Повышение эфективности

 

Так, как  показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 5 контрактов, при этом средняя выручка  по одному контракту составляет 270 тыс. долл. США.

Таким образом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия в десяти вышеперечисленных  выставках составит:

 

∆В = Ч_к · В_к · Ч,     (4)

 

где Ч_к – число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

В_к – средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;

Ч – число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

∆В = 5 · 270 · 10 = 13 500 тыс. долл. США.

 

Рентабельности  продаж по РУП «МТЗ» составляет 17,01%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации будет рассчитана по формуле (2) и  составит:

 

∆Пр* = 13500 · 17,01 / 100 = 2296,4 тыс. долл. США.

 

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных  расходов, расходов на аренду, плате  за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Транспортные  расходы (Р_тр) для участия в одной выставке по предыдущему опыту РУП «МТЗ» составляют в среднем около 4 тыс. долл. США для стран дальнего зарубежья и 2 тыс. долл. США для стран СНГ.

Для работы на выставке достаточно 3 работников службы маркетинга. Командировочные расходы  составляют:

– для стран дальнего зарубежья: 50 долл. США суточные + 170 долл. США за гостиницу;

– для стран СНГ: 30 долл. США суточные + 100 долл. США за гостиницу.

Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени  составляет в среднем 5 дней, командировочные  расходы (Р_к) составят:

 

Р_к = Ч_р · (Р_с + Р_г) · Д,  (5)

 

где Ч_р – число работников на выставке, чел.;

Р_с – суточные расходы, долл. США;

Р_г – расходы на проживание в гостинице, долл. США;

Д – время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.

Для стран  дальнего зарубежья:

 

Р_к = 3 · (50 + 170) · 5 = 3300 долл. США.

 

Для стран  СНГ:

 

Р_к = 3 · (30 + 100) · 5 = 1950 долл. США.

 

Средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 200 долл. США для стран дальнего зарубежья и 100 долл. США для стран СНГ. Необходимая площадь для экспозиции – 100 м². Расходы на аренду (Р_а) составят:

 

Р_а = С · S,     (6)

 

где С – средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади, долл. США;

S – необходимая площадь для экспозиции, м².

Затраты на аренду в странах дальнего зарубежья  составят:

 

Р_а = 200 · 100 = 20000 долл. США.

 

Затраты на аренду в странах СНГ составят:

 

Р_а = 100 · 100 = 10000 долл. США.

 

Плата за участие в выставке (Р_у) составляет в среднем 1000 долл. США для стран дальнего зарубежья и 600 долл. США для стран СНГ.

Средняя стоимость выставочного стенда (Р_с) – 1000 долл. США.

Расходы на рекламно-информационные материалы (Р_р) составят около 200 долл. США.

Таким образом, общие затраты на участие в  одной выставке (Р) будут равны:

 

Р = Р_тр + Р_к + Р_а + Р_у + Р_с + Р_р.   (7)

 

Для стран  дальнего зарубежья расходы составят:

 

Р = 4 + 3,3 + 20 + 1 + 1 + 0,2 = 29,5 тыс. долл. США.

 

Для стран  СНГ расходы составят:

 

Р = 2 + 1,95 + 10 + 1 + 1 + 0,2 = 16,15 тыс. долл. США.

 

Следовательно, дополнительная прибыль (ΔПр), полученная от участия в выставках, составит [27]:

 

∆Пр = ΔП* – Р · Ч.     (8)

ΔПр = 2296,4 – 29,5 · 4 – 16,15 · 6 = 2081,5 тыс. долл. США.

 

Таким образом, за счет участия в 10 отраслевых выставках  в странах СНГ и дальнего зарубежья (в России, Казахстане Чехии, Китае, Германии и др.) РУП «МТЗ» может получить дополнительную экспортную выручку в размере 13 500 тыс. долл. США, а дополнительная прибыль от участия в выставках составит 2 081,5 тыс. долл. США. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 5 контрактов на поставку тракторов. Значит в следующем году за счет предложенных выставок будет продано более 150 единиц техники, что увеличит сбыт на 0,15% по сравнению с 2008 годом. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит 2 081,5 тыс. долл. США.

 

3.3 Совершенствование организационной  структуры Маркетинг-центра

 

Как было отмечено во второй главе дипломного проекта, организацией маркетинговой и сбытовой деятельностью на РУП «МТЗ» занимается маркетинг-центр предприятия. В настоящее время маркетинг-центр включает в себя 13 отделов, занимающихся непосредственно коммерческой работой на предприятии. Общая численность Коммерческой службы насчитывает 232 человека из общего количества работающих на предприятии 22 245 человек (таблица 3.3).

Одним из структурных  подразделений Маркетинг-центра является отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка. Численность работников отдела составляет 16 человек.

 

Таблица 3.3 – Среднесписочная численность работников маркетинг-центра.

 

Обеспечение квалифицированными и опытными кадрами  служб Маркетинг-центра – основная предпосылка успешной деятельности центра по увеличению продаж продукции РУП ”МТЗ”, закреплению на традиционных рынках сбыта, выход на новые, повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия.

У специалистов данного отдела нет четкого разделения функций – происходит дублирование, что не позволяет оперативно проводить анализ конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потре-бительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями. Все это негативно отражается на сбыте продукции и приводит к невозможности быстро адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям.

В связи с вышесказанным, целесообразно разделить Отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка на 2 структурных подразделения: Отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка и Экономическую лабораторию. Разделение позволит также улучшить контроль за исполнителями.

После реструктуризации отдел конъюнктуры и прогнозирования  рынка будет выполнять следующие  функции:

1) Прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта:

– изучение спроса на заводскую продукцию, оценка потребности в разрабатываемой и производимой продукции, анализ и систематизация полученных данных (емкость рынка, структура, динамика);

– изучение требований, предъявляемых к техническому уровню и комплектации продукции с учетом национальных требований, уровня конкуренции, агротехнических и климатических особенностей на рынке страны-импортера;

– определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке;

– осуществление анализа коммерческих и экономических факторов развития, общеэкономических тенденций в странах сбыта;

– осуществление анализа тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

2) Организация анализа конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потребительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

3) Создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по емкости, потребности рынков, поставкам продукции, ее производству, наличию запасов;

4) Оформление и ведение досье по странам, на рынке которых присутствует товар;

5) Подготовка предложений руководству маркетинг-центра для определения стратегии маркетинга с учетом потребностей в тракторах, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, достижений научно-технического прогресса, конкуренции, проникновения на новые рынки сбыта (разработка стратегии сбыта, определение методов достижения поставленных целей, выработка товарной, ценовой, рекламной, товаро-движения, научно-технической и иных стратегий, их взаимоувязка), разработка тактики сбыта – выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направление деятельности объединения;