Совершенствование сбытовой деятельности (на примере ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей»)

Примечание – Источник: собственная разработка автора по данным ОАО «ВЗТЗЧ»

По данным таблицы мы видим, что с изменением объемов товарной продукции в течение трех лет следовательно изменяются и материальные затраты (сырье и материалы, покупные комплектующие изделия), также увеличивается и расход топлива, электроэнергии, теплоэнергии.  Так, в 2011 материальные затраты составили 23582 млн. руб., что на 117,9 % больше чем в 2010 году, а к 2012 году они возросли на 117,1% и достигли 27625 млн. руб.  большую  долю   в материальных затратах занимают покупные комплектующие изделия, в 2010 году они составляли 17108 млн. руб.  К 2011 году стоимость возросла на 113,9% и стала 19493 млн. руб., а что касается 2012 года, то стоимость ПКИ достигла 22369 млн. руб., что больше на 114,7 %, чем в 2011 году. С ростом объемов производства естественно возрастает и расход на топливо, который в 2011 году равен 458 млн. руб., что на 147,7 % больше, чем в 2010 году. К 2012 году расход на топливо составляет 683 млн. руб., что выше расхода в 2011 году на 149,1 %. Возрастают также и расходы на электроэнергию, так, в 2011 году они составляют 1564 млн. руб., что на 131,9% больше чем в 2010 году, а к 2011 году этот показатель увеличивается еще на 135,2% и достигает 2115 млн. руб. Увеличивается и расход на теплоэнергию, так,  в 2010 году он составляет всего 69 млн. руб., к 2011 году их сумма значительно увеличивается и составляет 135 млн. руб., что больше на 195,6%, чем в 2010 году. К 2012 году расход на теплоэнергию достигает 224 млн. руб,, что на 165,9% превышает расходы на теплоэнергию в 2011 году,    увеличивается и фонд оплаты труда, который в 2010 году при объеме товарной продукции  в 30968 млн. руб. составляет  5393 млн. руб., в 2011 году объем товарной продукции увеличивается на 116,4% и достигает 6278 млн. руб., к 2012 году он составляет 6975 млн. руб., что больше на 111,1%,чем в 2011 году,  с ростом фонда оплаты труда увеличиваются и расходы на социальное страхование. В 2010 году они составляют 1925 млн. руб., к 2011 году они возрастают на 120,0% и составляют 2311 млн. руб., а к 2012 году возрастают еще на 105,6% и составляют 2440 млн. руб.   Увеличивается также и амортизационные отчисления, в 2010 году они составляют 415 млн. руб., к 2011 году возрастают на 122,4 % и составляют 508 млн. руб., а к 2012 году возрастают еще на 110,2% и достигают 560 млн. руб. Что касается прочих расходов, то расходы на них в 2010 году составляют 1184 млн. руб., к 2011 году они возрастают на 131,9% и составляют 1562 млн. руб., ну а к 2012 году прочие расходы заметно снижаются и достигают всего 665 млн. руб.

 

2.3 Анализ конкуренции и основных рынков сбыта продукции       ОАО «ВЗТЗЧ»

 

         Тракторы «Беларус» ОАО «Минский тракторный завод» предназначены для выполнения всего комплекса работ в сфере сельскохозяйственного производства, как растениеводства, так и животноводства. Продукция ОАО «МТЗ» представлена сегодня 62-мя моделями разных видов машин, более чем в ста сборочных вариантах для всех климатических и эксплуатационных условий. Запасные части, конструкции к тракторам производит ОАО «ВЗТЗЧ» и поставляет на конвейер головного предприятия в Минск. Среди 13 производителей сельскохозяйственных тракторов республик СНГ на долю МТЗ приходится более 70% всего объема выпуска и 8% мирового рынка тракторов в своем классе, которые давно завоевали репутацию надежных, простых и недорогих машин. За свою историю МТЗ произвел более 3,5 млн. тракторов, из которых более 2,8 млн. поставлено за пределы республики примерно в 125 стран мира, включая США, Канаду, Германию, Египет, Пакистан и другие страны.

         В мире функционируют десятки заводов, выпускающих аналогичную сельскохозяйственную технику и запасные части к этой технике. Поэтому конкуренцию целесообразно рассматривать с двух сторон. С одной стороны – конкуренцию предприятий стран СНГ, выпускающих аналогичную продукцию, с другой стороны – крупнейшие предприятия и компании стран Запада и США.

         Из числа предприятий стран Российской Федерации наиболее сильными конкурентами для ОАО «ВЗТЗЧ» являются:

         -  ОАО «ЛТЗ» (Липецкий тракторный  завод), который осуществляет обширный  географический экспорт в Канаду, Индию, Ирак, Египет, Чили, Венесуэлу, Мексику. Наше же предприятие пока не  сотрудничает с этими регионами.

         - ЗАО «ПТЗ» (Петербургский тракторный  завод), который также осуществляет  экспорт, как и наше предприятие  в Казахстан.

          - ООО «ЧТЗ-Уралтрак» (Челябинский  тракторный завод), реализует свою  продукцию на те же рынки, что  и ОАО «ВЗТЗЧ».

         На территории  Республики Беларусь у нашего  предприятия существует лишь  один серьезный конкурент  - это  ОАО «БЗТДА» (Бобруйский завод  тракторных деталей и агрегатов), выпускающий аналогичную нашей  продукцию. Далее проведем анализ  основных конкурентов ОАО «Витебский  завод тракторных запасных частей» в таблице 2.5

Проанализировав основных конкурентов ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» мы видим, что цены на аналогичную продукцию везде отличаются. Что касается организаций Российской Федерации, то там наблюдаются цены значительно выше, чем на территории Беларуси на типичную продукцию. Так, к примеру, цена на кронштейн на ОАО «Липецкий тракторный завод» составляет 326598 руб., а на нашем предприятии она достигает всего 145202 руб., на ЗАО «Питерский тракторный завод» цена на вилку составляет 2001335 руб., когда ОАО «ВЗТЗЧ» реализует такую же деталь по цене 1707653 руб. Цена на ось ООО «Челябинского тракторного завода -Уралтрак» и ОАО «ВЗТЗЧ» также не совпадают и в России такая деталь реализуется по цене 72236 руб.,  когда в Республике Беларусь она реализуется по цене 67500 руб. На территории Беларуси одним и главным конкурентом является ОАО «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов», реализация запасных частей и деталей осуществляется по более низким ценам, чем у ОАО «ВЗТЗЧ». Однако наша продукция отличается от конкурентов своим высоким техническим уровнем и качеством, признанным покупателями нашей продукции.

Таблица 2.5 – Анализ основных конкурентов ОАО «ВЗТЗЧ»

Организации	Выпускаемая продукция	Реально существующий уровень цен,  руб.	Источник получения информации	Цена ОАО «ВЗТЗЧ» за аналогич. товар, руб.
ОАО «ЛТЗ» (Липецкий тракторный завод)	- раскос - кронштейн - винт	922130 326598 72695	Прайс-листы торговой организации	839363 145202 53649
ЗАО «ПТЗ» (Петербургский тракторный завод)	- пластина - вилка - стяжка	475889 2001335 269365	Прайс-листы торговой организации	337181 1707653 164203
ООО «ЧТЗ-Уралтрак» (Челябинский тракторный завод)	- кардан - шкворень - ось	236565 33045 72236	Прайс-листы торговой организации	192683 27050 67500
ОАО «БЗТДА» (Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов)	- крышка - шарнир - кольцо	37095 478936 9698	Прайс-листы торговой организации	38098 493736 11090

Примечание – Источник: собственная разработка автора

 Значительно отражается на продажах запасных частей и сезонный фактор, наибольший всплеск активности покупателей происходит в момент выделения кредитных ресурсов предприятиям и организациям для успешного проведения весенних и осенних полевых работ. С целью увеличения объёмов поставки на конвейер ОАО «МТЗ» до прежнего уровня с учетом роста объёмов на 2012 год осваивается новая номенклатура изделий. В этом направлении работает инженерная служба предприятия. В соответствии с подписанными протоколами намерений, предприятием в 2012 году освоено и поставлено на серийное производство и сбыт 28 наименований узлов и деталей к тракторам «Беларус». 

  Дополнительно уделяется внимание выпуску товаров народного потребления, с наименованием и расценками которых можно ознакомиться в таблице 2.6

Таблица 2.6 – Товары народного потребления, выпускаемые на                   ОАО «ВЗТЗЧ»

Наименование	Отпускная цена, руб.
Сцепка универсальная	175143
Топор	32180
Колун	19285
Топор-колун в упаковке	19285
Топор-колун	17030
Кувалда хозяйственная	63240
Кувалда	39670
Кувалда в упаковке	54510

Примечание – Источник: собственная разработка автора

Для наглядного изображения составим график (рисунок 2.3)  объёма отгруженных товаров народного потребления на примере топоров, кувалд хозяйственных и колунов, где более наглядно предоставляется возможность проследить изменения сбыта продукции в зависимости от сезона.

Рисунок 2.3 – Объем реализации товаров народного потребления за

2012 год

     Примечание – Источник: собственная разработка автора

  По данным точечного графика мы наблюдаем следующее: пик продаж товаров народного потребления (особенно топоров-колунов) приходится на третий квартал 2012 года, что связано с проведением осенних сельскохозяйственных полевых работ.  Наибольшим спросом у колхозов, организаций, сельскохозяйственных предприятий  и населения пользуются топоры-колуны и кувалды хозяйственные. Что касается колунов, то они не выделяются большими объемами продаж, однако, несмотря на это успешно реализуются в течение всего года, и их можно с каждым годом выпускать все большими партиями, т.к. эта продукция заказывается покупателями из России в большом объеме,  вследствие чего выпуск ТНП на предприятии  планируется увеличить, чтобы приобрести постоянных покупателей и наладить хозяйственные связи с ними, т.к. на сегодняшний день спрос на  товары народного не удовлетворен в полной мере.

 Теперь мы можем сделать  вывод, что товары народного потребления  ОАО «Витебский завод тракторных  запасных частей» пользуются  достаточно неплохим спросом  у населения.

 Цель деятельности ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» состоит в мировом признании предприятия как поставщика, гарантирующего стабильно качественную, добротную продукцию для потребителя, удовлетворение общественных потребностей в продукции производственно-технического назначения, товарах народного потребления, услугах и реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества ОАО «ВЗТЗЧ», предприятию в современных условиях невозможно добиться этой цели без использования такого действенного инструментария как маркетинг, стратегия развития ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» заключается в создании конкурентоспособного первоклассного предприятия, выпускающего запасные части под определенные технологии (сельскохозяйственные, лесохозяйственные и другие), дающие возможность потребителю с максимальной эффективностью, в сжатые сроки с минимальными затратами выполнять свою работу.

          Основными причинами складывающейся тенденции увеличения спроса на запасные части и конструкции являются: расширение ассортимента выпускаемой продукции с учетом требований покупателей; повышение покупательской способности населения и организаций вследствие роста доходов населения.

  Основными потребителями запасных частей предприятия и товаров народного потребления являются организации различных форм собственности, как Республики Беларусь, так и ближнего зарубежья. Сотрудничество с предприятиями дальнего зарубежья - основная цель предприятия на данном этапе.  С основными покупателями продукции в Беларуси  ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» за  2010-2012 годы ознакомимся в таблице 2.7

Таблица 2.7 – Основные покупатели продукции ОАО «ВЗТЗЧ» в Беларуси за 2010-2012 годы

Область	Наименование организации
Витебская	Птицефабрика «Городок»
	Птицефабрика «Ганна»
	КФХ «Вядерево»
	СГЦ «Заднепровский»
Минская	ОАО «МТЗ»
Гродненская	ОАО «Сморгонский агрегатный завод»

Примечание – Источник: собственная разработка автора

Кроме того, производится отгрузка запчастей в Россию (ООО «БеларусЮгСервис»), на Украину (ООО «Укравтозапчасть», ООО «Техноторг-Дон», ООО «Супермаркет запчастей Автек»), в Литву (ЗАО «Агродеталь»), В Латвию (ООО «МТЗ-Сервис»), В Венгрию («Habi Ktf», «Дор Кер»).

Изобразим структуру сбыта продукции по странам на рисунке 2.4

 

Рисунок 2.4 – Структура сбыта продукции ОАО «ВЗТЗЧ»  в стоимостном выражении по странам

Примечание – Источник: собственная разработка автора

Основываясь на данные рисунка, мы видим, что основная часть запасных частей реализовывается на территории Республики Беларусь (70%), далее следует Россия, которая охватывает 18% территории сбыта.  Затем следует Украина, на территорию которой реализуется 5 % продукции, ну а уже после нее следуют такие страны, как Литва, Латвия и Венгрия, на долю которых также успешно реализовываются запасные части, но не большими партиями, как, например по Беларуси и  России.

Основная часть товарной продукции в 2011 году экспортируется в страны СНГ, а именно в Российскую Федерацию (1956,1 тыс. долл.), что на 46,3% больше чем в 2010 году. Небольшая часть приходится и на страны СНГ (без учета России), так, например, в 2012 году на их долю приходится 230 тыс. долл. Что касается импорта, то он занимает незначительную часть доли предприятия, и в 2010 году его величина составляет 1,2 тыс. долл., в 2011 году он заметно увеличивается и составляет 13,2 тыс. долл., ну а к 2012 году он достигает 15 тыс. долл.

На счет ОАО «ВЗТЗЧ» регулярно поступают валютные средства от экспорта при расчете покупателей за отгруженную продукцию. Основная их часть поступает, конечно же, от покупателей стран СНГ (в основном России) и в 2011 году эта сумма составляет 2091,6 тыс. долл., что на 46,4 % больше, чем в 2010 году.

          Сбытовой деятельностью на ОАО  «ВЗТЗЧ» занимается отдел маркетинга  и сбыта. Данный отдел напрямую  занимается заключением договоров  и ведением переговоров с покупателями. В адрес заинтересованных покупателей  определенной продукцией  сотрудники  отдела высылают коммерческое  предложение, с которым можно  ознакомиться в приложении В.  Отгрузка готовой продукции осуществляется также через ОМиС кладовщиками со склада готовой продукции по товарно-транспортным накладным.

В 2013 году будут заключены договора с новыми субъектами Таможенного союза ООО АСК «БелАгро-Сервис» Казахстан. Ведутся переговоры на поставку продукции напрямую с представителями стран Пакистана, Египта, Болгарии, Вьетнама, Польши с учетом имеющихся у предприятия остатков продукции и требованиями зарубежного рынка,  одновременно предприятие ищет новые рынки сбыта продукции, идет сотрудничество со средними и более мелкими партнерами.