Управление персоналом в организации

Для повышения профессионального  мастерства менеджеру по кадрам предлагается пройти обучение в рамках тренинга "Создание эффективной команды  продавцов в фирме", который  ориентирован на менеджеров по управлению торговым персоналом и всех тех, кто  организует и отвечает за эффективный  процесс продажи в организации. Особенно полезен этот курс для тех, кто только начинает создавать команду  продавцов или желает сделать  её более эффективной. Продолжительность  данного тренинга составляет два  дня. Также необходимо будет пройти комплексный курс обучения "Комплексная  программа развития торгового персонала", которая основывается на практических занятиях: упражнения, обсуждения, анализ реальных ситуаций, психологические  игры и многое другое. Цели:

Научить участников действенным  техникам продаж.

Научиться техникам влияния

Проанализировать встречающиеся  в продажах ситуации и научить  находить на них решения.

В результате прохождения  курса, менеджер по кадрам научится и  узнает:

как управлять состоянием и личностью продавцов в рамках продаж.

как повысить результативность деятельности продавцов

как повысить уверенность  и стрессоустойчивость продавцов.

как повысить у продавцов  навыки уверенного поведения с клиентами.

Ключевыми моментами программы  являются: применительность на практике, основательность/глубина изучения и эффективность полученных знаний/навыков.

Продолжительность курса  – 12 дней.

При этом в рамках курса  предлагается приобретение рабочих  материалов для организации тренингов  с персоналом уже в организации, которые будут затем составлять основу для организации тренингов  в компании. При этом отличительной  особенностью внедряемой программы  является ее последовательность и цикличность, т.е. тренинги будут не разовыми мероприятиями, а регулярными.

Стоимость обучения менеджера  по кадрам составляет:

- тренинг "Создание  эффективной команды продавцов  в фирме" – 25 000 рублей;

- курс обучения "Комплексная  программа развития торгового  персонала" – 75 000 рублей;

- рабочие материалы для  организации тренингов в компании  – 12 000 рублей;

- проезд в Москву и  обратно – 4150 рублей;

- проживание в гостинице  – 1440* 14 = 20 160 рублей;

- командировочные расходы  800 рублей в день – 800 * 14 = 11 200 рублей.

Таким образом, необходимые  вложения на обучение кадрового менеджера  составят:

25 000+75 000+12 000+4150+20 160+11 200=147 510 рублей.

После проведения обучения кадровый менеджер сможет организовывать проведение семинаров, тренингов и  обучающих программ по повышению  эффективности техник продаж среди  продавцов-консультантов сети ООО "Фотэкс". Цель таких мероприятий регулярное повышение умений продавцов работать с клиентами и увеличение отдачи от работы каждого отдельного продавца-консультанта. В результате реализации данного  мероприятия согласно методике компании "Мета-Профит" эффективность работы команды продавцов консультантов  возрастает на 10%. Прирост эффективности  выражается в увеличении объемов  продаж, так как снижается количество клиентов, которые уходят из магазина, не купив ничего или купив на меньшую  сумму, чем это возможно. Таким  образом, продавцы учатся положительно взаимодействовать с клиентом и  помогать ему в выборе. В результате данного мероприятия будет создан комбинированный тип обслуживания, который будет сочетать в себе элементы обслуживающего типа продаж с консультативным типом.

Рассчитаем затраты на организацию тренингов среди  персонала.

Продолжительность каждого  тренинга составляет 2 часа. Тренинги будут  проводиться раз в две недели для каждого магазина сети "Фотэкс" с учетом чередования по сменам работы. Таким образом, каждые две недели для всех сотрудников будет проводится тренинг.

Участие в тренингах каждого  сотрудника организуется в его выходной день, поэтому необходимо компенсировать ему его участие, чтобы не вызывать у персонала негативного отношения  к проводимым тренингам и не снижать  положительного воздействия тренингов  на эффективность продаж. Размер компенсации  составляет 400 рублей на человека. В  год каждый сотрудник примет участие  в 26 тренингах. Следовательно, размер компенсации  за обучение всех сотрудников составит:

200*26*85=442 000 рублей в год.

Итого затрат на первый год  от внедрения данного мероприятия:

147 510+442 000=589 510 рублей.

Определим эффект от внедрения  мероприятия.

На данный момент выручка  составляет 58 992 040 рублей в год. В  результате внедрения мероприятия  она возрастет на 10%. В результате увеличения выручки, увеличится и прибыль, получаемая предприятием. Увеличение валовой прибыли и будет являться экономическим эффектом от внедрения  мероприятия. На данный момент валовая  прибыль составляет 28% в общем  объеме выручки.

Рассчитаем эффект от внедрения  системы обучения торгового персонала  эффективным техникам продаж:

Э= 58 992 040 * 0,1 * 0,28 = 1 651 777 рублей.

Рассчитаем эффективность  внедрения системы тренингов  персонала:

Эф=Э/З

Эф=1 651 777/589 510 = 2,8

Таким образом, мероприятие  по внедрению системы повышения  эффективности работы торгового  персонала за счет совершенствования  техники продаж позволит предприятию  получить дополнительно 1,65 млн. рублей прибыли в год.

3.1.3 Совершенствование  управления кадрами путем повышения  квалификации руководящего состава  ООО "Фотэкс"

Для достижения успеха в  рыночной экономике и в условиях острой конкурентной борьбы необходимы руководители с особыми профессиональными  качествами. Руководители организаций  должны формировать стратегию развития своих предприятия, обеспечивать грамотное  управление, понимать и использовать имеющуюся у них информацию и  собственную квалификацию руководителя, как стратегический ресурс, обладать знаниями и навыками работы с предметом  их управления. Обучение обычно даёт возможность  руководителю углубить знания, развить  способности, навыки, умения и способствует повышению производительности и  качества труда.

В настоящее время происходит множество революций в области  технологий. Под их воздействием формируется  принципиально другая среда бизнеса, изменяется сам бизнес, трансформируются методы и формы управления им, наконец, меняются люди, осуществляющие эти  изменения. Доминирующую роль в этом играет высокий уровень профессиональных знаний. Без высокого уровня знаний, невозможно грамотно осуществлять такую  важную работу, как управление самостоятельно хозяйствующим субъектом. В условиях глобального информационного общества и динамичного развития экономических  условий хозяйствования квалификация руководящего состава обеспечивает грамотное принятие управленческих решений и разработку стратегий  развития предприятия.

Для достижения успеха в  рыночной экономике и в условиях острой конкурентной борьбы необходимы менеджеры с особыми качествами. Руководители организаций должны формировать  стратегию развития своих предприятия, обеспечивать грамотное управление, понимать и использовать имеющуюся  у них информацию и собственную  квалификацию руководителя, как стратегический ресурс, обладать знаниями и навыками работы с предметом их управления. Причем делать все это необходимо в условиях, когда возможности  для повышения квалификации, как  способа повышения эффективности  работы предприятия перестали быть вспомогательным ресурсом бизнеса. В настоящий момент они играют в нем реструктуризирующую роль, а менеджмент обучения и повышения  квалификации стал основной компонентой  интегрального менеджмента, в задачу которого входит объединение всех составляющих систем предприятия в единый комплекс, управляемый грамотным руководящим  составом.

Во многих случаях руководители нуждаются в повышении общего и профессионального уровня знания. Если управляющий – это квалифицированный  работник, то ему необходимо постоянно  изучать новые методы и процедуры, новые варианты решения проблем, а также учитывать постоянное развитие и совершенствование теории и практики менеджмента. Если уровень  квалификации руководителя существенно  ниже требований, предъявляемых современной  действительностью, то его следует  на основе интенсивного обучения довести  до необходимого профессионального  уровня за сравнительно короткий срок.

Методы обучения, используемые в организациях, весьма разнообразны, и зависят прежде всего от конкретной ситуации. Несмотря на то, что обучение и повышение квалификации осуществляется в подразделении компании, которым  непосредственно управляет руководитель, эффективность такого обучения очень  низка в силу объективных причин. Сотрудники же не могут поучать своего директора, как ему управлять. Поэтому  уровень навыков и способностей может быть улучшен весьма значительно  за счет использования собственной  специальной системы обучения, организованной с учетом специфики высшего руководства  и с учетом требований, обусловленных  спецификой компании.

Обучение на предприятии  осуществляется в основном без отрыва от работы. При этом руководитель может  сам выделить столько времени  для обучения, сколько посчитает  нужным. К числу преимуществ этого  метода относится возможность выбора на предприятии необходимых методов, которым следует обучить в  первую очередь.

Если же у руководителя недостаточно времени для того, чтобы  лично заниматься обучением, то он может  поручить эту работу профессиональным тренерам из специализированных агентств. К числу таких обычно относятся  специальные бизнес-школы и образовательные  центры. Но в этом случае происходит отрыв от работы.

Существует несколько  форм обучения руководящего состава  с отрывом от производства, которые  координируются, планируются и возглавляются  работниками кадровых служб. Возможно обучение на курсах, в учебном центре компании как во время работы, так  и после. Длительность и масштаб  программ обучения на предприятии обычно разрабатываются менеджерами высших уровней и кадровой службой совместно  с менеджером по обучению. Но такой  метод плохо подходит для повышения  квалификации руководителей, так как  опять существуют психологические  и коммуникативные барьеры, связанные  с иерархией управления на предприятии.

Повышение квалификации руководителей  даёт возможность повысить их потенциал  таким образом, чтобы они смогли на высоком качественном уровне исполнять  свои обязанности в будущем. Если они считают, что необходимо соответствующее  обучение, которое невозможно осуществить  в подразделении, то им следует прибегать  с методам обучения на стороне.

Многие предприятия имеют  программы обучения руководителей. Руководитель должен избрать необходимые  формы повышения своей квалификации сделать выбор наиболее желательной.

Обучение обычно даёт возможность  руководителю углубить знания, развить  способности, навыки, умения и способствует повышению производительности и  качества труда. Потребность в обучении и повышении квалификации обусловлена  в первую очередь тем, что это  является одним из резервов повышения  конкурентоспособности предприятия. Каждый руководитель понимает важность и необходимость личного повышения  квалификации на основе обучения во избежание  отставания предприятия в сфере  развития управленческой и научно-технической  мысли.

Обучение на курсах и семинарах  для руководителей имеет даже большее значение, чем для работников подразделения. Стремление к карьере, перспективе побуждает их к постоянному  ежедневному труду по усвоению и  обновлению знаний.

Многие из них занимаются на различных курсах повышения квалификации по современным программам, особенно по технологическим, техническим и  управленческим вопросам, самостоятельно и без требований выполнения программы  предприятия. Кроме того, они регулярно  изучают различные технические  и управленческие журналы и газеты. Разрабатывая план своей карьеры, они  намечают основные цели и задачи на ближайшие пять-десять лет. В подобном плане могут быть намечены те или  иные должности и перечень форм обучения, которые необходимо пройти за этот период.

Некоторые предприятия, организации  включают в свои планы повышения  квалификации ряд позиций из планов карьеры руководителей. Особенно часто  подобные меры практикуют предприятия, применяющие целевое управление.

Конечно, невозможно абсолютно  точно предвидеть будущее. Но для  того чтобы карьера была более  предсказуемой, необходимо принимать  ряд конкретных мер, позволяющих  повышать уровень образования и  качество труда подразделения. План карьеры руководителя способствует его самосовершенствованию на основе самообучения и других форм повышения  квалификации как в самой организации, так и вне её.

Для осуществления стажировки и повышения квалификации руководителей  предприятия существует несколько  вариантов, как было отмечено выше. Наиболее распространенным методом  являются обучение на специальных курсах, тренингах и т.п. для топ-менеджеров, проводимых различными центрами повышения  квалификации. Также возможна организация  получения топ-менеджером дополнительного  образования в учебных центрах  московских вузов, которые специализируются на определенных сферах деятельности.

Принцип обучения заключается  в сочетании изучения теоретико-аналитических  аспектов управления, связанных с  деятельностью руководителя, с получением практических навыков работы руководителя.

Для отдельных групп руководителей  и специалистов в целях глубокого  и качественного изучения учебной  программы продолжительность и  форма обучения может определяться индивидуально.

Основной целью повышения  квалификации является формирование и  закрепление на практике профессиональных знаний, умений и навыков, полученных в результате теоретической подготовки. Повышение квалификации осуществляется также в целях изучения передового опыта, приобретения профессиональных и организаторских навыков для  выполнения обязанностей по занимаемой или более высокой должности.

Повышение квалификации может  быть как самостоятельным видом  дополнительного профессионального  образования, так и одним из разделов учебного плана при повышении  квалификации специалистов.

Повышение квалификации может  проводиться как в Российской Федерации, так и за рубежом. Продолжительность  повышения квалификации устанавливается  организацией, направляющей руководителя на обучение, исходя из ее целей.

За лицами, направленными  на повышение квалификации сохраняется  средняя заработная плата по основному  месту работы, то есть в ООО "Фотэкс".

Эффект от мероприятия  заключается в разнице расходов на оплату обучения при обучении в  бизнес-школе и учебном центре московского вуза в рамках программы  повышения квалификации управленческих кадров.

Рассчитаем затраты на повышение квалификации трех руководителей  ООО "Фотэкс" в бизнес-школе.

Стоимость курсов топ-менеджеров составляет 180 000 рублей в неделю, при  продолжительности курсов от 2 недель.