Разработка комплекса маркетинга для продукции компании Skiff

25 – 34 лет. Человек становится  работником, служащим и его потребности  меняются. В некоторых местах  материальной жизни он уже  экономит и принимает рациональные  решения в зависимости от материального  положения. Карьерный рост является  стимулом для продвижения и  разработки различных идей, трудовых  усилий. Однако в нашем 21 веке  в этой полосе возраста появляются  браки, что ведут к некоторым  переменам в жизни человека. Уровень  доходов варьируется, средним  в городе Уфа, как мы выяснили  по последним данным, является  доход равный 15 695 рублям.

35 -50 лет. Человек становится  взрослее, постепенно работа для  себя превращается в работу  для семьи. Ему необходимо удовлетворять  свои материальные, культурные и иные потребности с учётом семейных ценностей. Карьерный рост достигает некоторого пика, и возможности в удовлетворении потребностей увеличиваются в несколько раз. Уровень дохода становится явно не средним, он растёт.

 Образование играет большую роль в данном случае. Информационные технологии развиваются в 21 веке быстрыми темпами. Наиболее заметны эти темпы для людей, кто учится или же получил высшее образование. Они либеральны и информационно развиты, соответственно заинтересованность в новых технологиях присутствует у каждого такого человека. Однако нас интересует не только это. Уровень его дохода должен варьироваться от 30 000 рублей и выше. В возрасте 16 – 24 года запросы молодого человека (соответственно и юной леди) удовлетворяют родители, поэтому мы учитываем их уровень дохода. Технологии ридера от Skiff не вызывают никаких недоброжелательных ассоциаций у какой-либо определённой расовой группы. Поэтому мы можем пренебречь информацией расовой принадлежностью человека и его национальностью. Хотя возможно и понаблюдать за уровнем продаж определёнными расовыми группами.

 Пол «неважен». Но мы учитываем предпочтения и желания как мужчин, так и женщин. Хотя у женщин потребность в чтении выше (мы ведь говорим о нашем ридере от фирмы Skiff), однако заинтересованность молодых людей в подобной технологии превышает заинтересованность женщин. Поэтому «эффект «нацелиться на определённую половую группу тут недействителен.

Сегментирование по психографическому признаку.

Покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни  и/или характеристик личности. У  представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили.

Ещё раз вернёмся к возрастной структуре, которую  мы отразили в демографическом признаке.

16 – 24 лет. Если  ты учишься в школе или в  вузе, наличие необходимой информации  всегда необходимо для тебя. Школьники  и студенты могут использовать  ридер для чтения учебной литературы. В данном случае это очень удобно и практично, ещё и с эмоциями.

25 – 34 лет. Охото удариться в чтение любимой книги в свободное время или же пока едешь куда-нибудь? Возьми ридер. Да и вообще в любом возрасте человек заинтересован в литературе. У каждого в его жизни существует период, когда книгам уделяется немалое внимание и на протяжении человеческого существования все всегда что-нибудь да читают (в зависимости от предпочтений). Кто предпочитает и почитать конкретные журналы Maxim, Playboy, Семья, Psychologies, Cosmopolitan и др.; кто-то любимую газету; кто-то книгу определённого жанра. Всё это осуществимо с помощью ридера! Да, да и ещё раз да! Даже журналы и газеты. Фирма Skiff по случаю выпуска товара на рынок ещё и запускает онлайн «библиотеку», магазин с электронной литературой.

Нам важно учитывать  образ жизни человека, так как  от него напрямую зависит его желание  или же нежелание купить товар  нашей фирмы.

Погоня за новизной, желание насытить и облегчить  свою жизнь товарами технологического прогресса,  постоянные поездки, передвижения, путешествия, желание учиться и  познавать этот мир всё больше и больше, вот что является основополагающим решением для таких людей. Упс. Решением для них является ридер Skiff. Книги, как современные, так и прошлых столетий дают человеку возможность развиваться и набираться жизненного опыта, проводить время при желании в уединении и с пользой. В самолёте, поезде, в автотранспорте, дома, на учёбе, на работе в свободное время люди пытаются, как то развлечь себя и приободрить. Книги уделяют им это внимание, а когда ещё они и на электронном удобном носителе, где их много и людям удобно читать движениями пальцев при этом слушая музыку – разве это не решение проблемы чтения для таких людей? Обычная книга бывает разных объёмов, как практическое пособие для лабораторных работ (страниц 30-35), так и романы (300-500 страниц), а весят, к сожалению по-разному. Однако не будем об этом сожалеть и воспользуемся ридером (наверняка такая мысль обрадует потребителя). Вот что нам важно выделить в психографическом признаке.

Сегментирование по поведенческому признаку.

При сегментировании  на основе поведенческих особенностей покупателей делят на группы в  зависимости от их знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар.

Любовь к книгам существует у каждого человека. Это  говорит нам о прекрасной возможности  дать насладиться ею каждому при  помощи нашего ридера.

           Любовь к музыке. Стоит не забывать, что наш ридер ещё и является музыкальным плеером.

Некоторые люди порой  хотят уйти от повседневных забот  и провести время в удобстве и  с любимой книгой. Для них ридер является удобным «исполнением желания».

 Отметим отношение потребителей к товарам данного рода. В мире информационных технологий люди всё чаще заменяют одни товары (обычные книги) на другие (электронные книги). Однако остаются и приверженцы к старым видам товаров. Не все любят читать с электронных носителей. Но всё же многие предпочитают удобство, что и даёт ридер. Если бы не было потребителей товаров данного рода, не было бы и рынка ридеров. Как отнесутся люди к удобному, тонкому, сенсорному и эластичному ридеру от фирмы Skiff? Многие, наверное, уже представили в руках этот товар, его возможности и подумали «мне нравится этот товар и я хочу его получить». И как вывод – люди проявляют интерес к этому товару, желают опробовать его и оказаться в списке первых потребителей. Инновация на данном рынке привлекает и удивляет потребителей.

Поводом для совершения покупки может стать – удобство чтения, обучения (научные книги, учебная  литература), возможности прослушивать музыку. Не тратится постоянно на книги, а приобретать их бесплатно или  же по более низким ценам. В этот ридер можно упаковать целую библиотеку, и носить её с собою. А сколько ушло бы средств на подобную библиотеку дома, а ведь для неё необходимо ещё и место.

По данному  признаку всё. Осталось придать явное  содержимое целевому сегменту.

Среди всех принципов  самым важным является демографический, так как уровень дохода и наличие  образования очень важны при  оценке сегмента на данном рынке. Второе место мы присуждаем психографическому принципу. Он является важным со стороны жизни человека и его предпочтений. Ну а последнее, но не менее важное         значение, имеет поведенческий признак.

Судя по проведённому сегментированию, мы уже можем говорить о наших целевых сегментах. Это мужчины и женщины в возрасте от 16 – 50 лет с высшим образование и уровнем дохода около 30 000 рублей и выше, которые читают любую литературу, начиная с газет и заканчивая крупными многотомными произведениями классиков и современников зарубежной и русской литературы. Люди, которые стремятся заполонить свою жизнь «технологическими удобствами», всегда в движении или в «состоянии покоя», полны идей и забот.

Можно разбить  их на общественные классы:

1. школьники и студенты;
2. работающие и служащие;

           Так как предпочтения у этих общественных классов разные, соответственно и покупать они будут ридер, исходя из различных предпочтений и желаний, которые мы должны реализовать и воплотить в реальность.

           После выполненного сегментирования мы переходим к позиционированию нашего товара.

      5.2 Позиционирование товара на рынке города Уфа

Итак, проведя сегментирование, мы установили какое количество целевых  сегментов нам следует охватить на нашем рынке – их два. Это: школьники  и студенты; работающие и служащие. Теперь нам надо определить способы  охвата рынка для нашего товара, и я думаю это будет концентрированный маркетинг. Так как мы выходим на новый рынок, у нас всего 1 вариант новинки, что и целесообразно в данном случае. Благодаря концентрированному маркетингу фирма может обеспечить себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других будет знать нужды этих сегментов и будет пользоваться определенной репутацией. Более того, в результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма добьётся экономии во многих сферах своей деятельности. Так как мы выходим на новый рынок, у нас всего 1 вариант новинки, что и целесообразно в данном случае. Так как наш товар лучше товаров конкурентов мы будем позиционировать себя рядом с  ними и вступим в борьбу за долю  рынка ридеров.

                           6 Анализ ценовой политики

В значительной мере именно от цели зависят достигнутые  коммерческие результаты, а верная (или наоборот ошибочная) ценовая  политика оказывает долговременное и порой решающее влияние на всю  деятельность производственно-сбытового  комплекса фирмы. Во многих случаях  цена товара свидетельствует о его  конкурентоспособности и занимаемой предприятием на рынке позиции: одно дело – продавать по монопольно высоким или средним для отрасли (рынка) ценам и совсем другое –  вынужденно довольствоваться низкими  ценами, чтобы удержаться на рынке. Хотя низкие цены при проникновении  на рынок отнюдь не свидетельствуют  о низкой конкурентоспособности  товара.

Целенаправленная ценовая  политика в маркетинге заключается  в следующем: надо устанавливать  на свои товары такие цены и так  изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем  прибыли и т.д. То есть, по существу решать оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т.д. Все это обеспечивает и решение стратегических задач.

Определение цены – это  реализация ряда этапов, а именно:

1. установление цены минимальной;
2. установление цены максимальной;
3. выбор задачи ценовой политики;
4. выбор метода ценообразования;
5. установление цены ориентировочной;
6. рыночный тест цены;
7. установление цены окончательной.

А теперь мы приступим к  анализу этих этапов и выясним, какой  будет цена товара фирмы Skiff при выходе на рынок ридеров.

Первый этап – установление минимальной цены.

Минимальная цена – это  цена, которая покрывает затраты  на производство продукции, или себестоимость, которую в укрупненной форме  можно представить как сумму  постоянных и переменных затрат. Минимальная  цена – это переменные затраты. Считается, что постоянные затраты можно  покрыть за счет других видов продукции.

Для покрытия наших затрат на производство, мы должны установить минимальную цену на товар 6 650 рублей. Это порог наших возможностей. Если мы будем продавать ридер по более низкой цене, то прибыль превратиться в убыток.

Второй этап -  установление максимальной цены.

Максимальная цена – это  цена, при которой прекращается спрос  на товары.

Максимальная стоимость нашего товара будет 23 650 рублей.

Третий этап – выбор  задачи ценовой политики.

Введение нового товара.  Выход с пионерным товаром  совершенно по-новому или с высокой  степенью эффективности удовлетворяющим  потребности покупателей, обеспечит  нашей фирме в течение некоторого времени монопольное положение  на рынке. Поставщики в этих случаях  проводят ценовую политику, известную  в деловых кругах, как «снятие сливок». Она заключается в том, что предприятие устанавливает максимально-высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли, во много раз превышающую среднюю для данной отрасли. Порой цена на такой товар даже выше экономического эффекта потребителей, но тяга к новому у определенной части потребителей столь велика, что престижные соображения нередко преобладают над рациональными. Однако проведение политики "снятие сливок", как правило, ограниченно по времени. Высокий уровень цен стимулирует конкурентов быстро создавать аналогичные товары или их заменители. Поэтому крайне важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.

Мы выбрали политику «введения  нового товара» совместно с политикой  «снятия сливок», так как фирма  Skiff обладает престижем за рубежом и наш новый товар превосходит во многом товары конкурентов, является новым словом в «залежах» ридеров других фирм. Как в свою очередь стартовали продажи Iphone, которые продемонстрировали преимущество своего телефона перед телефонами других фирм, так и мы продемонстрируем преимущества нашего товара на рынке ридеров. В наше время люди предпочитают товары, которые готовы как можно лучше удовлетворить их потребности. Мы имеем в виду, что сейчас говорим именно о Skiff Reader . Однако, нам придётся следить за товарами конкурентов, в целях избежания провала выбранной ценовой политики. Мы будем периодически улучшать наш товар для  того, чтобы устойчиво держать свои позиции.