудоемким процессом. Тем не менее, время, потраченное на выбор консультанта, всегда окупается. При проведении встреч с консультантами нужно понять, "хороший" перед вами консультант или плохой". Примечательно, что эта последняя оценка основывается на том, как ведет себя консультант в коммуникации (табл.8).

 

Табл.8 различия между плохим и хорошим кнсультантомв процессе коммуникации при подаче предложения

 

Плохой консультант	Хороший консультант
1. спрашивает клиента  о техфактах и ситуациях, о  которых он мог бы узнать предварительно	1. изучает предварительно  факты, связанные с деятельностью  клиента, и если задает вопросы, то следующего содержания: «как  мне  известно...», «что это делает  вашей фирме?»
2. подает предложение  в форме, близкий к стандартным рекламным буклентам своей консалтинговый фирмы	2. подает предложения  в форме, специально подготовленной  для клиента
3. говорит о своих достижениях  и старается на этой основе  доказать, что он лучше других  сможет решить проблему клиента	3. старается помочь потенциальному клиенту с самого начала, высказывая новые идеи и давая практические советы, т.е ведет себя так, как будто тот уже является его реальным клиентом
4. осторожен в высказывантт  новых идей	4.не боиться высказывать  рискованные идеи
5. прямо рассказывает  клиенту о своем опыте в его отрасли или по его проблеме	5.задает вопрос ы и  высказывает суждения, которые показываютзнание  им ключевой терминологии, фактов, цифр, или событий, имевших место  в сфере производства клиета
6. высказывает свои суждения  в безапелляционной форме	6. высказывает свои суждения в вопросительной форме, интересуется мнением клиента о них
7. не интересуется ролью  ведущего переговоры менеджера  в фирме	7. интересуется не только  фирмой в целом, но и личным  положением менеджера  в ней  и его суждением о ее проблемах
8. больше говорит, чем  слушает	8. умеет выслушать клиента, но не них «лобовых» вопросов,
9. всегда задает вопрос  «в лоб»	9. стареется избежать  «лобовых» вопросов, если онимогут  поставить клиента в неловкое  положение
10. говорит только о самой проблеме	10. гворит о тех положительных  результатах, к которым приведет  решение
11. предлагает клиенту  только один вариант организации  консультационной работы	11. предлагает клиенту  несколько вариантов организации  консультационной работы, помощь в определении их преимуществ и недостатков и предоставляет право выбора (разовые консультации,консалтинговый проект, абонементное обслуживание и т.д.)
12. предпочитает письменное  общение	12. всегда готов встретиться  с клиентами лично
13. во время своего выступления пере клиентами или его сотрудниками строго придерживается заранее заготовленного текста	13. охотно отвечает на  вопросы, возникшие по ходу дела, даже если они прерывают его  выступление
14. не запоминает высказываний  и комментариев клиента	14. интересуется суждениями  клиента по существу
15. не реагирует на возражения  клиента ли реагирует форально	15. Отвечает на возражения  клиента по существу

 

 

Возможный механизм выбора - тендер, конкурсная форма размещения заказа. К такой форме прибегают в ситуации, когда у предприятия существует достаточно объемный проект по налогообложению, для работы в котором необходимо провести выбор между налоговыми консультациями.

1.3. Виды договоров  с налоговыми консультантами

Договоры на налоговое консультирование мало чем отличаются от обычных договоров на возмездное оказание услуг. При заключении таких договоров надо руководствоваться гл.39 ст.ст.779-783 ГК РФ.

Согласно ст. 779 ГК РФ, по договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги. Согласно информационному письму Президиума ВАС РФ от 29.09.99 г. № 48 "О некоторых вопросах судебной практики, возникающих при рассмотрении споров, связанных с договорами на оказание правовых услуг", указанный договор может считаться заключенным, если в нем перечислены определенные действия, которые обязан совершить исполнитель либо указана определенная деятельность, которую он обязан осуществить. В том случае, когда предмет договора обозначен указанием на конкретную деятельность, круг возможных действий исполниля может быть определен на основании предшествующих заключению договора переговоров и переписки, практики, установившейся во взаимных отношениях сторон, обычаев делового оборота, последующего поведения сторон и т.п. (статья 431 Гражданского кодекса РФ).

Консультанту иногда для более профессионального оказания услуг налоговому консультированию необходимо привлечь третьего либо консультанта в другой области, либо эксперта. Статья 78 ГК РФ определяет, что исполнитель обязан оказать услуги лично, если иное не предусмотрено договором возмездмого оказания услуг.

Таким образом, если консультант предполагает привлекать соисполнителя по договору возмездного оказания услуг, он должен согласовать это с клиентом.

При подготовке договора по налоговому консультированию необходимо составить график выполнения работ, рассчитать сумму гонорара консультанта и сумму возмещаемых расходов, определить, какие отчеты должны быть представлены клиентам, определить ответственность юконсультанта за ущерб, причиненный клиенту, и возможное ограничение такой ответственности, продумать обеспечение конфиденциальности информации клиента.

В зависимости от содержания поставленной задачи, от выбранной модели консультирования этот договор может иметь три разных вида: договор на разовую консультацию, абонентский договор и проектный договор (примеры этих договоров приведены в Приложении).

Договор на разовую консультацию

Этот договор заключается в тех случаях, когда у клиента отдельный готовый вопрос, на который он хочет получить у консультанта ответ. Этот договор предусматривает однократную встречу клиента и консультанта без продолжения дальнейших отношений. Клиент обычно не участвует ни в формулировке проблемы, ни во внедрении рекомендаций, В основном, предметом подобного догора являются вопросы, решение которых регламентируется большим количеством законодательных актов, которые консультант знает лучше руководителя.

Абонентский договор

В соответствии с этим видом договора консультант приглашается для работы с организацией на некоторый определенный срок, в ходе которого клиент имеет возможность регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно или иначе, как оговорено договором) обращаться к консультанту за советом. Предмет такого договора может быть конкретизирован (сформулирована тема договора, задачи, работы), а может и не конкретизироваться, тогда предметом договора становится только возможность постоянного общения с консультантом,  работа консультанта строится, исходя из возникающих потребностей клиента.

Какие вопросы подлежат абонентскому договору?

Абонентский договор заключается, если в организации существуют какие-то постоянно повторяющиеся задачи или же имеет место постоянное возникновение новых задач, проблем, изменений. В этом случае разумнее однажды осуществить выбор  консультанта и дальше постоянно пользоваться его услугами для решения разных возникающих задач по абонентскому договору, чем каждый раз при возникновении новой задачи искать консультанта и заключать с ним договор на разовую консультацию.

Абонентский договор заключают, например, инновационные компании, где происходят постоянные изменения в выпускаемом товаре,в документации. В абонентском обслуживании налогового консультанта нуждаются предприятия, где персонал не успевает повышать свою компетенцию из-за быстрой смены операций на предприятии. Бывают также ситуации, когда консультанта приглашают на абонентское обслуживание для повышения квалификации бухгалтерского персонала организации.

 

Проектный договор

Проектный договор, как следует из его названия, заключается в ситуациях, когда требуется решить некоторый комплекс проблем, предполагающий выполнение всех или некоторых этапов налогового консультирования работы над проектом (от диагностики до мониторинга).

Проектный договор, как правило, заключается на масштабные задачи, такие, как оптимизация налогообложения или восстановление налогового учета. В нем особенно важен принцип полноты задания, так рг часто в ходе работ по проектному договору не происходит собственно передачи совета, а консультант сам (или с командой) выполняет некоторую задачу. Поэтому в проектном договоре расписывается все: постановка задачи, видение задач клиентом, ожидаемый эффект, последовательность и план-график выполнения работ.

2. Оплата услуг  по налоговому консультированию 

2.1. Виды оплаты  услуг налогового консультанта

Типы задач, для решения которых приглашается налоговый консультант, различаются по своей сложности. Для типовых, имеющих технологизированное решение задач, налоговое агентство, как правило, имеет более или менее определенный "прейскурант цен". Чем более нетипичен проект, чем больше его выполнение требует от консультантов креативности, тем вероятнее, что величина оплаты будет определятьсяконкретно для этого проекта.

Сумма гонорара - это, несомненно, предмет торга между консультантом и клиентом. На размер гонораров консультантов влияют такие факторы, как репутация и обещания консультанта, состояние и искательность клиента. Кроме этого, так как консультант – это не только все общехозяйственные расходы (информационное обеспечение, аренда, транспорт, связь, оплата экспертов и т.д.), но и расходы, направленные на поддержание своего профессионального уровня (обучение, стажировки и т.д.).

В мировой практике применяется четыре вида оплаты труда консультантов: повременная, фиксированная, процентная, комбинированная.

При определении цены независимо от вида оплаты нужно исходить из финансовой модели налогового агентства. Финансовая модель состоит, в основном, из гонорара, хозяйственных расходов и прибыли, Любой консалтинг, налоговый консалтинг в частности, является трудоемким производством - основу его себестоимости составляет труд консультанта и его заработная плата.

Финансовые модели (процентное соотношение: гонорар – хозяйственные расходы вместе с налогами - прибыль) могут быть различными. Это зависит во многом от того, на каких проектах специализируется данная консалтинговая компания. Если проекты типовые, технологичные - это позволяет использовать труд младшего персонала. Соответственно, процент оплаты труда уменьшается. Если проекты трудоемкие, инновационные, требующие постоянного контроля качества, приглашения партнеров - процент оплаты труда увеличивается. Понятно, что и другие факторы (например, расходы на обучение консультантов, другие расходы на развитие) также влияют на финансовую модель консалтингового агентства.

В России в разных агентствах можно наблюдать модели:

Гонорар	Хозяйственные расходы вместе с налогами	Прибыль
50%	40%	10%
30%	40%	30%
20%	40%	40%