Совершенствование сбытовой деятельности (на примере ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей»)

Для проведения анализа основных показателей финансовой устойчивости ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» составим диаграмму финансовой устойчивости за последние три года деятельности завода (рисунок 2).

 

Рисунок 2.1 – Показатели финансовой устойчивости ОАО «ВЗТЗЧ»

за 2010-2012 годы

  Примечание – Источник: собственная разработка автора

        Коэффициент текущей ликвидности  в 2010 году составляет 2,15. В 2011 году  возрастает и составляет 3,08., при  норме 1,6. Это характеризует хорошую  финансовую устойчивость предприятия. Коэффициент обеспеченности собственными  оборотными средствами также  имеет хороший показатель и  составляет в 2011 году 0,63., по сравнению  с 2010 году, где он составил 0,52., при  норме 0,3.

2.2 Анализ ассортимента и ценовой  политики ОАО «ВЗТЗЧ»

      

          Современное предприятие, ориентированное на  требования рынка не может производить одну и ту же продукцию длительное время. Поэтому возникает необходимость процесса «Проектирование и разработки новой продукции». Данному процессу должен предшествовать этап сбора информации об удовлетворении требований потребителей уже выпускаемой продукцией.

На ОАО «ВЗТЗЧ»  процесс «Анализ требований потребителей», включает этапы: определение требований, относящихся к продукции; проведение маркетинговых исследований (анализ контрактов, опросы крупных оптовиков, анкетирование, участие в выставках, ярмарках, беседы с конечными потребителями, работа по претензиям). Результатами указанного процесса является: перечень продукции предлагаемой к выпуску, отчет по результатам маркетинговых исследований, отчет по качеству выполнения контрактных обязательств, отчет по оценке удовлетворенности потребителей. Ассортиментная политика направлена на расширение ассортимента выпускаемой продукции, улучшение его качества путем вовлечения в производство новых видов сырья, нового оборудования. Все это способствует повышению технического уровня и конкурентоспособности продукции предприятия.

          Ассортимент выпускаемой предприятием продукции очень широкий и многогранный, но предназначенный лишь для узкого круга покупателей, он рассчитан на разные модели и модификации тракторов «Беларус».

          В отрасли сельскохозяйственного машиностроения тракторостроение занимает ведущее положение. Сельскохозяйственное производство создает основу обеспечения продовольственной безопасности государства, поэтому ему традиционно уделяется особое внимание. На сегодняшний день продукция Витебского тракторного завода широко известна во многих государствах мира. Стратегия развития ОАО «ВЗТЗЧ» заключается в дальнейшем освоении новых рынков сбыта и развитии производства, выпускающего комплекс запасных частей и конструкций под комплексные технологии (сельскохозяйственные, лесохозяйственные и другие), дающие возможность потребителю с максимальной эффективностью, в сжатые сроки с минимальными затратами выполнять свою работу.

         На сегодняшний день ОАО «ВЗТЗЧ»  осуществляет выпуск более 180 видов  запасных частей и конструкций  для тракторов различных видов  и  модификаций. С полным перечнем  продукции и цен на нее можно  ознакомиться в приложении Б. Запасные части отличаются хорошим качеством и пользуются спросом у крупных сельскохозяйственных организаций, которые уже давно сотрудничают с предприятием на выгодных условиях. Далее проведем анализ некоторого ассортимента и ценового диапазона выпускаемой предприятием продукции в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2 – Номенклатура изделий, выпускаемых ОАО «ВЗТЗЧ»

Наименование изделий	Цена, руб.
Запасные части
Палец цилиндра	105473
Крышка	95414
Ползун	283344
Серьга	18173
Стяжка	124975
Кронштейн	145202
Рычаг поворотный	41750
Петля	6883
Крестовина	10470
Болт	11951
Кольцо	11090
Отводка	1878302
Крюк с амортизатором	4537047
Шарнир	493736
Проставка	1664060
Поперечина	276640
Шкворень	736422
Раскос	956176
Пластина	337181
Диски нажимные	1113389

    Примечание – Источник: собственная разработка автора

 

Что касается  запасных частей к тракторам «Беларус», то их насчитывается около 170  видов. Они различны по своему назначению и друг от друга различаются условным обозначением. Цены на запчасти варьируют от более дешевых (серьга, петля, болт и др.), предназначенных для мелкого ремонта тракторов, до более дорогих (проставка, отводка, диски нажимные и др.) На сегодняшний день самой дешевой запасной частью на предприятии является петля 1221-6708012, ее стоимость составляет всего 4100 белорусских рублей. Самой дорогой конструкцией является крюк с амортизатором, предназначенный для двигателя трактора. Его стоимость оценивается в 4537047 белорусских рублей.

  Отследим динамику реализации  продукции ОАО «Витебский завод  тракторных запасных частей» с помощью рисунка 2.2

 

Рисунок 2.2 –Динамика реализации продукции за 2010-2012 годы

     Примечание – Источник: собственная разработка автора

           Исходя из данных рисунка, мы видим, что основную часть реализации составляют запасные части, реализация которых достигает своей активности в 2012 году и составляет более 14000 млн. руб. С уверенностью можем сказать, что товары народного потребления также с легкостью находят своего покупателя и успешно продаются, пусть и не такими объемами, как запчасти,  однако, в 2013 году планируется увеличить объем выпуска данных товаров, в связи с новыми большими заказами покупателей Российской Федерации.

Составной частью маркетинга является формирование ценовой политики по отношению к продвигаемым на рынок товарам и услугам,   вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в Беларуси, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний руководителей в области сбыта.

Ценовая политика предприятия ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» строится на трех элементах:

- изучение ценовой политики  конкурентов;

- разработка систем скидок;

         - формирование цены с учетом выбранных позиций по завоеванию рынков.

         На предприятии используются скидки с прейскурантных отпускных цен в белорусских рублях и иностранной валюте. Данная скидка предоставляется всем субъектам предпринимательской деятельности на все запасные части собственного производства.

         Процент скидки  напрямую зависит  от суммы отгрузки запасных  частей по согласованной спецификации  в прейскурантных ценах. Скидки  предоставляются с прейскурантных  отпускных цен, действующих на  дату выставления счета на  оплату. Размер скидок оговаривается  в договорах (контрактах) с субъектами  предпринимательской деятельности. Отпускные цены, за вычетом скидки  должны возмещать предприятию  фактические затраты на производство  каждой позиции запасных частей  в отдельности и обеспечивать  получение прибыли. Контроль за  правильностью предоставления скидок  возлагается на отдел маркетинга  и сбыта и бухгалтерию ОАО  «Витебский завод тракторных  запасных частей».

Система скидок в зависимости от суммы отгрузки в белорусских рублях и иностранной валюте рассмотрена в таблице 2.3

Таблица 2.3 – Система скидок, предоставляемых ОАО «ВЗТЗЧ» за 2012 год

Сумма отгрузки запчастей по согласованной спецификации в прейскурантных ценах
В белорусских рублях	В рублях РФ	В долларах США	Процент скидки
От 100 до 150 млн.  руб. вкл.	От 362320 до 543480 руб. вкл.	От 12090 до 18140 долл. вкл.	2%
Свыше 150 до 200 млн. руб. вкл.	От 543480 до 724640 руб. вкл.	От 18140 до 24180 долл. вкл.	4%
Свыше 200 до 300 млн. руб. вкл.	От 724640 до 1086960 руб. вкл.	От 24180 до 36280 долл. вкл.	6%
Свыше 300 до 400 млн. руб. вкл.	От 1086960 до 1449280 руб. вкл.	От 36280 до 48370 долл. вкл.	8%
Свыше 400 до 500 млн. руб. вкл.	От 1449280 до 1811600 руб. вкл.	От 48370 до 60460 долл. вкл.	10%
Свыше 500 млн. руб.	Свыше 1811600 руб.	Свыше 60460 долл.	12%

  Примечание – Источник: собственная разработка автора

        Из таблицы 3.3, видно, что максимальные скидки возможны при закупке большой партии запасных частей и конструкций, что очень приемлемо для оптового покупателя. Эти условия являются очень удобными, чем меньше объём закупки, тем меньше будет процент скидки, поэтому зачастую выгоднее приобрести больший объём продукции и получить существенную скидку.

Проведем анализ состава и структуры затрат на производство продукции (работ, услуг) ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» за 2010 - 2012 годы в таблице 2.4

В ходе анализа мы сможем выяснить,  как с течением трех лет изменялась структура затрат на производство продукции (работ, услуг) на данном предприятии, как изменялась себестоимость товарной продукции, материальные затраты, сырье и материалы, как изменялся размер амортизационных отчислений и как изменялась валовая добавленная стоимость на товарную продукцию и т.д.

Таблица 2.4 – Анализ состава и структуры затрат на производство продукции (работ, услуг) ОАО «ВЗТЗЧ» за 2010-2012 годы

Показатели	2010 год	2011 год	2012 год	Темп роста 2011 г. к 2010 году, %	Темп роста 2012 г. к 2011 году, %
1	2	3	4	5	6
Объем товарной продукции:
- в сопоставимых ценах,  млн. руб.	31963	36995	41435	115,7	112,0
- в фактических ценах,  млн. руб	30968	35016	41435	113,1	118,3
Себестоимость производимой продукции,  млн. руб	28913	34241	38265	118,4	117,8
В том числе:
материальные затраты млн. руб	19996	23582	27625	117,9	117,1
Из них:
сырье и материалы, млн. руб	1237	1779	2072	143,8	116,4
Покупные комплектующие изделия, млн. руб	17108	19493	22369	113,9	114,7
В том числе:
услуги промышленного характера,млн.руб	87	153	162	175,8	105,9
Топливо млн. руб	310	458	683	147,7	149,1
Электроэнергия, млн. руб.	1185	1564	2115	131,9	135,2
Теплоэнергия, млн. руб.	69	135	224	195,6	165,9
Отчисления на социальное страхование, млн. руб.	1925	2311	2440	120,0	105,6
Фонд оплаты труда, млн. руб.	5393	6278	6975	116,4	111,1
Амортизационные отчисления, млн. руб	415	508	560	122,4	110,2
Прочие расходы, млн. руб.	1184	1562	665	131,9	42,5
Валовая добавленная стоимость, млн. руб.	10972	11434	13810	104,2	120,8