Методы стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования на примере ИП Быковская ЕВ (фотоцентр)

где Тд – дополнительный доход (выручка) под воздействием рекламы, руб.;

Тс – среднегодовая выручка до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднегодовой выручки за рекламный и пост рекламный периоды, %;

Д - количество дней учета оборота в рекламном и пост рекламном периодах.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был, достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительной выручки, полученной под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

                                                                                             (11),

где Э – экономический эффект рекламирования, руб.;

Тg – дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.;

Нт – наценка на товар, в % к цене реализации;

Up- расходы на рекламу, руб.;

Ug - дополнительные расходы по приросту выручки, руб.

Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах.

1. Эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение.
2. Эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное).
3. Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное)

Однако полученных данных еще недостаточно для соответствия экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий.

Средняя наценка по фотоцентру «Konica» в 2011 году – 33,35%.

Расходы на рекламу за 2013 год на телевидении при размещении роликов на трех центральных телеканалах составили:

6 × 10 ×  8 × 30 × 3 × 12=518,4 тыс. руб.

Где стоимость 1 секунды эфирного времени 6 руб. продолжительность рекламного ролика 10 сек., 8 показов в сутки в течение 30 дней.

Затраты на наружную и печатную рекламу составили 197,8 тыс. руб. итого за 2013 год расходы на рекламу составили:

518,4+197,8=716,2 тыс. руб.

         Дополнительные расходы по приросту выручки составили 52 тыс. руб.

Таким образом, экономический эффект рекламной кампании составляет:

4870,2 × 0,3335 – (716,2 + 52) = 856 тыс. руб.

Затраты на рекламу составили 716,2 тыс. руб., а экономический эффект рекламной кампании равен – 856 тыс. руб.

Экономический эффект от рекламной кампании больше затрат на рекламу (716,2 < 856), следовательно данная рекламная кампания является прибыльной для предприятия.

Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Р = (П × 100)/U                                                                                          (12),

где Р - рентабельность рекламирования товара;

П - прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

U - затраты на рекламу данного товара, руб.

Р = 856 / 716,2 × 100= 119,5%

Следовательно, проводимая рекламная компания эффективна. Ее результат дал увеличение прибыли фотоцентру «Konica» на 856 тыс. руб.

Создание и развитие web-pecypca фотоцентра «Konica» Затраты на создание и развитие web-pecypca фотоцентра «Konica»

1.Оплата за разработку  и модернизации корпоративного веб-сайта компании. Сайт фотоцентра «Konica» достаточно примитивен, поэтому необходимо разработать концептуально новый сайт.

Средняя стоимость создания сайта составляет 70 000,00 рублей (как правило, это стоимость работы менеджера, дизайнера, верстальщика, web-программиста).

2.Приобретение системы  управления сайтами (content management system), для разработчиков сайта. После разработки структуры сайта и его содержания он размещается на сервере хостинг - провайдера вместо старого сайта. Средняя стоимость системы управления составляет 15 000,00 рублей.

3.Продвижение созданного  интернет-проекта: оптимизация сайта под поисковые системы, размещение пресс-релизов, баннеров, новостей, информации на тематических ресурсах для привлечения целевой аудитории и наращивания ссылочной массы (увеличения количества внешних ссылок).

Для реализации этого направления можно воспользоваться услугами сторонней организации или принять в штат менеджера интернет-проектов, который будет заниматься поддержкой и продвижением сайта.

Затраты организации при найме менеджера интернет-проектов рассчитываются исходя из его годовой заработной платы.

Затраты = 18 000 руб. × 12 месяцев = 216 000 рублей.

Рассчитаем итоговые затраты на создание и развитие web-pecypca:

S итог = 70 000 руб. + 15 000 руб. + 216 000 руб. = 301 000 рублей.

Работа по продвижению сайта компании рассчитана на 3-6 месяцев. С момента запуска данного интернет - проекта при условии активной работы менеджера планируется увеличить посещаемость сайта в 3,2 раза. Такая посещаемость будет получена за счет выведение сайта компании на первые позиции в поисковых системах по необходимым запросам. А также благодаря большому количеству внешних ссылок на сайт с тематических ресурсов (баннеры, пресс-релизы, статьи). На сайте зарегистрированным пользователям сайта будут предоставляться более детальные описания продукции, спецификации оборудования, информация о специальных предложениях и т.д. Зарегистрированные пользователи также смогут принять участие в обсуждении интересующих вопросов на форуме сайта. Таким образом, будет собрана пополняемая база контактов профильных организаций.

По списку зарегистрированных пользователей, относящихся к потенциальным заказчикам, будет производиться рассылка, а они в свою очередь смогут заполнять он-лайн формы (анкеты), что позволит фотоцентру «Konica» учитывать и оперативно реагировать на изменение спроса на продукцию, потребностей заказчиков, и в целом будет способствовать повышению лояльности клиентов.

На старом ресурсе посещаемость была 400 уникальных (не повторяющихся) посетителей в месяц, а конверсия составляла в среднем 0,05%, т.е. из 400 посетителей сайта клиентами компании становились всего 2.

По результатам проведения мероприятий по совершенствованию и продвижению web-pecypca компании, посещаемость возрастет примерно в 3 раза и составит 1200 уникальных посетителей в месяц. Даже при сохранении показателей конверсии, данные мероприятия позволили бы привлечь 6 клиентов в месяц, но с учетом того, что сайт работал на имидж компании, конверсия возрастет и составит 0,01, т.е. 1200 × 0,1 = 12 клиентов в месяц. Т.е. за счет проведенных мероприятий фотоцентр «Konica» может планировать получение доходов. Для расчета их ориентировочной величины применим усредненное значение величины заказа. Оно составляет 35 000,00 рублей (исходя их ежедневных поступлений на расчетный счет фотоцентра «Konica»).

Доходы от реализации данного направления совершенствования маркетинговой политики организации составят:

12 клиентов / месяц × 12 месяцев × 35 000 руб. = 5 040 000 рублей.

Соответственно, прибыль фотоцентра «Konica» составит:

Прибыль = 5 040 000 руб. - 301 000 руб. = 4 739 000 рублей.

Отраслевые выставки (в первую очередь Экспо) являются эффективным инструментом для выхода и закрепления организации на рынке, налаживания взаимовыгодного бизнеса между участниками рынка, заключения контрактов на будущий год.

Исследование конкурентов в случае участия или даже посещения выставки не требует дополнительных затрат, потому что информация о конкурентах (т.е. прайсы, листовки и т.д.) находится на их стендах.

Ориентировочная стоимость необорудованной выставочной площади установлена в размере 4800 рублей (1 кв. м.), оборудованной выставочной площади - 6000 рублей, регистрационный взнос - 6500 рублей. Площадь стенда, позволяющая разместить рекламные стойки и некоторые образцы продукции, а также комнату для проведения переговоров, из расчета средней составляет 15 кв. м. Итак, для организации места на выставке затраты организации составят в среднем:

                                                                                     (13),

       где  Sа - затраты по аренде стенда;

Sр - затрат на регистрацию участника выставки;

Sо - затраты на оборудование выставочной площади;

Рво - площадь выставочной площади.

Sa = 6500 руб. + 6000 руб. × 15 кв. м. = 78 500 рублей.

На стенде работают штатные сотрудники организации, как правило, это менеджеры по продажам и коммерческий директор.

Для выставки необходимо подготовить рекламные материалы.

Сумма затрат на их изготовление составит:

                                  (14),

где Sзрп - затраты на рекламную продукцию, руб.;

Sкк - затраты на создание карманного календаря –

3000 экз. × 1,7 руб. = 5100 руб.;

Sб - затраты на создание буклета с двумя фальцами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия –

2000 экз. × 4,1 руб. = 8200 руб.;

Sк - затраты на создание каталога (формата А4) с указанием полного перечня реализуемой продукции - 300 экз × 40 руб. = 12000 руб.;

Sк-д - затраты на создание календаря - домик - 1000 экз. × 6,2 руб. = 6200 руб.,

Sв - затраты на изготовление визиток – 1000 × 3,5 руб. = 3500 руб.

         Sзрп = 5100 руб. + 8200 руб. + 12000 руб. + 6200 руб. +

З500 руб. = 35000 руб.

Рассчитаем суммарные затраты на участие фотоцентра «Konica» в выставке "Экспо":

                                                                                        (15),

Sме = 78 500 руб. + 35 000 руб. = 113 500 руб.

Допустим, что из 30 000 посетителей "Экспо" за дни проведения выставки 3% являются потенциальными клиентами фотоцентра «Konica», т.е. в количественном выражении - это 900 представителей организаций. Из них по результатам проведенных переговоров заказы на продукцию оформят 30. Так, доход от участия организации в выставке составит: 30 заказов × 35 000,00 рублей = 1 050 000 рублей. А прибыль, соответственно, будет равна разнице между доходами и расходами:

Прибыль = 1 050 000 руб. - 113 500 руб. = 936 500 рублей.

Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sмд = 240 000 руб. + 301 000 руб. + 113 500 руб. = 654 500 рублей.

Суммарные доходы по соответствующим направлениям = 5 040 000 руб. + 1 050 000 руб. = 6 090 000 рублей.

Прибыль = 6 090 000 - 654 500 = 5 435 500 рублей.

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

Необходимо добавить, что рассчитанный эффект учитывал увеличение прибыли за счет единичных заказов. Вместе с тем, некоторые из заказчиков могут стать постоянными клиентами фотоцентра «Konica». Также на текущий момент практически невозможно просчитать цифровой результат от работы специалиста по маркетингу, так как он зависит от квалификации специалиста, выбора и развития определенных направлений маркетинговой деятельности и от многих других факторов.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Стимулирование сбыта - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки).

Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, чаще всего предполагают следующие цели:

- познакомить  потребителя с новым товаром  или магазином;

- подтолкнуть  его к покупке;

- увеличить  количество товарных единиц, приобретаемых  одним покупателем;

- поощрить  приверженцев конкретной торговой  марки и постоянных покупателей;

- сократить  временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и т. д.

В зарубежной торговле стимулирование сбыта неуклонно развивается на протяжении 20 лет. В течение последнего десятилетия в большинстве стран оно обрело статус метода коммерческой деятельности, регулируемого законодательными актами и правилами, реализацию которого на практике осуществляют специально подготовленные специалисты в области торгового менеджмента.

Практический опыт показывает, что оптимально стимулирование продаж оправдывает себя в четырех основных случаях:

- на потребительском  рынке имеется множество товаров-аналогов  конкурирующих фирм;

- товары  находятся на стадии внедрения  на рынок, когда нужно создавать  осведомленность о них и вызывать  интерес к ним со стороны  слабо информированных покупателей;

- товары  находятся на стадии зрелости, и стимулирование является защитной  мерой для сохранения доли  фирмы на рынке;

- товары  продаются путем использования  посылочной торговли или методом  самообслуживанием.

Целями фотоцентра «Konica» является максимизация прибыли, увеличение доли рынка. Обеспечение максимальной рентабельности, при имеющемся наборе видов деятельности, определяемой такими показателями как, объем продаж, уровень и норма прибыли, темпы ежегодного прироста объема продаж и прибыли, сумма выплаченной заработной платы, уровень качества продукции и так далее.

Для достижения этих целей фирме необходимо решать такие задачи, как, обеспечение устойчивости положения фирмы по следующим направлениям: потенциал конкурентоспособности (снижение издержек, проектирование новых рынков), инвестиционная политика (размеры капиталовложений и их направления), кадровая политика (обеспечение трудовыми ресурсами, их подготовка и оплата и так далее), решение социальных вопросов. Разработка новых направлений развития, новых видов деятельности фирмы, что предполагает: разработку структурной политики, включая диверсификацию производства, развитие информационных систем.