Повышение эфективности

 

3.1 Расширение товаропроводящей  сети 

 

Основой для успешной торговли сложнотехнической  продукцией за рубежом является системная  организация товаропроводящих сетей  для продвижения машин, запасных частей и услуг по ремонту. Такие  сети предоставляют, в соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей, в каждом предприятии, торгующем техникой от имени изготовителя, весь комплекс услуг по гарантийным  и последующим ремонтам.

Потребители выбирают ту технику, ремонт и обслуживание которых не доставит им больших проблем  и расходов. Учитывая обострение конкуренции  на внешних рынках и преследуя цели наращивания экспорта продукции, РУП «МТЗ» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации и послепродажному обслуживанию своей продукции.

В связи  с этим одним из основных направлений  совершенствования сбытовой деятельности РУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети за счет открытия новых представительств на зарубежных рынках, которые будут  не только заниматься продажами продукции  РУП «МТЗ», но и смогут обеспечивать запасными частями и организовывать качественное сервисное обслуживание покупателей.

РУП «МТЗ» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается стран-соседей, таких как Россия и Украина.

Рассмотрим более  подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России. Для расширения товаропроводящей сети на российском рынке РУП «МТЗ» целесообразно открыть Торговый Дом «МТЗ» в городе Белгород, который будет заниматься реализацией продукции и осуществлять ее гарантийное и послегарантийное обслуживание техники РУП «МТЗ».

Выбор данного  города в качестве площадки для Торгового Дома «МТЗ» (ТД «МТЗ-Белгород») объясняется тем, что он расположен в Центрально-Черноземном районе России, который традиционно специализируется на сельском хозяйстве, в частности, на растениеводстве. Таким образом, размещение в Белгороде Торгового Дома «МТЗ» будет способствовать приближению продавца к потенциальным покупателям сельхозтехники, а также позволит обеспечить лучшее сервисное обслуживание покупателей РУП «МТЗ».

Задача проекта  – продвижение белорусской продукции  на рынок Белгородской области.

Преимущество  проекта – взаимная заинтересованность российской и белорусской сторон в реализации.

Численность персонала ТД «МТЗ-Белгород» в составит 10 человек.

Единовременные  затраты по открытию ТД «МТЗ» составят:

– оформление документов – 3000 долл. США;

– закупка офисной мебели и оргтехники – 5 500 долл. США;

– закупка оборудования для сервис-центра – 10 000 долл. США;

Итого единовременных затрат по ТД «МТЗ»: 18 500 долл. США.

Ежемесячные расходы на содержание ТД «МТЗ»:

– расходы на аренду – 2 900 долл. США;

– расходы на оплату труда – 5 050 долл. США,

в том  числе заработная плата директора  – 900 долл. США,

заработная  плата заместителя директора  – 700 долл. США,

заработная  плата 2 менеджеров по продажам и 2 менеджеров по сервисному обслуживанию – по 500 долл. США (итого 2 000 долл. США),

заработная  плата секретаря – 350 долл. США,

заработная  плата 2 механиков – по 450 долл. США (итого 900 долл. США),

заработная  плата уборщицы помещений – 200 долл. США;

– отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (34 % от фонда заработной платы) – 1 717 долл. США;

– транспортные расходы – 3 000 долл. США;

– расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи – 450 долл. США;

– нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) – 360 долл. США;

– затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям – 400 долл. США;

Итого ежемесячные  расходы по ТД «МТЗ-Белгород»: 13877 долл. США.

В функции  менеджеров по продажам будет входить  активная работа по привлечению новых  покупателей техники РУП «МТЗ», в функции менеджеров по сервисному обслуживанию – организация гарантийного и послегарантийного обслуживания техники РУП «МТЗ», а также  поставка запасных частей по заказам  покупателей.

Предлагается менеджерам по продажам кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку техники РУП «МТЗ» в размере 3 % от стоимости контракта. Директор ТД «МТЗ-Белгород» будет находиться в подчинении у начальника отдела организации сбытовой сети, сервиса и управления собственностью МТЗ за рубежом.

Для обоснованного  принятия решения о целесообразности открытия ТД «МТЗ-Белгород» необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.

Прогнозируемый  рост объема реализации продукции РУП  «МТЗ» на российском рынке в связи  с открытием торгового дома в  городе Белгород составит 8,5%. За 2008 год выручка от реализации продукции на российском рынке составила 393 850 тыс. долл. США.

Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка от реализации продукции (∆В) на зарубежных рынках увеличится на:

 

∆В = В_зар · %В_зар / 100,    (1) 

 

где В_зар – выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, долл. США;

%В_зар – процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %.

 

∆В = 393850 · 8,5 / 100 = 33 477,3 тыс. долл. США.

 

Рентабельности  продаж по РУП «МТЗ» составляет 17,01%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (∆Пр*) составит:

 

∆Пр* = ∆В · Р_пр.зар / 100,    (2) 

 

где Р_пр.зар – средний уровень рентабельности продаж на заруб. рынках, %.

 

∆Пр* = 33 477,3 · 17,01 / 100 = 5694,5 тыс. долл. США.

 

За год  сумма текущих расходов (З_г) будет равна:

 

З_г = З_м · 12, (3)

где З_м – ежемесячные затраты по ТД «МТЗ», долл. США.

 

З_г = 13 877 · 12 = 166 524 долл. США ≈ 166,5 тыс. долл. США.

 

Определим эффективность расширения товаропроводящей сети РУП «МТЗ» с учетом фактора  времени.

Произведем  расчет чистого дисконтированного  дохода с помощью таблицы 3.1. Для  этого определим, что горизонт расчета  равен 7 лет (в течение 7 лет ТД «МТЗ-Белгород» будет приносить прибыль), ставка дисконта – 15% [26].

Как видно  из данных, представленных в таблице 3.1, прибыль за 7 лет работы ТД «МТЗ»  составит 39 861,5 тыс. долл. США, приток наличности – также 39 861,5 тыс. долл. США. Отток наличности составит 1 184,0 тыс. долл. США.

В целом  по проекту сумма чистого потока наличности за 7 лет осуществления  проекта будет равна 38 677,5 тыс. долл. США.

Сумма дисконтированного  притока наличности за время работы торгового дома составит 23 691,5 тыс. долл. США, сумма дисконтированного оттока наличности – 711,2 тыс. долл. США. В результате чистый дисконтированный доход за 7 лет работы ТД «МТЗ-Белгород» будет равен 22 980,3 тыс. долл. США.

Следует отметить, что уже в первый год  работы ТД «МТЗ» окупит единовременные вложения и текущие затраты и  начнет приносить прибыль.

Это говорит  о достаточно высокой эффективности  предлагаемого мероприятия по созданию торгового дома «МТЗ-Белгород» в Российской Федерации.

Открытие  Торгового Дома «МТЗ» в городе Белгород позволит РУП «МТЗ» повысить оперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решений сторонних организаций.

Цены  будут конкурентоспособны по сравнению  с уровнем цен других производителей сельхозтехники за счет установлении минимальной торговой наценки или ее отсутствия.

Решающим  образом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективной политики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления, упаковки, рассылка каталога с прилагаемыми образцами техники.

Презентация продукции РУП «МТЗ» на российском рынке выйдет на более качественный уровень, так как наши представители  более компетентны в вопросах фирменной торговли, более мотивированы и имеют соответствующее образование.

Одним из главных направлений по совершенствованию  работы на внешних рынках РУП «МТЗ»  является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети РУП  «МТЗ» поможет не только закрепиться  на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции  предприятия.

 

3.2 Расширение выставочной деятельности  РУП «МТЗ»

 

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых РУП «МТЗ» следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных  выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров  с оптовыми покупателями.

В этой связи  РУП «МТЗ» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с зарубежными оптовыми покупателями.

Так, РУП  «МТЗ», помимо участия в традиционных для предприятия выставках, предлогаем поучаствовать в следующих выставках, представленных в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Выставки, предлагаемые для  участия РУП «МТЗ»