Методы стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования на примере ИП Быковская ЕВ (фотоцентр)

Вследствие того, что уровень цен на фототовары в фотоцентре высок, необходимо уменьшить цену на те товары, которые остаются в запасе, к примеру, в течение полугода, это будет способствовать увеличению продаж.

2. По мнению маркетологов, стоит изучать не только потребителей, но и конкурентов. Организации нужно как можно лучше исследовать конкурентов, их стратегию, ценовую политику, распределение сбыта и ассортимент товаров.

3. Фотоцентру «Konica», относительно сбыта, можно порекомендовать использовать смешанные каналы товародвижения, хоть они и не получили широкого распространения в практике государства. К примеру: объединять продажи через выставки, ярмарки с продажами через торговые площади, аукционную торговлю. Проведение выставки познакомило бы потенциальных покупателей с продукцией организации, увеличило количество покупателей и оживило интерес к товару. В качестве стимуляции на выставке, можно использовать раздачу листовок, рекламных проспектов, подготовить лотерею. Современными методами сбыта, являются  продажи товаров через интернет. Фотоцентр использует различные виды реклама для своих товаров, но не использует при этом интернет: рассылку информационных сообщений.

4. Для снижения коммерческого  риска фотоцентру «Konica» может быть необходимо следующее: организация должна более тщательно изучать время поставки, в случае предоплаты, вспоминая прошлый опыт.

Чтобы достичь максимальной эффективности торгового обслуживания, необходимо постоянно исследовать спрос покупателей, это поможет фотоцентру правильно и качественно обслуживать клиентов.

При появлении новых товаров, необходимо так организовывать рекламу, чтобы необходимая информация доходила до потребителя, тем самым стимулируя продажи. Реклама должна быть не только в средствах массовой информации, но и в самом торговом зале.

Именно поэтому, дополнительные средства, которые имеются у компании, надлежит направить на развитие рекламы, то есть на внутреннюю рекламу, вместе с которой можно будет привлечь внимание покупателя к определенному товару.

 В работе с поставщиками, следует обратить внимание на  то, что бы изучить потребности  потребителей на различные товары, разных поставщиков, ведь если магазин будет сотрудничать с единственным поставщиком, то спрос потребителей может оказаться неудовлетворенным.

Следовательно, надо заключить договора поставки с разными поставщиками и производителями по одной и той же товарной группе.

5. Необходимо организовать рекламную  компанию товаров и услуг, реализуемых  фотоцентром «Konica», ведь исследования показали, что рекламная компания по телевизору, в течение трех месяцев, состоящая из 5 повторений в течение десяти дней, увеличивает уровень запоминаемости на 60%.

6. Очень важно проверять  профессионализм дизайнеров, приемщиков  и операторов, желательно каждые  полгода, в виде тестирования, так же стимулировать продажи при помощи тренингов и курсов повышения квалификации, вводить новые программы, для обеспечения удобства и экономии времени, например 3d max, CorelDraw, LiteRoom и других. Необходимо посещать ежегодные  выставки, которые проводятся в Москве, для того чтобы быть в курсе событий. Так же можно мотивировать дизайнеров и приемщиков заказов с помощью процента от продаж. Например, процент увеличивается, при увеличении личных продаж. Можно даже создать здоровую конкуренцию среди работников. Привлекать независимых дизайнеров, путем создания отдельного прайс-листа за их услуги. Время от времени устраивать небольшой фуршет, на который приглашать популярных дизайнеров города, общаться о новинках, условиях и т.д. Обязательно отдельно поощрять тех работников, которые дают самые большие продажи.

Исходя из выше сказанного, для фотоцентра «Konica» необходимо следить за ассортиментом продаваемой продукции с точки зрения спроса, повышать уровень тех запасов, которые пользуются наиболее частым спросом, обязательно учитывать сезонность спроса на некоторые виды продукции, и создавать резервные запасы, если это необходимо. Следует изучить ассортимент своих конкурентов, чтобы была возможность предложить покупателям альтернативу.

Одним из важнейших видов деятельности, при помощи которого организация просвещает покупателя в необходимости приобретения именного этого товара, является реклама. Очень немногие коммерческие организации могут благополучно вести свою деятельность без участия рекламы. В больших фирмах, организуются специальные подразделения по внедрению рекламных программ, заручаются поддержкой рекламных агентств. Очень большие средства тратятся рекламодателями для появления на рынке новых товаров и услуг. 

Следующие виды рекламы подойдут для фотоцентра «Konica»: реклама в газетах, журналах, справочниках; внешняя (наружная) реклама; реклама брендов; престижная реклама.

Сочетая рекламу с другими элементами продвижения товаров на рынке, необходимо помнить, что такой образ сложиться у покупателей в отношении торговой марки фирмы, какой фирменный стиль, имидж организации и его товары и услуги увидят потребители. Всё будет зависеть не только от качества товаров и услуг, но и от запоминающегося индивидуального стиля, которым будет обладать, только данная организация. Поэтому необходимо, чтобы все действия в рамках рекламы и стимулирования товаров и услуг имели общую форму и направленность. Чтобы стиль продукта, дизайн рекламного сообщения и был по возможности един и хорошо узнаваем. Поэтому:

1. Фотоцентру «Konica» обязательно обратить внимание на внешний вид организации, который должен соответствовать внешнему виду рекламы, имиджу, который необходимо сначала сформировать, а затем поддерживать.

2. Не нужно переусердствовать  с мерами по стимуляции товара  и услуг на рынок, а также  отдельными формами рекламы. Важно, чтоб у них была единая концепция.

3. Необходимо строго следовать  той концепции в рекламе и стимуляции продаж, которую разработали. Конечно, можно менять отдельные части рекламы, но не в ущерб общей концепции. Покупатели должны привыкнуть к внешнему виду фотоцентра «Konica».

Самым лучшим методом рекламного маркетинга являются предоставление льгот и скидок на новые товары и услуги, возможности бесплатно попробовать новое изделие, представить продукт и его возможности, в случае использования потребителями рекламных сообщений. Сюда входят пожизненная гарантия на товар, листки с уведомлением о скидках, купоны, возврат денег, если товар уступает.

А в случае стимулирования продажи уже продаваемого товара, внимание покупателей можно привлечь, предоставив скидки на новую модификацию тем, кто уже приобрел ранее продававшуюся модель. В условиях рынка нашей страны, не менее важными являются условия работы с поставщиками. При увеличении срока и объема товара в кредит можно увеличить рост объема сбыта

Фотоцентр «Konica» продает свои товары только в рамках одной торговой площади, не ищет другие варианты продажи своих товаров, таких как аукционы, ярмарочная торговля, выставки. Хочу отметить, что аукционы, ярмарки – это большой источник поиска потенциальных покупателей. Они дают хорошую возможность большому кругу поставщиков, покупателей и посредников вступать в близкие коммерческие контакты.

Для улучшения ознакомления рынка с организацией и его товарами, а также для увеличения разнообразия товаров и услуг возможны действия:

- увеличить объем рекламы, т. е. – разработать рекламно-информационные  календари, листовки, буклеты и выпустить  коммерческое предложение с макетами  продукции; разместить информацию и данные об организации в справочниках «Товары и услуги», «Желтые страницы»;

-  поместить рекламные баннеры  на однопрофильных сайтах в интернете, модернизировать свой собственный сайт: регистрировать посетителей, рассылать рекламные сообщения и коммерческие предложения, данные о распродажах и скидках.

Подходящим местом для установления личных контактов с заинтересованными лицами и составлением с ними индивидуального коммерческого предложения является Интернет. Благодаря Интернет, появляется возможность уменьшить представительские расходы на поддержание личных связей. Существует возможность добиться индивидуального контента – содержимого сайта, создавать такие web-страницы, с помощью которых с наименьшими затратами можно обнаружить каждый целевой сегмент, необходимый именно данной категорией потребителей. Также Интернет разрешает отказаться от высокооплачиваемого и жесткого call-центра в пользу одного (в данном случае) высококвалифицированного работника, который будет оперативно отвечать на вопросы покупателей.

Одним из направлений стимулирования продаж является принятие участия организацией в фотовыставках, которые проводятся каждый год. Среди всех профильных выставках в России и за рубежом, наибольшим престижем пользуется выставка «Экспо».

В общей сложности, Consumer Electronics & Photo Expo 2013 посетило 150206 человек, из которых 60091 – это специалисты из России и зарубежья.

 

3.2 Информационное и организационное обеспечение методики стимулирования продаж товаров в деятельности фотоцентра «Konica»

 

Коммерческая работа ведется на основе принятия решений менеджмента, выработанных субъектами рынка.

Чтобы принимать правильные управленческие решения необходимо накапливать и обрабатывать коммерческую информацию. Это означает, что для увеличения производительности коммерческой деятельности  является улучшение ее информационного обеспечения, для хозяйствующих субъектов рынка.

Коммерческая информация – это необходимый объем информации, достаточный для осуществления коммерческой деятельности и деятельности технологического характера.

Этот объем информации накапливается каждым специалистом с учетом его профессиональных качеств и должностных обязанностей. Коммерческая информация включает такие сведения, которые необходимы для организации и контроля плана сбыта по групповому ассортименту; проведения анализа ассортимента продукции; сведения о производителях и потребителях; точное и верное оформление коммерческой документации; сбор данных, необходимых для проведения информационно-рекламной деятельности и другое.

Ресурсом для принятия решений менеджмента, является информация, которая, в свою очередь, предполагает обязательное наличие источника информации и пользователя (получателя.)

Информационное обеспечение индивидуального предпринимательства – это процесс сбора и обработки данных, которые позволяют лучше понять обстановку на рынке товаров и услуг в процессе, узнать какое количество  факторов влияет и измерить возможности управления этой ситуацией в связи с выбранным стратегическим направлением.

Самым большим источником получения коммерческих данных является общее изучение рынка при помощи проведения маркетинговых исследований, которые включают в себя: изучение рынка и текущей обстановки (конъюнктуры) на нём; изучение оценки возможностей организации.

Продуктивная работа розничной торговли является одной из целей достижения стабильно высоких темпов роста социально-экономического развития государства, важным условием жизнеобеспечения населения и улучшение качества торгового обслуживания населения.

Ученые-экономисты и работники данной отрасли постоянно изучают вопросы развития и повышения результативности торговой деятельности на основе сообразного потребления ресурсов и затрат. Впрочем, все грани этой сложной и разно факторной темы требуют качественного теоретического переосмысления и тщательного научного анализа.

Фотоцентр «Konica» использует маркетологический подход к выбору закупаемой продукции, который предполагает контроль взаимовлияния разных товаров и услуг. Работники организации заинтересованы в увеличении разнообразия ассортимента, что помогает организации увеличить рост оборота товаров и прибыли – это с одной стороны, а с другой – увеличение ассортимента  увеличивает товарные запасы и замедляет оборачиваемость товаров, что в свою очередь увеличивает издержки обращения и снижает прибыль. В связи с этим основной задачей работников фотоцентра, является формирование такого ассортимента, который позволит удовлетворить спрос наибольшего количества покупателей при небольшом количестве ассортимента, представленном в магазине.

Маркетинговая деятельность фотоцентра «Konica» должна быть направлена на продвижение продукции к покупателю и качественное управление маркетингом.

Для этого необходимо выполнить следующие действия:

- отыскать  наиболее эффективные каналы  сбыта товаров и услуг;

- расширить  собственную торговлю (большой спрос  получили сети магазинов-киосков  в торговых центрах, открытие  Интернет продаж);

- расширение  сфер продаж до регионов области;

- поиск  других видов прямого маркетинга (взаиморасчеты, бартер и так далее);

Оценить деятельность торговой организации можно по следующим важным направлениям:

- культура торговли;

- качество обслуживания потребителей;

- культура обслуживания потребителей;

- высокий профессиональный уровень  приемщиков и дизайнеров.

Культура торговли – это объединение характеристик и условий обслуживания в торговле, объединенные профессионализмом и этикой обслуживающего персонала.

Главными составляющими культуры торговли являются:

1. Разнообразие ассортимента товаров и услуг в магазине, необходимость их учета и создание удобств для покупателей требуют современных методов продаж. Современные методы продаж основываются на создании максимально комфортных удобств потребителям, в процессе знакомства и выбора товара в торговом зале, удобной организации процесса продажи товара и оплаты за него. Потребителям предоставляется широкая самостоятельность, они становятся активными участниками процесса продажи. А предоставление услуг является дополнением торгового процесса. Большой ассортимент предоставляемых услуг, хорошее качество их исполнения повышают имидж организации, увеличивает количество постоянных покупателей, привлекает новых, что сказывается на росте прибыли.
2. Хорошо налаженный механизм хозяйственных связей торговой организации с поставщиками позволяет своевременно и постоянно получать поставки в нужном количестве и согласованном ассортименте.
3. Культура труда работников организации: выгодное освещение, отсутствие раздражающих звуков, хорошая температура в помещении, наличие удобных подсобных помещений – создают хорошее настроение и обеспечивают возможность высоко производительности труда у работников организации.
4. Немало важна и этическая культура тех, кто обслуживает потребителей. Работники организации должны быть вежливыми и внимательными ко всем покупателям. Искусство продажи заключается в том, чтобы помогать приобретению действительно нужной вещи.
5. Эстетическая культура в организации: красиво упакованный и правильно выложенный товар; наличие яркой и выразительной рекламы; соблюдение эстетики внешнего вида продавца; санитарное состояние магазина.