Рофессионально важные качества как основа профессионализма агентов социального страхования

Помимо этого брокеры, осуществляя  профессиональный консалтинг, имеют  самую полную и объективную информацию о состоянии страхового рынка, что дает им возможность способствовать разработке новых страховых программ, принимая во внимание слабые и сильные стороны уже существующих продуктов.

Сейчас на российском рынке действует  относительно небольшое число страховых брокеров в классическом понимании этого термина. Но число зарегистрированных брокеров и объемы собираемых ими премий постоянно возрастают. Страховые брокеры уже достигли того положения, которое делает их неотъемлемой частью страхового рынка.

Таким образом, несмотря на существенные затраты наиболее эффективной формой продажи страховых полисов является продажа через посредников на комиссионных началах. При этом все большее значение на рынке страховых услуг приобретает деятельность страховых брокеров.

Специфика страховой деятельности диктует необходимость использования двух категорий работников:

- квалифицированных штатных специалистов, осуществляющих управленческую, экономическую, консультационно-методологическую и другую деятельность;

- нештатных работников, выполняющих  аквизационные (приобретение) и инкассаторские  функции (сбор и выплата денег).

К штатным сотрудникам относятся: президент страховой компании, главный экономист, бухгалтер, генеральный директор, исполнительный директор, референты, эксперты, зав.отделами по направлениям (видам страхования), инспектора, работники вычислительного центра, сотрудники отделов, обслуживающий персонал.

К нештатным работникам относятся  страховые агенты, брокеры, дилеры, представители (посредники) страховой компании, медицинские эксперты и др.

Основными функциональными обязанностями  нештатных сотрудников являются: проведение агитационно-пропагандистских работ среди организаций, населения по вовлечению их в страхование; оформление вновь заключенных договоров и возобновление старых, а также обеспечение контроля по своевременной уплате страховых взносов (платежей, премий) со стороны страхователей и производство страховых выплат со стороны страховщиков.

Найм персонала на работу имеет  своей целью удовлетворение спроса на работников в качественном и количественном отношении. Различают понятия «набор» и «найм» кадров. Набор кадров – массовое привлечение на работу персонала в какую-либо организацию.

Этот процесс включает:

- общий анализ потребностей (настоящий  и будущий) в кадрах;

-  формирование требований к  персоналу – точное определение  тог, кто нужен организации,  путем анализа работы (рабочего  места, должности), подготовка описания этой работы, а также определение сроков и условий набора;

- определение основных источников поступлений кандидатов;

- выбор методик оценки и отбора  кадров.

 Найм на работу – это  ряд действий, направленных на  привлечение кандидатов, обладающих качествами, необходимыми для достижения целей, поставленных организацией. Это комплекс организационных мероприятий, включающий все этапы набора кадров, а также оценку, отбор кадров и прием сотрудников на работу.

Правильная постановка задачи при  поиске персонала коммерческой организации является фактором, предопределяющим подбор методов оценки. Это вопрос стратегии организации.

Информация о требованиях к  кандидату на вакантную должность  требуется структурированная, сведенная в единую систему критериев требований (профессиональных и личностных) к будущему сотруднику, учитывающую при этом корпоративные установки компании относительно персонала, кадровой политики, особенности рабочего места.

В связи со спецификой страхования  успешное заключение договоров с  потенциальными страхователями во многом зависит от профессиональных качестве страхового агента. Работа в качестве страхового агента требует от кандидата на эту должность не только глубоких знаний в области предлагаемых видов страхования, психологии людей, но и обладание такими качествами как доброжелательность, вежливость, умение поддержать беседу и расположить к себе собеседника.

Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидату на работу очень высокие требования. Так, например, в США критериями профессионального отбора являются:

- коммуникабельность – умение  легко, доброжелательно и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального статуса;

- быстрота реакции, т.е.умение  быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любые вопросы;

- финансовое положение – отсутствие  претензий со стороны налоговой  инспекции в части правильности декларирования доходов и источников;

- вежливость;

- внешняя привлекательность  и отсутствие вредных (неприятных) привычек;

- общий уровень  культуры – неформальный подход  к профессии, слежение за своей речью.

Не последнюю  роль играет и почерк страхового агента, его умение ясно, четко грамотно и без ошибок заполнять различную документацию. неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются в конечном итоге на репутации страховой компании.

Очевидно, что  страховому агенту необходима общительность. Но не простая, а, та, которую психологи называют социальной смелостью, т.е. способность первым вступать в контакт с незнакомым человеком. Страховой агент должен быть компетентным в общении: уметь понять, услышать своего партнера по общению, донести до него свои мысли. Это довольно редко встречающееся качество, и за него ошибочно принимают простую болтливость, которая мешает работе.

Перечисленные качества в человеческом характере обычно бывают связаны с высокой степенью внутренней свободы, стремлением к независимости. Это делает их людьми плохо управляемыми, и, по признанию многих руководителей страховых компаний, руководить страховыми агентами очень непросто. Вместе с тем по складу личности и по образу деятельности страховой агент очень близок  бизнесмену. Работа страховым агентом может послужить хорошим тренировочным полигоном для тех, кто желает испытать на себе готовность к самостоятельной предпринимательской деятельности.

Итак, мы подошли к личности страхового агента, т.е. человека заключающего контракты на оказания услуг страхования.

Каков психологический  портрет успешного работника  страховой компании? Для построения такого портрета необходимо обратиться за помощью к профессиограмме опубликованной в журнале "Страховое дело" в психологической рубрике "Заочная школа страхового агента".

Профессиограмма - это описание научно обоснованных норм и требований профессии к видам профессиональной деятельности и качествам личности специалиста, определяющие успешность его работы. Профессиограмма может рассматриваться как профес-сиографическая модель специалиста, включающая в себя следующие компоненты: модель личности специалиста, модель подготовки специалиста, модель деятельности специалиста.

Составной частью профессиограммы является психограмма, представляющая собой описание человека труда в рамках конкретной профессии. Психограмма включает в себя характеристики мотивационной, волевой, эмоциональной сферы специалиста. Важное место в профессиографии занимает- выявление и описание профессионально важных, или, как иногда еще называют проофессионально ценных качеств специалиста. В результате проведенного авторами пилотажного. исследования были выделены "профессионально важные качества (ПВК), ведущие профессиональные функции осуществляемые страховым агентом, перечень действий, обеспечивающих их исполнение, а также "правила исполнения данных действий. Это дает возможность осуществить профессиографическое описание деятельности страхового агента и построить профессиограмму данного специалиста не только на основании анализа специальной литературы по проблеме профессиональной страховой деятельности, но также и с учетом результатов анкетирования отдельных представителей российских страховых компаний.

 

Профессиограмма позволяет осуществлять изучение конкретных этапов работы страхового агента как  субъекта труда. При составлении  профессиографической модели необходим анализ операционально-технологической структуры именно тех этапов профессионального труда агента, в которых сконцентрирована основная сущность и сложность данной деятельности и от которых в большей степени зависит конечный результат труда.

Применение аналитической  профессиограммы при, изучении профессии  страхового агента позволит а дальнейшем построить гипотетические модели психологических структур деятельности. Эти модели могут служить основанием для подбора или адаптации персонала, разработки методов оценки и проведения психодиагнстики кадров из числа страховых специалистов. Они также является базой для организации экспериментального исследования уровня сформированности субъекта труда или готовности человека к освоению профессии страхового агента (Приложение 1)

Из представленной профессиограммы мы можем заключить, что у успешного страхового агента хорошо организованы:

1) когнитивные  (познавательные) действия, что обеспечивается  такими психическими процессами, как мы мышление: продуктивное, наглядно-образное  и наглядно-действенное, память  долговременная и оперативная;

2) коммуникативные  (побуждение к действию), что обеспечивается  такими процессами общение: речь, мышление словесно- логическое, восприятие (социальное), внимание устойчивое и избирательное, эмпатия, эмоционально-волевая устойчивость;

3) перцептивные (восприятие, понимание) обеспечивается: остротой зрения, концентрацией внимания, цветоразличением и образной памятью

4) исполнительные  обеспечиваются сенсомоторными  процессами: концентрацией внимания (зрительная и тактильно-кинестетическая), зрительно-двигательная координация, эмоционально-волевая устойчивость.

В профессиограмме  выделяют 9 основных целей исполнения действий: 1 -оценить, 2-сопоставить, 3-спрогнозировать, 4-познать, 5-информировать, 6-распознать, 7-вычислить, 8-исполнить. Преимущество отдается "оценить" и "исполнить".

Данные цели могут быть достигнуты при осуществлении, таких психологических действий как: а) когнитивные (познавательные процессы), б) перцептивные (восприятие, понимание), в) коммуникативные (побуждение к действию, побуждение к общению).

Ведущие профессиональные качества и личностные характеристики:

мышление (продуктивное, наглядно образное и наглядно- действенное, словесно-логическое)

память (образная, долговременная, оперативная)

внимание (устойчивое, избирательное)

эмпатия (сопереживание)

эмоциональная устойчивость [39, с 121].

Личностные характеристики:

Любить свою работ, осознавать важность и значимость влияния своей деятельности на стимуляции благоприятных общественных процессов.

1) Быть внимательным к миру

2) Оказывать безусловное позитивное внимание клиенту

3) Вырабатывать индивидуальный  подход к каждому

Агент должен иметь выдержку, умение адаптироваться в сложных ситуациях. Высокий уровень контроля.

Энергичность, подвижность, инициативность. Обычно не выдерживает бездействия и однообразия.

Итак среди основных профессионально  важных качеств страховою агента выделяются живость и общительность, а большинство лучших специалистов этого дела, с которыми мы сталкивались, обладают еще и чувством юмора.. И  вообще, вопреки распространенному предрассудку, страховой агент работа живая и интересная.

Чтобы узнать, какими психологическими качествами должен обладать человек  для успешного занятия той  или иной работой, следует сначала  разобраться к содержании профессии, выяснить, что человек должен делать на своем рабочем месте.

Многие страховые договоры завершаются, не успев начаться, из-за психологического состояния, страхового агента. Нет нужного боевого настроя... А какой есть? Вот несколько наиболее частых случаев.

1. Страховой агент сам совершенно не уверен, что услуги его компании кому-нибудь нужны и выгодны (он либо сам «просчитал» это, либо пришел к такому выводу после длительной серии отказов). Он идет убеждать других в том, в чем сам совершенно не уверен.

2. Страховой агент плохо подготовлен профессионально, слабо разбирается в видах и условиях страхования, не знает системы налогообложения и всего остального, что необходимо, чтобы иметь дело с финансами. Он идет на деловую встречу, как двоечник на экзамен, и, естественно, проваливается.

3. Страховой агент чувствует,  что идет на встречу с человеком,  который заведомо «главнее» его.  «Клиент - директор, а я кто?  Мелкая сошка...». Его встречают  и достаточно быстро провожают  именно как мелкую сошку.

4. Страховой агент идет за  очередным отказом. Во всех организациях, где он был, до него побывали конкуренты, а остальные вообще. не хотят страховаться. Он идет, чтобы «отметиться», идет, чтобы сходить, а потом поставит» очередной минус в кондуите профессиональных неудач. А потом сказать себе обречено'. «Ну вот, я же так и знал(а)...».

5. Страховой агент идет вообще  непонятно за чем и ни о  чем особом не думает. Он посещает  клиента «на авось», а вдруг  повезет, а не повезет - ну  и ладно. Это особенно характерно  для тех, кто не имеет серьезных  мотиваций к работе, например, для жен высокооплачиваемых мужей, или для абитуриентов-неудачников - детей состоятельных родителей, временно работающих до следующих вступительных экзаменов. В деньгах они, как правило, не нуждаются, о страховыми агентами становятся просто, чтобы быть при деле.

6. Просто неудачный день. Тринадцатое  число, понедельник, вчера праздновали  новоселье, скверный астрологический  прогноз, грипп начинается, давление  высокое или вообще мало ли  что еще.