Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

- формирование необходимого  ассортимента товаров в рамках  покупательского спроса;

- развитие закупочной  деятельности;

- организация хозяйственных  связей с поставщиками;

- осуществление процесса  купли-продажи товаров, сопровождаемого  коммерческими сделками, товарно-денежным  обменом;

- обеспечение устойчивых  конкурентных позиций при решении  коммерческих задач.

Поскольку в розничной  торговой сети завершается процесс  доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и  использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета  за покупки и т. д. Торговля по уровню механизации труда является одной  из самых отсталых отраслей. Особенно больших затрат труда требуют  погрузочно-разгрузочные и складские  работы, которые связаны с привлечением большого числа рабочих и вызывают простои транспорта. Многие операции (фасовка, внутримагазинное перемещение товаров и т. д.) выполняются вручную и на розничных торговых предприятиях. Здесь даже в большей степени, чем на оптовых предприятиях, преобладает малопроизводительный ручной труд. Поэтому одной из первоочередных задач использования достижений научно-технического прогресса в торговле является оснащение оптовых баз, складов и магазинов современными средствами для транспортировки, складирования, погрузочно-разгрузочных и других технологических операций с грузами.

Магазины должны оснащаться также высокопроизводительным фасовочным и весоизмерительным оборудованием, современными машинами и линиями для нарезки и вакуумной упаковки гастрономических товаров и т. п. Более широкое внедрение должны найти системы машин, включающие подъемно-транспортные механизмы для разгрузки транспортных средств на складах и в магазинах, средства для внутрискладского и внутримагазинного перемещения грузов, а также машины - отборщики грузов с мест хранения и т. д.

Широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки  товарных потоков позволяет индустриализировать  транспортирование товаров и  создать более эффективную систему  товароснабжения розничной торговой сети. При этом сокращаются затраты  ручного труда на погрузочно-разгрузочных операциях, отпадает необходимость  в повторных операциях по подготовке товаров к отпуску покупателям, повышается эффективность использования транспортных средств, торговых и складских площадей, сокращаются товарные потери и расходы на упаковку товаров.

Важное значение имеет внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных, удобных для покупателей методов продажи товаров. Это в первую очередь относится к продаже товаров методом самообслуживания, по образцам, каталогам, по заказам и на дому у покупателей, автомагазинной продаже и т. д.

Одним из главных факторов существенного ускорения процесса реализации товаров и обслуживания покупателей является автоматизация  контрольно-кассовых операций на основе современных высокопроизводительных электронных кассовых аппаратов. Для  оснащения магазинов должны использоваться кассовые аппараты, позволяющие вести  не только расчеты с покупателями, изучать покупательский спрос, учитывать  число покупателей, но и обрабатывать магнитные и микропроцессорные  карты, а также собственные предоплатно-дисконтные карты магазина.

Этим требованиям в  наибольшей степени отвечает компьютерная касса, представляющая собой специально оборудованный компьютер. С ее помощью  можно внедрить магазинные пластиковые  карты, которые упрощают расчетные  операции и позволяют систематически проводить работу по совершенствованию  своей маркетинговой деятельности. Использование магазинных карт способствует росту товарооборота магазина и  обеспечивает получение дополнительных заемных средств.

Внедрение магазином автоматизированной системы работы с пластиковыми картами  позволяет вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок. Одним из направлений  научно-технического прогресса в  розничной торговле является автоматизация  процесса продажи товаров на основе торговых автоматов, а также создание автоматизированных магазинов.

Таким образом, к важнейшим  направлениям научно-технического прогресса  в торговле могут быть отнесены:

- совершенствование действующей  торговой сети и строительство  современных предприятий торговли;

- внедрение прогрессивных  технологий торгового обслуживания;

- механизация и автоматизация  трудоемких работ, широкое применение  пакетных и контейнерных систем  грузовой переработки товарных  потоков;

- электронизация торговых  операций, автоматизация контрольно-кассовых  операций и внедрение магазинных  пластиковых карт при расчетных  операциях, автоматизация процессов  продажи товаров и пр.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг - это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени  акции, за продвижение конкретного  товара в конкретные промежутки времени. Применение маркетингового подхода  позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Помимо коммерческих и  производственных процессов, в торговле выполняются так называемые дополнительные торговые услуги, поскольку осуществление  купли-продажи товаров обрастает  разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле дополнительные услуги становятся все  более доминирующими (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).

Торговые услуги в зависимости  от того звена сферы товарного  обращения, где они оказываются  покупателям, можно подразделить на два вида: услуги, оказываемые оптовыми организациями и предприятиями  своим клиентам (оптовые торговые услуги); услуги, оказываемые покупателям  в магазинах.

Услуги, оказываемые покупателям  в магазине, можно подразделить на три вида:

- связанные с покупкой  товара (прием предварительных заказов  на товары, доставка крупногабаритных  товаров на дом покупателя  и др.);

- связанные с оказанием  помощи покупателям при использовании  приобретенных товаров (раскрой  купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка  готового платья и др.);

- связанные с созданием  благоприятной обстановки для  посещения магазина (организация  кафетерия, стоянки для автомашин  и др.).

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении  доведения товаров до покупателей  и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий  розничной торговли. Коммерческие работники  имеют большие возможности дня  проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий  динамизм, обусловленный изменениями  во внутренней и внешней среде, ресурсном  потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.

1.2 Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими  предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения  субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения  с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия  и содержанием решаемых задач.

Организация товарообеспечения предполагает:

- ведение закупок товаров  с учетом запросов потребителей;

- соблюдение взаимных  партнерских интересов и соглашений  при купле-продаже товаров;

- формирование и развитие  товаропроводящих звеньев для  прохождения товарных потоков;

- выбор вариантов каналов  распределения, отвечающих устойчивому  функционированию;

- регулирование и оптимизацию  товарных запасов;

- эффективное использование  средств на покрытие затрат  по закупке и поставке товаров.

Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность, экономичность. Планомерность - соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров. Ритмичность - доставка товаров через установленные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса. Оперативность - поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости от колебаний спроса. Технологичность - использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров. Экономичность - четко разработанные варианты и схемы организации товародвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров.

При продвижении товаров  к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма  представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно  в розничную торговую сеть. Складская  форма обусловлена наличием складов  в оптово-посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий. Склады выделяются в товаропроводящее звено  в цепи обращения товаров. В результате складской организации прохождения  товаров оптовики получают возможность  реализовать продукцию широкому кругу потребителей.

Вопросы, касающиеся каналов  распределения, необходимо рассматривать  с точки зрения объемов реализации товарной массы. Под каналами распределения  понимаются посредники, с помощью  которых происходит перепродажа  товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров  является существенной стороной рынка. Каналы распределения характеризуются  числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник - розничное звено); двухуровневые (два посредника - оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника - крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат. Для решения этой задачи используется метод математического моделирования.

Товародвижение включает образование товарных запасов, имеющих  прямое отношение к реализации товаров. Постоянно действующие и в  заданных размерах товарные запасы позволяют  обеспечить стабильность торгового  процесса.

В таблице 1.1 представлена модель закупки и доведения продукции  до покупателей в розничном торговом предприятии. Она включает шесть  этапов, которые взаимосвязаны и  взаимообусловлены. За исходные позиции  приняты спрос и потребности  покупателей:

Таблица 1.1 Модель закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии [19, с.152]

Существует  два способа доставки товаров  в розничную торговую сеть автомобильными средствами: централизованный и децентрализованный. При централизованной перевозке  организуется стабильное поступление  заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и  товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит  груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения  считается наиболее эффективной  при доставке товаров.

Децентрализованная  перевозка, или самовывоз, товаров  автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных  торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

В каждой стране из-за специфики развития рынка  товарораспределительная деятельность имеет свои особенности. На западных рынках механизм распределения товаров  постоянно видоизменяется во времени. Процесс преобразований происходит под влиянием динамики экономического роста. Основными слагаемыми преобразований в настоящее время являются: во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов товаров на предприятиях и одновременно с этим обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку большинства товаров; в-третьих, высокая готовность поставщиков стимулировать сбыт выпускаемой ими продукции с помощью рекламы предприятий торговли; в-четвертых, информационное обеспечение всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.