Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Мая 2014 в 16:11, дипломная работа
Цель выпускной работы – рассмотреть методы стимулирования продаж товаров и целесообразности их использования в торговой организации.
Для достижения поставленной цели выявлены следующие задачи:
изучение общих теоретических основ стимулирования продажи товаров в торговой организации;
рассмотрение взглядов научных деятелей по вопросам стимулирования продажи товаров в торговой организации;
раскрытие основных проблем, методов стимулирования продажи товаров и целесообразности их использования;
анализ финансово-экономической характеристика деятельности фотоцентра «Konica»;
рассмотрение мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации.
ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ
ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ОЦЕНКА ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ
ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ В ТОРГОВОЙ ОРГНИЗАЦИИ 7
1.1 Общие теоретические основы стимулирования продажи товаров в
торговой организации 7
1.2 Взгляды научных деятелей по вопросам стимулирования продажи
товаров в торговой организации 12
1.3 Основные проблемы методов стимулирования продажи товаров
и целесообразности их использования 16
2 ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИП БЫКОВСКАЯ Е. В. 27
2.1 Общая экономическая характеристика ИП Быковская Е. В. 27
2.2 Основные финансово-экономические показатели деятельности
ИП Быковская Е. В. 50
3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В
ИП БЫКОВСКАЯ Е. В. 65
3.1 Методика совершенствования стимулирования продаж
товаров в деятельности ИП Быковская Е. В. 65
3.2 Информационное и организационное обеспечение
методики стимулирования продаж товаров 71
3.3 Оценка экономической целесообразности методики
совершенствования стимулирования продаж 81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 88
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 93
Офис, в т. ч. электроэнергия, газ, коммунальные платежи |
12000 |
7000 |
Транспорт | ||
Личное авто (компенсация = 3000) |
- |
3000 |
Итого: |
15800 |
17000 |
Материалы необходимые для работы:
- Стоимость 1 л. фотобумаги = 10 руб.;
- Стоимость чернил = 6 руб.
Налоги:
Прочие расходы:
- Транспортные расходы = 6000.
(Ам + УСО
+ ФЗП + ЕСН + ФОМСтр) + (Ам + УСО +ФЗП +ЕСН +
ФОМСтр) + Прочие
где: Q = Цр Кз;
где Цр – цена реализации=450 руб;
Кз – коэффициент переменных затрат;
Ам – амортизация;
УСО – услуги сторонних организаций;
ФЗП – фонд заработной платы;
ЕСН – единый социальный налог;
ФОМС – фонд оплаты медицинского страхования;
Прочие – прочие затраты.
Рассчитаем себестоимость одного отпечатка на минилабораториях “Konica Minolta” (9см х 13см). Исходные данные:
1. В одном рулоне 127мм х 150м — 1660 отпечатков;
2. Расход компонентов по процессу С 41 рассчитан для пленки 135/24;
3. В расчете принято, что с одной пленки 135/24 печатается 24 отпечатка.
I. Стоимость бумаги на 1 отпечаток = 47 : 1660 = 0,0283$. = 0,66 руб.
на 1 пленку = 0,6792 $ = 15,96 руб.
II. Стоимость химикатов по процессу С 41 на одну пленку :
DC — 0,0219 $ = 0,51 руб.
Рисунок 9 - Графическое изображение точки безубыточности фотоцентра «Konica»
BL — 0,0283$ = 0,66 руб.
FX — 0,0239 $ = 0,56 руб.
STAB — 0,0085$ = 0,20 руб.
ИТОГО: 0,0826$ = 1,94 руб.
III. Стоимость химикатов по процессу RA на одну пленку:
DC — 0,0496$ = 1,16 руб.
BF — 0,0806$ = 1,89 руб.
STAB — 0,0111$ = 0,26 руб.
ИТОГО: 0, 1413$ = 3,32 руб.
Себестоимость одной пленки : I+II+III=0,9031$ = 21,22 руб.
Себестоимость одного отпечатка 9 х 13 = 0,0376$ = 0,88 руб.
Рассчитаем себестоимость одного отпечатка на минилабораториях “Konica Minolta” (10см х 15см). Исходные данные:
1. В одном рулоне 152мм х 150м 1500 отпечатков;
2. Расход компонентов по процессу С 41 рассчитан для пленки 135/24;
3. В расчете принято с одной пленки 135/24 печатается 24 отпечатка.
I. Стоимость бумаги на 1 отпечаток = 53 : 1500 = 0,0353$ = 0,83 руб.
на 1 пленку = 0,8479$ = 19,92
II. Стоимость химикатов по процессу С 41 на одну пленку:
DC — 0,0219 $ = 0,51 руб.
BL — 0,0283$ = 0,66 руб.
FX — 0,0239 $ = 0,56 руб.
STAB — 0,0085$ = 0,20 руб.
ИТОГО: 0,0826$ = 1,94 руб.
III. Стоимость химикатов по процессу RA на 1 пленку:
DC — 0,0690$ = 16,21 руб.
BF — 0,1120$ = 2,63 руб.
STAB — 0,0155$ = 0,36 руб.
ИТОГО: 0,1965$ = 4,62 руб.
Себестоимость одной пленки : I+II+III= 1,1270$ = 26,48 руб.
Себестоимость одного отпечатка 10 х 15 = 0,0469$ = 1,10 руб.
Стоимость фотолаборатории составляет 50000$ или 1175000 руб.
При заключении договора покупки с компанией ЗАО «СИВМА» в стоимость оборудования входит техническое и гарантийное обслуживание, комплект запчастей, доставка, установка, обучение персонала.
По данным маркетинговых исследований, проведения социологических опросов можно с большой долей вероятности утверждать, что первоначальные 1-2 месяца выручка от ввода нового вида услуг составит около 90000 руб. в месяц – доля рынка 20%, в последующем, по окончании сезона отпусков – сентябрь – декабрь 180000 руб., а в дальнейшем, опираясь на текущее состояние ( охват рынка – 60%) с мая 2009 года среднемесячная выручка будет составлять от 230000 руб./мес. с последующим увеличением.
Оборудование берется в кредит на 5 лет с процентной ставкой 20% годовых.
На работу принимается 2 сотрудника с заработной платой 10000 руб./мес.
На маркетинговые исследования единовременно выделяется 30000 руб.
В таблице 8 представим динамику товарооборота в действующих и сопоставимых ценах фотоцентра за период 2010-2013 годов.
Таблица 8 – Динамика товарооборота в действующих и сопоставимых ценах в фотоцентре «Konica» за период 2010-2013 годов
Наименование показателя, годы |
Товарооборот, тыс. руб. |
Отклонение (+;-), тыс. руб. |
Цепные темпы роста, % |
Темп прироста, % | ||||
Действующие цены |
Сопоставимые цены |
Действующие цены |
Сопоставимые цены |
Действующие цены |
Сопоставимые цены |
Действующие цены |
Сопоставимые цены | |
2010 |
26985 |
26985,0 |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
2011 |
31500 |
27876,1 |
+4515 |
+891,1 |
116,7 |
103,3 |
16,7 |
3,3 |
2012 |
37800 |
27591,2 |
+6300 |
-284,9 |
120,0 |
99,0 |
20,0 |
-1,0 |
2013 |
56000 |
35000 |
+18200 |
+7408,8 |
148,1 |
126,9 |
48,1 |
26,9 |
Данные таблицы 8 показывают, что за последние три года темпы роста розничного товарооборота изменялись неодинаково: в 2011 году рост товарооборота составил 116,7% (увеличился по сравнению с прошлым годом на 16,7% в действующих ценах), в 2012 году – 120,0% (увеличился на 20,0%), а в 2013 году – 148,1%. Это объясняется тем, что цены на товары и услуги, реализуемые в организации, выросли в 2013 году по сравнению с 2012 годом, но меньше, чем в 2012 году по сравнению с 2011 годом (средний индекс цен в 2011 году по отношению к 2010 г. составил 1,13 и в 2012 году – 1,37 или 137,0%, в 2013 году – 1,60 или 160,0% по отношению к 2012 году).
Сравнительный анализ динамики показывает, что в 2012–2013 гг. объем товарооборота увеличивался более быстрыми темпами, чем в 2011–2012 гг. Физический объем товарооборота увеличился в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 3,3%, 2012 году по сравнению с 2011 годом снизился на 1,0%, в 2013 году по сравнению с 2012 годом увеличился на 26,9%. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) невысокие, за исключением 2013 года и намечается положительная тенденция. За четыре года розничный товарооборот предприятия возрос на 107,5% (в действующих ценах) или на 29015 тыс. руб. (56000 – 26985). Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров и услуг (физического объема товарооборота) на 29,7%, что составило 8015 тыс. руб. (35000 – 26985), и в связи с увеличением розничных цен на товары – на 72,4% или на 21000 тыс. руб. (56000 – 35000). По данным этих расчетов можно сказать, что больше 90% прироста товарооборота получено за счет роста цен. Потери покупателями денежных средств от повышения розничных цен (в связи с покупкой товаров по более высоким ценам в предприятии) составили 21000 тыс. руб. Далее в таблице 9 представим изменение структуры объёма розничного товарооборота в фотоцентре за период 2012 – 2013 годы.
Таблица 9 – Изменение структуры объёма розничного товарооборота в фотоцентре «Konica» за период 2012 – 2013 годы
Наименование товарной группы |
2010 год |
2011 год |
Изменения в структуре товарооборота, % | ||
факт. т/о тыс. руб. |
уд. вес, % |
факт. т/о, тыс. руб. |
уд. вес, % | ||
Фотоаппараты |
10433 |
27,6 |
14168 |
25,3 |
-2,3 |
Сувенирная продукция |
4347 |
11,5 |
6776 |
12,1 |
+0,6 |
Фотоальбомы |
9866 |
26,1 |
15792 |
28,2 |
+2,1 |
Фоторамки |
3477 |
9,2 |
4760 |
8,5 |
-0,7 |
Фототовары |
3024 |
8,0 |
4872 |
8,7 |
+0,7 |
Услуги |
6653 |
17,6 |
9632 |
17,2 |
-0,4 |
Итого |
37800 |
100,0 |
56000 |
100,0 |
- |
Как видим по таблице 9 за оба периода основные доли в структуре товарооборота принадлежат реализации фотоаппаратов и фотоальбомов. Правда, если в 2012 году самая большая доля принадлежала фотоаппаратам (27,6%), а в 2013 году на первое место перешли фотоальбомы с удельным весом 28,2%. Также немалую долю занимают услуги – 17,6% и 17,2% за 2012-2013гг. соответственно. На следующем месте находится сувенирная продукция с удельным весом 11,5% и 12,1% за 2012-2013гг. соответственно. В 2013 году удельный вес фототоваров увеличилась на 0,7% по сравнению с 2012 годом, и составил 8,7%.
Далее представим ритмичность реализации товаров и услуг в фотоцентре «Konica» в таблице 10.
Таблица 10 – Ритмичность реализации товаров в фотоцентре «Konica»
Наименование показателя |
Товарооборот, тыс.руб. |
Удельный вес, % | ||
2012 год |
2013 год |
2012 год |
2013 год | |
Первый квартал |
8807,4 |
12936,0 |
23,3 |
23,1 |
Второй квартал |
9450,0 |
14112,0 |
25,0 |
25,2 |
Третий квартал |
9336,6 |
13664,0 |
24,7 |
24,4 |
Четвёртый квартал |
10206,0 |
15288,0 |
27,0 |
27,3 |
Всего за год: |
37800,0 |
56000,0 |
100,0 |
100,0 |
Данные таблицы 10 свидетельствуют о неритмичном развитии товарооборота предприятия по кварталам: наиболее напряженным был четвертый квартал, а наименее напряженным – первый. Самый низкий темп роста товарооборота достигнут в третьем квартале (146,3%), а самый высокий – во втором и четвертом кварталах (149,3% и 149,8%). Это связано в первую очередь с рождественскими и новогодними праздниками. Неритмичное развитие розничного товарооборота по кварталам привело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота. Так, снизился удельный вес оборотов первого квартала на 0,2% и третьего квартала – на 0,3% по сравнению с 2012 годом, потому что в этих кварталах темпы роста оборота ниже, чем в целом за год (148,1%). Доля оборота второго квартала возросла с 25,0% в 2012 году до 25,2% в 2013 году (темп роста оборота в этом квартале 149,3%), а доля оборота четвертого квартала составила в 2013 году 27,3% и возросла по сравнению с 2012 годом на 0,3% (темп роста товарооборота -149,8%). Таким образом, товарооборот предприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивался неритмично. Далее в таблицах 11-12 представим балансовую увязку показателей товарооборота.
Таблица 11 – Балансовая увязка показателей товарооборота за 2013 год
Товарные запасы на начало (на 1.01.2013г.) |
1150 |
Товарные запасы на начало (на 1.01.2014г.) |
1277 |
Поступление товаров |
56127 |
Реализация товаров |
56000 |
Баланс: |
57277 |
Баланс: |
57277 |
Розничный товарооборот предприятия возрос в 2013 году по сравнению с 2120 годом на 18200 тыс. руб. за счет завышенных товарных запасов на начало года (+800 тыс. руб.) и роста поступления товаров в магазин (+17627 тыс. руб.). Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года (–227 тыс. руб.). Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза товаров, имеющих высокую цену, и снижающих спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших на предприятие в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров в магазине, что привело к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь. Из данных таблицы видно, что размах колебаний роста розничного товарооборота по месяцам еще больше, чем по кварталам. Темп роста товарооборота колеблется от 139,6% (апрель) до 157,4% (июнь). Самыми напряженными периодами реализации товаров в каждом квартале являются последние месяцы квартала. Например, рост оборота в целом за первый квартал составил 146,9%, а в марте – 155,8%, за второй квартал – соответственно 149,3% и 157,4%, за третий квартал – 146,3% и 147,2% и за четвертый квартал – 149,8% и 151,6%.
Таблица 12 – Товарный баланс за 2012 – 2013 гг.
Показатели |
2012 |
2013 |
Отклонение в сумме (+,–) |
Влияние на изменение товарооборота (+,–) |
Запасы товаров на начало года |
350 |
1150 |
+800 |
+800 |
Поступление товаров |
38500 |
56127 |
+17627 |
+17627 |
Запасы товаров на конец года |
1050 |
1277 |
+227 |
-227 |
Величина товарооборота предприятия |
37800 |
56000 |
+18200 |
+18200 |
Эта напряженность в работе последних месяцев квартала ведет к неравномерному удовлетворению спроса потребителей на товары. Причинами этого были недостатки в снабжении товарами, в организации торговли, в рекламе и др.