Совершенствование сбытовой деятельности (на примере ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей»)

 

          2.4 Анализ рекламной и выставочной деятельности ОАО «ВЗТЗЧ»

         

  Исходя из общей коммуникационной политики предприятия, рекламная деятельность призвана либо информировать, либо напоминать, либо увещевать потенциальных покупателей. Иными словами, реализация рекламы должна обеспечить осведомленность о товаре, создать необходимый имидж товара и  предприятия, оказать соответствующее воздействие на потребителей.

Основные цели рекламной деятельности непосредственно следуют из коммуникационной политики фирмы, которая определяется стратегией маркетинга.

Рекламной деятельностью на предприятии  ОАО «ВЗТЗЧ» занимается отдел маркетинга и сбыта. Данный  отдел является    самостоятельным    структурным    подразделением  и   подчиняется непосредственно    директору предприятия. План рекламных мероприятий разрабатывается ежегодно на пол года.

Так как целевой аудиторией рекламной кампании  являются непостоянные покупатели нашей продукции, то наша задача:

- изменить отношение, если у покупателя оно было негативным;

- создание отношения, если у покупателя оно еще не сложилось;

- улучшить отношение, если  у покупателя оно было нейтральным.

  В качестве основного средства распространения рекламы на данном этапе развития предприятия является лишь реклама в каталоге продукции ОАО «МТЗ» и газете «МТЗ-обозреватель», а также активно используются возможности сети Интернет, образован сайт, который периодически обновляется и позволяющий полно получить, необходимую информацию о предприятии и его ассортименте. План рекламных мероприятий, проводимых на ОАО «ВЗТЗЧ» представлен в таблице 2.8

Таблица 2.8  – План рекламных мероприятий ОАО «ВЗТЗЧ»

Источник рекламы	Июль, млн.руб.	Август, млн.руб.	Сентябрь, млн.руб.	Октябрь, млн.руб	Ноябрь, млн.руб	Декабрь, млн.руб
Каталог продукции «МТЗ»	0,27		0,27	0,27
Газета «МТЗ-Обозреватель»	0,06	0,06	0,06	0,06	0,06	0,06

Примечание – Источник: собственная разработка автора

 

  Затраты  на рекламу в каталоге продукции  «МТЗ» за полугодие составляют 0,81 млн. руб., стоимость рекламы в  газете «МТЗ-Обозреватель» обходится  предприятию всего в 0,36 млн. руб. Общая стоимость рекламных мероприятий  оценивается в 1,17 млн. руб.  Однако  с такими источниками рекламы  продукция ОАО «ВЗТЗЧ» не находит  новых потенциальных клиентов, т.к. это белорусские каталоги, а чтобы  продукция предприятия пользовалась  еще большим спросом и за  пределами Республики Беларусь,  необходимо рекламировать запчасти  в различных специализированных  отраслевых каталоги запасных  частей к автомобилям и сельскохозяйственной  технике,  позиционирование запасных  частей и конструкций, товаров  народного потребления,  выпускаемых  ОАО «ВЗТЗЧ», рекламируемых в  различных специализированных каталогах  принесло бы заводу дополнительную  прибыль и способствовало  закреплению товара на рынках Российской Федерации, а также освоению новых рынков сбыта.

         Участие предприятия в выставках должно служить всем компонентам комплекса маркетинга. Современная выставка – это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей – позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия.

         Выставки позволяют увидеть множество необходимых отправных точек для осуществления предпринимательской политики, ориентированной на сбыт. Именно здесь, как нигде более, становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, виды и диапазон изменений, а также направление и темп будущего развития.

         Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Участие в выставке надо рассматривать по преимуществу в комбинации с другими инструментами маркетинга. Решение об участии в выставке должно быть основано на творческом подходе, и подкрепляться разработкой конкретной программы выставочной деятельности предприятия. Эта программа должна вытекать из маркетинговой политики предприятия, отображающей долгосрочную или среднесрочную тенденцию его развития, перспективы и ожидания. Выставочная программа предприятия представляет собой логически последовательные этапы (участие в конкретных выставках), которые через достижение краткосрочных задач ведут к реализации общих рыночных целей предприятия. Разработка такой программы – это коллективная работа предприятия. Она должна осуществляться систематически и отражать долгосрочные прогнозы тенденций рынка и случайных потенциальных рисков, которые нужно уметь предотвращать или смягчать их последствия.

         В таблице 2.9 представлены выставки и ярмарки в странах дальнего зарубежья, предлагаемые для участия ОАО «ВЗТЗЧ».

Таблица 2.9 – Выставки и ярмарки в странах дальнего зарубежья, предлагаемые для участия ОАО «ВЗТЗЧ»

Наименование	Место проведения	Организаторы экспозиции
Международная выставка	г. Лерма Испания	ОАО «МТЗ» совместно с компанией «Беларус Агро-трактор»
Международная сельскохозяйственная выставка	г.Тарту, Эстония	ОАО «МТЗ» Совместно с фирмой «Белэст»
«Сахара» Международная сельскохозяйственная выставка	г. Каир Египет,	ОАО «МТЗ»
Международная сельскохозяйственная выставка «Агрокомплекс»	г.Нитра Словакия	ОАО «МТЗ» совместно с ОАО СП «Беларус трактор Словакия»
14-я Международная сельскохозяйственная  выставка	г.Гудовац Хорватия	ОАО «МТЗ» совместно с «Беларус-Агропанонка»
Международная выставка с/хозяйственного машиностроения	г.Пекин Китай	ОАО «МТЗ»
«Агротехника»	г.Ганновер Германия	ОАО «МТЗ» совместно с «BELIMPEX»

Примечание – Источник: собственная разработка автора

         Международные выставки являются главным средством продвижения производителями своей торговой марки на рынок. Предприятие, желающее выйти на мировой рынок, должно быть постоянно представлено на выставках – только тогда его узнают, и можно будет ожидать коммерческих результатов.

         Сегодня одна из основных задач предприятия – вывод белорусских тракторных запасных частей на мировые рынки. Производители понимают, что это можно сделать только через выставки. Следует подчеркнуть, что для определения целей участия в выставке экспонент либо выбирает мероприятие, предназначенное для выполнения твердо определенных целей, либо варьирует свои цели в соответствии с конкретной выставкой.

         При этом предприятие ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» отказывается от участия в выставках такого масштаба в связи с огромными денежными затратами на организацию выставки, не ожидая от них скорой финансовой отдачи.  Расходы на организацию выставки такого масштаба сведены в таблицу 2.10

Таблица 2.10 – Расходы ОАО «ВЗТЗЧ» на организацию выставки за рубежом в 2011 году*

Статья расходов	Стоимость, тыс. руб.
Рекламная полиграфия и сувениры	21000
Рекламная видеопродукция	6500
Выставочное оборудование	11000
Оплата за выставочные площади и за регистрационный взнос	46000
Наружная реклама	3300

Примечание – Источник: собственная разработка автора

         По подсчетам из данной таблицы, мы видим, что расходы на организацию  одной выставки такого масштаба  требуется в среднем 87800 тыс. руб. Это очень огромные затраты  для ОАО «ВЗТЗЧ», поэтому предприятие  отказывается от участия в  таких выставках в странах  дальнего зарубежья, не ожидая  от них скорой финансовой отдачи  и очень велик риск не заключения  контрактов с новыми покупателями  белорусской продукции в этих  странах.

          Но только эти затраты и обеспечат становление, продвижение торговой марки предприятия на мировом рынке, и только после этого возможны контракты и место, но отнюдь не ниша на мировом рынке. Участие в международных смотрах может дать предприятию информацию, необходимую для снижения издержек и вывода продукции на уровень, обеспечивающий ее конкурентоспособность на мировом рынке. Но до контрактов дойдет лишь в том случае, если предприятие научилось работать с издержками и его продукция имеет надлежащее соотношение «цена-качество». Большинство же белорусских предприятий этого пока обеспечить не могут – цены на их продукцию зачастую превышают цены на аналогичные западные товары. Среди множества участников и посетителей крупных международных выставок за рубежом немало тех, кто заинтересован в партнерстве и кооперации с белорусскими предприятиями. Также ежегодно ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» предлагается участие в выставках  в странах ближнего зарубежья, затраты на участие в которых значительно меньше, чем в странах дальнего зарубежья.

         Так, проанализировав финансово-экономическую  деятельность ОАО «ВЗТЗЧ», мы  можем сделать вывод, что на  данный момент на предприятии  совершенно не развивается выставочная  деятельность, завод пока что  отказывается от участия в  международных выставках. Также  не уделяется особое внимание  и рекламе, на выпускаемые запчасти  к тракторам «Беларус»,     реклама осуществляется только  в белорусских изданиях, газете  «МТЗ-Обозреватель» а каталоге  продукции «МТЗ». В перспективе  возможно расширение сбыта запчастей (товаров народного потребления) на Россию, т.к. отдел маркетинга  и сбыта постоянно работает  над поиском новых клиентов  и планируется дальнейшее расширение  сбытовой сети. 

 

 

 

 

       

 

 

 

 

 

 

 3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ОАО «ВЗТЗЧ»

 

          3.1 Совершенствование рекламной и выставочной деятельности предприятия, как один из факторов увеличения сбыта

 

В развитых странах обычно принят такой порядок - разработка годового бюджета фирмы, а затем планирование рекламной кампании. К сожалению, такая форма не всегда приемлема для белорусских предприятий, т.к. на планирование годового бюджета не всегда возможно из-за нестабильности экономической ситуации и постоянной смены законов и налогов. А ведь реклама является одним из основных факторов повышения конкурентоспособности предприятия и увеличения сбыта продукции. Помимо этого существуют сложности размещения и изготовления рекламы. Такие сложности характерны и для ОАО «ВЗТЗЧ», т.к. на предприятии достаточно слабо развита рекламная деятельность, в данный момент реклама присутствует только на сайте завода, поэтому мною предлагается несколько иной порядок планирования рекламной работы, который включает в себя 3 последовательных этапа:

1 этап. Виды  рекламы. На этом этапе  отмечаются  виды рекламы, наиболее подходящие  для предприятия. Далее (ориентируясь  на сроки размещения рекламы  в том или ином издании, на  радио или телевидении) проставляется  ориентировочный срок подачи рекламных материалов. Учитывая особенности размещения рекламных материалов в печати и на телеканалах, необходимо заблаговременно определить сроки подачи рекламы, чтобы иметь возможность забронировать интересующее место подачи рекламных материалов.

В примечании необходимо указывать изготовление дополнительных рекламных материалов, необходимых для данного мероприятия, например, для газеты - изготовление оригинал-макета текста, для журнала - изготовление фотографии или рисунка, для радио - радио ролика, для телерекламы - изготовление видеоролика и т.п. Иногда при принятии принципиального решения о размещении рекламы опускается вопрос, что же именно собирается предприятие разместить в конкретном средстве массовой информации. Как результат является недостаточного качества рекламная продукция, которая сводит на нет все усилия рекламодателя. Поэтому подготовка должна обязательно вестись предприятием заблаговременно.

Желательно определить несколько вариантов размещения рекламы в прессе - один основной и несколько запасных. Напротив каждого варианта проставить соответствующий этому изданию срок размещения рекламы, необходимый объем и ориентировочную стоимость рекламного объявления. При необходимости участия в выставках этот вопрос прорабатывается дополнительно.