Звiт про проходження виробничої практики на ДП ВАТ “Київхліб” “Булочно-кондитерський комбінат”

      Окреме  місце в сфері зв’язків з громадськістю займає участь БКК в виставках та ярмарках, де займає призові місця і має на сьогодні багато нагород і медалей. Так у 2003 році відзначені дипломом Київської торгово-промислової палати  за результати випробувань та оцінки виробництва, найвищий рівень якості, встановлений програмою “Київська якість”  торт “Сувенірний”,  тістечка “На десерт” та “Заварні з шоколадною помадою”. На VIII міжнародній спеціалізованій виставці “Хліб і кондитерські вироби – 2003” призові місця завоювали торти “Княжий” та “Маків цвіт”.

      Проводячи  підсумок аналізу використання  заходів системи маркетингових  комунікацій, слід відмітити,  що перші кроки, зроблені в  цьому напрямку були достатньо  успішними і приблизили підприємство  до досягнення бажаної мети - отримання  визнання і завоювання довіри  у покупців. Однак застосованих  заходів в умовах зростаючої конкуренції недостатньо на сьогоднішній день. Необхідно збільшити обсяги і покращити якість друкованої реклами, розширити діяльність по спонсорству і участі в ярмарках та виставках, активізувати роботу по створенню фірмового стилю підприємства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 3

ОРГАНІЗАЦІЯ КОМЕРЦІЙНОЇ  ДІЯЛЬНОСТІ НА ПІДПРИЄМСТВІ ДП ВАТ «КИЇВХЛІБ» БУЛОЧНО-КОНДИТЕРСЬКИЙ КОМБІНАТ

 

    3.1.   Організаційна  будова служби збуту

 

 

      У підприємства рішення у сфері політики просування товару приймає служба збуту.  Вона вибирає систему, форму і канали збуту. Форма збуту показує, чи здійснюється збут через торгові організації, які мають відношення до підприємства, чи через сторонні організації.

      Система  служби збуту на даному підприємстві складається з начальника служби збуту та двох менеджерів продажу по хлібобулочних та кондитерських виробам.  Даній службі  безпосередньо підпорядковується  відділ маркетингу(рис. 3.1.).

 

 

      [pic]

Рис. 3.1 Організаційна будова служби збуту на БКК

 

 

 

 

 

      Організація  збуту на ДП ВАТ “Київхліб”  “Булочно-кондитерський комбінат”  включає:

      o організацію  збору інформації про попит;

      o висновок  зі споживачами господарських  договорів на поставку продукції;

      o вибір форм і методів реалізації продукції, спосіб доставки її споживачеві;

      o підготовку продукції до відправлення споживачеві;

      o технологію  руху товарів; організацію інформаційно - диспетчерської служби, звітності;

      o організацію  торговельної комунікації, правової й претензійної роботи;

      o організацію  стимулювання попиту й рекламної  діяльності.

 

 

        2. Форми  і методи збуту продукції

 

 

    На підприємстві вибрані дві основні стратегії збутової політики:

        •  організація системи збуту за  допомогою власної мережі фірмової  торгівлі. В ці торгові точки  продукція надходить безпосередньо  з цехів за пред’явленими заявками. І дякуючи фірмовій торгівлі знаходить збут більш ніж 25% виробленої продукції;

        •  використання торгових посередників. Такі поставки здійснюються у відповідності з “Договором на поставку – відпуск хліба, булочних, бараночних і кондитерських виробів”. Втеперішній час підписано біля 1500 таких договорів.

      Іншими  словами, використовуються два  метода збуту: прямий, коли виробник  безпосередньо збуває продукцію  покупцям, і побічний, коли збут  організовано через незалежних  посередників. Світова практика показує, що профісіональний посередник може досягнути великого успіху на ринку і вимагатиме менш витрат, ніж фірмова торгівля. Однак треба сказати, що наявність у багатьох українських підприємств мережі фірмової торгівлі, магазинів “біля воріт” обумовлено теперішньою економічною ситуацією, при якій необхідно швидке отримання  готівки.

    В теперішній  час до фірмової торгівлі БКК відносяться чотири кіоски і чотири магазина. Всі вісім торгових точок розташовані у чотирьох адміністративних районах міста і добре відомі покупцям. У фірмовій мережі магазинів працює 44 чоловіки. Причому підбір кадрів у фірмову торгівлю йде дуже жорсткий, в основному це робітники підприємства, маючі особливі якості, необхідні для продавця: доброзичливість, комунікабельність, порядність. Тут слід відмітити, що за 1 день БКК через фірмову торгівлю реалізує:

     • хлібобулочні  вироби на суму 9800 грн.;

     • кондитерські  вироби на суму 14000 грн.;

     • Інші вироби  на суму 2000 грн.

      Для того, щоб більш повно задовольняти  потреби покупців, в магазинах  фірмової торгівлі до продажу представлені не тільки хлібобулочні і кондитерські вироби БКК та інших підприємств, але і бакалея. Безумовно, виникають труднощі в утриманні у належному порядку мережі фірмової торгівлі, що потребує спеціальних знань і підготовки.

      Розглянемо  детальніше канали розподілу, які використовує ДП ВАТ “Київхліб” “Булочно-кондитерський комбінат”.

       Канали  розподілу можна охарактеризувати  за числом рівнів, з яких вони складаються.

      Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу з наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача.

      Канал нульового  рівня (прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      Рис. 3.2. Нульовий  канал розподілу

 

 

      Однорівневий  канал містить у собі одного посередника. На споживчих ринках ним звичайно буває роздрібний торговець, агент зі збуту чи брокер.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      Рис. 3.3. Однорівневий  канал розподілу

 

 

      Дворівневий  канал містить у собі двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками стають оптові і роздрібні торговці.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      Рис. 3.4. Дворівневий  канал розподілу

 

 

      БКК для  того, щоб налагодити збут своїх  товарів  застосовує в основному  перший та другий канал розподілу,  у меншій мірі використовує нульовий канал розподілу. Якщо ранiше продажi здiйснювались повз безлiч партнерiв, то зараз компанiя реалiзує кондитерськi вироби виключно повз мережу ексклюзивних дистриб'юторiв.

    Аналіз динаміки  продажу продукції на БКК представлений  в табл. 3.1.

    Таблиця 3.1

    Динаміки продажу  продукції на ДП ВАТ «Київхліб»  БКК

|Рівні каналів                                      |Кількість реалізованої продукції в натуральному      |Відхилення, (+/–)                  |

|розподілу                                          |виразі, т                                            |                                   |

|                                                   |2009 рік                 |2010 рік                   |абсолютне, од.    |відносне, %     |

|Нульовий                                           |4032                     |5698,3                     |1666,3            |41,3            |

|Однорівневий                                       |5225                     |6483,2                     |1258,2            |24              |

|Дворівневий                                        |2632                     |1070,2                     |-1561,8           |-59,3           |

|Всього                                             |11889                    |13251,7                    |1362,7            |0,11            |

 

 

    На основі результатів  розрахунку (табл.3.1) бачимо, що у  2010 році підприємство, порівняно з 2009 роком, реалізувало на 1666,3 т або на 41,3% більше продукції через нульовий рівнь каналу розподілу, на 1258,2 т або на 24% більше через однорівневий канал та на 1561,8 т або на 59,3% менше через дворівневоий канал розподілу продукції.

    Аналіз структури  каналів розподілу на БКК представлено  в табл. 3.2.

Таблиця 3.2

    Аналіз структури  каналів розподілу

|Рівні каналів                     |Питома вага продукції, яка  реалізується відповідними         |Відхилення                                    |

|розподілу                         |каналами, %                                                  |                                              |

|                                  |2009 рік                        |2010 рік                    |абсолютне, од.         |відносне, %           |

|Нульовий                          |34                              |43                          |9                      |26,5                  |

|Однорівневий                      |44                              |49                          |5                      |11,4                  |

|Дворівневий                       |22                              |8                           |-14                    |-63,6                 |

|Всього                            |100                             |100                         |0                      |0                     |

 

 

    У відповідності  до розрахунків маємо, що частка  продукції, яка реалізується через  нульовий канал розподілу у  2010 році, порівняно з 2009 роком,  збільшилась на 26,5%, через однорівневий  канал збільшилась на 11,4% і через  дворівневий канал зменшилась  на 63,6%. У 20010 р. був збільшений  рівень реалізації нульового каналу за рахунок відкриття власних кіосків та магазинів.

 

 

      3.3.   Комерційна  робота з оптової закупівлі  матеріальних ресурсів

 

 

      З метою дослідження ринку сировини й матеріалів підприємство застосовує прямі та опосередковані методи дослідження ринку сировини й матеріалів. Це дозволяє приймати управлінські рішення, при необхідності корегувати тактичні і стратегічні плани підприємства, оперативно і адекватно реагувати на зміни в ринковій ситуації. Прямий метод дослідження ринку підприємством передбачає наступні дії:

-   прямий контакт  з постачальниками;

  - контакт з посередниками;

  - відвідування ярмарок  та виставок;

  - відвідування підприємства-виробника тощо.

 Такі дані, як правило,  достовірніші, проте дорожчі, до  того ж їх важче збирати  й опрацьовувати.

      Непряме  вивчення ринку сировини та  матеріалів припускає використання вже на явних документів. У якості вихідних даних виступають:

     1) огляд стану  кон’юнктури ринку (біржові бюлетні);

     2) фірмові журнали  торгово-промислових палат та  постачальників;

     3) спеціалізовані журнали, каталоги, брошури, проспекти;

     4) галузеві  адресні книги і технічні довідники.

      Для виробництва  продукції використовується якісна  сировина. ДП ВАТ «Київхліб» БКК  має справу з багатьма постачальниками  сировини, тому потрапляє в залежність  від їх дій. Забезпечення енергією, водою, опаленням, що організація  одержує від держави. Підприємство налагодило контакти з постачальниками борошна – «Київмлин» , цукру – ВАТ "Саливонківський цукровий завод", ВАТ "Рокитнянський цукровий завод", “Старослов’янське”.

      Головна  перевага постачальників в тому, що вони знаходяться досить близько до  ВАТ «Житомирський маслозавод», тому витрачається менше коштів на доставку та транспортування, а також вони мають гарну технічну та технологічну базу, що дає змогу отримувати якісну сировину. Для виробництва продукції використовується інша сировина, яка імпортується з таких країн як Іран, Росія, Індія, Єгипет, тому підприємство налагодило контакти з компаніями - імпортерами і з якими БКК уклало  довгострокові угоди про співробітництво. Виробники сировини не тільки з України, а із інших держав (Єгипет, Індія, Росія, Іран).

      Детальний  перелік всіх постачальників сировини представлений в розділі 2.

      Визначимо  рейтинг постачальників цукру  БКК. Рейтинг постачальників представлений в табл. 3.3.

Таблиця 3.3

Рейтинг постачальників цукру  на “Булочно-кондитерський комбінат”

|Критерії оцінки                |ВАТ «Саливонківський цукровий    |ВАТ «Старослов’янське»           |ВАТ «Рокитнянський цукровий  завод»|

|                               |завод»                           |                                 |                                  |