Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

Как показали исследования крупных магазинов г. Екатеринбурга, практически все договоры и спецификации к ним не содержат сведений о развернутой  номенклатуре товаров. При заключении коммерческих сделок, договоров поставки, контрактов строгого согласования внутригруппового ассортимента практически не бывает. Ситуация складывается в пользу производителя-поставщика и, чаще, «перекупщика». Это неблагоприятно отражается на соответствии спроса и предложения, приводит к необоснованному завышению цен.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Как мы установили, полнота ассортимента зависит не только от торговой площади  магазина, объемов товарооборота. Важными  факторами, обеспечивающими полноту  ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке  товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар  крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень  надежности (значительные темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

Для повышения социального  уровня торгового обслуживания торгово-оперативные  работники магазинов должны уделять  особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой -- свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента -- ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности  коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия, так и их совокупности по территории, на наш взгляд, наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами.

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового  предприятия) нами рекомендовано использовать такой показатель, как доля новых  товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а  при оценке длительных хозяйственных  связей -- доля новых продуктов (изделий) в общем объеме поступления товаров в розничную сеть. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

Данный информационный блок мы предлагаем дополнить расчетами  устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных  товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок  в течение дня, введение такого учета  поможет не только оценивать эффективность  организации товароснабжения, но и  определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить  на базе оперативных данных о состоянии  текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей -- «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» -- состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных  связей во многом определяется правильностью  выбора поставщика и формой осуществления  торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят  от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые  являются определяющими факторами  при формировании ассортимента и  объемов товарооборота. С увеличением  торговой площади возрастает частота  завоза товаров, а следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается  на крупных предприятиях различных  форм собственности, что объясняется  наличием долговременных хозяйственных  связей с крупными поставщиками. Это  обеспечивает высокую информированность  специалистов данной группы предприятий  о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние  предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются  чаще всего на нерегулярные, случайные  связи. Основными поставщиками товаров  для них являются различного рода посредники, что не только осложняет  фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту  потребительских цен и практически  полному отсутствию контроля качества товара.

Группу показателей третьего блока -- «Формирование и стимулирование спроса» -- целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с  блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю  формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат  рекламной работе торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное  внимание, уделяемое этому направлению  в коммерческой деятельности. Реклама  не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для  того чтобы окупить расходы на ее организацию.

Четвертый блок -- «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» -- характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся  в тесной взаимосвязи. Экономическую  эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим  результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям  использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей  оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

Оценка эффективности  коммерческой деятельности предприятий  необходима при планировании хозяйственной  деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии  его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения  торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет  хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все  условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными. [21, c. 57]

1.3 Система показателей анализа эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Чтобы торговое предприятие  успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно  меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво  прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический  и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и  профессионально оценивать результативность  коммерческой работы как предприятия  в целом, так и его структурных  подразделений;

- точно и своевременно  находить и учитывать факторы,  влияющие на получаемую прибыль  по конкретным видам реализуемых  товаров и предоставляемых услуг;

- определять расходы на  торговую деятельность (издержки  обращения) и тенденции их изменения,  что необходимо для определения  продажной цены и расчета рентабельности;

- находить оптимальные  пути решения коммерческих проблем  торгового предприятия и получения  достаточной прибыли в ближайшей  и отдаленной перспективе. [12, c. 20]

Как было отмечено выше, важнейшим  показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия  является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия - объем реализованной  продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д.

От размера полученной прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и др. Наличие прибыли  свидетельствует о том, что расходы  торговых предприятий полностью  покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль  торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль - это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения.

Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы - штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. К непланируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списания кредиторской задолженности за истечением сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической  эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень  прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - один из показателей  эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли  к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем  рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме  товарооборота. В нем не находит  отражение степень эффективности  всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и  той же сумме прибыли и товарооборота  у разных коммерческих организаций  могут быть различные вложения в  основные и оборотные средства. В  связи с этим особое значение для  оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление  прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):

П/Р*100%,

где П - прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме); Р - расходы торгового предприятия (в сумме).

Этот показатель позволяет  судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль  расходов по ведению коммерции.

К другим показателям эффективности  этой группы можно отнести: отношение  прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и некоторые  другие.

Одним из качественных показателей  эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы  по осуществлению коммерческой деятельности).

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме  затраты, связанные с осуществлением торговой Деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения, т. е. с выполнением торговлей  дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.). Такого рода расходы  называются дополнительными издержками.

Расходы, связанные с осуществлением процессов купли-продажи товаров (закупка, реализация товаров и процессы, которые непосредственно способствуют осуществлению актов купли-продажи  товаров) называются чистыми издержками обращения. При анализе коммерческой деятельности важно выявить долю чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы  издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении  работы однотипных и находящихся  в примерно одинаковых условиях торговых организациях.

В последние годы в связи  с ростом цен на тарифы по перевозкам товаров, энергоносители, услуги и др. наблюдается резкое возрастание издержек обращения в торговой деятельности, Приводящее отдельные торговые предприятия к убыточности и даже банкротству. В связи с этим экономия издержек обращения имеет важное значение для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Другим важным условием эффективности  коммерческой деятельности торгового  предприятия является скорость обращения  товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.