Разработка комплекса маркетинга для продукции компании Skiff

Оценка деятельности участников канала

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность  доставки товара потребителям, отношение  к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении  программ стимулирования сбыта и  учебных программ, а также набор  услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

 

 

        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                     9 Товародвижение

Товародвижение–деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю  физического перемещения материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Отправная точка создания системы товародвижения – изучение потребностей клиентов и предложений  конкурентов. Потребителей интересует:

- своевременная доставка  товара;

- готовность поставщика  удовлетворить экстренные нужны  клиента;

- аккуратное обращение  с товаром при погрузочно-разгрузочных  работах;

- готовность поставщика  принимать назад дефектные товары  и быстро заменять их;

- готовность поставщика  поддерживать товарно-материальные  запасы ради клиента.

Разработав комплекс целей товародвижения, мы приступаем к формированию такой системы  товародвижения, которая обеспечит  достижение этих целей с минимально допустимыми издержками:

      1) обработка заказов;

      2) складирование;

      3) создание товарно-материальных запасов;

      4) транспортировка.

          Первый этап

           Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, которых нет в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются документацией.

Второй этап

Выбор места хранения запасов  и системы складирования нашего товара. Skiff Reader будет хранится по началу на складах фирмы производителя (склады длительного хранения), откуда затем поставлятся на склады крупных оптовиков, после чего доставляться на склады розничных торговцев. Склады будут оснащены сигнализацией и они будут под наблюдением частных охранных служб. Необходимо будет установить камеры для избежания потери товара (воровства) или его непредвиденной поломки (неправильно раставленный товар). Склад будет поддерживаться комнатной температурой, она оптимальна для нашего товара. Сам товар будет хранится в чехле, который обёрнут пенопластом и содержаться в коробке. Также склад периодически очищается от пыли, ведь она может попасть и в коробку. Вряд ли коробка с пылью впечатлит его обладателя.

Склады производителя  располагаются в США, оттуда товар  транспортируется на склад крупного поставщика ITG (Inline Technologies Group) в Москве, откуда распространяться по магазинам розничных торговцев сети магазинов М-Видео, Эльдорадо, позже Связного, Евросети.

Третий этап

           Товарно-материальные запасы будут соответствовать уровню продаж товара, т.е. в зависимости от спроса на товар (при анализе спроса) на склады магазинов от крупного поставщика будут поступать определённая партия товаров. Первоначально розничные торговцы должны обговорить минимальное количество партии ридера и осуществлять получение товара (а крупный поставщик – поставку товара) в назначенный срок.

Четвертый этап

Поставляться Skiff  Reader будет из США в Россию товар будет при помощи авиатранспорта, т.к. он является надёжным и быстрым, а веса партии товара и его содержимое соответствуют всем нормам, которые соблюдаются для осуществления транспортировки авиатранспортом. Почтовая компания Meest America Inc. будет осуществлять весь это процесс.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10 Разработка коммуникационной политики фирмы, система ФОССТИС

 Обычно к коммуникации в маркетинге относят персональную продажу,рекламу, поддержку сбыта (ФОССТИС), работу с общественностью (PR).

Использование персональной продажи.

Персональной продажей называют специально организованные личные контакты продавца и покупателя в связи  со сбытом товаров и услуг, в ходе которых покупатель не только получает информацию, но и имеет возможность  высказать свое мнение. Персональная продажа имеет множество форм. (Деятельность продавца молочного отдела, работа сотрудника внешней службы страхового общества, посещающего клиента на дому; продажа электростанции коллективом  специалистов).

Главной целью является заключение сделок о продаже. К этому добавляются, например, следующие виды коммуникационной и дистрибуционной деятельности:

- деятельность, связанная  с распределением товаров (хранение, поставка);

- работа в связи с  мероприятиями по поддержке сбыта;

- получение информации  о клиентах и мероприятиях  маркетинга, проводимых конкурентами;

- поддержание контактов  с определенными клиентами;

- представление предприятия  клиентам;

- презентация новых продуктов  торговле;

- уговаривание клиентов (в рамках стратегии так называемой "жесткой продажи").

На потребительском уровне персональная продажа потеряла свое значение с введением самообслуживания. В торговле процесс концентрации привел к тому, что при уменьшении количества контрактов роль отдельного контракта возрастает. Персональные консультации и работа с потребителями через высокопоставленных по иерархии предприятия «продавцов» или через специальные коллективы может со временем иметь еще большее значение.

Затраты, связанные с этим вариантом продажи, очень высоки. Поэтому каждое предприятие интересуют факторы, определяющие успех персональной продажи. При выборе и обучении сотрудников  отдела сбыта имеют значение личностные факторы продавцов, например, возраст, гражданское состояние, внешний  вид, уверенность в себе и агрессивность. (Усилия по определению способностей к продаже как конгломерата различных  характеристик продавца, остались до настоящего момента, в сущности, безуспешными).

В центре современных попыток  оценки успеха персональной продажи  стоит правильное поведение продавца во время разговора с покупателем. Здесь имеется 4 отправных пункта:

      1) процесс продажи интерпретируется как последовательность стимулов и реакций. Если продавцу удастся найти «правильный» стимул, например, представить выгоду, связанную с приобретением товара, то продажа происходит как бы сама собой;

      2) строгая ориентация на желания и потребности покупателя, скорее всего, ведет к цели, то есть, необходимо выделять те характеристики товара, которые лучше всего подходят для решения проблем покупателя;

      3) процесс продажи состоит из многих фаз, которые покупатель должен пройти в ходе беседы (например, внимание, интерес, желание приобрести, решение приобрести);

      4) продавец действует тем убедительнее, чем лучше ему удается поддержать потенциального покупателя во время принятия решения. В соответствии с теорией решений цель продавца должна заключаться в создании позитивного отношения к его товару и уменьшении воспринимаемого партнером риска.

Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому  спрос и называют платежеспособной потребностью.

Но эта потребность  – отнюдь не потребность в товаре, ибо товар – не более чем  экономическая категория: люди покупают не вещь или услугу «как таковую», а  их функции – способность удовлетворять  некоторую потребность или даже спектр потребностей (личных, общественных, производственных). Иными словами, на рынке покупатель приобретает средства удовлетворения потребностей.

Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о  его потребительских свойствах. Однако по отношению к совершенно новым для покупателя изделию  или услуге таких знаний нет –  и неосведомленный человек не испытывает потребность в данном товаре. Кроме того, на рынке обычно присутствуют несколько товаров, удовлетворяющих  одну и ту же потребность, и покупателю приходится выбирать между ними. Товар  с неизвестными потребительными  свойствами в такой ситуации не будет  куплен, тем более, что по отношению  к новинкам человек всегда испытывает некоторую настороженность («барьер  недоверия»).

Именно в устранении такого барьера и видит одну из важнейших  своих задач служба формирования спроса и стимулирования сбыта –  ФОССТИС.

Формирование спроса (ФОС) заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании  товара, осведомить его о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются, представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей (т.е. описать потребительные свойства товара), максимально понизить барьер недоверия, для чего, в частности, сообщить о гарантиях защиты интересов  покупателя, если он будет неудовлетворён товаром.

Соответственно нам следует  устроить презентацию товара на рынке  ридеров в России. Подобная презентация прошла на выставке Consumer Electronics Show (CES) в Лас-Вегасе 8 января. На ней Skiff Reader был представлен всему миру, но мало кто конкретно в Уфе знает о ней. Соответственно перед стартом продаж, подобную презентацию устройства можно будет представить например, в комплексе Фирма Мир, или же в ТРК Семья, так как ежедневно эти торгово-развлекательные комплексы посещает много людей разной возрастной категории. После демонстрации возможно будет установить дату начала продаж в Уфе. В настоящее время в Интернет сети представлены характеристика товара и его функциональные возможности. Но необходимо быть готовы к тому, что конкуренты будут осведомлены о нашем товаре и начнут разработку аналогов устройства или же в ответ на новинку займутся усовершенствованием товара для того, чтобы не потерять свои позиции на рынке ридеров. Соответственно в дальнейшем предстоит заняться совершенствованием свойств нашего ридера. Сейчас мы перейдем к СТИСу.

Мероприятия по стимулированию сбыта (СТИС) обращены к покупателю, которые уже на личном опыте ознакомился с потребительными свойствами товара.

Задача СТИС – побуждение к последующим покупкам данного  товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом.

Деятельность СТИС для  нас очень важна, так как у  нас имеются довольно сильные  основные конкуренты и не стоит забывать о других конкурентах, которые вполне реально могут осуществить прорыв на рынке ридеров.

СТИС по отношению к  покупателям заключается в предложении  ощутимой коммерческой выгоды тем, кто  приобретает товар на оговоренных  условиях. Окончательная цена нашего товара составляет приблизительно 18 000 рублей. Значит товар может позволить себе не каждый и следует предоставить удобные условия кредита в различных его формах. Так как товар только выходит на рынок, процент кредита и его сроки будут соответствовать привычной норме. Если спрос на товар вырастет, мы сможем предоставить более удобные условия. Например, отсутствие начального взноса, подарок при оформлении кредит. Причём подарок будет приятным дополнением к нашему товару (обложка к электронной книге выполненная из кожи; ваакумные наушники с частотой звучания, которая менятся в пределах от 18 – 24 000 Гц; флэшка размером 8 ГБ).  В зависимости от условий кредита – определённый подарок. После стимулирования продаж на рынке ридеров, мы можем ввести новую модель, соответственно понизив цену на предыдущую. Каждая модель будет представлена на пресс – конференциях за рубежом. После пресс – конференции будут проводиться презентации в России, а конкретно в городе Уфа. Причём презентации непосредственно для потенциальных покупателей. Также о снижении цены, новой моделе товара наши покупатели смогут узнать из популярных журналов и каталогов розничных магазинов (Например, каталог М-Видео, Связного, Евросети).

СТИС по отношению к  посредникам побуждает этих людей  продавать наш товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей. Что мы можем предоставить нашим  посредникам? При увеличении объёма продаж до 10% зарплата мы увеличим зарплату нашего агента в 1.5 раза, чем больше он сможет продать, тем больше сможет получить. Ещё мы можем в наших  рекламных презентациях пропиарить и наших посредников, что повысит их престиж, но это только при условиях выгодной для нас продажи товара (при повышении продаж).

           СТИС по отношению к продавцам – персоналу магазинов, демонстрационных залов и т.п. – обычно направлен на достижение этими людьми высоких показателей сбыта. Мы обеспечим продавцам хороший социальный пакет, а также вознаграждения за увеличение количества продаж (при увеличении продажи на 1%, зарплата увеличиться на 5%), поездки на курорты в различные страны (однако при этом сотрудник должен увеличить продажу на 15-20%), возможность карьерного роста, дополнительное обучение (курсы повышения квалификации), подарки на праздники, поздравительные сертификаты . Всё это будет стимулировать нашего сотрудника  на повышение продаж нашего товара и его рекламу.

 ФОССТИС выполняет множество задач, кроме основной: «продать» товар (услугу):

- распространение знаний  о фирме, ее истории, достижениях  клиентуре;

- получение запросов о  более полной информации относительно  рекламируемого товара;

- воздействие на лиц,  влияющих на принятие решения  о закупке товара, в пользу  фирмы-рекламодателя;

- помощь работникам службы  сбыта во время их переговоров  с клиентурой;

- формирование положительного  отношения к фирме со стороны  общества;

- преодоление предубежденности  по отношению к товару рекламодателя;

- поддержание положительных  эмоций у лиц, купивших товар,  поддержание у них сознания, что  они сделали правильный выбор;

- распространение сведений  о сервисе, т.е. о том, что  фирма заботится о покупателе  и после того, как он приобрел  товар;

- показ солидарности фирмы,  четкого и безусловного выполнения  взятых на себя обязательств;

- рассказ об испытании  товара и улучшении его ради  положительного эффекта у покупателя;

- рассказ о роли фирмы-продуцента  в защите биосферы Земли, улучшении  быта, научных исследованиях и  т.д.

Нам не следует упускать и эти моменты, иначе, если мы обманем  ожидания потребителя, успех может  оказаться провалом.

При введении нового товара рассматриваются 4 стратегии:

- интенсивного маркетинга;

- выборочного проникновения;

- широкого проникновения;

- пассивного маркетинга.