Методы стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования на примере ИП Быковская ЕВ (фотоцентр)

Таким образом, высокая культура торговли — это и соответствующие спросу качественные товары, и современная материально-техническая база, и налаженный механизм коммерческих отношений с промышленностью, и высокая культура непосредственного обслуживания покупателей в магазине.

Качество торгового обслуживания - это объединение элементов, определяющих состояние материально-технической базы, применения прогрессивных методов продажи, полноты неустойчивости ассортимента, затрат времени на покупку товара, товарооборота.

Качество торгового обслуживания может быть определено по ряду показателей (таблица 17).

 

Таблица 17 - Показатели качества торгового обслуживания в ИП Быковская Е. В.

Основные элементы	Показатели, характеризующие отдельные элементы
Материально-техническая база	Обеспеченность населения торговой площадью Коэффициент плотности торговой сети Уровень специализации Средний размер магазина Средний радиус обслуживания Степень обеспеченности торгово-техническим оборудованием по сравнению с нормативами
Применение прогрессивных методов продажи	Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина Объем продажи по прогрессивным методам в определенном периоде
Дополнительные услуги	Общее количество дополнительных услуг, предоставляемых покупателям Объем платных услуг Коэффициент дополнительного обслуживания
Ассортимент товаров	Широта и глубина ассортимента Коэффициент полноты ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента Удельный вес фасованных товаров в основном объеме поставки
Товарооборот	Структура розничного товарооборота Товарооборот на душу населения Равномерность выполнения плана товарооборота

 

 

Определение этих показателей основано на использовании данных статистической отчетности, а также специально организованных хронометражных и других наблюдений, анкетирования покупателей и работников и т.п.

Уровень культуры обслуживания может быть определен по (методике, разработанной УКР НИИтопом, рекомендованной Министерством торговли для оценки деятельности). Согласно ей уровень культуры обслуживания определяется по четырем показателям.

Рассчитаем данные показатели по фотоцентру «Konica».

1. Коэффициент устойчивости ассортиментного перечня [29,с.45]

                                                                                      (5),

где Ку - коэффициент устойчивости ассортиментного перечня;

А1, А2,...,Аn - количество наименований товаров в момент проверки;

А - количество наименований товаров по ассортиментному перечню;

n - количество проверок.

За 2013 год коэффициент устойчивости ассортиментного перечня составил 0,178, т.е. на каждую проверку 17,8% ассортимента присутствует в магазине.

2. Коэффициент дополнительного обслуживания покупателей

                                                (6),

где Кд - коэффициент дополнительного обслуживания;

 Y1, Y2 Yn - количество дополнительных услуг в момент проверки, единиц;

Y - количество дополнительных услуг, предусматриваемых перечнем;

 n1 - количество проверок; Y01 Y02 Yn - объем платных услуг в отчетном периоде;

 Yn1, Y n2, Y0n - объем услуг в соответствующем периоде прошлого года; n2 - количество предоставляемых покупателям услуг по видам.

В фотоцентре «Konica» коэффициент дополнительного обслуживания на конец 2013 года составил 0,24 пункта, т.е. дополнительные и платные услуги соответствовали перечню 24%.

3. Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания:

                                                                                                     (7),

где Ко - коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания;

Зо - оптимальные затраты времени на обслуживании;

Зф - фактические затраты времени на обслуживание.

          Ко = 100 / 110 = 0,9

Оптимальные затраты времени на ожидание обслуживания дифференцированы по типам компаний.

4. Коэффициент культуры обслуживания, по мнению покупателей

                                                                                                  (8),

где Км - коэффициент культуры, по мнению покупателей;

Мп - количество покупателей, которые дали хорошую и отличную оценку состоянию культуры;

Мо - общее количество опрошенных или анкетированных покупателей.

Км = 296 / 300 = 0,97,

т.е. в фотоцентре «Konica» коэффициент культуры, по мнению покупателей на конец 2013 год составил 0,88.

Значимость каждого из перечисленных показателей неодинакова и приведена в таблице 18.

Таблица 18 – Значимость показателей культуры обслуживания покупателей в ИП Быковская Е. В.

Показатель культуры обслуживания	Значимость показателя в общем уровне культуры обслуживания, балл
Коэффициент устойчивости ассортимент (Kу)	31 = 0,35
Коэффициент дополнительного обслуживания (Кд)	32 = 0,20
Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания (К0)	33 = 0,45
Коэффициент оценки культуры обслуживания по мнению покупателя (Kм)	34 = 1,0

 

Обобщающий коэффициент культуры обслуживания определяется по формуле:

= [(0,35 × 0,178) + (0,2 × 0,24) + (0,45 × 0,9) + 0,97] / 2 = 1,485 = 0,743                                                              (9),

В зависимости от обобщающего коэффициента деятельность компании по организации торгового обслуживания оценивается по следующим категориям:

• компании с высоким уровнем культуры торгового обслуживания - 0,901 и более;
• со средним - от 0,701 до 0,900;
• с низким - до 0,700.

Таким образом, в фотоцентре «Konica» обобщающий коэффициент деятельности компании по организации торгового обслуживания соответствует среднему уровню (0,743).

Предлагаются направления развития действий по стимуляции продаж в фотоцентре, на основании выше проведенного стратегического анализа:

1. Использовать маркетинговый анализ стимуляции продаж по основным категориям продукции. Нужно рассмотреть анализ поставок товаров на основе потребностей потенциальных покупателей. Этот подход поможет организации оценить и выбрать верное стратегическое направление развития коммерческой деятельности, организовать действенную программу продаж.

2. Разработать стратегический план формирования деятельности по стимулирования продаж, это должно внести четкое понимание таких важных разделов как:

- какой  должен быть ассортимент товаров, его динамика, структура, для достижения  поставленных целей;

- какие  спец технологии должны использоваться для получения наибольших продаж, динамика перехода на новые технологии;

- какое  спецоборудование, и в каком порядке будет производиться его замена на более прогрессивное, обеспечивающее лучшую конкурентоспособность;

- какой  должна быть организационная  структура коммерческой деятельности.

3. Необходимо внедрять постоянное оперативное и стратегическое управление затратами. В результате чего уменьшаются издержки обращения товара, таким образом можно увеличить прибыль в фотоцентре «Konica».

4. Постоянно искать новые сегменты рынка, закреплять позиции на уже завоеванном рынке, устанавливать стимулы покупателям для приобретения предлагаемой продукции.
5. Укрепить свои позиции при помощи повышения конкурентоспособности организации, за счет, например,  более рационального использования свободных денежных потоков, из непокрытого убытка за прошлые годы.
6. Увеличивать финансовые средства на стимулирование продаж, в частности скидки.
7. Привлекать молодых профессионалов в области управления, исследования рынка и финансов, которые имеют опыт работы в условиях рыночной конкуренции.
8. Создать систему контроля над выполнением намеченных планов.

В итоге, выше перечисленные направления помогут  фотоцентру «Konica»:

1. Увеличить ассортимент новыми группами товара, что привлечет новых покупателей, вследствие чего можно завоевывать новые целевые группы, а результатом этого будут постоянные покупатели.
2. Увеличить каналы продаж.
3. Повысить конкурентоспособность организации, а также удержать свои позиции на конкурентном рынке. При этом, если соблюдать разработанную стратегию, можно добиться конкурентоспособности на рынке не только в данный момент, а и в долгосрочном периоде времени.

С учетом выше предложенной модели можно сказать, что каждый пункт выдвигает свои задачи по улучшению бизнеса торговой организации. Одним из важных направлений по улучшению бизнеса является расчет плана экономических данных, который предполагает рост оборачиваемости товара, снижение издержек обращения за счет формирования конкурентоспособной ассортиментной позиции товаров. При реализации политики продаж товаров фотоцентр «Konica» может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры скидок.

На основании исследования для дипломной работы фотоцентру «Konica» можно дать следующие рекомендации с целью усовершенствования управления коммерческой деятельности:

1. Конкурентоспособность – это одна из ключевых категорий, которая определяется, по отношению к предприятию, как характеристика, которая отражает степень соответствия данному сегменту рынка. В связи с этим возникает проблема поиска экономически рациональных уровней конкурентоспособности торговой организации и затрат на их достижение. Это улучшает коммерческую деятельность торговой организации.

2. Улучшение коммерческой деятельности торговой организации зависит от большого количества факторов. Факторы могут быть как внешние по отношению к организации, так и внутренние. Исходя из этого, организации необходимо постоянно отслеживать экономическое пространство и в зависимости от рыночного положения вырабатывать конкурентоспособную стратегию продаж.

3. Для  улучшения коммерческой деятельности  фотоцентру «Konica» нужно расширить перечень дополнительных услуг (например, консультировать покупателей и информировать о новых ассортиментных группах товаров).

4. В фотоцентре «Konica» можно ввести более гибкую систему скидок для потребителей, что позволит привлечь новых (используя, например, накопительную систему скидок)

Подводя итог, следует сказать, что неумелое управление коммерческой деятельностью в современных рыночных условиях тянет за собой цепочку: излишки товаров, переполненные склады, задержки платежей, отсутствие оборотных средств для закупки товара, окончание запаса  товара и невозможность пополнить его. Детально отработанная и официально оформленная политика сбыта является эффективным инструментом начального, текущего и конечного контроля за продажами организации и ситуацией на рынке. Обдуманное формирование и результативный контроль торговой деятельности менеджером организации обеспечивают конкурентоспособность. Следовательно, само существование организации в жестких условиях экономической борьбы становится реальнее.

 

3.3 Оценка  экономической целесообразности методики совершенствования стимулирования продаж в деятельности фотоцентра «Konica»

 

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя. Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека. Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение выручки происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования услуг. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост выручки, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

                                                                                         (10),