Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

6. Ни один товар или  компания не являются важными  для рынка. Даже самый дорогой,  самый желанный товар - это  всего лишь небольшая часть  доступных товаров, услуг, удовлетворений.

7. Потребителем является  не тот, кто платит, а тот,  кто принимает решение о покупке.

Взгляд извне имеет  не одно, а три измерения. Он спрашивает не только «Кто покупает?», но и «Где покупают этот товар?» и «Для чего покупается этот товар?». Таким образом, каждый бизнес может быть определен  как обслуживание или потребителей, или, рынков, или в соответствии с  конечным назначением товара. Без  специального исследования нельзя сказать, какое из этих трех измерений является подходящим для данного бизнеса. Поэтому анализ должен осуществляться по всем трем измерениям, чтобы определить, какое из них в наибольшей степени соответствует данному бизнесу. [13]

1.2 Коммерческая деятельность: сущность и принципы

Новые подходы к развитию экономических отношений и изменение  характера этих отношений в условиях рыночной экономики диктуют необходимость  изучения мировых стандартов и теоретических  основ в области налаживания  и ведения коммерческой деятельности. Это обусловлено требованием  достижения российской экономикой конкурентоспособности  на мировом рынке и созданием  конкурентных преимуществ в отраслях производственной и непроизводственной сфер. Построение цивилизованного рынка  невозможно без изучения теории, практики и правил ведения коммерческой деятельности, принятых во всем мире.

Что такое коммерция? умение продать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция»  значительно шире, более глубоко  по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция вид торгового  предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой  по настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. сommercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли - продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли - продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли - продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое  толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов  купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация  экономической, производственной и  иной деятельности, приносящей предпринимателю  доход.

Исходной посылкой определения  коммерческой деятельности служит тот  бесспорный факт, что развитие любого общества невозможно без воспроизводящихся  хозяйственных связей. В рыночной экономике функцию их формирования выполняет, в частности, товарный обмен, то есть процессы купли-продажи.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли  широкий простор инициативе и  самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных  условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных  условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные  кадры коммерческих работников. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные  коммерсанты.

Наиболее часто встречающиеся  дефиниции коммерческой деятельности можно объединить в две группы:

А) коммерческая деятельность - это сфера товарного обращения,

Б) коммерческая деятельность - торговые процессы, связанные со сменой формы собственности.

Сфера товарного обращения - это пространство, поле, на котором  совершаются многочисленные акты торговли.

Определения второй группы отрицать нельзя, как и всей накопленной  системы знаний, с ними связанной.

В коммерческой деятельности торговые процессы представляют собой  совокупность последовательных торговых действий для достижения определенных целей. Торговля есть не что иное, как  взаимосвязь между продавцом  и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий  доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный эквивалент. Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются  по мере их формирования.

Все виды предпринимательства  включают в себя обмен, и всегда каждый коммерсант является покупающим продавцом  либо продающим покупателем (что  одно и тоже). Покупающий продавец вступает в отношения с продающим покупателем, которые формируются на основе взаимной заинтересованности, взаимной выгоде сторон, что и находит отражение в заключенном коммерческом договоре.

Коммерческую  деятельность, таким образом, можно  определить как совокупность отношений  по поводу купли- продажи с целью получения взаимной выгоды.

Принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических  законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями  формирования всей совокупности торговых процессов (табл. 1.1). И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность  купли-продажи. Степень использования  отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения  в правилах обмена, от применяемых  механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

Таблица 1.1

Принципы коммерческой деятельности

Чтобы стало возможным  осуществление принципов в каждом подразделении предприятия, они  конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления  отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила  складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

1.3 Функции и цели коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность реализует себя через различные  обязательно осуществляемые ее субъектами функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в  процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих  коммерческих целей.

Таблица 1.2

Коммерческие функции  торговых предприятий

Сердцевиной каждой функции  являются обменные отношения.

Экономическое содержание функций  не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий  для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли. Они  связаны с покупкой капитала, материально-технических  средств труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление  совокупности конкретных трудовых операций. Каждый вид коммерции обуславливает  специфические по своему характеру  отношения, что, конечно отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия. Финансовое обеспечение  предполагает осуществление капитализации  прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних  источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и  доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями. Взаимосвязь финансового обеспечения с системой обслуживания самая прямая, т.к. от этого зависит насколько широким и полным будет ассортимент товаров, какие методы продажи товаров покупателям будут организованы, какие дополнительные услуги предоставлены и насколько качественно и эффективно будет работать персонал. Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть они принимают непосредственное участие в процессе обслуживания покупателей. От материально-технического обеспечения организации зависит разнообразие методов продажи товаров покупателям, которые могут быть предоставлены на предприятии.

Покупка рабочей силы путем  найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность, т.к. от правильного подбора  персонала зависит показатель качества труда персонала и мнение покупателей  об обслуживании в магазине.

Информационное обеспечение  посредством систематического сбора  обработки и анализа необходимых  сведений внешнего и внутреннего  характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей  информацией для предприятия  правильных решений в процессах купли-продажи. Функция информационного обеспечения также имеет огромное значение в достижении высокого уровня качества обслуживания покупателей, т.к. от того насколько полной и достоверной информацией обладают работники магазина, зависят все показатели, определяющие уровень обслуживания на предприятии.

Закуп товаров связан с  поиском поставщиков и приобретением  отсутствующих товаров. От того насколько  эффективно организована данная функция  на предприятии, зависит формирование ассортимента товаров и, соответственно показатель завершенности покупок.

Продажа (сбыт) товаров и  услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор  покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление  поставок. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.