Совершенствование сбытовой деятельности (на примере ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей»)

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ ФЕДЕРАЦИИ ПРОФСОЮЗОВ БЕЛАРУСИ

 

«МЕЖДУНАРОДНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «МИТСО»

ВИТЕБСКИЙ ФИЛИАЛ

 

Кафедра экономики, менеджмента и логистики

 

 

Допущена к защите

Зав. кафедрой

________________С. Л. Богомаз

________________2013

 

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: Совершенствование сбытовой деятельности

      (на примере ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей»)

 

 

 

 

Студентка факультета Экономики и права, 4 курс, группа 967	_________
	(подпись, дата)
Научный руководитель преподаватель	_______________	З. Ю. Гордеева
	(подпись, дата)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИТЕБСК   2013

РЕФЕРАТ

Дипломная работа:  с.84, 17 табл., 5 рис.,  50 ист.,  3 прил.

СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА, СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА, ОБЪЕМ ПРОДАЖ, РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПРОДУКЦИИ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Объект исследования: ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей».

Предмет исследования: совершенствования сбытовой деятельности.

Цель исследования: на основе проведенного анализа разработать направления совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей».

Методы исследования: проведен анализ рынков сбыта на предприятии; методы сравнения, анализ ценовой  политики; анализ конкуренции предприятия; группировки данных, анализ хозяйственной деятельности.

Исследования и разработки: теоретические аспекты логистики закупок, а именно сущность понятия «логистика закупок», элементы и  типы логистики закупок, место и роль логистики закупок на предприятии.

         Разработан комплекс мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности организации, включающий следующие предложения: совершенствование рекламной деятельности предприятия, совершенствование выставочной деятельности и совершенствование системы управления запасами.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

                                                      

                                                                                                        ____________                                                                                              

                                                                                                                                    (подпись студента

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..5

1 СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА ПРЕДПРИЯТИИ  В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ……………………………………………………………………….7

1. Сущность, задачи, методы и принципы распределения………………7
2. Построение логистических цепей и каналов распределения………..15
3. Планирование сбытовой деятельности  предприятия………………20
4. Организация и управление системой распределения на предприятии.............................................................................................26
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ВЗТЗЧ» ЗА 2010-2012 ГОДЫ…………………………………………………………………………32
1. Анализ основных технико-экономических показателей производственно-финансовой деятельности ОАО «ВЗТЗЧ»……… .32
2. Анализ ассортимента и ценовой политики ОАО «ВЗТЗЧ»…………41
3. Анализ конкуренции и основных рынков сбыта продукции ОАО «ВЗТЗЧ»………………………………………………………………...48
4. Анализ рекламной и выставочной деятельности ОАО «ВЗТЗЧ»…...55
3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ВЗТЗЧ»………………………………………….61
1. Совершенствование рекламной и выставочной деятельности предприятия, как один из факторов увеличения сбыта……………...61
2. Совершенствования систем метериально-технического обеспечения и управления запасами…………………………………………………71
3. Расширение экспорта ТНП в Российскую Федерацию……………...74

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………..78

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………81

Приложение А Организационная структура управления ОАО «ВЗТЗЧ»…….

Приложение Б Перечень запасных частей собственного производства………..

Приложение В Коммерческое предложение………………………

ВВЕДЕНИЕ

 

На современном этапе развития Республики Беларусь, обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Поэтому выбранная тема дипломного проекта, включающая в себя изучение методов и организации сбыта готовой продукции, является сегодня особенно актуальной и требует дальнейшего ее исследования.

        Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности исполь-зуемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов. В качестве объекта исследования был выбран ОАО «Витебский завод тракторных запасных частей» – один из  производителей запасных частей и агрегатов к тракторам «Беларус». Предприятие осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции механо - сборочного профиля, основным видом которой являются запасные части к тракторам, товары народного потребления. ОАО «ВЗТЗЧ» характеризуется наличием прямого и налаженного сбыта, поставки продукции ведутся примерно в 10 стран мира, успешная сбытовая деятельность – основная цель предприятия. Именно поэтому представляет интерес проанализировать деятельность данного предприятия.

        Целью дипломного проекта является проведение полного анализа сбытовой деятельности ОАО «ВЗТЗЧ», выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.

        В соответствии с данной целью в проекте поставлены следующие основные задачи:

         – провести анализ результатов деятельности и уровня развития ОАО «ВЗТЗЧ»;

 –  дать оценку сбытовой деятельности ОАО «ВЗТЗЧ», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;

         – оценить работу предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия;

         – обосновать предложения и рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии.

        Значимость исследования для предприятия заключается в том, что была проведена объективная оценка состояния производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности, в итоге были сделаны предложения по совершенствованию сбытовой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей производственной деятельности предприятия.

        Объект исследования - ОАО «Витебский  завод тракторных запасных частей».

         Предмет исследования – сбытовая  деятельность ОАО «ВЗТЗЧ».

         Период исследования :  2010 – 2012 годы.       

 В качестве исходной информации был использован бизнес-план предприятия, учебная, справочная и методическая литература отечественных

и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме.

 

1 СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ  НА ПРЕДПРИЯТИИ  В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

 

1. Сущность, задачи, функции и принципы распределения

 

   Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи. Для организации деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта [49, с. 124].

Важным отличием логистической концепции распределения от традиционной сбытовой стратегии обусловлено логистическим подходом к организации распределения продукции, а именно:

• процесс управления материальными и информационными потоками подчиняется целям и задачам маркетинга;
• существует системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и снабжения;
• осуществляется интеграция всех функций внутри самого распределения [18, с. 168].

 Основными  задачами распределения являются: изучение спроса и установление  тесных контактов с потребителями  продукции; эффективное использование производственных мощностей предприятия за счет их оптимальной загрузки заказами потребителей; максимизацию прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей; адаптацию деятельности предприятия с учетом постоянно меняющихся условий на рынке; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения логистических издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

  Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий,  такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений. Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия. Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта [1, с. 89].

         В современных условиях возрастает  роль отдела сбыта в усилении  ориентации производственной и  сбытовой деятельности предприятия  на удовлетворение потребностей  целевого рынка. Общее руководство  сбытовой деятельностью на предприятии  осуществляется заместителем директора  по коммерческим вопросам либо  заместителем директора по маркетингу.

         Функции руководства по управлению  сбытом:

- разработка  общей стратегии производства  и сбыта;

- регулирование  затрат на сбытовую деятельность;

- определение  приоритетных методов, форм и  рынков сбыта;

         - координация действий всех основных  подразделений (производство, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

         Основными функциональными направлениями  деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая  деятельность по реализации готовой  продукции;

- обеспечение  качества обслуживания клиентов;

- подготовка  информации;

- организационная  поддержка и учет результатов сбытовой деятельности [16, с. 49].

Функциями отдела сбыта, связанными с обеспечением успешной реализации готовой продукции являются:

• определение покупательского спроса и организация его удовлетворения;
• установление хозяйственных связей по поставкам товаров, оказанию услуг потребителям;
• построение организационной структуры распределительных каналов и сетей;