Формирование маркетинговой стратегии кондитерской промышленности Пермского края

 

Таблица 9. Анализ товарооборота по торговой сети «Виват» за период январь-июнь 2012 года по кондитерским изделиям.

Товарная группа	Продажи, млн руб.	Структура по сумме, %
Общие продажи	419,92	100,00
Торты	82,98	19,76
Печенье	59,41	14,15
Шоколад	51,48	12,26
Наборы конфет	41,19	9,81
Шоколадные конфеты	39,72	9,46
Жевательная резинка	27,24	6,49
Шоколадные батончики	22,12	5,27
Бисквиты, кексы, рулеты	18,71	4,46
Карамель	16,45	3,92
Суфлейно-желейные изделия	15,53	3,70
Вафельная группа	14,73	3,51
Пряники	13,96	3,32
Восточные сладости	7,06	1,68
Драже	4,56	1,09
Специальные пасты и кремы	4,06	0,97
Новогодний ассортимент	0,71	0,17

 

         Самая значимая доля (19,76 %) приходится  на группу «Торты». Лидером  продаж в данной категории  являются: торт «Трухлявый пень» («Софья») и торт «Клубничка» (Фирменное производство, Виват). Также хорошие продажи у тортов-пирогов от ОАО «Покровский хлеб» («Трюфель», «Эдем»).

Таблица 10. Доля ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская» в товарообороте торговой сети «Виват»

Товарная группа	Доля в данной товарной группе, %
Наборы конфет	3,73
Шоколадные конфеты	15,55
Суфлейно-желейные изделия	34,96
Вафельная группа	22,71

        

Наборы конфет по структуре  товарооборота находятся на 4-м  месте и занимают долю около 10 % (41 млн руб.). Среди этой группы безусловным лидером является «Ферреро Раффаэлло» – 6,55 млн руб. Также хорошие продажи у конфет «Вдохновение» (КФ Бабаевский) – 1,64 млн руб., «Ферреро Роше» – 1,5 млн руб., «Коркунов Ассорти. Молочный и тёмный шоколад с цельным и дроблёным лесным орехом»  – 1,21 млн руб., «Альпен Голд Композишн» – 1,11 млн руб.

         Из позиций ПКФ максимальные  продажи у набора «Пермский  сувенир» - 0,6 млн руб.

         Шоколадные конфеты по структуре  товарооборота находятся на 5-м  месте и занимают долю менее 10 % (около 40 млн руб.). Среди этой группы лидером продаж являются «Батончики» (Рот-Фронт) - 1,8 млн руб., «Ромашки» (Рот-Фронт) - 1,6 млн руб., «Мишка Косолапый» (Красный Октябрь) - 1,3 млн руб.

Таблица 11. Рейтинг продукции КФ «Пермская» в группе «Шоколадные группы».

Позиция	Количесто, кг	Сумма, млн руб.
Космос, 200 гр	2697,6	1,01
Костёр, 200 гр	2224,8	0,87
Трюфели русские, 200гр	1591,0	0,7
Трюфели в шоколаде, 200 гр	1738,4	0,59
Народная былина, 200 гр	2430,2	0,58
Сахара, 200 гр	1722,2	0,48

 

         Суфлейно-желейная группа по структуре  товарооборота занимает 10 место  и долю около 4 % (15,5 млн руб.). Лидер продаж в данной группе мармелад «Детский» (КФ «Пермская») - 2,38 млн руб. Хорошие позиции занимают мармелад «Золотая Дыня» (КФ «Пермская») - 0,9 млн руб., мармелад «Брусника» (КФ «Пермская») - 0,8 млн руб., зефир «Нежный» (КФ «Пермская») - 0,4 млн руб. В группе мармелада лидеров, кроме продукции ПКФ нет. В группе зефира более выгодную позицию занимает «Шармель классический» (Ударница) - 0,66 млн руб.

         Вафельная группа по структуре  товарооборота занимает 11 место  с долей около 3,5 % (около 15 млн  руб.). Лидер продаж в данной  группе вафли «Артек» (КФ «Пермская) - 2,1 млн руб. Хорошие позиции занимают вафли «Яшкинские Сливочные» и вафли «Яшкинские Шоколадные» - по 1,3 млн руб.; вафли «Яшкинские с варёной сгущёнкой» - 1,1 млн руб. Продажи вафель «Сливочные» (КФ «Пермская») и «Уралочка (КФ «Пермская) на уровне 0,67 млн руб. и 0,6 млн руб. соответственно.

         В группе печенья лидером продаж являются: печенье «Слоёное Ассорти» («Чудохлеб») - 2,32 млн руб., печенье «Сдобное творожное» («Чудохлеб») - 2,21 млн руб., печенье «Курабье в/с» (ОАО «Покровский хлеб») - 1,87 млн руб.

В группе шоколада лидером продаж являются: шоколадное яйцо «Киндер-Сюрприз» - 3,10 млн руб. и шоколадное яйцо «Киндер-Сюрприз Девочки» - 2,49 млн руб.

         В группе шоколадных батончиков  лидером продаж являются: шоколадный батончик «Сникерс Супер» - 2,49 млн руб., шоколадный батончик «Сникерс лесной орех» - 1,32 млн руб.

         В группе бисквитов, кексов, рулетов  лидером продаж являются: пирожное «Киндер Милк» - 1,41 млн руб., «Вишнёвое наслаждение» (Фирменное производство, Виват) - 1,11 млн руб., пирожное «Киндер Пингви шоколад» - 0,99 млн руб.

         В группе карамели лидером  продаж являются: ирис «Школьный» - 0,97 млн руб., конфеты желейные «Джелли» («Рошен») - 0,93 млн руб.        

         В целом наибольшую долю в  структуре товарооборота как  в денежном, так и в натуральном выражении занимают следующие товарные группы: «Шоколад», «Шоколадные конфеты», «Наборы конфет».

 

 

2.3. Анализ деятельности ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская»

На рынке кондитерских изделий наиболее прочные позиции в регионе занимает ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская». Считается, что продукцию данного предприятия предпочитают потребители со средним уровнем дохода. Вкус пермских конфет – это вкус, знакомый с детства, именно этим и обусловлена любовь потребителем именно к конфетам местного производства. Пермяки выбирают пермские конфеты не из «чувства глубокого уважения и любви к производителям родного города», а именно потому, что эти конфеты кажутся им более вкусными, или же обладают вкусом, знакомым с детства. Таким образом, можно сделать вывод, что Пермская КФ занимают достаточно прочные позиции не только на рынке, но и в сознании пермяков.

         Основным рынком сбыта продукции предприятия является рынок Пермского края. На нём реализуется  62 %   общих объемов, 8 % продукции реализовано на рынке  Москвы, 30% -  в  Уральском регионе, Поволжье и Сибири. Поскольку доля  предприятия на местном рынке составляет около 30 %, что свидетельствует о его насыщении, основной планируемый рост продаж возможен только на рынках других регионов. Если говорить о странах ближнего зарубежья, то продукция фабрики «Пермская» в больших объёмах поставляется в Таджикистан, Азербайджан, Литву. В целом продукция предприятия ориентирована на всех потребителей, не зависимо от возраста, пола и социального статуса. Хоть и предприятие занимается оптовыми продажами, деятельность его всё равно ориентирована на конечного потребителя, и предприятие имеет широкую зону обслуживания, что благоприятно сказывается на его деятельности. Реализация товаров ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская» осуществляется по следующим каналам продаж: сетевой ритэйл (глобальный, федеральный, региональный), через дистрибьюторов (крупный опт), через средний опт, фирменная розница (12 магазинов в Перми). Послепродажное обслуживание не предоставляется.  Все права и обязанности ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская» и покупателя (клиента) оговорены в договорах поставки. На предприятии не действует система возвратов, только в случае несоответствия продукции стандартам качества. Готовая продукция упакована в коробки и размещена на складе на трёхъярусных стеллажах по сортам и видам (как производственные линии в цехах).

         Особое значение имеет для ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская» зависимое по отношению к нему  ООО  «Пермские конфеты», которое занимается реализацией кондитерских изделий, организацией оптовой, розничной торговли путем создания собственной сети и аренды торговых площадей, магазинов, складов. ОАО «Кондитерская фабрика « Пермская» обладает 20 % уставного капитала  ООО «Пермские конфеты».

         Договора с клиентами заключаются  на один год с возможным  дальнейшим пролонгированием (продление срока действия договора). В договоре указывается сумма, на которую заключен договор и тоннаж продукции. Поставки клиенту осуществляются раз в месяц по заявке клиента, в которой указывается наименование и объём поставки продукции, которую необходимо предоставить клиенту. Объемы поставляемой продукции кому и сколько находятся в коммерческой тайне. Предприятие имеет постоянных давних клиентов, с которыми работает на протяжении нескольких лет. Каждый год предприятие находит/теряет 5-10 клиентов. Объём продаж постоянным клиентам составляет 90 % от годового объёма продаж, и 10 % приходится на новых клиентов.

         Пропускная способность предприятия  зависит от времени года. А именно период с сентября по декабрь, это так называемая «предновогодняя компания», когда объемы производства и поставок продукции значительно увеличиваются ввиду предстоящего праздника. В этот период поступает некоторое количество корпоративных заказов. Так же большую роль в пропускной способности ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская» играет временной интервал с января по февраль (март), так называемая «постновогодняя компания». В этот период значительно падают объемы производства и реализации продукции, заключаются новые договора, либо пролонгируются старые. Весной пропускная способность увеличивается, но с наступлением лета снова снижается из-за жаркой погоды и снижением спроса на продукцию. Таким образом, можно сделать вывод, что пропускная способность предприятия проходит скачкообразно, то повышаясь, то снижаясь и  сильно завит от одного фактора – времени года. В данный момент позиции предприятия на рынке кондитерских товаров довольно прочные и устоявшиеся, но это касаемо только рынка кондитерских товаров Перми и России, но никак не ближнего или дальнего зарубежья по той простой причине, что продукции предприятия на иностранных рынках практически нет.

         Готовая продукция размещается  на складе по сортам и видам  на стеллажах высотой в три яруса: стеллаж пралиновых конфет, стеллаж вафель, стеллаж зефира и т.д. При прибытии готовой продукции на склад из цеха производства, либо при ее отгрузке со склада в машину для отправки клиенту, на складе специалист-кладовщик ведет учет поступившей / отгруженной продукции по накладным и заносит данные в складской компьютер.

         Формой продажи готовой продукции  ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская»  является оптовая продажа посредством заключенных договоров поставки. Такая форма продажи является распространённой среди почти всех предприятий занимающихся производством и реализацией продовольственных товаров. Всю работу по реализации продукции осуществляет менеджер отдела продаж.

         Основные виды сырья и их значение можно представить в виде следующей таблицы:

Таблица 15. Основные виды сырья предприятия.

Основные виды сырья	Доля в затратах на сырьё
Сахар	62,8%
Кондитерский жир	4,76%
Мука в/с	4,05%
Молоко сгущенное цельное	5,1%
Молоко сухое цельное	2,7%
Какао-порошок	5,02%
Патока	5,9%
Молоко сгущенное вареное	4%
Орех	5,3%

         Импортным сырьём являются кондитерский жир, орехи, какао-порошок. Остальные виды сырья производятся в России. Для предприятия самым существенным является риск, связанный с возможностью резкого изменения цен на сахар. Его важность объясняется тем, что  доля расходов на сахар в общих расходах на сырьё составляет 62,8 %, поэтому даже незначительное изменение цен окажет существенное влияние на себестоимость производимой продукции. Цены на молоко сгущённое и сухое, заменители какао-масла и кондитерский жир остаются стабильными в течение последних 3-х лет. Они меняются из-за инфляции и сезонных колебаний, однако эти скачки прогнозируемы, и поэтому не несут в себе существенных рисков. Остальные виды сырья и упаковка не составляют существенной доли в себестоимости и влияют на прибыль не так сильно. Они могут влиять на прибыль лишь отдельных видов продукции, следовательно, возможные убытки будут покрыты за счёт других видов продукции. Кроме того, на прибыль предприятия влияют цены на продукцию естественных монополий (электроэнергия, тепло и др.), но их доля в себестоимости не так велика, чтобы существенно влиять на прибыль.

Таблица 16. Основные поставщики предприятия, на которых приходится не менее 10 процентов всех поставок материалов и товаров (сырья).