Разработка комплекса маркетинга для продукции компании Skiff

                      4.3 Этапы жизненного цикла товара

 концепция жизненного цикла исходит из того, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, т.е. живет (пребывает) на рынке ограниченное время. Рано или поздно он вытесняется с рынка другими, более совершенным или более дешевым товаром.

Жизненный цикл товара или  описывающую его в координатах  «время-прибыль» кривую можно разделить  на стадии внедрения, роста, зрелости, насыщения и спада. Форма кривой остается более или менее одинаковой для большинства товаров. Однако протяженность во времени и интенсивность перехода от одной стадии в другую имеют большие различия в зависимости от особенностей товара.

Наш товар находится на стадии внедрения, так как его  продажа ещё не началась.

На этой стадии торговля обычно убыточна. Объем продаж незначителен, маркетинговые расходы (особенно на рекламу) велики. Влияние элементов маркетинговой политики на объем сбыта по нисходящей (исходя из уровня расходов и значимости) следующее: качество, реклама, снижение цены, улучшение сервиса.

Наш товар вот-вот выйдет на рынок ридеров. Устройство будет представлено миру на выставке Consumer Electronics Show (CES) в Лас-Вегасе, которая пройдёт 7-8 января. Перейдем, пожалуй, к рекламной части товара.

На данной стадии реклама  товара играет важную роль. Необходимо продемонстрировать возможности товара и его особенности таким образом, чтобы потребитель был в ожидании его выхода и у него возникло желание  приобрести себе ридер именно этой фирмы. Следует поместить рекламу в журнале Maxim, так как он является самым популярном среди мужчин, а также в журнале Cosmopolitan вследствие его популярности среди женщин. Реклама по TV будет малоэффективной, так как наш товар новый и на него не сразу обратят внимания, когда фирмы перейдет на стадию роста, в этом случае можно будет уже пустить в ход рекламу по TV.

Снижение цены в данном случае не приведёт к получению прибыли, так как затраты на новую технологию следует окупать. Возможно после  первых сезонов продаж, следя за спросом на этот товар, можно будет  понизить цену.

Качество данного товара заслуживает достойное место  рядом с товарами-конкурентами вследствие его эластичности и состава материалов, из которых сделан Skiff  Reader. Необходимо будет пронаблюдать за оценкой потребителей после выхода ридера и только после некоторой критики, возможно, будет изменить качество товара.

Сервис

 Смотря через кого, будет осуществляться поставка и продажа товара в Россию, следует применить определённый сервис по отношению к ридеру. Необходимы схемы товара для его ремонта в случае непредвиденной и неизбежной поломки и необходимы специалисты, которые смогут осуществить ремонт товара в считанные сроки. Должны давать определённые, удобные как для фирмы, так и для потребителя сроки гарантии. Этим и должна будет заняться фирма, которая будет претендовать на роль распространителя и продавца в России, а именно в городе Уфе.                             

                                    4.4 Марочный подход

 При разработке стратегии маркетинга конкретных товаров продавец должен решить, будет ли он предлагать их как марочные. Представление товара в качестве марочного может повысить его ценностную значимость, и поэтому подобное решение является важным аспектом товарной политики.

Марка. Символ Skiff на ридере, это само слово Skiff в сером цвете с волнистой линией,  похожей на листок с бокового вида. Серый - цвет равновесия между белым и черным. Это любимый цвет рассудочных и недоверчивых натур, которые долго думают перед тем, как принять какое-либо решение. Этот нейтральный цвет предпочитают также те, кто боится быть скомпрометированным. Тот, кто ставит серый цвет на первое место, хочет отделить себя от остального мира, хочет, чтобы его оставили в покое и ни во что не вмешивали. Он не желает ни в чем участвовать. Даже когда необходимо полностью погрузиться в какое-то дело, человек, поставивший серый цвет на первое место, контролирует свои действия на расстоянии, он как бы стоит в стороне и наблюдает за собой, не позволяя захватить себя целиком.

 С другой стороны, человек, для которого серый среди других цветов занимает последнее место, стремится прикоснуться ко всему. Он считает, что имеет право принимать участие во всем, происходящем вокруг него. В результате окружающие начинают относиться к нему как к излишне любопытному, назойливому и сующему нос не в свои дела. Нейтральность серого цвета наводит на него скуку.

Тот, кто ставит серый на второе место, не столь однозначен. С одной  стороны, он пытается компенсировать свои проблемы с помощью цвета, стоящего в первой позиции. С другой стороны, игнорирует оставшиеся цвета из-за боязни, что таящиеся в них стимулы  вовлекут его в какую-нибудь авантюру вопреки его воли. Такой человек  как бы "выключен" и изолирован от окружающего мира, хотя может  казаться даже слишком активным.

Если серый стоит на третьем  месте, все равно дисбаланс между  другими цветами настолько велик, что два первых цвета используются лишь в качестве компенсации

Таким образом, люди, ставящие серый  цвет на первые три позиции, пытаются обмануть себя. Многие крупные руководители промышленности и коммерции отличаются таким компенсаторным поведением - они ставят серый цвет в начале цветового ряда.

 Цвета, стоящие непосредственно перед серым в начале ряда и сразу же после него, указывают на наличие стресса. Нормальное среднестатистическое положение серого - это 5-7-е место среди восьми основных цветов. Во всех других позициях серый значит очень многое. Например, в любой ситуации, вызывающей усталость, нервное состояние или стресс, серый передвигается в начало ряда.

Колористы считают, что любовь к  серому цвету - своеобразная защита психики  и стремление к выживанию. Импульсивному, легкомысленному человеку серый  цвет обычно не нравится.

Соответственно тех кто  сомневается ридер какой фирмы ему приобрести, обратит внимание на марку нашего ридера, она в какой то мере его привлечёт.

Марочное название

Название фирмы Skiff звучит легко и его удобно запомнить. В названии человек воспринимает две составляющие: смысл и впечатление, складывающееся из ощущений от набора букв, звуков и эмоциональных образов.

          Самые удачные марочные наименования — те, в которых смысл и впечатление наилучшим образом дополняют друг друга.

          В наименовании должны быть заложены те ассоциации, которые фирма желает вызвать у потребителя. Эта необходимость диктует дополнительные требования к марочному наименованию:

- имя не должно вызывать неприятных ассоциаций;

- должно соответствовать словарному запасу целевых потребителей;

- быть оригинальным, непохожим на другие;

- должно иметь благозвучное произношение;

- название должно учитывать особенности потребителей, для которых выпускается данный товар или для которых работает фирма (например, названия, состоящие из иностранных слов, вряд ли придутся по душе людям старшего поколения, но, почти наверняка, понравятся молодежи);

- имя не должно противоречить общепринятым нормам этики и морали, а также национальному менталитету.

Именно эти составляющие включает в себя марочное название Skiff.

Марочный знак (эмблема, логотип) — часть марки, которую можно представить визуально, но невозможно произнести.

                       Рисунок 4 – Эмблема Skiff Reader

Слева мы видим два подобия полукруга, похожих больше на лепестки, один из них зелёного цвета, другой голубого.

Лепестки – символ лёгкости и  тонкости. Лепестки бывают у цветов, деревьев, кустов, что возможно указывает  на красоту, состав и презентабельность. Т.е. продукция фирмы Skiff пытается вызвать у потребителей хорошие ассоциации при взгляде на их марочный знак. На биологичность продукции и её удобство в использовании.

 Цвета знака

Меньшее подобие полукруга – зелёного цвета, соответственно большее подобие полукруг – голубого. Распознать фирму можно по ним. Зеленый цвет происходит от слияния синего и желтого, при этом взаимодополняются качества того и другого. Отсюда появляется покой и неподвижность. В зеленом всегда заложена жизненная возможность, он не обладает действующей во вне энергией, но содержит в себе потенциальную энергию – не покоится, а отражает внутреннее напряженное состояние. Он выражает отношение человека к самому себе; ничего не требует и никуда не зовет (смотрит мимо всех). В себе скрывает все свои тайны, вдохновляет стабильность. Символизирует процветание и новые начинания.55555555555555555555555555555555555555555555 
           Люди, предпочитающие этот цвет, как правило, видят обе стороны ситуации, умеют взвешивать и оценивать шансы на благоприятный исход; умеют подавлять своим авторитетом, отличаются высокой работоспособностью. Они помнят только то, что нужно, при этом они склонны помогать другим людям, даже в ущерб себе. Они приветливы, но скрытны, у них есть свой собственный мир, который они никому не раскрывают. 
           Лечение – оказывает благоприятное действие на людей, страдающих клаустрофобией. 
           Зеленый нейтрализует действие остальных цветов; помогает рассеивать негативные эмоции. Приносит спокойствие и умиротворенность, помогает сконцентрироваться и принять решение, помогает при шоке и обладает снотворным действием.

Голубой цвет - это успокаивающий  цвет. Он способствует физическому  и ментальному расслаблению, создает  атмосферу безопасности и доверия. 
Голубой цвет считается цветом креативности. 
           Предпочтение синего цвета означает: стремление к покою, гармонии с окружающими и с самим собой, верность, склонность к эстетическим переживаниям и глубокомысленным размышлениям.

 Этими цветами знак фирмы Skiff  психологически притягивает людей и заставляет обратить внимание на фирму, запомнить её и ассоциировать с чем-то хорошим, светлым, ярким и неповторимым.

Товарный знак

 Марка является собственностью фирмы News Corporation, обеспеченная правовой защитой. В верхнем правом углу мы можем заметить обозначение TM. Это означает, что символ Skiff торговая марка (trade mark). Соответственно при попытке использования данного или схожего символа (Skiff^TM) другими фирмами, будут налагаться соответственные штрафы.

 

                              5 Позиционирование товара

 К нашему товару мы, пожалуй, применим целевой маркетинг, т.е. в этом случае продавец проводит разграничение между сегментами рынка, выбирает из них один ил несколько и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов. Почему мы предпочитаем целевой маркетинг? Ну, если мы заведём речь о массовом маркетинге, то он применяется в том случае, если предприятие может пренебречь различиями в сегментах и сразу обратиться ко всему рынку. В этом случае оно концентрирует усилия на общих нуждах всех потребителей и старается максимизировать продажу массового товара. Предприятие разрабатывает такую стратегию и тактику, которые покажутся привлекательными для возможно большего числа потребителей. В этом случае затраты на маркетинг сравнительно невелики, поскольку нет необходимости проводить углубленные исследования рынка. Используется, как правило, массовое распределение, массовая реклама и т.п. Однако нам важно выявить сегменты рынка и разработать стратегию поставки и продажи товара. Товарно-дифференцированный маркетинг? Стойте, мы говорим о способах охвата рынка или позиционировании товара на рынке города Уфа? Наш товар «совсем один» у этой фирмы, нам незачем применять товарно-дифференцированный маркетинг. В данной работе мы можем уделить время целевому маркетингу.

 Итак, пожалуй, начнём.  Сейчас мы выделим основные мероприятия, которые нам необходимо выделить в целевом маркетинге. Как же осуществляется сам целевой маркетинг вы может пронаблюдать далее.

 

 

 

 

Целевой маркетинг требует  проведения трех основных мероприятий:

I.  Сегментирование рынка		II  Выбор целевых сегментов рынка		III  Позиционирование товара  на рынке
Определение принципов сегментирования рынка Составление профилей полученных сегментов		Оценка степени привлекательности полученных сегментов Выбор одного или несколько сегментов		Решение о позиционировании товара в каждом из целевых сегментов разработка комплекса маркетинга для каждого целевого сегмента

 

I – Разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Фирма определяет разные способы сегментирования рынка, составляет профили полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них.

II – Оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.

III – Обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга.                            

                               5.1 Сегментирование рынка

Поскольку нужды и потребности  каждого уникальны,значит потребитель может потенциально представлять собой отдельный сегмент рынка.

Рассмотрим основные принципы сегментирования и конкретизируем их в нашем случае.

Сегментирование по демографическому признаку.

Заключается в разбивке рынка  на группы на основе таких демографических  переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность.

Нас интересуют образованные люди в возрасте от 16 до 50 лет со средним уровнем дохода 30 000. Почему именно эти возраста и материальные средства?

16 – 24 лет человеку. Он  молод, свеж и полон идей, подросткового  максимализма, всё время в погоне  за новизной и практичностью,  хочет узнавать всё больше  о мире и любит гулять, веселиться, хорошо проводить время. Голова  полна креативности, сердце - любви, в целом тело – здоровья. Но экономическое положение не всегда в плюсе, поэтому человек в этом возрасте больше зависит от родителей ежели от себя. Тут мы отдадим предпочтение среднему и высшему образованию, благодаря ним человек развивается и именно в этом возрасте основная масса населения получает те знания, которые будут кормить его всю жизнь. Воплощением его идей и является наличие оконченного вуза. Соответственно стимулом учиться – стимул получить в будущем желаемое.