Методы стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования на примере ИП Быковская ЕВ (фотоцентр)

СОДЕРЖАНИЕ:

  С.

 

ВВЕДЕНИЕ               3

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ 

ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ОЦЕНКА ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ

ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ В ТОРГОВОЙ ОРГНИЗАЦИИ        7

1.1 Общие  теоретические основы стимулирования  продажи товаров в

торговой организации              7

1.2 Взгляды  научных деятелей по вопросам  стимулирования продажи 

товаров в торговой организации          12

1.3 Основные  проблемы методов стимулирования  продажи товаров 

и целесообразности их использования         16

2 ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА 

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИП БЫКОВСКАЯ Е. В.        27

2.1 Общая  экономическая характеристика ИП Быковская Е. В.     27

2.2 Основные  финансово-экономические показатели  деятельности 

ИП Быковская Е. В.            50

3 МЕРОПРИЯТИЯ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ 

МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В

ИП БЫКОВСКАЯ Е. В.           65

3.1 Методика  совершенствования стимулирования  продаж 

товаров в деятельности ИП Быковская Е. В.        65

3.2 Информационное  и организационное обеспечение 

методики стимулирования продаж товаров       71

3.3 Оценка  экономической целесообразности  методики 

совершенствования стимулирования продаж        81

ЗАКЛЮЧЕНИЕ             88

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ       93

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность темы исследования. При использовании рыночного механизма регулирования функционирования и развития субъектов потребительского рынка резко возрастает уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров.

В странах с развитой рыночной экономикой методы стимулирования продаж особенно интенсивно развиваются на протяжении последних тридцати лет. На фоне других приемов продвижения товаров они выгодно отличаются: во-первых, творческим характером, ибо обращены к воображению применяющих его специалистов; и, во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара.

В настоящее время российские розничные торговые организации все шире начинают применять современные методы стимулирования продаж товаров народного потребления и услуг. Однако эта деятельность во многом реализуется либо путем заимствования западных приемов и технологий, не всегда адекватно воспринимаемых российским покупателем, либо на чисто интуитивной основе методом "проб и ошибок".

В этой связи тема исследования имеет достаточно актуальный характер, ибо позволяет осветить одну из наименее исследованных проблем российского торгового менеджмента.

В зарубежной торговле стимулирование сбыта неуклонно развивается на протяжении 20 лет. В течение последнего десятилетия в большинстве стран оно обрело статус метода коммерческой деятельности, регулируемого законодательными актами и правилами, реализацию которого на практике осуществляют специально подготовленные специалисты в области торгового менеджмента.

Торговая сеть вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот, как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.

Степень разработанности проблемы. Классическое определение такому явлению, как стимулирование продажи, хотя и в несколько пространной форме, дал профессор делового администрирования школы Амос. Так при Дартмутском колледже (США) А. Скотт Неслин, который указывал: "стимулирование продажи - это всегда конкретные действия, ограниченные во времени и состоящие из разнообразных специальных мероприятий, побуждающих потребителей к покупкам.

Цель выпускной работы – рассмотреть методы стимулирования продаж товаров и целесообразности их использования в торговой организации.

Для достижения поставленной цели выявлены следующие задачи:

• изучение общих теоретических основ стимулирования продажи товаров в торговой организации;
• рассмотрение взглядов научных деятелей по вопросам стимулирования продажи товаров в торговой организации;
• раскрытие основных проблем, методов стимулирования продажи товаров и целесообразности их использования;
• анализ финансово-экономической характеристика деятельности фотоцентра «Konica»;
• рассмотрение мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации.

Объектом дипломной работы является фотоцентр «Konica».

Предметом исследования являются методы стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования в торговой организации.

Теоретическую основу исследования составили законодательные акты и нормативные документы органов власти РФ; труды отечественных и зарубежных ученых, посвященные методам стимулирования продаж в торговой организации, опубликованные в периодической печати, сети Интернет, справочно-правовых системах.

Информационно-эмпирическая база. В качестве источников информации применялись внутренние документы распорядительного и регламентирующего характера в области продаж фотоцентра «Konica».

Методологической основой исследования послужили общие методы познания: наблюдение, сравнение, обобщение, анализ и синтез, индукция и дедукция, моделирование. Были применены также специальные методы: системного подхода, классификация, расчетно-аналитические и др.

Цели и задачи исследования обусловили структуру работы, которая состоит из введения, основной части, включающей три главы, выводов и предложений, списка используемой литературы, приложений.

Научная значимость выпускной квалификационной работы заключается в обобщении теоретических воззрений о месте и роли стимулирования продаж в системе управления продажами в организации. Практическая значимость состоит в возможности реализации основных результатов исследования и разработок в области стимулирования продаж в фотоцентре «Konica» и других аналогичных торговых организациях.

В первой главе изучены теоретические основы стимулирования продажи товаров и целесообразность их использования в торговой организации.

Во второй главе проведен анализ финансово-экономической деятельности фотоцентра «Konica». На основе данных бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках, статистической информации сделан анализ основных показателей деятельности и имущественного состояния организации.

В третьей главе работы рассмотрены мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации.

В выводах и предложениях представлены краткие выводы о проделанной работе и рассмотрены предложения по улучшению деятельности предприятия.

Список использованных источников представлен 35 источниками.

 

 

 

 

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРДАЖИ ТОВАРОВ И ОЦЕНКА ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

 

1.1 Общие теоретические основы стимулирования продажи товаров в торговой организации

 

В наше время на экономическом рынке России сложилась ситуация, при которой вместо конкуренции потребителей возникла конкуренция производителей. Это обстоятельство увеличило интерес предпринимателей к тaкому приему активации поведения потребителей, кaк стимулирование продаж.

Стимулирование продаж, как форма маркетинговых коммуникаций, представляет собой систему краткосрочных побудительных мер, направленных на вознаграждение покупки или продажи товара, принимающих форму дополнительных скидок, удобств, экономии и т. д. Стимулирование продаж - это применение дополнительного побуждения купить в ближайшее время или прямо сейчас. Стимулирование продаж предлагает весьма сильный побудительный мотив к действию для потребителей. Обычно такой мотив принимает форму снижения цены, но им может быть и предложение дополнительного количества продукта: специальные акции, премии, подарки. Получается что, покупатели, на которых направлены действия по стимулированию продаж, получают что-то за меньшую цену или бесплатно, или с большим комфортом [14,с.52].

Стимулирование продаж - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема сбыта, превращение возможного покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на посредников (торговые точки).

Действия по стимулированию продаж, направленные на потребителя, чаще всего предполагают следующие цели:

- познакомить потребителя с новым магазином или товаром;

- подтолкнуть  потребителя к покупке;

- увеличить  количество продукции, приобретаемой одним покупателем;

- вознаграждение приверженцев определённой торговой марки и постоянных покупателей;

- сократить временные колебания сбыта (в течение дня, по дням недели, сезонные) и т. д.

Бывает три основных типа стимулирования.

1. Общее стимулирование продаж.

Применяется конкретно в тех случаях, когда необходимо выполнить общее оживление торговли на местах продаж. К числу проводимых мероприятий, стимулирующих продажи, можно отнести:

- проведение акций, игр;

- участие в выставках;

-пропаганда оригинальных рекламных объявлений и афиш, усиление рекламной компании в CMИ, изготовление и раздачу листовок с бонусными купонами;

- варианты снижения цен на продукцию;

- бесплатные сувениры при приобретении продукции на определенную сумму, проведение конкурсов и дегустаций.

2. Избирательное стимулирование  продаж.

Нацелено на стимулирование сбыта конкретных видов товаров, которые выкладываются отдельно от общей экспозиции: в самом начале витрин, стеллажей магазина, на отдельных лотках и тележках, которые размещаются на пересечениях торговых линий. Реклама товаров в этом случае ограничивается установкой указателей и рекламных щитов.

3. Индивидуальное стимулирование  продаж. В основном, такие мероприятия выполняются лично производителем продукции или по его указаниям. Исполняется в местах, где находится общая выкладка товаров.

Результативные методы стимулирования продаж

Цель применения этих методов – ускорение "привыкания" покупателей к определенным видам продукции, как правило, особенно результативно при внедрении в продажу новых образцов товаров [22,с.57].

К числу основных методов стимулирования продаж можно отнести:

- бесплатное снабжение рекламными образцами продукции;

- давать возможность проверять свойства продукции;

- распространять информационные каталоги с предложениями льгот и скидок на продукцию (журналы, газеты, листовки);

- широкое использование  интернет-рекламы;

- применение поисковой оптимизации;

- размещение контекстной рекламы;

- заявление гарантии возврата  денежных средств;

- мелкие подарки покупателям  продукта;

- формирование пакета  из ряда продуктов, его реализация  со специальной скидкой;

- проведение игр и дегустаций;

- визуальное представление товара.

Наиболее результативные способы стимулирования продаж, для увеличения степени реализации товаров и услуг:

- ценовое стимулирование;

- использование различных  вариантов форм активного предложения  продукции;

- стимулирование натурой;

- стимулирование работников торговой организации;

- стимулирование посредников;

- проведение рекламной  компании, как способа стимулирования по месту продаж.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. В следствии появляется необходимость частого проведения специальных мероприятий.

Торговая организация может выбирать тех поставщиков, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей высокий уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. А поставщики вынуждены предлагать все больше краткосрочных льгот, как торговой организации, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов. Стимулирование торговой организации представлено на рисунке. 1