Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

Источниками поступления потребительских товаров  являются:

- промышленные  и сельскохозяйственные предприятия,  местная промышленность, индивидуальные  производства;

- оптово-посреднические  структуры;

- оптовые  и оптово-розничные склады;

- поставки  от зарубежных фирм и компаний.

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного  рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим  образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного  поставщика. Определенное воздействие  на рынок закупок оказывает переход  от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями  в стратегии производства и реализации продукции. Раньше выпуск продукции  и политика ее сбыта не отвечали запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей  в условиях рыночной конкуренции  потребовало радикальных перемен  в производстве товаров предприятиями- изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост  требований к реализации продукции  вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

- характер  деятельности и возможности поставщика;

- конкурентное  положение поставщика на рынке  закупок товаров;

- процедура  и порядок исполнения коммерческих  сделок;

- вероятность  обеспечения необходимых номенклатуры и объема продукции;

- условия,  гарантирующие качество приобретаемого  товара;

- адекватное  сочетание цены и потребительских  свойств товара;

- условия  поставки товара: стабильность, периодичность,  сроки;

- предусматриваемая  форма платежа и способы расчетов.

Анализ  поставщиков по приведенным критериям  позволяет установить оправданные  требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки  товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и  под влиянием большого числа переменных. В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики  и порядок поставки, а также  приемки и расчетов за поставленные товары.

Периоды поставки товаров определяются сроками  поставки отдельных партий в течение  срока действия договора, например равномерными партиями помесячно. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки товаров включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся  стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной  разнарядке в качестве получателя.

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики  и порядок поставки, а также  приемки и расчетов за поставленные товары.

Периоды поставки товаров определяются сроками  поставки отдельных партий в течение  срока действия договора, например равномерными партиями помесячно. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки товаров включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке в качестве получателя.

Доставка  товаров осуществляется поставщиком  путем отгрузки их транспортом, предусмотренным  договором поставки, и на определенных в договоре условиях. Договором поставки может быть предусмотрено получение  товаров покупателем (получателем) в месте нахождения поставщика. Эта  операция носит название выборки  товаров. Она предусматривает осмотр покупателем (получателем) товаров  в месте их передачи.

Принятие  покупателем (получателем) товаров  сопровождается действия ми в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах и другой нормативно-технической документации, инструкциями о порядке приемки  продукции производственно-технического назначения и товаров народного  потребления по количеству и качеству. Покупатель (получатель) обязан в установленный  срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно  уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках  товаров. В случаях, когда покупатель в соответствии с законом, нормативно-правовыми  актами и договором отказывается от принятия товара, он должен обеспечить его сохранность (ответственное  хранение) и незамедлительно уведомить  поставщика.

Расчеты за поставленные товары осуществляются либо платежными поручениями, либо с  соблюдением порядка и формы  расчетов, предусмотренных договором  поставки.

Составной частью товарообеспечения является образование товарных запасов в оптовых и розничных торговых предприятиях. Без товарных запасов нельзя обойтись, потому что циклы изготовления и потребления товаров, как правило, не совпадают, а в ряде случаев между ними имеется значительный разрыв во времени. Поэтому торговые предприятия вынуждены создавать запасы продукции путем размещения и хранения на складе. Склады выполняют следующие конкретные функции:

- размещение  и содержание запасов товаров  для бесперебойного и ритмичного  ведения торгового процесса;

- обеспечение  режима хранения с учетом особенностей  и свойств товаров;

- подбор  и комплектование номенклатуры  товаров, входящих в торговый  ассортимент;

- выполнение  разнообразных операций, связанных  с подготовкой и отпуском товаров  со склада;

- прохождение  товаров через склад предопределяет  затраты живого и овеществленного  труда. Существует прямая зависимость  между сроком хранения продукции  и риском. Чем дольше товары  находятся на складе, тем больше  риск и затраты. Особенно повышается  риск при содержании скоропортящихся  продовольственных товаров. Частота  оборачиваемости товаров является  показателем снижения складских  издержек.

Особое  значение приобретает управление размерами  товарных запасов, то есть комплекс мер, обеспечивающих поддержание товарных запасов в нормативных размерах, регулирование поступления и  отпуска их со склада, учет и контроль за состоянием запасов. Опыт показывает, если этим вопросам не уделяется должного внимания, то неизбежно возникает затоваривание по одним товарам и дефицит по другим. Отсутствие необходимой номенклатуры товаров приводит к неудовлетворению запросов потребителей и снижению товарооборота, а превышение размеров товарных запасов - к скоплению товаров, перегрузке складских емкостей и лишним затратам.

Товарные  запасы создаются и поддерживаются в таких размерах, которые соответствуют  прогнозной потребности и обеспечивают непрерывную продажу товаров. Они  формируются в соответствии с  идентичной структурой и ассортиментным перечнем товаров, реализуемых торговым предприятием. В ходе продажи товарные запасы расходуются и взамен выбывающих завозятся новые, соразмерные по своей структуре и ассортименту.

Деятельность  розничного торгового предприятия  связана с реализацией продукции  конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения  из сферы производства. Предметом  розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг  покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем  предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных  товаров. Следовательно, процесс розничной  торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в  следующем:

· удовлетворение потребностей населения в товарах;

· доведение  товаров до покупателей путем  организации пространственного  их перемещения и подачи к местам продажи;

· поддержание  баланса между предложением и  спросом;

· воздействие  на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

· совершенствование  технологии торговли и улучшение  обслуживания покупателей.

В зависимости  от предназначения продукции предусматриваются  следующие виды ее реализации:

· интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;

· нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;

· единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей,  
характеризуется широким воздействием рекламных мер;

· прямая - при продаже средств производства и сырья;

· селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного  спроса. [5, с.48]

Торговое  предприятие, выходя на потребительский  рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут  учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализован  товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает  своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который  привлекается в качестве оборотных  средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и  адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами  розничного торгового предприятия  в новых условиях  
хозяйствования являются:

· изучение запросов и потребностей в товарах  с ориентацией на покупательскую способность;

· определение  ассортиментной политики;

· формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и  реализации товаров в увязке с  целями деятельности предприятия;

· обеспечение  заданного товарооборота материальными  и трудными ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия  с производителями товаров и  оптовыми предприятиями. Все эти  составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного  покупателя.

Исходя  из задач розничной торговли коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

· формирование необходимого ассортимента товаров  в рамках покупательского спроса;

· развитие закупочной деятельности;

· организация  хозяйственных связей с поставщиками;

· осуществление  процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого  коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

· обеспечение  устойчивых конкурентных позиций при  решении коммерческих задач. [12, с.309]

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товарообеспечением. При общности целей эти две обозначенные ветви товарообеспечения имеют четкое предназначение и разграничение. Купле-продаже свойственны коммерческие взаимоотношения, коммерческие сделки, товарообменные операции. Товаропродвижение является продолжением процесса купли-продажи и охватывает: формирование партий товаров, отгрузки перевозку, прохождение товаров через складские звенья и доставку в торговую сеть. [1, с.87]

Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность, экономичность.

· Планомерность - соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров.

· Ритмичность - доставка товаров через установленные  промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового  процесса.

· Оперативность - поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости  от колебаний спроса.

· технологичность - использование современных технологических  решений на задействованных этапах продвижения товаров.

· Экономичность - четко разработанные варианты и  схемы организации товародвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров.

· Система  сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. [7]

Основными элементами сбытовой политики являются:

· транспортировка  продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка  продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.