Лекции по "Экономике"

Риэлторлардың тілінде бұндай іс-қимылдарды "эскорт" ілесе зерттеу рөлін атқару деп атайды.

Трансакциялық шығындармен брокерлік фирмалар қызметі ақысын анықтау мәселесі тікелей байланысты. Біріншіден, брокерлік фирмалар арасындағы бәсекеліктің өршуі комиссиялық сыйақы көлемінің төмендеуіне ықпал етеді, екіншіден, комиссиялық төлемнің салыстырмалы жоғары деңгейі ұйымдастырылмаған, заңсыз, өздерін "дербес маклерміз" деп атайтын адамдардың көбейуіне апарып соғады.

Қорыта айтқанда, брокерлік бизнес қызметінің тиімділігі жылжымайтын мүлікпен мәміле жасауда шығындар мен тәуекелдер жиынтығын ең аз (минималды) шектерге жеткізумен тығыз байланысты және сол ең аз шығындарға ұмтылады.

Брокер табыс табу үшін өз клиентінің қажеггілігін қанағаттандыруы тиіс. Бірақ, онын кәсіпкер ретіндегі мақсаты қажеттіліктерді қанағаттандырып қана қоймай, сол қанағаттандыру есебінен өзіне табыс табуды көздейді. Оның мақсаты — қоғамдық қажеттіліктерді жеке табысқа айналдыру. Ал, бұның өзі фирма тиімді қызмет атқарған жағдайда ғана мүмкін болатын шаруа. Фирманың тиімділігіне сыртқы және ішкі факторлар әсер етеді. Сыртқы факторларға:

— мемлекет;

— клиенттер;

— бәсекелестер;

— инфрақұрылым ұйымдары жатады. Ішкі факторларға жататындары:

— ресурстар;

—  технология;

—  ақпарат;

—  персонал;

—  басқару.

Бұл факторлар, әрине, тек брокерлік бизнеске ғана тән смсс, дегенмен мұнда да бизнес ерекшелігіне тән әсерлер бар іксндігі даусыз шындық. Себебі, біріншіден, брокерлік бизнесте клиенттер саны едәуір мол және оларға қызмет тікелей фирманың офисінде көрсетіледі, сондықган ол (офис) қызметкерлер үшін де, клиенттер үшін де қолайлы, ыңғайлы болуы керек. Бұдан офиске қойылатын талаптар туындайды және оларға мыналар жатады:

— қоғамдық көлік маршруттары және олардың аялдамаларға жақындығы;

—   қызметкерлер мен клиенттерге арналған бөлмелердің болуы;

—   офиске кірер есіктің көше жақтан шығуы;

—   клиенттердің офиске еркін кіріп-шығуы мүмкіндігі;

— ақпараттық қызмет,  құжаттарды  дайындау  қызметі т.с.с;             орналастыру үшін бөлектенген бөлмелердің жеткілікті болуы.

Екіншіден, брокерлік бизнес өзінің жинау, өндеу және майдалану көлемі бойынша өте ауқымды, құрамы әр түрлі ақпаратпен байланысты болып келеді, сондықтан ақпаратпен жұмыстың анықтығы мен дәлдігі өте маңызды болып саналады.

Үшіншіден, сауатты ұйымдастырылған жарнама саясаты агенттіктің тиімді жұмысының кепілі. Брокерлік фирманың жалпы және ағымдағы шығындарының 25%-на дейін алатын жарнамалау жұмыстары агенттіктің түпкі нәтижелі қызметі үшін зор әсері бар екендігі түсінікті. Аталған факторлардың маңыздылығын атай отырып, олардың ішіндегі ең бастысы, әрине қызметкерлердің (персоналдың) біліктілігіне байланысты болатындығы да даусыз. Брокерлік фирманың табысы клиенттермен тікелей байланыстағы оның қызметкерлерінің белсенділігіне бағынышты.

Әрбір агент фирманың "табыс көзі" десе де болғандай, сондықтан олардың өнімді қызмет атқаруы үшін мүмкін болар жағдайдың бәрі жасалуы тиіс. Мұнда біз жұмыс орындары, байланыс құралдары, демалыс жағдайлары, мүдде-ынта тұтастылығы туралы айтып отырмыз.

Брокерлік бизнес адам сыйымдылығы (человекоемкий) жоғары бизнес. Сондықтан, фирманың негізгі активі — оның кадрлық құрамы, басты ұйымдастырушылық мәселе — еңбекті ұйымдастыру, басқару және еңбекті төлеу.

Брокерлік бизнестің Қазақстанда орнығуы процесіне көз, жүгіртсек, онда жылжымайтын мүліктер бойынша операцияларды жүзеге  асыратын  агенттіктердің  бірқатар  ұйымдық құрылымын атап айтуға болар еді. Олар:

—  маклерлік   агенттік   —   функционалдық   ұйымдық құрылым;

— карапайым (стандартты) агенттік — тікелей басқарылатын ұйымдық құрылым;

— күрделі (ілгерілеген) агенттік — функционалдық және тікелей басқару негізіндегі ұйымдық құрылым.

Маклерлік агенттіктер жылжымайтын мүлік өрісінде рыноктық қатынастар орнығуының салдары ретінде туындап, дамиды. Оған жеке маклерлердің жұмыс көлемінің артуы басты себепші болады. Маклер қызметіне сұраныстың ұлғаюы, оларды өздерінің агенттіктерін ашуға итермелейді. Бұл жағдайда маклер өзінің жеке жұмысын ұйымдастыру принциптерін өзі құрған агенттік жұмысына тасымалдайды.

Агенттік — қарапайым құрылымды, қызметкерлерінің саны аз, кішігірім фирма болып табылады. Формалды, яғни әрбір бөлім белгілі бір операцияны атқарады. Агенттіктің директоры басты тұлға, клиенттердің түгелдей дерлік мүдделері соған келіп тұйықталады.

Стандартты агенттіктер жылжымайтын мүлік рыногындағы операторлардың басын құрайтын ең көп тараған агенттіктер. Тікелей баскару негізіндегі ұйымдық құрылым агенттер (5—20 адам) топтарынан тұрады да бір менеджерге бағынышты болып келеді. Өсу, даму жолына түскен агенттіктерде жекелеген функционалды қызметтер даралана бастайды. Сондықган, олардың жалпы жобасын тікелей функционалды құрылым деп есептеуге болады.

Күрделі (ілгерілеген) агенттіктер жылжымайтын мүлік бойынша қызмет көрсететін агенттіктердің масштабы ұлғайып, қызмет түрлері көбейген тұста пайда болады және олардьщ құрылымының дамуы мынадай бағыттарда өрістейді:

1. Агенттер топтары  маманданған  бөлімшелер  болып қалыптасады  да рыноктың жекелеген сегменттеріне бағдарлады. Осыған байланысты әр түрлі рыноктық сегменттер өздеріне тән сипатқа ие болады. Мұның өзі қолданыстағы заңнамаға, орналасқан жеріне немесе объектінің типіне қарай реттеледі.

2. Фирма    қызметінің    диверсификациялануы    (жаңа өрістерге шығуы) негізінде жаңа бөлімшелер пайда болады. Агенттік құрамында клиенттерге қосымша қызмет көрсететін бөлімшелер пайда болады. Олардың жылжымайтын мүлікпен мәміле   жасауға   тікелей   қатысы   жоқ,   мысалы,   жөндеу, мәмілені сақтандыру, тасымалдау қызметі эскроу-қызметтері т.б.

Эскроу термині алғашында белгілі бір оқиға аяқталғаннан СОН қол қойылып, мөр басылған құжатты беру дегенді білдірген. Құжатты даярлау мен ол күшіне кіргенге дейін ол үшінші жақтың қолында болады. Жылжымайтын мүлікпен мәміле жасау кезінде АҚШ-тың тәжірибесінде үшінші жақ болып эскроу-қызмет көрсететін маманданған фирма жұмыс істейді. Бұл фирма сатып алушының қаражатын құжаттар дайын болған кезеңдерге сәйкес сатушыға өткізіп отырады, яғни "құжатқа-ақша" принципімен қызмет атқарады.

Эскроу-қызметтің қарапайым схемасы мынадай:

— мәміле шарты бойынша көрсетілген соманы сатып алушы өкілетті банк есебіне салады;

—  сатып алу-сату келісімі нотариалды куәландырылады;

—  келісім мемлекеттік тіркеуден өтеді;

— сатушыға ақша қаражаттарының бір бөлігі төленеді (әдетте, жартысы);

— сатушы және оның отбасы тіркеуден шығады;

— сатушыға екінші төлем беріледі;

— үй босайды, мүлікті қабылдау-өткізу акті жасалады;

— сатушыға соңғы төлем атқарылады;

— фирма және делдалдармен есеп айырысылады.

Эскроу-қызмет жылжымайтын мүлікті сатып алушының тәуекелдігін едәуір төмендететін механизм болып табылады. Эскроу-қызметтің кеңінен тарауы жылжымайтын мүлік рыногының өркениетті дамуының перспективалы бағыттарының бірінен саналады. Айта кететін жайт, эскроу-қызметтің тәуелсіздігі, бейтараптығы, адалдығы, әрине, бірінші кезекте тұратын мәселелер қатарында екендігі түсінікті болса керек.

 

4. Жылжымайтын мүлік рыногында қолданылатын еңбекақы төлеудің классикалық түрі — мәміле объектісінің бағасына байланысты (соған тәуелді) комиссиялық пайызды есептеп, төлеу. Бұл әдісті пайдалануда агент жұмыстардың толық циклын атқарады. Оған мәміле жасаудың басы-қасында болу, яғни болашақ мәміле субъектілерін іздестіруден бастап мәмілеге қатысушылардың талаптарын толық қанағаттандырғанға дейінгі жұмыстардың барлығын атқару міндеттеледі. Ал, есептесу қажетті жұмыстардың барлығы атқарылып, аяқталғаннан кейін ғана жүзеге асады. Бұл әдістің артықшылығы түпкі нәтижелерге байланыстырылғандығында болса керек. Сонымен қатар әдістің кемшілігі де осында, себебі қызметкер-агент белгісіздік пен тұрақсыздық жағдайында қимылдауға мәжбүр болады да, ол үшін минималды төмен) нәтижеге жетудің өзі әрекет ауыртпалығын азайтпай психологиялық қақпанның кұрсауында қалдырады.

Қазіргі кезде агенттердің еңбегін төлеудің негізгі екі жүйесі белгілі:

— мәміле   бойынша   жалпы   комиссиялық   сомада пайыздар;

— келісім-шарт ставкасымен қатар комиссиялық сомадан пайыздар.

Бірінші жүйе бойынша жылжымайтын мүлік агенттіктерінің шамамен 90%-ның еңбекақысы төленеді. Осы жүйені қоддану әр түрлі фирмаларға көптеген агенттердің қызметін пайдалануға мүмкіндік береді. Агенттер санының көп болуы кадрлар кетуі деңгейінің жоғары болғанның өзінде фирма-лардың әжептәуір қаржылық нөтижелерге жетуіне көмектеседі.

Мәміле бойынша жалпы комиссиялық сомадан пайыздар 10-нан 60%-ға дейін жетеді және олар келесі факторларға тәуелді болып келеді:

— агенттің  мәртебесінен  (жаңа  келген  агент  төмендетідген пайызбен, аға агент көтеріңкі пайызбен марапатталады);

— осы   агенттегі жұмыс   мерзімінен   (жұмыс   мерзімі ұлғайған сайын пайыздық ставка да жоғарылайды);

— комиссиялық соманың жиынтық мөлшерінен (сома көбейген сайын ставка да көбейеді);

— әріптестердің көмегімен т.б.

Еңбекақы төлеудің екінші жүйесін пайдалану агент пен фирма арасындағы өзара міндеттемелер болуын талап етеді және мұның өзі екі жақтың да мүдделеріне әрдайым сай келе бсрмейді. Сондықтан бұл жүйе риэлтерлік фирмалардың қызығушылығын көп туғызбайды.

Менеджерлердің еңбекақысын төлеуде де әр түрлі фирмалар қолданатын әдістер арасында айырмашылықгар бар. Бір жүйе бойынша менеджерлер келісім-шартта анықталған белгілі бір сомадағы еңбекақы алады. Ал, тәжірибе көрсеткеніндей еңбекақы төлеудегі ең тиімді әдіс-белгіленген ставка және оған мәмілелер сомасынан комиссиялық пайыздарды қосу болып табылады. Фирманың пайдасынан пайыздар төлеу әзірге кеңінен тарай қойған жоқ, бұл әдіс әзірге жоғары деңгейлі менеджерлердің еңбегін төлеуде ғана біршама қолданыс таба бастады.

Білікті менеджерлер құрамын қалыптастыру — фирма қожайындарының (иелерінің) ең басты уайымдарының бірі. Казіргі кезде ТМД елдерінде менеджерлерді даярлау, тәрбиелеу бірен-саран фирмаларда ғана қолға алынған. Әдетте, менеджерлер төжірибелі агенттер арасынан шығады, дегенмен жақсы агенттен жақсы менеджердің шығуы да екі талай мәселе. Көптеген менеджерлердің өздерін "агенттің" шекпеңінен шығара алмай жүру практикасы жиі кездесіп калатыны жасырын емес. Сондықтан, менеджерлік корпусты қалыптастыру әрекеттері қызметкерлердің фирмадағы жұмысы басталысымен-ақ қолға алынуы тиіс.

Менеджерлікке қабілеті бар қызметкерлерді басқару шешімдерін кабылдауға тарту, арнайы дайындықган өткізу, басқару ісіне қызығушылығын арттыру, материалдық ынталандыру сияқты көп сатылы оку-тәжірибе кезендерінен өткеру дұрыс деп есептеледі.

Брокерлік бизнестің дамуына кедергі келтіріп жүрген тағы бір мәселе фирма мен агенттер арасындағы қарым-кэтынастар шиеленістерінің реттелмеуінен туындап жатады. Агенттер фирманы, оньщ басшылығын өздерінің, яғни агенттердің есебінен өмір сүруші "жатыпішерлер" деп кінәлауға ыңғайланып тұрады. Екінші жағынан фирма басшылары өздерінің мәмілеге қосқан үлестері туралы агенттер түкте сезбейді деп жорамалдайды. Әрине, фирмалардың ақпарат көздерін табу, жарнамаға шығындану қауіпсіздікті қамтамасыз ету, салық төлеу т.с. әрекеттерін елемеуге болмайды. Сонымен қатар, агенттердің комиссиялық сомадағы үлесін шектеу (қазір 60%) туралы да әңгімелер айтылып қалып жатады. Әрине бұндай әңгімелер агенттердің кдрсылығын туғызбай қоймайды.

Мәселенің төркіні "фирма-агент"жұбы қатынастарының концепциясын кайта қарауда болса керек. Бұл арада тараптардың құқықтары мен міндеттерін дәл анықтап, оларды еңбек қатынастарын калыптастыру кезінде мейлінше толық пайдалану ортақ іске көмекші болары сөзсіз.

Фирма қызметінің тиімділігін сараптау үшін оның қызметі туралы шынайы мәліметтер қажет екендігі белгілі. Ал, қазіргі қазақстандық (ТМД десе де болады) жағдай, әсіресе салықтан жалтару мәселесі күш алып тұрған уақытта фирмашылардың қатысуымен жасалған мәмілелер санының шектеріне көз жеткізу қиын. Дегенмен, фирманың жалпы қызметін сипаттайтын көрсеткіштер бар. Соларды пайдалану арқылы фирма кызметі тиімділігін өр *дырынан карастыруға әбден болады.

Фирма айналымының жиынтық мөлшерін фирманың комиссиялық сыйақы мөлшеріне (агенттің сыйақысын есептемегенде) көбейтсе, онда фирманың жиынтық табысы көрсеткіші шығады). Мысалы, 20 доллар тұратын пәтерден орта есеппен 4%-дық комиссиялық алынса, және бір ай ішінде 10 мәміле жасалған болса, онда фирманың жиынтық табысы — 20000 х 10 х 4% = 8000 долл. Жиынтық көрсеткіштердің қай-қайсысы сияқгы бұл көрсеткіш те фирма жұмысының тиімділігі туралы жеткілікті мағлұмат бере қоймайды. Тиімділікті бағалау үшін шығарылған мөлшерді фирманың операциялық шығындарымен салыстыру қажет.

Фирманың операциялық шығындары дегеніміз — болашақгағы іс-әрекеттер үшін қолайлы жағдай жасауға кеткен шығындарды қоса есептегендегі фирма қызметін қамтамасыз етуге бағытталған шығындар.

"Операциялық шығындар" тұсінігі "өзіндік құн" түсінігіне жадын, бірақ бара-бар емес. Өзіндік құн  дегеніміз кәсіпорынның енім өндіру бойынша ағымдағы шығындары, Сонымен қатар өзіндік құнға кіретін шығындар құрама нормативтік құжаттармен анықталады. Осыған байланысты кәсіпорынның негізгі қорларды алу үшін жұмсаған шығындары өзіндік кунға амортизация нормалары шектерінде ғана кіргізіледі. Ал, "операциялық шығындар" — фирманың нақты шығындары болып табылады.

Операциялық шығындардың құрылымы, олардың шығындалу түрлері төмендегідей болып келеді:

— жалдау ақысы;

—коммуналдық төлемдер;

—  қызметкерлердің еңбекақысы;

—  жарнама шығындары;

—  қауіпсіздікті қамтамасыз ету шығындары;

—  ақпараттық қызмет көрсету және оргтехниканы ұстау;

—  салық төлемдері;

—  басқа да шығындар (тіркеуші органдармен келісім-шарттар,   құжат  алуға   көрсетілген   қызмет  төлемі, лицензия төлемі т.б.).

Фирманың жиынтық табысы мен оның операциялық шығындары арасындағы айырмашылық фирманың таза табысын айқындайды.