Совершенствование сбытовой деятельности (на примере ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей»)

Затем необходимо поручить одному из сотрудников отдела маркетинга написать рекомендуемые издания, средства массовой информации, примерный объем, стоимость рекламного объявления, сроки подачи рекламного объявления (до публикации), стоимость выставочной площади интересующих выставок.

Далее на совещании определяются конкретные издания, выставки, сроки выхода рекламных объявлений. Подсчитывается необходимая сумма затрат. В результате этих несложных действий складывается проект плана рекламной кампании.

2 этап. Реклама = деньги. Далее необходимо рассмотреть  реальные возможности предприятия, т.е. определить ту сумму, которую  предприятие может выделить, если  трудно определить на год в  целом, то на один квартал. И  исходя из выделенной суммы, необходимо  произвести корректировку проекта  плана. Так как обычно на рекламу  выделяется меньше, чем намечалось  ранее, то проще всего скорректировать  план следующим образом: изменить  периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации  или время трансляции рекламного  объявления. Или, например, вместо рекламы  в самой известной и дорогой  газете города дать несколько  объявлений в других изданиях, где размещение рекламы стоит  дешевле (при этом помогут составленные  ранее альтернативные варианты).

Причем, необходимо помнить, что самая престижная газета - это еще не залог успеха рекламной кампании, выбор издания очень тесно связан с функциями, особенностями товара или услуги.

3 этап. Согласовав  потребности в рекламе с реальными  возможностями, предприятие получает  план рекламной кампании на  определенный период. Метод разработки  проекта плана на год хорош  тем, что, проработав один раз  план рекламной кампании, руководитель  предприятия и сотрудники начнут  более четко представлять потребности  фирмы в рекламе. При этом, финансируя  рекламу на один квартал, всегда  под рукой имеется проект плана  на следующий период.

К сожалению, к особенностям национальной экономики можно отнести размещение рекламы без планирования, а по предложениям представителей рекламных агентств и средств массовой информации. Случайный выбор и случайное размещение рекламы ведут к ее низкой эффективности, и снижению конкурентоспособности предприятия и, в конечном счете, к повышенным расходам на рекламу. Планирование - это процесс, который позволяет осознанно размещать рекламу, сообразуя ее с товаром и финансовыми возможностями.

Основной задачей специалистов, занимающихся рекламой на предприятии, является формирование комплекса рекламных мероприятий, который обеспечивает максимальный охват представителей групп целевого воздействия при наименьших (точнее оптимальных) материальных затратах.

Для продукции, выпускаемой ОАО «ВЗТЗЧ» приоритетным источником рекламы могут служить специализированные каталоги запасных частей к сельскохозяйственной технике.

Реклама в специализированных каталогах – это не самый дорогой и в то же время довольно эффективный вид рекламы для различных товарных групп, основными положительными аспектами привлечения рекламы в каталогах можно назвать следующие: четкое  изображение, высокая степень привлечения внимания, широта охвата. К недостаткам же можно отнести: избирательность аудитории. Тем не менее, разумное привлечение рекламы в специализированных каталогах позволит предприятию значительно расширить влияние на потенциальных клиентов, создать необходимый предприятию имидж и найти новых потенциальных заказчиков для своей продукции.

Учитывая, что реклама в каталогах является одним из  наиболее популярных среди других средств рекламы, размещение рекламных статей в каталогах охватит наибольшее число потенциальных покупателей и повысит уровень сбыта предприятия. Таким образом, рекламу в специализированных каталогах следует признать эффективным средством для повышения сбыта продукции, разумеется, при достаточном финансировании. Так как основная часть сбыта приходится на Россию, то рекламу мы будем размещать  в российских каталогах запчастей. Ниже в таблице 3.1. приведен список наиболее популярных специализированных каталогов, в которых наиболее выгодно помещать рекламу продукции, выпускаемой ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей».

Таблица 3.1 – Наиболее популярные каталоги запасных частей к сельскохозяйственной технике в России

Название	Регион
«AUTOZ»	Россия (г. Челябинск)
«Спецтехника в сельском хозяйстве»	Россия (г. Смоленск)
«Тракторзапчасть»	Россия (г. Нижний Новгород)
«АвтоПрофиАгро»	Россия (г.Санкт-Петербург)

Примечание – Источник: собственная разработка автора

           В данной таблице приведен список наиболее известных и популярных специализированных каталогов запасных частей для сельскохозяйственной техники на территории Российской Федерации, в которых размещение рекламы на продукцию ОАО «ВЗТЗЧ» будет уместно. Приведем график рекламной компании в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – График рекламной кампании ОАО «ВЗТЗЧ»*

Рекламные средства	Затраты по месяцам, млн. руб.
	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август
Каталог «AUTOZ» (г. Челябинск)	0,65			0,65
Каталог «Спецтехника в сельском хозяйстве» (г. Смоленск)		0,37			0,37
Каталог «Тракторзапчасть» (г. Нижний Новгород)		0,86				0,86
Каталог «АвтоПрофиАгро» (г. Санкт-Петербург)	1,1		1,1

Примечание – Источник: собственная разработка автора

Определим эффективность рекламных мероприятий. Для этого рассчитаем дополнительную выручку от реализации под воздействием рекламы по формуле (3.1):

 

                                                 (3.1)

 

где Тд – дополнительная выручка от реализации под воздействием рекламы, млн. рублей;

      Тс – среднедневная выручка от реализации до рекламного периода, млн.   рублей;

      П – прирост среднедневной выручки от реализации за рекламный и послерекламный периоды, %;

       Д – количество дней учета  выручки от реализации в рекламном и послерекламном периодах.

 

 

 

Таким образом, дополнительная выручка от реализации под воздействием рекламы составит 200,556 млн. рублей.

Рассчитаем экономический эффект от проведения рекламной кампании по формуле (3.2):

                                                                                (3.2)

 

где Э – экономический эффект от проведения рекламной кампании, млн. рублей;

       Нт – торговая надбавка на  продукцию, % к цене реализации;

       Зр – затраты на рекламу, млн. рублей.

 

 

         Таким образом из расчетов видно, что дополнительная выручка от реализации под воздействием рекламы составит 200,556 млн. рублей, а   экономический эффект от проведения рекламной кампании – 34,152 млн. рублей. 

         Предприятие постепенно будет  налаживать переговоры с потенциальными  покупателями и в дальнейшем  на выгодных условиях оформлять  заказы на продукцию.

         Что касается рекламы на телевидении, то для дорогостоящих товаров промышленного назначения по статистике эта реклама не является эффективной из-за узкой целевой аудитории. На предприятии создан рекламный имиджевый видеофильм о самом предприятии. Все они предназначены для демонстрации на выставках, презентациях, семинарах, переговорах. На выставках и показах использование такого рода рекламы направлено на привлечение большего числа посетителей к экспозиции ОАО «ВЗТЗЧ».

          Для продвижения на рынок новых разработок, усовершенствованной техники, разработанной применительно к конкретным условиям эксплуатации, ОАО «МТЗ» выбирает такой способ коммуникации как выставки и показы. В настоящее время весьма актуальны стали показательные шоу с привлечением специалистов. Отличие от выставок в том, что техника представлена в работе (показательная пахота, участие в спортивных заездах тракторов). Это позволяет наглядно продемонстрировать свойства и надежность выпускаемой продукции, удобство эксплуатации. Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ОАО «ВЗТЗЧ» следует активизировать свою выставочную деятельность.

         Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями. В этой связи ОАО «ВЗТЗЧ» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с зарубежными оптовыми покупателями. Простейший анализ хода выставки показывает, что этот инструмент маркетинга может повлиять на самые разнообразные функции, обладающие большим радиусом действия. Кроме того, выставка:

         - является концентрированным зеркальным отражением соответствующего рынка;

          - воспринимается как эмоциональное событие, вызывающее реакцию всех органов чувств человека и стимулирующие принятие им решения о приобретении товара;

- обеспечивает и увеличивает обозримость рынка;

- позволяет прояснить ситуацию на рынке;

- открывает доступ к новым рынкам;

- позволяет установить прямую зависимость между ценой и качеством;

         - расширение личных контактов, в том числе с государственными и муниципальными службами, властями, представителями торговых миссий;

- поиск контактов с незнакомыми клиентами;

- знакомство с новыми группами покупателей;

-  возрастание степени известности предприятия;

Открытому акционерному обществу   «Витебский завод тракторных запасных частей» совместно с ОАО «Минский тракторный завод»  предложено поучаствовать в следующих показательных выставках, осуществляемых в странах ближнего зарубежья,  представленных в таблице 3.3

Таблица 3.3 – Выставки, предлагаемые для участия ОАО «ВЗТЗЧ»

Наименование	Место проведения	Организаторы экспозиции
Международная сельскохозяйственная выставка	Москва	ОАО «МТЗ» совместно с АК «Минск трактор Плант лимитед
Сельскохозяйственная выставка-ярмарка «Агро + Машэкспо»	г.Киев, Украина	ОАО «МТЗ» совместно с «Беларус Трактор»
«АГРО» Международная сельскохозяйственная выставка	г. Пловдив, Болгария	ОАО «МТЗ» cовместно с БАТ
Международная с/х выставка «TECH AGRO»	Г. Брно, Чехия	ОАО «МТЗ» совместно с «Info Business Centrum»
Международная выставка техники для с/хозяйства «Весна 2008»	г. Рига, Латвия,	ОАО «МТЗ» совместно с СП «МТЗ-Сервис» Латвия
Международная сельскохозяйственная выставка	г.Каунас, Литва	ОАО «МТЗ» Совместно с фирмой«Джейрана» Литва
Международная выставка с/х техники	г.Нови Сад, Сербия	ОАО «МТЗ» совместно с фирмой «Агропанонка»
Международная сельско-хозяйственная выставка « Ind Agra»	г.Бухарест, Румыния	ОАО «МТЗ» совместно с BELARUS TRAKTOR

Примечание – Источник: собственная разработка автора

Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок ОАО «МТЗ», как правило, по их итогам заключаются минимально 3 контракта, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 17 тыс. долл. США.

         Таким образом, дополнительная выручка (ДВ) в результате участия в восьми вышеперечисленных выставках составит (формула 3.3):