Методы стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования на примере ИП Быковская ЕВ (фотоцентр)

 

Таблица 13 – Динамика розничного товарооборота в фотоцентре «Konica» за 2012-2013 гг.

Периоды	Фактический товарооборот за 2012 год, тыс. руб.	2013 год
		план. Товарооборот, тыс. руб.	факт. Товарооборот, тыс. руб.	% выполнения	отклонение (+;-)	в % к товарообороту 2009г
Январь	2915,2	3775	4139,5	109,65	+364,5	142,0
Февраль	2862,3	3500	4074,7	116,42	+574,7	142,4
Март	3029,9	3850	4721,8	122,65	+871,8	155,8
I квартал	8807,4	11125	12936,0	116,28	+1811,0	146,9

 

Продолжение таблицы 13

Апрель	3184,7	4000	4445,4	111,13	+445,4	139,6
Май	3109,0	4000	4699,1	117,48	+699,1	151,1
Июнь	3156,3	4050	4967,5	122,66	+917,5	157,4
II квартал	9450,0	12050	14112,0	117,11	+2062,0	149,3
Июль	3118,5	4000	4550,0	113,75	+550,0	145,9
Август	3099,6	4000	4522,7	113,07	+522,7	145,9
Сентябрь	3118,5	4050	4591,3	113,37	+541,3	147,2
III квартал	9336,6	12050	13664,0	113,39	+1614,0	146,3
Октябрь	3357,9	4150	5029,9	121,20	+879,9	149,8
Ноябрь	3368,1	4200	4984,0	118,67	+784,0	148,0
Декабрь	3480,0	4100	5274,1	128,64	+1174,1	151,6
IV квартал	10206,0	12450	15288,0	122,80	+2838,0	149,8
Всего	37800,0	47675	56000,0	117,46	+8325,0	148,1

 

Таблица 14 – Структура и динамика изменения средних товарных запасов в фотоцентре «Konica» за период 2012-2013 годы (на конец года)

Наименование товарной группы	2012 год		2013 год		Темп роста (снижение доли) товарных запасов
	факт. т/о, тыс.руб.	уд. вес, %	факт. т/о, тыс.руб.	уд. вес, %
Фотоаппараты	178,9	25,5	307,3	25,3	171,7
Сувенирная продукция	88,4	12,6	146,9	12,1	166,2
Фотоальбомы	191,6	27,3	342,5	28,2	178,8
Фоторамки	66,0	9,4	115,4	9,5	175,0
Фототовары	60,4	8,6	105,7	8,7	175,1
Услуги	116,5	16,6	196,7	16,2	168,9
Всего	701,8	100,0	1214,5	100,0	173,1

 

Как видим по таблице 14, структура средних товарных запасов в фотоцентре «Konica» за период 2012-2013 годы особо не изменилась. Самая большая доля принадлежит за весь период фотоальбомам, на втором месте стоят фотоаппараты. Минимальная доля у фототоваров.

В таблице 15 представим показатели прибыли и рентабельности в фотоцентре «Konica» за 2012-2013 годы.

 

Таблица 15 – Показатели прибыли и рентабельности в фотоцентре «Konica» за период 2012-2013 гг.

Показатели	2012	2013	Динамика	Изменение, (+;-)
Оборот розничной сети	37800	56000	148,15	+18200
Оборот розничной сети в сопоставимых ценах	27591,2	35000	126,85	+7408,8
Прибыль от реализации	2124,4	5701,5	268,39	+3577,1
Доходы от реализации	11876,8	18676,0	157,25	+6799,2
Уровень доходов	31,42	33,35	106,14	+1,93
Расходы на продажу	9752,4	12974,5	133,04	+3222,1
Уровень расходов на продажу	25,8	23,17	89,81	-2,63
Рентабельность основных фондов	56,97	195,79	343,69	+138,82
Рентабельность оборотного капитала	18,92	59,88	316,59	+40,96
Рентабельность текущих затрат	21,78	43,94	201,74	201,74
Рентабельность продаж	5,62	10,18	181,14	+4,56
Прибыль на 1 м2 торговой площади	2,7	7,4	268,43	+4,7
Прибыль в расчете на одного работника	68,2	146,2	227,09	+78,0

 

Таким образом, как видим по таблице 15, в фотоцентре «Konica» за 2012-2013гг. произошел рост уровень доходов на 1,93% и снижение уровня расходов на 2,63%. Это доказывает рост эффективности коммерческой деятельности предприятия. Также, в 2013 году увеличились показатели прибыльности и рентабельности, такие как рентабельность основных фондов – в 3,4 раз, рентабельность оборотного капитала – в 3,2 раз, рентабельность текущих затрат в 2,0 раз, рентабельность продаж на 4,56%, прибыль на 1 кв. м. торговой площади на 9,23% и прибыль в расчете на одного работника – в 2,3 раз.

По данным таблицы 16 проведем оценку эффективности коммерческой деятельности предприятия за период 2012-2013гг.

Таблица 16 – Эффективность коммерческой деятельности ИП Быковская Е. В. за период 2012-2013 гг.

Обозначение	Показатели	2012	2013	Динамика в % 2010г.
Т	Стоимость реализованных товаров, тыс. руб.	37800	56000	148,15
Р	Расходы, тыс. руб.	35675	50299	140,99
П	Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	2124,4	5701,5	268,39
А	Численность работников, чел.	29	31	118,18
Фз/п	Фонд зарплаты, тыс. руб.	2431,5	3593,0	147,77
Сос	Основные средства, тыс. руб.	3729	2912	78,09
	Эффективность коммерческой работы	5,95	11,34	190,59
	Эффективность коммерческой работы	87,37	158,68	181,62

 

Из таблицы видим, что эффективность коммерческой деятельности предприятия увеличилась в 2013 году на 90,59% по сравнению с 2011 годом.

Финансовую устойчивость предприятия характеризуют коэффициенты автономии, соотношения собственных и заемных средств, маневренности, коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования.

Коэффициент автономии (Кавт) – одна из важнейших характеристик устойчивости финансового состояния предприятия, его независимости от заемных источников средств. Коэффициент автономии определяется как отношение капитала и резервов к валюте баланса.

Кавт = Итог III раздела баланса / Валюта баланса                                   (2),

Нормальное минимальное значение коэффициента автономии оценивается обычно на уровне 0,5 т.е. : Кавт ³ 0,5.

Кавт2011 = 19285 тыс. руб. / 39265 тыс. руб. = 0,49

Кавт2012 = 22822 тыс. руб. / 42856 тыс. руб. = 0,53

Кавт2013 = 25332 тыс. руб. / 45941 тыс. руб. = 0,55

 

Значения коэффициента автономии, соответствующие приведенному ограничению, означают, что все обязательства предприятия могут быть покрыты за счет его собственных средств.

Из расчетных данных следует, что предприятие обладает достаточной степенью финансовой самостоятельности, так как, значение коэффициента автономии выше критериального. Положительным моментом может являться увеличение данного показателя в 2013 году по сравнению с результатами 2012 и 2011 гг. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (Кз/с) является финансовой характеристикой, дополняющей коэффициент автономии, и определяется как частное от деления величины обязательств предприятия на величину его собственных средств.

Кз/с = (Итог IV раздела баланса + Итог V раздела баланса) / Итог III раздела баланса                                                                                                    (3),

Кз/с2011 = (5000 тыс. руб + 14980 тыс. руб.) / 19285 тыс. руб. = 1,04

Кз/с2012 = (5000 тыс. руб. + 15034 тыс. руб.) / 22822 тыс. руб. = 0,88

Кз/с2013 = (5000 тыс. руб. + 15609 тыс. руб.) / 25332 тыс. руб. = 0,81

В 2013 году наблюдается сокращение плеча финансового рычага с 0,88 до 0,81, что свидетельствует о снижении финансовой зависимости от внешних инвесторов на конец исследуемого периода.

Коэффициент маневренности (Кмн) – еще одна важная характеристика устойчивости финансового состояния предприятия. Коэффициент маневренности определяется как отношение собственных оборотных средств предприятия к общей величине капитала и резервов.

Кмн = (Итог III раздела баланса - Итог I раздела баланса) / Итог III раздела баланса                                                                                                                   (4),

Кмн2011 = (19285 тыс. руб. – 14010 тыс. руб.) / 19285 тыс. руб. = 0,27

Кмн2012 = (22822 тыс. руб. – 14216 тыс. руб.) / 22822 тыс. руб. = 0,38

Кмн2013 = (25332 тыс. руб. – 15185 тыс. руб.) / 25332 тыс. руб. = 0,40

 

Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных средств предприятия находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этими средствами. Высокое значение коэффициента положительно характеризует финансовое состояние предприятия. Оптимальной (рекомендуемой) величиной коэффициента считается значение, равное 0,5 (Кмн = 0,5).

Как видим, рассматриваемое предприятие не может достаточно свободно маневрировать частью собственных средств, независимо от внешних источников финансирования. Положительным моментом является устойчивая динамика роста данного коэффициента.

В заключение рассмотренного параграфа можно сказать, что был проведен анализ основных технико-экономических показателей. В настоящее время на рынках города имеется достаточно большое количество конкурентов фотоцентра «Konica». Организация постоянно следит за всеми шагами своих конкурентов. Розничный товарооборот предприятия возрос в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 18200 тыс. руб. за счет завышенных товарных запасов на начало года (+800 тыс. руб.) и роста поступления товаров в магазин (+17627 тыс. руб.). Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года (–227 тыс. руб.). Эффективность коммерческой деятельности предприятия увеличилась в 2013 году на 90,59% по сравнению с 2012 годом.

 

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

 

3.1 Методика совершенствования стимулирования продаж товаров в деятельности фотоцентра «Konica»

 

В условиях рыночных отношений, в процессе торговой деятельности, при наличии сильной конкуренции, многие организации сталкиваются с различными проблемами. При изучении коммерческой деятельности фотоцентра «Konica» обнаружена нехватка профессионалов, занимающихся маркетинговыми исследованиями. Иногда бывает трудно найти квалифицированного специалиста, так как  немало важны психологические качества и опрашиваемых, и интервьюера.

По итогам маркетинговых исследований торговой деятельности фотоцентра «Konica» можно дать следующие советы:

1. Огромного внимание заслуживает тема ценообразования. Здесь интересен способ получения стоимости товара на основе «ощущаемой ценности товара» (с направлением на спрос покупателей). В этом способе затратные ориентиры уходят на задний план, а на первый выходит то, как покупатель воспринимает товар. Опытный маркетолог должен быть способен определить потребительский излишек клиента, то есть, сколько клиент сможет заплатить за товар. А учитывать реакцию покупателей нужно с помощью проведением эксперимента на рынке, с различными ценами. Цена, несомненно, увеличивает ощущаемую ценность товара. При принятии решения об окончательной цене, необходимо принять во внимание психологию восприятия цены покупателями. При этом так же надо использовать престижность товара, который может быть оценен по более высокой цене.