Лекции по "Маркетингу"

На основе всех вышеуказанных  оценочных данных туристской фирме  следует подготовить (в письменной форме) набор конкретных туров или серий туров для последующего обсуждения с иностранным партнером (принимающее фирмой) и поставщиками услуг.

Подготовительную работу по созданию турпродукта целесообразно  начинать (идеальный вариант, в практической жизни это сделать сложно) более чем за два года до того, как произойдет первая отправка туристов по новому маршруту, новой программе или в новую страну.

В табл.4 представлена типичная временная шкала производства и  реализации новой летней программы отправляющего туроператора.

Типичная временная  шкала программы производства и  реализации тура принимающего туроператора представлена в табл.5.

 

 

 

Таблица 4.

Типичная временная  шкала производства и реализации новой летней

программы отправляющего туроператора

Вид деятельности	Год	Срок	Конкретный  вид работ
Комплексное исследование рынка - планирование	1-й год (за 2 года до внедрения тура)	Июнь-август Сентябрь-декабрь	Изучение турпродукта, рынка как  такового, потребителей, конкурентов Сравнительный анализ предполагаемых мест приема туристов
Планирование - переговоры	2-й год	Январь-апрель         Апрель-май	Принятие решения о месте  назначения, отелях, их вместимости, продолжительности тура, начале сезона, датах отправки Принятие решения о размере  и дизайне брошюр, буклетов, их тираже, о сроке их изготовления и прочей рекламной продукции Переговоры с авиалиниями о  чартерных полетах Переговоры с отелями; транспортными компаниями, организациями, предоставляющими экскурсионное обслуживание и другими поставщиками услуг
Работа по оформлению отношений  организациями-поставщиками услуг, подготовке рекламной редукции		Июнь       Июль-декабрь	Оформление контрактов с отелями, авиакомпаниями, транспортными компаниями, организациями, предоставляющими экскурсионную программу, и другими поставщиками услуг Печать и изготовление рекламной продукции Оценка продажной цены тура и  расчет окончательной цены тура
Продвижение и реализация	3-й год	Январь-март   Февраль-апрель	Распространение рекламной продукции Начальное продвижение продаж. Реклама в СМИ Агрессивная рекламная деятельность Первая отправка туристов по новому туру

 

При формировании турпродукта  важно учитывать требования потенциальных клиентов, поэтому фирме необходимо выделить ту целевую группу потребителей, на которую направлен ее продукт, выбрать иностранного партнера. Реализовывать вновь разработанные туры турфирма может через уже существующие каналы сбыта, через тех партнеров в стране, с которыми она работала ранее.

 

 

Таблица 5.

Типичная временная шкала производства и реализации тура

принимающего туроператора

 

Вид деятельности	Год	Срок	Конкретный  вид работ
Планирование и переговоры	1-й год	Ноябрь-декабрь	Переговоры с отелями, транспортами компаниями, организациями, предоставляющими экскурсионное обслуживание, и другими поставщиками услуг Формирование и подготовка к печати новой рекламной продукции
Договорная кампания, издание рекламной продукции Продвижение	2-й год	Январь-февраль       Февраль-март Март-апрель Апрель-май	Оформление договоров с отелями, транспортными компаниями, организациями, предоставляющими экскурсионное обслуживание и другими поставщиками услуг Издание рекламной продукции Распространение рекламной  продукции Продвижение продаж Реклама в СМИ Начало продаж тура Подготовка и назначение гидов и др. Начало сезона и обслуживания туристов

 

Это наиболее простой  путь выхода на рынок с новым продуктом, так как организация застрахована от ряда неприятных неожиданностей во взаимоотношениях с новым партнером, и постоянное сотрудничество предоставляет возможность получения финансовых льгот (скидки с цены, уменьшение предоплаты, увеличение комиссии и т.д.).

Если же российская турфирма выходит впервые на международный  рынок или на какое-то новое направление, то перед ней стоит задача поиска подходящего партнера (контрагента). Контрагентами в международной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Практическую помощь в налаживании контактов могут  оказать международные, национальные ассоциации турфирм. Данные для анализа деятельности предполагаемых партнеров могут быть получены на туристских выставках и ярмарках, в фирменных справочниках-ежегодниках и других специальных изданиях по туризму.

Экономисты выделяют ряд критериев, которые позволяют объективно оценить потенциальных партнеров. Прежде всего, необходимо проанализировать количественные показатели деятельности партнера, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, а также степень доверия, которое ему оказывают банки. Желательно, чтобы фирма имела необходимую информацию для проведения данного анализа.

 

5.4.Туроператоры и турагенты

 

Туристический продукт  формируется из услуг организаций, причастных к обслуживанию населения на отдыхе и в путешествии. Это транспортные фирмы и компании, гостиницы, рестораны, кафе, экскурсионные фирмы, музеи и выставочные залы, парки аттракционов, азартные мероприятия и заведения, спортивные и курортные организации.

Комплектацией туристического продукта, то есть формированием набора услуг под названием «тур», занимаются туроператоры.

Туроператор составляет дифференцированные туристические  продукты из составляющих услуг в соответствии с требованиями и пожеланиями клиентов.

Туроператор разрабатывает  туристические маршруты, насыщает их услугами посредством взаимодействия с поставщиками услуг, обеспечивает функционирование туров и предоставление услуг, подготавливает рекламно-информационные издания по своим турам, рассчитывает цены на туры, передает туры турагенту для их последующей реализации туристам.

Главной рыночной ролью  этих организаций является соединение поставщиков услуг с клиентами-туристами. Это специфический туристический вид бизнеса. Здесь важен правильный выбор поставщиков услуг, основанный на профессиональных знаниях туристического рынка, бизнеса, особенностей и рычагов его развития и управления.

На практике бывает очень  трудно определить различие между туроператорами и турагентами. Чаще всего обе две функции выполняет одна организация, которая может сама разрабатывать маршруты как туроператор и продавать их туристам и другим турагентам, одновременно как турагент, приобретать туры у других фирм для своих клиентов.

Интенсивное развитие индустрии  туризма, возникновение и усиление конкуренции повлияли на формирование структуры туроператоров и предопределили их дальнейшую специализацию.

По виду деятельности туроператоры бывают:

• операторами массового рынка – они продают большое число туристических пакетов, в которые часто включаются чартерные авиарейсы в определенные пункты назначения, главным образом в места развития массового туризма.
• специализированными операторами – они специализируются на определенном продукте или сегменте рынка (на определенной стране, на определенном виде туризма и так далее).

В свою очередь, специализированные операторы подразделяются на туроператоров:

• специального интереса (например, организация сафари в Африке);
• специального места назначения (например, фирмы, специализирующиеся только на Англии или Испании);
• определенной клиентуры (молодежные, бизнес - туры, семейные туры и так далее);
• специальных мест назначения (например, турбазы и тому подобное);
• использующих определенный вид транспорта (автобусы, теплоходы и так далее);

По месту  деятельности туроператоры бывают:

• местными (внутренними) – они ориентируют туристические пакеты в пределах Российской Федерации;
• выездными – они ориентируют туристические пакеты на зарубежные страны;
• операторами на приеме – они базируются в месте назначения (в стране назначения) и обслуживают прибывающих иностранных туристов в пользу других операторов и агентов.

Кроме того, туроператоров  можно подразделить на инициативных и рецептивных.

Инициативные  туроператоры – это операторы, отправляющие туристов за рубеж или в другие регионы по договоренности с принимающими (рецептивными) операторами или с туристскими организациями. Отличием их от туристских агентств, занимающихся исключительно продажей чужих туров, является то, что они занимаются комплектацией туристического продукта, состоящего из не менее чем трех услуг:

-   размещение;

-   транспортировка туристов;

-   любая другая, не связанная с вышеназванными, услуга.

Классический инициативный туроператор формирует сложные  маршрутные туры, комплектуя их из услуг местных туроператоров в разных местах посещения (по маршруту), обеспечивает проезд к месту начала путешествия и обратно и организует предоставление внутримаршрутного транспорта. К таким туроператорам относятся выездные туроператоры и внутренние туроператоры, занимающиеся отправкой внутренних туристов в другие регионы страны.

Рецептивные туроператоры – это туроператоры на приеме, то есть комплектующие туры и программы обслуживания туристов с использованием прямых договоров с поставщиками услуг (гостиницами, организациями питания, досугово - развлекательными учреждениями и так далее).

Согласно действующему международному и российскому законодательству за качество предоставленной услуги полную ответственность перед туристом несет та организация, которая сформировала и продала ему пакет услуг, независимо от того, сама она предоставляет эти услуги или третье лицо (поставщик услуг).

Турагенты

Турагент реализует  туристический продукт клиенту  в виде комплексов (инклюзив-туров) или свободного набора услуг (заказных туров).

Турагент – это посредник, занимающийся продажей сформированных туроператором туров, действующий на основе посреднических договоров или продавец, действующий на основе договоров купли – продажи туристических продуктов.

Турагент добавляет  к приобретаемому туру проезд туристов от места их проживания до первого  по маршруту пункта размещения, от последнего на маршруте пункта размещения и обратно.

Турагентство – достаточно распространенный вид бизнеса в  туризме. Значительная часть фирм действует как розничные турагентства, работая с клиентами напрямую.

Основные задачи турагентства:

• полное и широкое освещение возможностей отдыха и путешествий по всем имеющимся турам, курортам, туристическим центрам и так далее;
• продвижение этой информации с помощью рекламы;
• организация продажи туристического продукта в соответствии с современными методами торговли, а также используя специфику и особенности туристического бизнеса.

Туристические агентства  могут иметь разнообразные формы:

• чисто туристические агентства по продаже туров, сформированных туроператорами, на условиях комиссионного вознаграждения;
• транспортно-туристические агентства по организации транстуров. Здесь есть перспективы для создания совместных фирм с транспортными организациями: авиационно-транзитными организациями, авиакомпаниями, железными дорогами. Вариантом взаимодействия с перевозчиками также являются агентские соглашения по реализации транспортных билетов.

С точки зрения специфики  деятельности, турагентства могут быть: